Alcanzar su desempeño de ventas requiere empatía, austeridad y, sobre todo, confianza

Al crecer en Glasgow, quería ser músico, tocar en una banda, y puse mi corazón y mi alma para hacer realidad ese sueño. Pero de lo que no me di cuenta en ese momento fue que mi carrera musical finalmente me conduciría a una nueva pasión, enviándome por un camino completamente diferente.

Mucho ha cambiado desde que mis compañeros de banda y yo hicimos nuestra incursión en el negocio de la música hace años. Aunque es posible que haya cambiado mi cabello largo por un estilo de vida más corporativo, la energía y la creatividad que pongo en mi trabajo se han mantenido constantes.

Aparentemente contradictorios en la superficie, han surgido varios paralelismos entre mis actividades musicales y mi carrera actual en ventas y tecnología. Todo lo que he aprendido de estas pasiones que se cruzan se reduce a unos pocos valores fundamentales: conectarse auténticamente con su audiencia y creer en usted mismo, en lo que está vendiendo y con quién lo está vendiendo.

Conecta empáticamente con tu audiencia.

Mi trabajo en la industria de la tecnología comenzó originalmente como una actividad secundaria; a menudo bromeo diciendo que comencé la economía de los conciertos. Tomaría proyectos de programación a corto plazo para ganar dinero y mantenerme mientras sigo con la música.

En un trabajo durante ese período, mi jefe me escuchó explicar la tecnología de la empresa a un cliente por teléfono. Cuando terminó la llamada, pidió verme en su oficina. Para mi alivio, no me iban a despedir; me pedía que me uniera a él en las llamadas de ventas debido a mi habilidad para simplificar la información técnica para que el cliente pudiera entender. Y así comenzó mi entrada en el mundo de las ventas.

Salir y conocer prospectos dejó en claro con el tiempo que mi empatía y creatividad, que me permitieron conectarme con el público en el escenario, también me sirvieron en mi nuevo rol: tenía un agudo instinto para escuchar las necesidades de los clientes y encontrar soluciones únicas para abordar sus problemas.

Con demasiada frecuencia, parece que los representantes de ventas, atrapados en la urgencia de cumplir con las cuotas y ganar comisiones, pierden de vista a los clientes como personas. Cambiar esa mentalidad para ver al cliente como alguien a quien ayudar y abordar sus necesidades con curiosidad y empatía es uno de los elementos más cruciales de un vendedor exitoso.

Construye un equipo rudimentario.

Ser de Escocia me inculcó una mentalidad rudimentaria desde una edad temprana, arraigada en un sentido cultural compartido de trabajar duro y luchar por los desvalidos. Esa filosofía nos definió perfectamente a mis compañeros de banda y a mí: nos apoyábamos y creíamos el uno en el otro como equipo, y siempre estábamos superando nuestro peso, a menudo tocando en grandes espectáculos a pesar de nuestros humildes comienzos.

Al terminar mi carrera musical y dedicarme a tiempo completo a las ventas, comencé a trabajar con pequeños equipos en empresas ágiles que compartían mi forma de pensar, y me encantó. Sentí el mismo apoyo de mis colegas que sentí de mi banda.

A medida que subía de rango y cambiaba a organizaciones más grandes, reunir equipos para luchar por un objetivo, sin importar cuán desalentador fuera, se volvió cada vez más importante, pero también más desafiante. Mientras encontraba mi equilibrio como líder, aproveché la energía que mi banda y yo nos trajimos. Me ayudó a alinear a mis colegas y unirlos en torno a una causa común, a pesar de sus diferentes antecedentes, perspectivas y, a veces, puntos de vista opuestos.

Una cosa es involucrar al cliente, pero al final del día, lograr el éxito interno requiere que su equipo se sienta energizado y apoyado entre sí, y actúe como un frente unido. Incluso las empresas más grandes necesitan un equipo de ventas muy unido que pueda mantenerse ágil frente a los obstáculos, ampliar los límites de lo que parece posible y que no tenga miedo de asumir el próximo gran desafío. Así es como las empresas más fuertes crecen para alcanzar nuevas alturas.

Cree en ti mismo y en lo que estás vendiendo.

Al final del día, ya sea que esté ofreciendo un producto o un servicio, debe creer en lo que está vendiendo y en su capacidad para venderlo. En ventas y en música, si no haces que tu interpretación se sienta auténtica y creíble, la audiencia no la comprará.

Piénselo de esta manera: una canción como Yesterday de The Beatles ha sido versionada innumerables veces. Algunas variaciones han sido bien recibidas; otros menos. Pero las grandes versiones, las que realmente le hacen justicia, son aquellas en las que el artista claramente cree en la canción y tiene confianza en cómo la representa. Ahí es cuando la gente quiere escuchar.

Los clientes y prospectos pueden ver a través de la fachada de un vendedor poco entusiasta. Dos representantes pueden presentar el mismo producto, pero el que venda el valor y lo haga fácil de entender será el que consiga el trato cada vez.

Navegando por la disrupción en curso

Covid-19 ha cambiado fundamentalmente la forma en que vivimos y trabajamos, y las consecuencias económicas de la pandemia han colocado a empresas e individuos bajo una inmensa presión. Ser forzados a separarse creó nuevos obstáculos para que los vendedores navegaran en un rol que tradicionalmente se ha basado en la interacción cara a cara.

Aún así, este nuevo paradigma no ha alterado la forma en que los líderes de ventas deben abordar su rol. Creo que “distanciamiento físico” sería un término más apropiado para “distanciamiento social”, porque nuestras interacciones sociales no han desaparecido; simplemente se han vuelto virtuales. De hecho, sin estar físicamente presentes unos con otros, cada comunicación cuenta más que antes.

Las interrupciones actuales solo solidifican los aprendizajes que he obtenido a lo largo de mi carrera. Los equipos de ventas y sus líderes ahora tienen la oportunidad de insuflar nueva vida a estos valores fundamentales, que siempre han sido importantes para impulsar el desempeño de las ventas, pero que hoy en día son esenciales. El entorno actual hace que sea vital que mostremos una empatía aún mayor entre nosotros, lo que incluye cuidar tanto a nuestros propios compañeros de equipo como a nuestros prospectos. Requiere que los representantes de ventas eleven su creatividad y se vuelvan más luchadores para encontrar nuevas formas de resolver problemas. Y exige el cultivo de relaciones comprador-vendedor más auténticas, definidas por vendedores apasionados que realmente crean en su valor y lo entreguen.

Publicado originalmente en Salestech Star