Memaku Performa Penjualan Anda Membutuhkan Empati, Kehancuran, dan Yang Terpenting, Keyakinan

Tumbuh di Glasgow, saya ingin menjadi seorang musisi, tampil di sebuah band — dan saya menaruh hati dan jiwa saya untuk mewujudkan mimpi itu. Tetapi apa yang tidak saya sadari pada saat itu adalah bahwa karir musik saya pada akhirnya akan mengarah pada gairah baru, mengirim saya ke jalan yang sama sekali berbeda.

Banyak yang telah berubah sejak rekan band saya dan saya terjun ke bisnis musik bertahun-tahun yang lalu. Meskipun saya mungkin telah menukar rambut panjang saya dengan gaya hidup yang lebih korporat, energi dan kreativitas yang saya masukkan ke dalam pekerjaan saya tetap konstan.

Tampak kontradiktif di permukaan, sejumlah kesamaan telah muncul antara pengejaran musik saya dan karir saya hari ini dalam penjualan dan teknologi. Semua yang saya pelajari dari hasrat yang saling berpotongan ini bermuara pada beberapa nilai inti: terhubung secara otentik dengan audiens Anda, dan percaya pada diri sendiri, apa yang Anda jual, dan dengan siapa Anda menjualnya.

Terhubung secara empatik dengan audiens Anda.

Pekerjaan saya di industri teknologi awalnya dimulai sebagai pekerjaan sampingan — saya sering bercanda bahwa saya memulai ekonomi pertunjukan. Saya akan mengambil proyek pemrograman jangka pendek untuk mendapatkan uang dan menghidupi diri sendiri sambil terus mengejar musik.

Di satu pekerjaan selama periode waktu itu, bos saya mendengar saya menjelaskan teknologi perusahaan kepada pelanggan melalui telepon. Ketika panggilan berakhir, dia meminta untuk menemui saya di kantornya. Saya lega, saya tidak dipecat; dia meminta saya untuk bergabung dengannya dalam panggilan penjualan karena kemampuan saya untuk menyederhanakan informasi teknis sehingga pelanggan dapat mengerti. Dan mulailah saya masuk ke dunia penjualan.

Keluar dan bertemu prospek memperjelas dari waktu ke waktu bahwa empati dan kreativitas saya, yang memungkinkan saya terhubung dengan audiens di atas panggung, juga membantu saya dalam peran baru saya: Saya memiliki naluri yang tajam untuk mendengarkan kebutuhan pelanggan dan menghasilkan solusi unik untuk mengatasi masalah mereka.

Terlalu sering tampak seolah-olah tenaga penjualan, terjebak dalam urgensi untuk memenuhi kuota dan mendapatkan komisi, melupakan pelanggan sebagai manusia. Mengubah pola pikir itu untuk melihat pelanggan sebagai seseorang yang harus dibantu, dan mendekati kebutuhan mereka dengan rasa ingin tahu dan empati, adalah salah satu elemen terpenting dari tenaga penjualan yang sukses.

Bangun tim yang suka berkelahi.

Menjadi dari Skotlandia menanamkan mentalitas suka berkelahi dalam diri saya sejak usia dini, berakar pada rasa budaya bersama untuk bekerja keras dan berjuang untuk yang tertindas. Filosofi itu mendefinisikan rekan band saya dan saya dengan sempurna — kami mendukung dan percaya satu sama lain sebagai sebuah tim, dan selalu berusaha keras, sering memainkan pertunjukan besar meskipun awal kami sederhana.

Keluar dari karir musik saya dan menjadi peran penuh waktu dalam penjualan, saya mulai bekerja dengan tim kecil di perusahaan gesit yang berbagi pola pikir saya, dan saya menyukainya. Saya merasakan dukungan yang sama dari rekan-rekan saya yang saya rasakan dari band saya.

Saat saya naik pangkat dan pindah ke organisasi yang lebih besar, menyatukan tim untuk memperjuangkan tujuan, betapapun menakutkannya, menjadi semakin penting — tetapi juga lebih menantang. Saat menemukan pijakan saya sebagai seorang pemimpin, saya memanfaatkan energi yang saya dan band saya bawa satu sama lain. Itu membantu saya membuat rekan kerja selaras dan bersatu untuk tujuan bersama, terlepas dari latar belakang, perspektif, dan terkadang sudut pandang mereka yang berbeda.

Melibatkan pelanggan adalah satu hal, tetapi pada akhirnya, mencapai kesuksesan internal membutuhkan tim Anda untuk merasa bersemangat dan didukung satu sama lain, dan bertindak sebagai front yang bersatu. Bahkan perusahaan terbesar pun membutuhkan tim penjualan yang kompak yang dapat tetap gesit dalam menghadapi rintangan, mendorong batas-batas dari apa yang tampaknya mungkin, dan yang tidak takut untuk menghadapi tantangan besar berikutnya. Begitulah cara bisnis terkuat tumbuh untuk mencapai ketinggian baru.

Percaya pada diri sendiri dan pada apa yang Anda jual.

Pada akhirnya, apakah Anda menawarkan produk atau layanan, Anda harus percaya pada apa yang Anda jual, dan kemampuan Anda untuk menjualnya. Dalam penjualan dan musik, jika Anda tidak membuat penampilan Anda terasa otentik dan dapat dipercaya, penonton tidak akan membelinya.

Pikirkan seperti ini: lagu seperti Kemarin oleh The Beatles telah di-cover berkali-kali. Beberapa variasi telah diterima dengan baik; yang lain kurang begitu. Tapi sampul besar — ​​yang benar-benar adil — adalah yang di mana artis dengan jelas percaya pada lagu dan memiliki keyakinan dalam bagaimana mereka mewakilinya. Saat itulah orang ingin mendengarkan.

Pelanggan dan prospek dapat melihat melalui fasad tenaga penjual yang setengah hati. Dua repetisi dapat menawarkan produk yang sama, tetapi repetisi yang menjual nilai dan membuatnya mudah dipahami akan menjadi repetisi yang mendapatkan kesepakatan setiap saat.

Menavigasi gangguan yang sedang berlangsung

Covid-19 secara fundamental telah mengubah cara kita hidup dan bekerja, dan kejatuhan ekonomi akibat pandemi telah menempatkan bisnis dan individu di bawah tekanan besar. Terpaksa berpisah menciptakan hambatan baru bagi tenaga penjualan untuk menavigasi peran yang secara tradisional mengandalkan interaksi tatap muka.

Namun, paradigma baru ini tidak mengubah cara para pemimpin penjualan harus mendekati peran mereka. Saya percaya bahwa "jarak fisik" akan menjadi istilah yang lebih tepat untuk "jarak sosial," karena interaksi sosial kita belum hilang; mereka baru saja menjadi virtual. Faktanya, tanpa kehadiran fisik satu sama lain, setiap komunikasi lebih berarti daripada sebelumnya.

Gangguan saat ini hanya memperkuat pembelajaran yang saya peroleh sepanjang karir saya. Tim penjualan dan pemimpin mereka sekarang memiliki kesempatan untuk menghirup kehidupan baru dalam nilai-nilai dasar ini, yang selalu penting untuk mendorong kinerja penjualan, tetapi hari ini sangat penting. Lingkungan saat ini menjadikan penting bagi kita untuk menunjukkan empati yang lebih besar terhadap satu sama lain, termasuk memperhatikan rekan tim kita sendiri dan prospek kita. Hal ini membutuhkan tenaga penjualan untuk meningkatkan kreativitas mereka dan menjadi lebih cepat dalam menemukan cara baru untuk memecahkan masalah. Dan itu menuntut pengembangan hubungan pembeli-penjual yang lebih otentik, yang ditentukan oleh tenaga penjualan yang bersemangat yang benar-benar percaya pada nilai mereka, dan yang mewujudkannya.

Awalnya diposting di Salestech Star