10 สถิติการขายสำหรับการวางแผนเชิงกลยุทธ์ในปี 2564

สถิติการขายมีคุณค่าด้วยเหตุผลหลายประการ การระบุแนวโน้มหรือรูปแบบในข้อมูลการขายของคุณ เมตริกเหล่านี้ช่วยให้คุณตรวจจับโอกาสหรือปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ในเรื่องความสมบูรณ์ขององค์กรการขายของคุณ เมื่อใช้อย่างถูกต้องขาย สถิติควรบอกเล่าเรื่องราว ซึ่งจะช่วยให้คุณวาดภาพของสิ่งที่คุณทำได้หรือควรทำเพื่อช่วยให้ผู้นำการขายของคุณตัดสินใจทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์

ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ทำการวิจัย ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการประสิทธิภาพการขาย และรวบรวมสถิติอุตสาหกรรมการขายอันมีค่า 10 อย่างที่เราเชื่อว่าจำเป็นต่อการช่วยเหลือคุณในฤดูกาลการวางแผนปี 2021

10 สถิติการขายสำหรับการวางแผนเชิงกลยุทธ์ ในปี 2564

1. องค์กรจะพลาดโอกาสขายประจำปีถึง 10% อันเนื่องมาจากการวางแผนที่ไม่ดี (Gartner)

ความจริงก็คือคุณไม่รู้ว่าคุณไม่รู้อะไร เมื่อคุณไม่ได้ใช้การวางแผนที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณจะพลาดโอกาสทางธุรกิจจำนวนมากที่อาจถูกจับผ่านการจัดการพื้นที่ขาย โควต้า และแผนค่าตอบแทนที่ได้รับการปรับปรุง การดูข้อมูลและการวางแผนของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นทำให้บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มประสิทธิภาพแผนและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวมได้

2. ตัวแทนใช้เวลาเพียง 39% ของเวลาในการขาย (HubSpot)

พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลามากกว่าครึ่งของวันไปกับงานเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งหมายความว่าพวกเขากำลังจดจ่อกับการทำงานน้อยกว่าครึ่งวันตามชื่อของพวกเขา นั่นคือการทำยอดขาย แล้วถ้าพวกเขาไม่ขาย แล้วพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับอะไร? งานธุรการ รวมถึงการป้อนข้อมูล การสร้างใบเสนอราคา และงานอื่น ๆ กำลังดูดกลืนเวลาของทีมของคุณและทำให้พวกเขาไม่ได้รับโทรศัพท์

ขั้นตอนแรกคือการให้เวลาตัวแทนกลับไปทำงาน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายเพื่อช่วยให้คุณก้าวไปในทิศทางที่ถูกต้อง

3. ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดบรรลุโควตาสูงสุดระหว่าง 2-3 ปีในตำแหน่งหน้าที่ (Xactly Insights)

ไม่ใช่เรื่องลับที่ตัวแทนต้องใช้เวลาในการเพิ่มการผลิตอย่างเต็มรูปแบบ แต่ข้อมูล Xactly Insights แสดงให้เห็นว่าพนักงานขายระดับบนมีแนวโน้มที่จะบรรลุระดับประสิทธิภาพสูงสุด 2-3 ปีในบทบาท ระดับนี้จะลดลงรอบเครื่องหมาย 5 ปี ต่อไปนี้คือเคล็ดลับการวางแผนสิ่งจูงใจเพื่อรักษาระดับประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนในอาชีพตัวแทน

4. 57% ของตัวแทนฝ่ายขายคาดว่าจะ พลาด โควต้าในปีนี้ (Salesforce)

คาดว่าทีมขายมากกว่าครึ่งจะขาดงานในปีนี้—นั่นเป็นความจริงที่น่าสยดสยอง อย่างไรก็ตาม ไม่น่าแปลกใจเลยที่คุณคิดว่าตัวแทนใช้เวลาน้อยกว่าครึ่งหนึ่งในการขาย (ดูสถิติ #2) ระหว่างแผนงานที่ออกแบบมาไม่ดีและการไม่มีเวลาขายที่เพียงพอ ทีมขายไม่ได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ แต่ด้วยการโฟกัสที่ถูกต้อง คุณสามารถกลับมาสู่เส้นทางที่ถูกต้องได้ด้วยเคล็ดลับเหล่านี้เพื่อปรับปรุงการบรรลุโควตาการขาย

5. ปลายเดือนมิถุนายนมีจำนวนดีลปิดตัวมากที่สุดนับตั้งแต่เดือนมีนาคม สูงกว่าระดับมาตรฐานก่อนเกิดโควิด (HubSpot) เกือบ 10%

หากเราดูประวัติโดยสังเขปในปี 2020 และแนวโน้มใหม่ที่กำลังเริ่มปรากฏขึ้นเกี่ยวกับยอดขายที่เพิ่มขึ้น ไตรมาสที่สามและสี่ของปีงบประมาณของคุณอาจพิสูจน์ได้ว่าเป็นช่วงเวลาสำคัญในการเปลี่ยนยอดขายหากครึ่งปีแรก ของปีนั้นช้า หากคุณใช้เทคนิคการขายที่เหมาะสมหรือลงทุนอย่างมีกลยุทธ์ในเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้คุณบรรลุแนวทางที่คล่องตัวในการวางแผน คุณจะมีโอกาสสูงที่จะได้โควตาการประชุมทีมของคุณ

เมื่อดูกราฟในแง่ของการปรับปรุงปัจจุบันในตัวชี้วัดไปป์ไลน์เมื่อเทียบกับเดือนมีนาคมและต้นเดือนเมษายนของปีนี้ ผู้เชี่ยวชาญสามารถเห็นสัญญาณที่ละเอียดอ่อนแต่สังเกตได้ชัดเจนว่าธุรกิจจำนวนมากขึ้นกำลังเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อและปรับงบประมาณเพื่อลงทุนใหม่ แต่จำไว้ว่าไม่มีใครมีลูกแก้ว ดังนั้นจึงยังเร็วเกินไปที่จะบอกว่าการเติบโตนี้จะคงอยู่ได้มากเพียงใด

6. ปัจจุบันอายุตัวแทนเฉลี่ยอยู่ที่ 1.5 ปี เทียบกับมากกว่า 3 ปีในปี 2553 (The Bridge Group)

มูลค่าการซื้อขายพร้อมกับอายุการขายเริ่มหดตัวในอัตราที่น่าตกใจ จากการศึกษาล่าสุดของ Forrester พบว่า 65% ของผู้ตอบแบบสอบถามรายงานว่าพวกเขากำลังประสบปัญหาการเลิกจ้างที่ไม่ต้องการ

นอกจากนี้ อายุเฉลี่ยของ SDR ลดลง 50% ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา และเมื่อคุณพิจารณาว่าเวลาเพิ่มความเร็วของ SDR โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 3.2 เดือน นั่นไม่ได้ทำให้มีเวลาเหลือมากสำหรับประสิทธิภาพการทำงานเต็มที่—และคุณไม่เคยเห็นตัวแทนทำผลงานได้สูงสุดเพราะว่ามันจะเหลือก่อนเครื่องหมาย 2-3 ปีนั้น (ดูสถิติ #3) .

7. เมื่อพูดถึงค่าตอบแทน ธุรกิจต้องเผชิญกับความท้าทายด้านการบริหารหลักสามประการ (แบบสำรวจแนวทางปฏิบัติด้านการบริหารค่าตอบแทนการขายที่ดีที่สุด)

ค่าตอบแทนจากการขายเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของประสิทธิภาพและรายได้ในองค์กรของคุณ ดังนั้นการวางแผนเชิงกลยุทธ์ที่รัดกุมและการดำเนินการจึงมีความสำคัญ การวิจัยล่าสุดแสดงให้เห็นว่าบริษัทต่างๆ ต้องเผชิญกับความท้าทายหลักสามประการที่ทำให้ไม่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้:

1. การนำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้ (ในการวางแผนและการดำเนินการ)
2. ขาดการรวมศูนย์ข้อมูล
3. กระบวนการสร้างแรงจูงใจที่ไม่ได้มาตรฐาน

ระบบอัตโนมัติช่วยจัดการกับความท้าทายเหล่านี้โดยการปรับปรุงความถูกต้องและประสิทธิภาพของการบริหารค่าตอบแทน (ต่อไปนี้คือประโยชน์เพิ่มเติมบางประการของระบบอัตโนมัติสำหรับองค์กร)

8. มีเพียง 48% ของการตัดสินใจภายในองค์กรที่ทำขึ้นจากข้อมูลเชิงปริมาณและการวิเคราะห์ (Forrester)

ลองคิดดูว่า หากมีเพียง 48% ของการตัดสินใจที่ทำจากข้อมูลที่เชื่อถือได้ แล้ว 52% ที่เหลือของการตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับอะไร โชคดีหรือความรู้สึกลำไส้? ความเป็นผู้นำต้องการฟีดข้อมูลที่ถูกต้องและครอบคลุมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เข้าใจถึงสถานะขององค์กรอย่างเต็มที่ ดังนั้นจึงมีความพร้อมในการตัดสินใจทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์มากขึ้น นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขายเพื่อวางตำแหน่งพวกเขาในวิธีที่ดีที่สุดที่จะประสบความสำเร็จ

โชคดีที่แพลตฟอร์มการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) เสนอวิธีแก้ไขปัญหาใหญ่นี้ด้วยการรวมศูนย์ข้อมูล การจัดตำแหน่งผู้นำ และให้โอกาสในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ด้วยปัญญาประดิษฐ์

9. องค์กรที่ใช้เทคโนโลยีการวางแผนอาณาเขตแบบอัตโนมัติมีความสำเร็จในการขายสูงกว่าค่าเฉลี่ยถึง 20% ( Sales Management Association )

การวางแผนอาณาเขตดิจิทัลเปิดโอกาสให้ธุรกิจออกแบบพื้นที่ที่ยุติธรรมและสมดุล ด้วยการใช้เทคโนโลยี คุณสามารถเพิ่มข้อมูลของบุคคลที่สามลงในส่วนผสม วาดแผนที่ และทำให้แน่ใจว่าแต่ละพื้นที่ให้ศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุด และตัวแทนนั้นมีโอกาสเท่ากันในการเข้าถึงโควต้า (ค้นพบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการทำแผนที่อาณาเขตการขาย)

10. แพลตฟอร์ม SPM แบบบูรณาการช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขาย 12.5% ​​และเร่งเวลาปิดสถานะทางการเงินได้สูงสุดถึง 50% (Simon & Kucher)

การใช้แพลตฟอร์มการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) องค์กรต่างๆ สามารถสร้างแหล่งข้อมูลความจริงเพียงแหล่งเดียวสำหรับข้อมูลของตน ด้วยข้อมูลเชิงลึกจากส่วนกลาง ความเป็นผู้นำสามารถกำจัดไซโลภายในได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและจัดลำดับความสำคัญได้ดีขึ้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการวางแผนและประสิทธิภาพ

นำสถิติการขายมาสู่การทำงาน

สถิติเหล่านี้บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับอุตสาหกรรมการขาย: องค์กรต่างๆ ที่เริ่มใช้เทคโนโลยีเชิงกลยุทธ์และโซลูชันต่างๆ เริ่มมองเห็นความสำเร็จในระดับที่สูงขึ้น เมื่อเทียบกับองค์กรที่ยึดติดกับกระบวนการที่ล้าสมัยและดำเนินการด้วยตนเอง จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้นำจะต้องพิจารณาข้อมูลของบริษัทอย่างใกล้ชิดและลงทุนในเทคโนโลยีที่จำเป็นต่อการขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เพื่อให้พวกเขาสามารถแข่งขันในแนวการแข่งขันทางธุรกิจในปัจจุบันได้

แม้ว่าตลาดจะมีความท้าทายมากกว่าปีที่ผ่านมา แต่ก็ยังสามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้ ในฐานะที่เป็นผู้ขับเคลื่อนองค์กรการขายของคุณ แผนการขายของคุณต้องถูกต้อง วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้? ใช้ข้อมูลประสิทธิภาพการขายของคุณเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ ข้อมูลสำคัญดังกล่าวถือเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการขาย

คุณสามารถดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวางแผนการขายอย่างต่อเนื่องได้ในรายงานการวิจัยฉบับเต็มของ Forrester เรื่อง “ปลดปล่อยศักยภาพการเติบโตของคุณด้วยการวางแผนอย่างต่อเนื่อง”

และเพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง นี่คือรายการทรัพยากรทั้งหมดที่เรารวบรวมสถิติการขายเหล่านี้ ดังนั้นคุณจึงสามารถเจาะลึกลงไปในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้:

• Gartner Magic Quadrant, การ์ทเนอร์
• พนักงานขายใช้จ่ายน้อยกว่าครึ่งวันในการขาย [ข้อมูล], HubSpot
• วิธีสร้างและรักษาตัวแทนขายเพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด ข้อมูลเชิงลึก Xactly
• อัตราการหมุนเวียนของพนักงานขาย: วิธีการวัด (และต่ำกว่า) HubSpot
• ดีลที่ปิดเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญเมื่อถึงจุดสิ้นสุด [ข้อมูลเกณฑ์มาตรฐาน COVID-19], HubSpot
• แบบสำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการบริหารค่าตอบแทนการขายปี 2019 Xactly
• การสำรวจ CEO ประจำปี 2019 ของ PwC, PwC
• การเพิ่มประสิทธิภาพการออกแบบอาณาเขตการขาย: การปรับปรุงการวิจัยสมาคมการจัดการการขาย 2018 สมาคมการจัดการการขายและ Xactly
• คู่มือเกี่ยวกับพื้นที่ขายที่ยุติธรรมและมีประสิทธิผล, Simon & Kucher และ Xactly

(คุณสามารถรับสถิติเพิ่มเติมเพื่อช่วยขับเคลื่อนการวางแผน การจัดการ และการวิเคราะห์การขายของคุณได้ในรายการสถิติการขายขั้นสูงสุดของเรา)