2021년 전략기획을 위한 10가지 판매통계
게시 됨: 2022-11-13판매 통계는 여러 가지 이유로 가치가 있습니다. 판매 데이터의 추세 또는 패턴을 식별함으로써 이러한 메트릭을 사용하면 영업 조직의 상태와 관련하여 기회나 잠재적인 문제를 감지할 수 있습니다. 올바르게 사용하면 판매 통계는 이야기를 전달해야 하며, 이는 영업 리더가 전략적 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있거나 해야 하는 일을 그림으로 그리는 데 도움이 됩니다.
이를 염두에 두고 우리는 최근 연구를 수행하고 영업 성과 관리 전문가와 상담했으며 2021년 계획 시즌에 도움이 되는 데 필수적이라고 생각하는 10가지 가치 있는 영업 산업 통계를 수집했습니다.
2021년 전략기획을 위한 10가지 판매통계
1. 기업은 잘못된 계획으로 인해 연간 매출의 최대 10%에 해당하는 기회를 놓치게 됩니다(Gartner).
진실은 당신이 무엇을 모르는지 모른다는 것입니다. 데이터 기반 계획을 사용하지 않으면 판매 영역, 할당량 및 보상 계획의 향상된 관리를 통해 포착할 수 있었던 많은 비즈니스 기회를 놓치게 됩니다. 데이터를 더 자세히 살펴보고 더 효과적으로 계획함으로써 기업은 계획을 최적화하고 전반적인 판매 실적을 개선할 수 있습니다.
2. 영업 담당자는 영업 시간의 39%만 소비합니다(HubSpot).
평균적인 영업 사원은 하루의 절반 이상을 하찮은 일에 몰두하며 보냅니다. 즉, 하루의 절반도 안 되는 일에 집중하고 있습니다. 판매를 하지 않는다면 대부분의 시간을 무엇에 소비할까요? 데이터 입력, 견적 생성 및 기타 작업을 포함한 관리 작업은 팀의 시간을 낭비하고 전화를 받지 않습니다.
첫 번째 단계는 담당자에게 다시 업무를 수행할 수 있는 시간을 제공하는 것입니다. 다음은 올바른 방향으로 나아갈 수 있도록 영업 생산성을 향상시키는 몇 가지 팁입니다.
3. 최고 성과를 내는 영업 담당자는 2~3년 사이에 최대 할당량을 달성했습니다(Xactly Insights).
담당자가 전체 생산을 시작하는 데 시간이 필요하다는 것은 비밀이 아니지만 Xactly Insights 데이터에 따르면 최고 수준의 영업 사원은 역할을 맡은 지 2~3년이 지나면 최고 성과 수준에 도달하는 경향이 있습니다. 그런 다음 이 수준은 5년 표시 주위로 떨어집니다. 다음은 담당자 경력의 모든 단계에서 높은 수준의 성과를 유지하기 위한 인센티브 계획 팁입니다.
4. 영업 담당자의 57%가 올해 할당량 을 놓칠 것으로 예상됩니다(Salesforce).
올해 영업 팀의 절반 이상이 부족할 것으로 예상됩니다. 이는 무서운 현실입니다. 그러나 영업 사원이 영업 시간의 절반 미만을 소비한다는 점을 고려하면 전혀 놀라운 일이 아닙니다(통계 #2 참조). 잘못 설계된 계획과 적절한 판매 시간 부족 사이에서 영업 팀은 성공할 준비가 되어 있지 않습니다. 그러나 올바른 초점을 맞추면 판매 할당량 달성을 개선하기 위한 이러한 팁을 통해 올바른 방향으로 돌아갈 수 있습니다.
5. 6월 말에는 3월 이후 가장 많은 거래가 마감되었으며, 이는 COVID-19 이전 벤치마크 수준보다 거의 10% 앞섰습니다(HubSpot).
2020년을 간략히 살펴보고 매출 증가와 관련하여 나타나기 시작하는 새로운 추세를 살펴보면 회계 연도의 3분기와 4분기가 매출을 되돌릴 수 있는 중요한 시기가 될 수 있습니다. 올해는 느렸다. 적절한 영업 기술을 사용하거나 계획에 대한 민첩한 접근 방식을 달성하는 데 도움이 되는 기술에 전략적으로 투자하면 팀이 할당량을 충족할 가능성이 더 높아집니다.
올해 3월과 4월 초에 비해 파이프라인 지표의 현재 개선 사항에 관한 그래프를 보면 전문가들은 더 많은 기업이 구매 단계에 다시 진입하고 새로운 투자를 위해 예산을 조정하고 있다는 미묘하지만 눈에 띄는 징후를 볼 수 있습니다. 그러나 아무도 수정 구슬을 가지고 있지 않기 때문에 이러한 성장이 얼마나 지속될 것인지 말하기에는 너무 이르다는 점을 명심하십시오.
6. 2010년의 3년 이상과 비교하여 현재 평균 재직 기간은 1.5년입니다(The Bridge Group).
판매 기간과 함께 판매 회전율도 놀라운 속도로 줄어들기 시작했습니다. 최근 Forrester 연구에 따르면 응답자의 65%가 원치 않는 판매 감소를 경험하고 있다고 보고했습니다.
또한 SDR의 평균 사용 기간은 지난 10년 동안 50% 감소했습니다. 그리고 SDR 램프업 시간이 평균 약 3.2개월이라는 점을 고려하면 전체 생산성을 위한 시간이 많이 남지 않습니다. 그리고 담당자가 2-3년 전에 떠나기 때문에 최고 성과에 도달하는 것을 결코 볼 수 없습니다(통계 #3 참조). .
7. 기업은 보상과 관련하여 세 가지 주요 관리 과제에 직면합니다(Sales Compensation Administration Best Practices Survey).
판매 보상은 조직의 성과와 수익의 주요 동인이므로 강력한 전략적 계획과 실행이 중요합니다. 최근 연구에 따르면 기업은 성과 최적화를 가로막는 세 가지 주요 과제로 어려움을 겪고 있습니다.
- 모범 사례 구현(계획 및 실행)
- 데이터 중앙 집중화 부족
- 표준화되지 않은 인센티브 프로세스
자동화는 보상 관리의 정확성과 효율성을 개선하여 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. (다음은 조직을 위한 자동화의 몇 가지 추가 이점입니다.)
8. 조직 내에서 내리는 결정의 48%만이 정량적 정보와 분석을 기반으로 합니다(Forrester).
결정의 48%만 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 이루어진다면 나머지 52%의 결정은 무엇을 기반으로 합니까? 순전히 행운 또는 직감? 리더십은 조직의 상태를 완전히 이해하기 위해 정확하고 포괄적인 데이터를 지속적으로 제공해야 하므로 전략적 비즈니스 결정을 내릴 수 있습니다. 이는 영업 팀의 성과를 분석하여 성공할 수 있는 최상의 방법으로 영업 팀을 배치하는 데 특히 중요합니다.
운 좋게도 SPM(판매 성과 관리) 플랫폼은 데이터를 중앙 집중화하고 리더십을 조정하며 인공 지능을 통한 전략적 계획의 기회를 제공함으로써 이 큰 문제에 대한 해결책을 제공합니다.
9. 자동화된 영역 계획 기술을 사용하는 조직은 평균보다 최대 20% 더 높은 판매 성취도를 보입니다( Sales Management Association ).
디지털 영역 계획은 기업이 공정하고 균형 잡힌 영역을 설계할 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다. 기술을 사용하여 제3자 데이터를 혼합에 추가하고 지도를 작성하고 각 지역이 최대의 수익 잠재력을 제공하고 담당자가 할당량을 달성할 수 있는 동등한 기회를 갖도록 할 수 있습니다. (판매 지역 매핑에 대해 알아야 할 모든 것을 찾아보십시오).
10. 통합 SPM 플랫폼은 영업 생산성을 12.5% 높이고 재무 마감 시간을 최대 50%까지 단축합니다(Simon & Kucher).
SPM(영업 성과 관리) 플랫폼을 사용하여 조직은 데이터에 대한 단일 정보 소스를 생성할 수 있습니다. 중앙 집중식 통찰력을 통해 리더십은 내부 사일로를 보다 효율적으로 제거하고 우선 순위를 더 잘 조정하여 계획 및 성과를 최적화할 수 있습니다.
영업 통계 활용하기
이 통계는 영업 산업에 대한 이야기를 말해줍니다. 전략적 기술과 솔루션을 구현하기 시작한 조직은 이제 구식 및 수동 프로세스에 집착하는 조직보다 더 높은 수준의 성공을 보기 시작했습니다. 오늘날의 경쟁적인 비즈니스 환경에서 경쟁할 수 있도록 리더는 회사의 데이터를 면밀히 살펴보고 데이터 기반이 되는 데 필요한 기술에 투자하는 것이 중요합니다.
시장이 예년보다 더 어려워졌지만 판매 목표는 여전히 달성할 수 있습니다. 영업 조직의 동인으로서 영업 계획은 정확해야 합니다. 이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 판매 실적 데이터를 사용하여 실행 가능한 통찰력을 얻으십시오. 그 중요한 정보가 판매 성공의 열쇠를 쥐고 있습니다.
Forrester의 전체 연구 보고서인 "Unleash Your Growth Potential With Continuous Planning" 에서 지속적인 판매 계획에 대한 더 많은 통찰력을 볼 수 있습니다.
참고로 다음은 이러한 판매 통계를 수집한 모든 리소스 목록이므로 모범 사례에 대해 더 자세히 알아볼 수 있습니다.
- Gartner 매직 쿼드런트, Gartner
- 영업사원은 하루의 절반도 안 되는 시간을 [데이터] 판매, HubSpot에서 보냅니다.
- 최고의 성과, Xactly Insights를 이끌어내기 위해 영업 담당자를 구축하고 유지하는 방법
- 영업 사원 이직률: 측정(및 낮추는) 방법, HubSpot
- [COVID-19 벤치마크 데이터], HubSpot 5월 종료로 마감된 거래 크게 증가
- 2019 판매 보상 관리 모범 사례 설문 조사, Xactly
- 2019 PwC 연례 글로벌 CEO 설문조사, PwC
- 영업 영역 설계 최적화: 영업 관리 협회 2018 연구 업데이트, 영업 관리 협회 및 Xactly
- 공정하고 생산적인 판매 지역 가이드, Simon & Kucher 및 Xactly
(판매 통계의 전체 최종 목록에서 판매 계획, 관리 및 분석을 추진하는 데 도움이 되는 더 많은 통계를 얻을 수 있습니다.)