2021年の戦略的計画のための10の販売統計
公開: 2022-11-13販売統計は、いくつかの理由で価値があります。 これらのメトリクスは、販売データの傾向やパターンを特定することで、販売組織の健全性に関する機会や潜在的な問題を検出できるようにします。 正しく使えば売れる 統計はストーリーを伝える必要があり、営業リーダーが戦略的なビジネス上の意思決定を行うためにできること、またはすべきことの全体像を描くのに役立ちます。
それを念頭に置いて、私たちは最近調査を実施し、販売実績管理の専門家に相談し、2021 年の計画シーズンに役立つと思われる 10 の貴重な販売業界統計をまとめました。
2021年の戦略計画のための10の販売統計
1. 不十分な計画により、企業は年間売上高の最大 10% に相当する機会を逃す (Gartner)
真実は、あなたが知らないことを知らないということです。 データ駆動型の計画を使用していない場合、販売地域、ノルマ、および報酬プランの管理を改善することで獲得できた可能性のあるビジネス チャンスの大部分を逃しています。 データをより詳しく調べ、より効果的に計画を立てることで、企業は計画を最適化し、全体的な販売実績を向上させることができます。
2. 営業担当者は営業時間の 39% しか費やしていない (HubSpot)
平均的な営業担当者は、1 日の半分以上を単純作業に費やしています。つまり、1 日の半分未満しか、肩書きが意味すること、つまり売上を上げることに集中していません。 販売していない場合、彼らは何に多くの時間を費やしているのでしょうか? データ入力、見積もりの作成、その他のタスクを含む管理タスクは、チームの時間を奪い、電話に出ないようにしています。
最初のステップは、担当者が仕事をするための時間を取り戻すことです。営業の生産性を向上させ、正しい方向に進むためのヒントをいくつか紹介します。
3. 最高の業績を上げている営業担当者は、その職務に就いてから 2 ～ 3 年の間にノルマ達成のピークに達します (Xactly Insights)
営業担当者が完全な生産体制に達するまでに時間がかかることは周知の事実ですが、Xactly Insights のデータによると、一流の営業担当者は職務に就いてから 2 ～ 3 年でピーク パフォーマンス レベルに達する傾向があります。 その後、このレベルは 5 年のマーク付近で低下します。 ここでは、担当者のキャリアの各段階で高いレベルのパフォーマンスを維持するためのインセンティブ計画のヒントをいくつか紹介します。
4. 営業担当者の 57% は、今年はノルマを達成できないと予想されています (Salesforce)
今年は営業チームの半数以上が不足していると推定されています。これは恐ろしい現実です。 ただし、営業担当者が販売に費やす時間は半分以下であることを考えると、まったく驚くべきことではありません (統計 #2 を参照)。 不十分な設計の計画と適切な販売時間の不足の間で、営業チームは成功する準備ができていません。 しかし、適切な焦点を当てれば、販売ノルマの達成を改善するためのこれらのヒントを使用して、正しい軌道に戻すことができます.
5. 6 月末には、3 月以来最大の成約数となり、COVID 前のベンチマーク レベルを 10% 近く上回りました (HubSpot)
2020 年の歴史を簡単に振り返り、売上の増加に関して新たなトレンドが出現し始めている場合、会計年度の第 3 四半期と第 4 四半期は、上半期が今年は遅かった。 適切な販売手法を採用するか、計画へのアジャイルなアプローチを実現するためにテクノロジーに戦略的に投資する場合、チームがノルマを達成する可能性が高くなります。
今年の 3 月と 4 月上旬と比較したパイプライン指標の現在の改善に関するグラフを見ると、専門家は、より多くの企業が購入段階に戻り、予算を調整して新しい投資を行っていることを示す微妙ではあるが顕著な兆候を確認できます。 しかし、誰も水晶玉を持っていないので、この成長がどれだけ持続するかを判断するには時期尚早です.
6. 2010 年には 3 年を超えていた担当者の平均勤続年数は現在 1.5 年です (The Bridge Group)
売上高と販売期間の両方が驚くべき速さで縮小し始めています。 最近の Forrester の調査によると、回答者の 65% が、望ましくない売上減少を経験していると報告しています。
さらに、SDR の平均在職期間は、過去 10 年間で 50% 減少しました。 また、SDR の立ち上げにかかる時間が平均で約 3.2 か月であることを考えると、生産性を最大限に発揮するための時間はあまり残されていません。また、営業担当者は 2 ～ 3 年で退職するため、最高のパフォーマンスに達することはありません (統計 #3 を参照)。 .
7. 報酬に関して、企業は 3 つの重要な管理上の課題に直面しています (販売報酬管理のベスト プラクティス調査)
販売報酬は、組織のパフォーマンスと収益の主要な原動力であるため、強力な戦略的計画と実行が不可欠です。 最近の調査によると、企業はパフォーマンスの最適化を妨げている 3 つの主な課題に取り組んでいます。
- ベストプラクティスの実装 (計画と実行)
- データの一元化の欠如
- 標準化されていないインセンティブ プロセス
自動化は、報酬管理の精度と効率を向上させることで、これらの課題に対処するのに役立ちます。 (組織にとっての自動化のその他の利点を次に示します。)
8. 組織内で下される意思決定のうち、定量的な情報と分析に基づいて下されるのはわずか 48% (Forrester)
考えてみてください。意思決定の 48% だけが信頼できるデータから行われているとしたら、残りの 52% の意思決定は何に基づいているのでしょうか? 運か直感か？ リーダーシップは、組織の状態を完全に理解するために、正確で包括的なデータを継続的に提供する必要があります。これにより、戦略的なビジネス上の意思決定をより適切に行うことができます。 これは、営業チームのパフォーマンスを分析して、成功するための最善の方法で営業チームを配置するために特に重要です。
幸いなことに、販売実績管理 (SPM) プラットフォームは、データを一元化し、リーダーシップを調整し、人工知能による戦略的計画の機会を提供することで、この大きな問題を解決します。
9. 自動テリトリー計画技術を使用している組織は、平均よりも最大 20% 高い販売実績を達成しています (販売管理協会)。
デジタル テリトリー プランニングは、企業が公正でバランスの取れたテリトリーを設計する大きな機会を提供します。 テクノロジーを使用して、サードパーティのデータをミックスに追加し、マップを作成して、各テリトリが最大の収益の可能性を提供し、担当者がノルマを達成する機会を平等に持つようにすることができます。 (販売地域のマッピングについて知っておく必要があるすべてを発見してください)。
10. 統合された SPM プラットフォームにより、販売の生産性が 12.5% 向上し、決算までの時間が最大 50% 短縮されます (Simon & Kucher)
組織は、販売実績管理 (SPM) プラットフォームを使用して、データの信頼できる唯一の情報源を作成できます。 一元化された洞察により、リーダーシップは内部のサイロをより効率的に排除し、優先順位をより適切に調整して、計画とパフォーマンスを最適化できます。
販売統計を活用する
これらの統計は、販売業界に関するストーリーを物語っています。戦略的なテクノロジーとソリューションの実装を開始している組織は、時代遅れで手作業のプロセスにしがみついている組織と比較して、より高いレベルの成功を収め始めています。 今日の競争の激しいビジネス環境で競争できるようにするには、リーダーが自社のデータを詳しく調べ、データ駆動型になるために必要なテクノロジに投資することが重要です。
市場は例年よりも厳しいものになっていますが、販売目標は達成することができます。 販売組織の原動力として、販売計画は正確でなければなりません。 これを行う最良の方法は？ 販売実績データを使用して、実用的な洞察を得ることができます。 その重要な情報が販売成功の鍵を握っています。
Forrester の完全な調査レポート「継続的な計画で成長の可能性を解き放つ」で、継続的な販売計画に関する詳細な洞察を確認できます。
参考までに、これらの販売統計を収集したすべてのリソースのリストを以下に示します。これにより、ベスト プラクティスをさらに深く掘り下げることができます。
- ガートナー マジック クアドラント、ガートナー
- 営業担当者は [データ]、HubSpot の販売に 1 日の半分以下を費やしています
- 営業担当者を構築して維持し、最高のパフォーマンスを実現する方法、Xactly Insights
- 営業社員の離職率: 測定 (および低下) する方法、HubSpot
- 5月の終わりに商談が大幅に増加[COVID-19ベンチマークデータ]、HubSpot
- 2019 年販売報酬管理ベスト プラクティス調査、Xactly
- 2019 年 PwC 年次グローバル CEO 調査、PwC
- 販売地域設計の最適化: 販売管理協会 2018 調査の最新情報、販売管理協会および Xactly
- 公正で生産的な販売地域へのガイド、Simon & Kucher および Xactly
(販売統計の完全なリストで、販売計画、管理、および分析を促進するのに役立つさらに多くの統計を取得できます。)