10 statystyk sprzedaży dla planowania strategicznego w 2021 r.

Statystyki sprzedaży są cenne z kilku powodów. Identyfikując trendy lub wzorce w danych sprzedaży, metryki te pomagają wykrywać szanse lub potencjalne problemy, jeśli chodzi o kondycję organizacji sprzedaży. Przy prawidłowym użyciu sprzedaż statystyki powinny opowiadać historię, która powinna pomóc Ci nakreślić obraz tego, co możesz lub powinieneś robić, aby pomóc kierownictwu sprzedaży w podejmowaniu strategicznych decyzji biznesowych.

Mając to na uwadze, przeprowadziliśmy niedawno badania, skonsultowaliśmy się z ekspertami ds. zarządzania wydajnością sprzedaży i opracowaliśmy dziesięć cennych statystyk dotyczących branży sprzedaży, które naszym zdaniem są niezbędne, aby pomóc Ci w sezonie planowania 2021.

10 statystyk sprzedaży dla planowania strategicznego w 2021 r .

1. Przedsiębiorstwa tracą równowartość do 10% rocznej sprzedaży utraconych możliwości z powodu złego planowania (Gartner)

Prawda jest taka, że ​​nie wiesz tego, czego nie wiesz. Jeśli nie korzystasz z planowania opartego na danych, tracisz dużą część możliwości biznesowych, które można było uchwycić dzięki ulepszonemu zarządzaniu obszarami sprzedaży, limitami i planami wynagrodzeń. Dokładniej przyglądając się danym i efektywniej planując, firmy mogą zoptymalizować swoje plany i poprawić ogólną wydajność sprzedaży.

2. Przedstawiciele spędzają tylko 39% swojego czasu na sprzedaży (HubSpot)

Przeciętny sprzedawca spędza ponad połowę dnia zajęty pracami służebnymi, co oznacza, że ​​mniej niż połowę dnia skupia na robieniu tego, co sugeruje jego tytuł — wiesz, robieniu sprzedaży. Więc jeśli nie sprzedają, to na co spędzają większość swojego czasu? Zadania administracyjne, w tym wprowadzanie danych, generowanie ofert i inne zadania, pochłaniają czas Twojego zespołu i trzymają go z dala od telefonów.

Pierwszym krokiem jest danie przedstawicielom czasu na powrót do pracy — oto kilka wskazówek, jak zwiększyć produktywność sprzedaży, aby pomóc Ci iść we właściwym kierunku.

3. Najlepsi przedstawiciele handlowi osiągają szczyt swojego limitu w ciągu 2-3 lat pełnienia swojej roli (Xactly Insights)

Nie jest tajemnicą, że przedstawiciele potrzebują czasu, aby osiągnąć pełną produkcję, ale dane Xactly Insights pokazują, że najlepsi sprzedawcy mają tendencję do osiągania najwyższego poziomu wydajności po 2-3 latach pełnienia roli. Ten poziom następnie opada wokół znaku 5-letniego. Oto kilka wskazówek dotyczących planowania motywacji, aby utrzymać wysoki poziom wydajności na każdym etapie kariery przedstawiciela.

4. Oczekuje się, że 57% przedstawicieli handlowych nie przekroczy limitu w tym roku (Salesforce)

Szacuje się, że w tym roku ponad połowa zespołów sprzedażowych nie spełni oczekiwań — to przerażająca rzeczywistość. Jednak nie jest to całkowicie zaskakujące, jeśli weźmiesz pod uwagę, że przedstawiciele handlowi spędzają mniej niż połowę swojego czasu na sprzedaży (patrz statystyka nr 2). Między źle zaprojektowanymi planami i brakiem odpowiedniego czasu sprzedaży, zespoły sprzedażowe nie są przygotowane do odniesienia sukcesu. Ale przy odpowiednim skupieniu możesz wrócić na właściwą ścieżkę dzięki tym wskazówkom, aby poprawić osiąganie limitów sprzedaży.

5. Pod koniec czerwca zamknięto największą liczbę transakcji od marca, prawie 10% przed poziomami benchmarku sprzed COVID (HubSpot)

Jeśli spojrzymy krótko na rok 2020 i nowe trendy, które zaczynają się pojawiać w odniesieniu do wzrostu sprzedaży, trzeci i czwarty kwartał roku podatkowego mogą okazać się instrumentalnym czasem na odwrócenie sprzedaży, jeśli pierwsza połowa roku był powolny. Jeśli zastosujesz odpowiednie techniki sprzedaży lub strategicznie zainwestujesz w technologię, aby pomóc Ci osiągnąć zwinne podejście do planowania, masz większą szansę na osiągnięcie limitu spotkań zespołu.

Patrząc na wykres pod kątem bieżących ulepszeń wskaźników potoku w porównaniu z marcem i początkiem kwietnia tego roku, eksperci widzą subtelne, ale zauważalne oznaki, że coraz więcej firm ponownie wchodzi w fazę zakupu i dostosowuje budżety, aby podejmować nowe inwestycje. Pamiętaj jednak, że nikt nie ma kryształowej kuli, więc jest za wcześnie, aby stwierdzić, jaka część tego wzrostu zostanie utrzymana.

6. Średnia reputacja wynosi obecnie 1,5 roku, w porównaniu z ponad trzema latami w 2010 r. (The Bridge Group)

Obroty sprzedaży, wraz z okresem sprzedaży, zaczynają się kurczyć w alarmującym tempie. Według niedawnego badania firmy Forrester 65% respondentów zgłosiło, że doświadcza niepożądanego spadku sprzedaży.

Ponadto średni okres obowiązywania SDR zmniejszył się o 50% w ciągu ostatnich dziesięciu lat. A jeśli weźmiesz pod uwagę, że czas narastania SDR wynosi średnio około 3,2 miesiąca, nie pozostawia to dużo czasu na pełną produktywność – i nigdy nie zobaczysz, że powtórzenia osiągają szczytową wydajność, ponieważ odchodzą przed upływem 2-3 lat (patrz statystyka nr 3). .

7. Jeśli chodzi o wynagrodzenie, firmy stoją przed trzema kluczowymi wyzwaniami administracyjnymi (Ankieta na temat najlepszych praktyk w administracji sprzedaży wynagrodzeń)

Wynagrodzenie ze sprzedaży jest głównym czynnikiem wpływającym na wydajność i przychody w Twojej organizacji, dlatego niezbędne jest silne planowanie strategiczne i wykonanie. Ostatnie badania pokazują, że firmy borykają się z trzema głównymi wyzwaniami, które powstrzymują je od optymalizacji wydajności:

1. Wdrażanie najlepszych praktyk (w planowaniu i realizacji)
2. Brak centralizacji danych
3. Niestandardowe procesy motywacyjne

Automatyzacja pomaga sprostać tym wyzwaniom, poprawiając dokładność i wydajność administrowania odszkodowaniami. (Oto kilka dodatkowych korzyści z automatyzacji dla organizacji.)

8. Tylko 48% decyzji podejmowanych w organizacji jest podejmowanych na podstawie informacji i analiz ilościowych (Forrester)

Pomyśl o tym, jeśli tylko 48% decyzji jest podejmowanych na podstawie zaufanych danych, na czym opiera się pozostałe 52% decyzji? Szczęście czy przeczucia? Przywództwo potrzebuje ciągłego dostarczania dokładnych i kompleksowych danych, aby w pełni zrozumieć stan swojej organizacji, dzięki czemu jest lepiej przygotowany do podejmowania strategicznych decyzji biznesowych. Jest to szczególnie ważne przy analizie wydajności zespołów sprzedażowych, aby jak najlepiej pozycjonować je, aby odnieść sukces.

Na szczęście platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM) oferują rozwiązanie tego dużego problemu poprzez centralizację danych, wyrównanie przywództwa i zapewnienie możliwości planowania strategicznego ze sztuczną inteligencją.

9. Organizacje korzystające z technologii automatycznego planowania terytorium osiągają do 20% wyższe wyniki sprzedaży niż średnia ( Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą )

Cyfrowe planowanie terytorium zapewnia firmom ogromną możliwość projektowania sprawiedliwych, zrównoważonych terytoriów. Korzystając z technologii, możesz dodawać do miksu dane innych firm, rysować mapy i upewnić się, że każde terytorium zapewnia maksymalny potencjał przychodów i że przedstawiciele mają równe szanse na osiągnięcie limitu. (Odkryj wszystko, co musisz wiedzieć o mapowaniu obszaru sprzedaży).

10. Zintegrowana platforma SPM zwiększa produktywność sprzedaży o 12,5% i przyspiesza czasy zamknięcia finansowego nawet o 50% (Simon & Kucher)

Korzystając z platformy do zarządzania wydajnością sprzedaży (SPM), organizacje mogą tworzyć jedno źródło prawdy dla swoich danych. Dzięki scentralizowanym wglądom kierownictwo może skuteczniej eliminować wewnętrzne silosy i lepiej dopasowywać priorytety, aby zoptymalizować planowanie i wydajność.

Wykorzystanie statystyk sprzedaży do pracy

Te statystyki opowiadają o branży sprzedaży: organizacje, które zaczynają wdrażać strategiczne technologie i rozwiązania, zaczynają teraz odnotowywać wyższy poziom sukcesu w porównaniu z tymi, które trzymają się przestarzałych i ręcznych procesów. Liderzy muszą uważnie przyglądać się danym firmowym i inwestować w technologię niezbędną do działania w oparciu o dane — tak, aby mogli konkurować w dzisiejszym konkurencyjnym środowisku biznesowym.

Choć rynek jest bardziej wymagający niż w poprzednich latach, cele sprzedażowe wciąż można osiągnąć. Jako siła napędowa Twojej organizacji sprzedaży, Twoje plany sprzedaży muszą być dokładne. Jak najlepiej to zrobić? Wykorzystaj dane o skuteczności sprzedaży, aby uzyskać przydatne informacje. Ta kluczowa informacja jest kluczem do sukcesu sprzedaży.

Więcej informacji na temat ciągłego planowania sprzedaży można znaleźć w pełnym raporcie badawczym firmy Forrester „Uwolnij swój potencjał wzrostu dzięki ciągłemu planowaniu” .

A w celach informacyjnych podajemy listę wszystkich zasobów, z których zebraliśmy te statystyki sprzedaży, dzięki czemu możesz zagłębić się w sprawdzone metody:

• Gartner Magic Quadrant, Gartner
• Sprzedawcy spędzają mniej niż połowę dnia na sprzedaży [dane], HubSpot
• Jak budować i utrzymywać przedstawicieli handlowych w celu zwiększenia wydajności, Xactly Insights
• Wskaźnik rotacji pracowników sprzedaży: jak go mierzyć (i obniżać), HubSpot
• Transakcje zamknięte wzrosły znacząco, ponieważ maj się kończy [Dane porównawcze COVID-19], HubSpot
• Ankieta dotycząca najlepszych praktyk administracji ds. wynagrodzeń w sprzedaży 2019, Xactly
• Coroczne badanie PwC dla globalnych dyrektorów generalnych 2019, PwC
• Optymalizacja projektu obszaru sprzedaży: Sales Management Association 2018 Research Update, Sales Management Association i Xactly
• Przewodnik po terytoriach uczciwej i produktywnej sprzedaży, Simon & Kucher i Xactly

(Możesz uzyskać jeszcze więcej statystyk, aby pomóc w planowaniu sprzedaży, zarządzaniu i analizie w naszej pełnej liście statystyk sprzedaży).