10 statistici de vânzări pentru planificarea strategică în 2021

Statisticile de vânzări sunt valoroase din mai multe motive. Prin identificarea tendințelor sau modelelor în datele dvs. de vânzări, aceste valori vă permit să detectați oportunități sau probleme potențiale atunci când vine vorba de sănătatea organizației dvs. de vânzări. Când este folosit corect, vânzări statisticile ar trebui să spună o poveste, care ar trebui să vă ajute să pictați imaginea a ceea ce ați putea sau ar trebui să faceți pentru a ajuta conducerea dvs. de vânzări să ia decizii strategice de afaceri.

Având în vedere acest lucru, am efectuat recent cercetări, am consultat experți în managementul performanței vânzărilor și am compilat zece statistici valoroase din industria vânzărilor, despre care credem că sunt esențiale pentru a vă ajuta în sezonul de planificare 2021.

10 statistici de vânzări pentru planificarea strategică în 2021

1. Întreprinderile vor pierde echivalentul a până la 10% din vânzările anuale pierdute oportunități din cauza unei planificări proaste (Gartner)

Adevărul este că nu știi ceea ce nu știi. Când nu utilizați planificarea bazată pe date, pierdeți o mare parte de oportunități de afaceri care ar fi putut fi capturate printr-o gestionare îmbunătățită a teritoriilor de vânzare, a cotelor și a planurilor de compensare. Privind mai îndeaproape datele dvs. și planificând mai eficient, companiile își pot optimiza planurile și își pot îmbunătăți performanța generală a vânzărilor.

2. Reprezentanții petrec doar 39% din timp vânzând (HubSpot)

Un agent de vânzări obișnuit își petrece mai mult de jumătate din zi preocupat de sarcini ușoare, ceea ce înseamnă că se concentrează mai puțin de jumătate din zi făcând ceea ce presupune titlul său - știi, să facă vânzări. Deci, dacă nu vând, atunci cu ce își petrec majoritatea timpului? Sarcinile administrative, inclusiv introducerea datelor, generarea de oferte și alte sarcini, consumă timpul echipei tale și le țin departe de telefoane.

Primul pas este să le dai reprezenților timp înapoi pentru a-și face treaba – iată câteva sfaturi pentru a îmbunătăți productivitatea vânzărilor, pentru a te ajuta să mergi în direcția corectă.

3. Reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe au atins cota maximă între 2-3 ani în rolul lor (Xactly Insights)

Nu este un secret faptul că reprezentanții au nevoie de timp pentru a ajunge la producția completă, dar datele Xactly Insights arată că vânzătorii de top tind să atingă nivelul maxim de performanță în 2-3 ani într-un rol. Acest nivel scade apoi în jurul valorii de 5 ani. Iată câteva sfaturi de planificare a stimulentelor pentru menținerea nivelurilor ridicate de performanță pentru fiecare etapă a carierei unui reprezentant.

4. Se așteaptă ca 57% dintre reprezentanții de vânzări să -și piardă cota în acest an (Salesforce)

Se estimează că mai mult de jumătate dintre echipele de vânzări vor fi insuficiente în acest an - aceasta este o realitate înspăimântătoare. Cu toate acestea, nu este în întregime surprinzător când luați în considerare că reprezentanții își petrec mai puțin de jumătate din timp făcând vânzări (vezi statistica nr. 2). Între planuri prost concepute și lipsa unui timp adecvat de vânzare, echipele de vânzări nu sunt înființate pentru a reuși. Dar, cu concentrarea corectă, puteți să-l readuceți pe drumul cel bun cu aceste sfaturi pentru a îmbunătăți atingerea cotei de vânzări.

5. La sfârșitul lunii iunie, s-a încheiat cel mai mare număr de oferte din martie, cu aproape 10% înaintea nivelurilor de referință pre-COVID (HubSpot)

Dacă aruncăm o scurtă privire istorică asupra anului 2020 și a noilor tendințe care încep să apară în ceea ce privește o creștere a vânzărilor, al treilea și al patrulea trimestru al anului fiscal s-ar putea dovedi a fi un moment esențial pentru a schimba vânzările dacă prima jumătate a anului. a anului a fost lent. Dacă utilizați tehnicile de vânzări potrivite sau investiți strategic în tehnologie pentru a vă ajuta să obțineți o abordare agilă a planificării, aveți șanse mai mari ca echipa dvs. să îndeplinească cota.

Când se uită la grafic în ceea ce privește îmbunătățirile actuale ale valorilor pipelinei în comparație cu martie și începutul lunii aprilie a acestui an, experții pot vedea semne subtile, dar vizibile, că mai multe companii reintră în faza de cumpărare și ajustează bugetele pentru a prelua noi investiții. Dar rețineți că nimeni nu are o minge de cristal, așa că este prea devreme pentru a spune cât de mult din această creștere va fi susținută.

6. Durata medie a reprezentanților acum este de 1,5 ani, comparativ cu mai mult de trei ani în 2010 (The Bridge Group)

Cifra de afaceri din vânzări, împreună cu mandatul de vânzări, încep ambele să scadă într-un ritm alarmant. Potrivit unui studiu recent Forrester, 65% dintre respondenți au raportat că se confruntă cu o uzură nedorită a vânzărilor.

În plus, mandatul mediu al unui DST a scăzut cu 50% în ultimii zece ani. Și când iei în considerare că timpul de accelerare a SDR este în medie de aproximativ 3,2 luni, asta nu lasă mult timp pentru o productivitate deplină - și nu vezi niciodată că repetările ating performanța maximă, deoarece pleacă înainte de acel punct de 2-3 ani (vezi statistica nr. 3) .

7. Când vine vorba de compensare, companiile se confruntă cu trei provocări cheie de administrare (Sales Compensation Administration Best Practices Survey)

Compensarea vânzărilor este principalul motor al performanței și al veniturilor în organizația dvs., așa că o planificare și execuție strategică puternică este vitală. Cercetări recente arată că companiile se confruntă cu trei provocări principale care le împiedică să optimizeze performanța:

1. Implementarea celor mai bune practici (în planificare și execuție)
2. Lipsa centralizării datelor
3. Procese de stimulare nestandardizate

Automatizarea ajută la abordarea acestor provocări prin îmbunătățirea acurateței și eficienței administrării compensațiilor. (Iată câteva beneficii suplimentare ale automatizării pentru organizații.)

8. Doar 48% din deciziile luate în cadrul unei organizații sunt luate pe baza informațiilor și analizei cantitative (Forrester)

Gândiți-vă la asta, dacă doar 48% dintre decizii sunt luate din date de încredere, pe ce se bazează restul de 52% din decizii? Pur noroc sau sentimente de instinct? Conducerea are nevoie de un flux continuu de date precise și cuprinzătoare pentru a înțelege pe deplin starea organizației lor, astfel încât să fie mai bine echipați pentru a lua decizii strategice de afaceri. Acest lucru este deosebit de important pentru analiza performanței echipelor de vânzări pentru a le poziționa în cel mai bun mod posibil pentru a reuși.

Din fericire, platformele de management al performanței vânzărilor (SPM) oferă un remediu la această mare problemă prin centralizarea datelor, alinierea conducerii și oferirea oportunității de planificare strategică cu inteligență artificială.

9. Organizațiile care utilizează tehnologia automată de planificare a teritoriului au rezultate de vânzări cu până la 20% mai mari decât media ( Asociația de management al vânzărilor )

Planificarea digitală a teritoriului oferă întreprinderilor o oportunitate masivă de a proiecta teritorii corecte și echilibrate. Folosind tehnologia, puteți adăuga date terță parte în combinație, puteți întocmi hărți și vă puteți asigura că fiecare teritoriu oferă potențialul maxim de venituri și că reprezentanții au șanse egale de a atinge cota. (Descoperiți tot ce trebuie să știți despre maparea teritoriului de vânzare).

10. O platformă SPM integrată crește productivitatea vânzărilor cu 12,5% și accelerează timpii de închidere financiară cu până la 50% (Simon & Kucher)

Folosind o platformă de management al performanței vânzărilor (SPM), organizațiile pot crea o singură sursă de adevăr pentru datele lor. Cu informații centralizate, conducerea poate elimina mai eficient silozurile interne și poate alinia mai bine prioritățile pentru a-și optimiza planificarea și performanța.

Punerea la lucru a statisticilor de vânzări

Aceste statistici spun o poveste despre industria vânzărilor: organizațiile care încep să implementeze tehnologii și soluții strategice încep acum să vadă niveluri mai ridicate de succes față de cele care se agață de procese învechite și manuale. Este esențial ca liderii să analizeze îndeaproape datele companiei lor și să investească în tehnologia necesară pentru a deveni bazat pe date, astfel încât să poată concura în peisajul competitiv al afacerilor de astăzi.

Deși piața este mai provocatoare decât în ​​anii precedenți, obiectivele de vânzări pot fi încă îndeplinite. În calitate de motor al organizației dvs. de vânzări, planurile dvs. de vânzări trebuie să fie corecte. Cel mai bun mod de a face asta? Folosiți datele de performanță a vânzărilor pentru a obține informații utile. Aceste informații cruciale dețin cheia succesului vânzărilor.

Puteți vedea mai multe informații despre planificarea continuă a vânzărilor în raportul de cercetare complet al Forrester, „Dezlănțuiți-vă potențialul de creștere cu planificare continuă” .

Și pentru referință, iată o listă cu toate resursele din care am adunat aceste statistici de vânzări, astfel încât să puteți aprofunda cele mai bune practici:

• Gartner Magic Quadrant, Gartner
• Oamenii de vânzări petrec mai puțin de jumătate din zi vânzând [Date], HubSpot
• Cum să construiți și să păstrați reprezentanți de vânzări pentru a crește performanța, Xactly Insights
• Rata de rotație a angajaților din vânzări: cum să o măsori (și să o scazi), HubSpot
• Ofertele încheiate cresc semnificativ pe măsură ce luna mai se apropie de sfârșit [COVID-19 Benchmark Data], HubSpot
• Sondajul 2019 privind cele mai bune practici în administrația de compensare a vânzărilor, Xactly
• Sondajul anual anual al CEO-ului PwC 2019, PwC
• Optimizarea designului teritoriului de vânzări: Asociația de management al vânzărilor 2018 Actualizare de cercetare, Asociația de management al vânzărilor și Xactly
• Ghidul pentru teritoriile de vânzări corecte și productive, Simon & Kucher și Xactly

(Puteți obține și mai multe statistici pentru a vă ajuta să vă conduceți planificarea, gestionarea și analiza vânzărilor în Lista noastră completă de statistici de vânzări.)