10 Statistik Penjualan Untuk Perencanaan Strategis Tahun 2021

Statistik penjualan berharga karena beberapa alasan. Dengan mengidentifikasi tren atau pola dalam data penjualan Anda, metrik ini membantu memungkinkan Anda mendeteksi peluang atau potensi masalah terkait kesehatan organisasi penjualan Anda. Ketika digunakan dengan benar, penjualan statistik harus menceritakan sebuah kisah, yang akan membantu Anda melukiskan gambaran tentang apa yang dapat atau harus Anda lakukan untuk membantu kepemimpinan penjualan Anda membuat keputusan bisnis yang strategis.

Dengan mengingat hal itu, kami baru-baru ini melakukan penelitian, berkonsultasi dengan pakar manajemen kinerja penjualan, dan mengumpulkan sepuluh statistik industri penjualan yang kami yakini penting untuk membantu Anda di musim perencanaan 2021.

10 Statistik Penjualan untuk Perencanaan Strategis Tahun 2021

1. Perusahaan akan kehilangan peluang yang setara hingga 10% dari penjualan tahunan karena perencanaan yang buruk (Gartner)

Yang benar adalah Anda tidak tahu apa yang tidak Anda ketahui. Bila Anda tidak menggunakan perencanaan berbasis data, Anda kehilangan sebagian besar peluang bisnis yang dapat diperoleh melalui peningkatan pengelolaan wilayah penjualan, kuota, dan rencana kompensasi. Dengan melihat lebih dekat pada data dan perencanaan Anda secara lebih efektif, perusahaan dapat mengoptimalkan rencana mereka dan meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.

2. Perwakilan hanya menghabiskan 39% waktu mereka untuk menjual (HubSpot)

Rata-rata tenaga penjual menghabiskan lebih dari setengah hari mereka disibukkan dengan tugas-tugas kasar, yang berarti mereka kurang dari setengah hari mereka fokus melakukan apa yang tersirat dari judul mereka—Anda tahu, menghasilkan penjualan. Jadi jika mereka tidak menjual, lalu untuk apa mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka? Tugas administratif, termasuk entri data, pembuatan kutipan, dan tugas lainnya, menghabiskan waktu tim Anda dan menjauhkan mereka dari telepon.

Langkah pertama adalah memberikan waktu kepada perwakilan untuk melakukan pekerjaan mereka—berikut adalah beberapa tip untuk meningkatkan produktivitas penjualan untuk membantu Anda bergerak ke arah yang benar.

3. Tenaga penjualan berkinerja terbaik mencapai pencapaian kuota puncak mereka antara 2-3 tahun dalam peran mereka (Xactly Insights)

Bukan rahasia lagi bahwa perwakilan membutuhkan waktu untuk meningkatkan produksi penuh—tetapi data Xactly Insights menunjukkan bahwa tenaga penjualan papan atas cenderung mencapai tingkat kinerja puncak mereka selama 2-3 tahun dalam sebuah peran. Level ini kemudian turun di sekitar tanda 5 tahun. Berikut adalah beberapa kiat perencanaan insentif untuk mempertahankan kinerja tingkat tinggi untuk setiap tahap dalam karier seorang perwakilan.

4. 57% tenaga penjualan diperkirakan akan kehilangan kuota tahun ini (Salesforce)

Lebih dari setengah tim penjualan diperkirakan gagal tahun ini—itu adalah kenyataan yang menakutkan. Namun, itu tidak sepenuhnya mengejutkan ketika Anda menganggap repetisi menghabiskan kurang dari setengah waktu mereka untuk melakukan penjualan (lihat stat #2). Antara rencana yang dirancang dengan buruk dan kurangnya waktu penjualan yang memadai, tim penjualan tidak dibentuk untuk berhasil. Namun, dengan fokus yang tepat, Anda bisa kembali ke jalur yang benar dengan kiat-kiat ini untuk meningkatkan pencapaian kuota penjualan.

5. Pada akhir Juni terjadi jumlah transaksi terbesar yang ditutup sejak Maret, hampir 10% lebih tinggi dari level benchmark pra-COVID (HubSpot)

Jika kita melihat sejarah singkat pada tahun 2020 dan tren baru yang mulai muncul sehubungan dengan peningkatan penjualan, kuartal ketiga dan keempat tahun fiskal Anda dapat terbukti menjadi waktu yang penting untuk membalikkan penjualan jika paruh pertama tahun berjalan lambat. Jika Anda menggunakan teknik penjualan yang tepat atau berinvestasi secara strategis dalam teknologi untuk membantu Anda mencapai pendekatan perencanaan yang gesit, Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk kuota rapat tim Anda.

Ketika melihat grafik dalam hal peningkatan saat ini dalam metrik pipa dibandingkan dengan Maret dan awal April tahun ini, para ahli dapat melihat tanda-tanda halus namun nyata bahwa lebih banyak bisnis memasuki kembali fase pembelian dan menyesuaikan anggaran untuk mengambil investasi baru. Namun perlu diingat, tidak ada yang memiliki bola kristal, jadi terlalu dini untuk mengatakan berapa banyak pertumbuhan ini akan dipertahankan.

6. Masa jabatan perwakilan rata-rata sekarang adalah 1,5 tahun, dibandingkan dengan lebih dari tiga tahun pada tahun 2010 (The Bridge Group)

Omset penjualan, bersama dengan masa penjualan, keduanya mulai menyusut pada tingkat yang mengkhawatirkan. Menurut studi Forrester baru-baru ini, 65% responden melaporkan bahwa mereka mengalami pengurangan penjualan yang tidak diinginkan.

Selain itu, rata-rata masa kerja SDR telah menurun 50% selama sepuluh tahun terakhir. Dan ketika Anda mempertimbangkan bahwa waktu peningkatan SDR rata-rata sekitar 3,2 bulan, itu tidak menyisakan banyak waktu untuk produktivitas penuh—dan Anda tidak pernah melihat repetisi mencapai kinerja puncak karena mereka pergi sebelum tanda 2-3 tahun itu (lihat stat #3) .

7. Dalam hal kompensasi, bisnis menghadapi tiga tantangan administrasi utama (Survei Praktik Terbaik Administrasi Kompensasi Penjualan)

Kompensasi penjualan adalah pendorong utama kinerja dan pendapatan di organisasi Anda, sehingga perencanaan dan pelaksanaan strategis yang kuat sangat penting. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa perusahaan berjuang dengan tiga tantangan utama yang menghalangi mereka untuk mengoptimalkan kinerja:

1. Menerapkan praktik terbaik (dalam perencanaan dan pelaksanaan)
2. Kurangnya sentralisasi data
3. Proses insentif non-standar

Otomatisasi membantu mengatasi tantangan ini dengan meningkatkan akurasi dan efisiensi administrasi kompensasi. (Berikut adalah beberapa manfaat tambahan otomatisasi untuk organisasi.)

8. Hanya 48% keputusan yang dibuat dalam suatu organisasi dibuat berdasarkan informasi dan analisis kuantitatif (Forrester)

Pikirkan tentang itu, jika hanya 48% keputusan yang dibuat dari data tepercaya, 52% sisa keputusan didasarkan pada apa? Keberuntungan belaka atau firasat? Kepemimpinan membutuhkan umpan terus menerus dari data yang akurat dan komprehensif untuk sepenuhnya memahami keadaan organisasi mereka, sehingga mereka lebih siap untuk membuat keputusan bisnis strategis. Ini sangat penting untuk menganalisis kinerja tim penjualan agar dapat memposisikan mereka sebaik mungkin agar berhasil.

Untungnya, platform manajemen kinerja penjualan (SPM) menawarkan solusi untuk masalah besar ini dengan memusatkan data, menyelaraskan kepemimpinan, dan memberikan kesempatan untuk perencanaan strategis dengan kecerdasan buatan.

9. Organisasi yang menggunakan teknologi perencanaan wilayah otomatis memiliki pencapaian penjualan hingga 20% lebih tinggi dari rata-rata ( Asosiasi Manajemen Penjualan )

Perencanaan wilayah digital memberikan peluang besar bagi bisnis untuk merancang wilayah yang adil dan seimbang. Dengan menggunakan teknologi, Anda dapat menambahkan data pihak ketiga ke dalam campuran, menggambar peta, dan memastikan bahwa setiap wilayah memberikan potensi pendapatan maksimum dan perwakilan memiliki peluang yang sama untuk mencapai kuota. (Temukan semua yang perlu Anda ketahui tentang pemetaan wilayah penjualan).

10. Platform SPM terintegrasi meningkatkan produktivitas penjualan sebesar 12,5% dan mempercepat waktu penutupan keuangan hingga 50% (Simon & Kucher)

Menggunakan platform manajemen kinerja penjualan (SPM), organisasi dapat membuat satu sumber kebenaran untuk data mereka. Dengan wawasan terpusat, kepemimpinan dapat menghilangkan silo internal secara lebih efisien dan menyelaraskan prioritas dengan lebih baik untuk mengoptimalkan perencanaan dan kinerja mereka.

Mengoperasikan Statistik Penjualan

Statistik ini menceritakan sebuah kisah tentang industri penjualan: organisasi yang mulai menerapkan teknologi dan solusi strategis kini mulai melihat tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dibandingkan dengan mereka yang berpegang teguh pada proses manual dan kuno. Sangat penting bagi para pemimpin untuk mencermati data perusahaan mereka dan berinvestasi dalam teknologi yang dibutuhkan untuk menjadi berbasis data—sehingga mereka dapat bersaing dalam lanskap bisnis yang kompetitif saat ini.

Meskipun pasar lebih menantang dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, target penjualan masih dapat dipenuhi. Sebagai penggerak organisasi penjualan Anda, rencana penjualan Anda harus akurat. Cara terbaik untuk melakukan ini? Gunakan data kinerja penjualan Anda untuk mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Informasi penting itu memegang kunci keberhasilan penjualan.

Anda dapat melihat lebih banyak wawasan tentang perencanaan penjualan berkelanjutan dalam laporan penelitian lengkap Forrester, “Keluarkan Potensi Pertumbuhan Anda Dengan Perencanaan Berkelanjutan" .

Dan untuk referensi Anda, berikut adalah daftar semua sumber daya yang kami kumpulkan dari statistik penjualan ini, sehingga Anda dapat mempelajari praktik terbaik lebih dalam:

• Kuadran Ajaib Gartner, Gartner
• Tenaga Penjualan Menghabiskan Kurang dari Setengah Hari Mereka untuk Menjual [Data], HubSpot
• Cara Membangun dan Mempertahankan Tenaga Penjualan untuk Mendorong Kinerja Terbaik, Wawasan Xactly
• Tingkat Perputaran Karyawan Penjualan: Cara Mengukur (dan Menurunkannya), HubSpot
• Transaksi yang Ditutup Meningkat Secara Signifikan saat Mei Berakhir [Data Tolok Ukur COVID-19], HubSpot
• Survei Praktik Terbaik Administrasi Kompensasi Penjualan 2019, Xactly
• Survei CEO Global Tahunan PwC 2019, PwC
• Mengoptimalkan Desain Wilayah Penjualan: Pembaruan Riset Asosiasi Manajemen Penjualan 2018, Asosiasi Manajemen Penjualan, dan Xactly
• Panduan untuk Wilayah Penjualan yang Adil dan Produktif, Simon & Kucher dan Xactly

(Anda bisa mendapatkan lebih banyak statistik untuk membantu mendorong perencanaan, manajemen, dan analisis penjualan Anda di Daftar Statistik Penjualan Lengkap kami.)