Для повышения эффективности продаж требуется эмпатия, бессистемность и, прежде всего, вера

Выросший в Глазго, я хотел быть музыкантом, выступать в группе — и я вложил все свое сердце и душу в то, чтобы воплотить эту мечту в реальность. Но чего я не осознавал в то время, так это того, что моя музыкальная карьера в конечном итоге приведет к новой страсти, отправив меня по совершенно другому пути.

Многое изменилось с тех пор, как я и мои товарищи по группе совершили набег на музыкальный бизнес много лет назад. Хотя я, возможно, променял свои длинные волосы на более корпоративный образ жизни, энергия и творческий подход, которые я вкладываю в свою работу, остались постоянными.

На первый взгляд противоречивые, но между моими музыкальными занятиями и моей сегодняшней карьерой в области продаж и технологий возник ряд параллелей. Все, что я узнал из этих пересекающихся страстей, сводится к нескольким основным ценностям: подлинное общение со своей аудиторией и вера в себя, в то, что вы продаете, и с тем, кому вы это продаете.

Будьте эмпатичны со своей аудиторией.

Моя работа в технологической индустрии изначально начиналась как подработка — я часто шучу, что я начал гиг-экономику. Я брался за краткосрочные проекты по программированию, чтобы зарабатывать деньги и поддерживать себя, продолжая заниматься музыкой.

На одной работе в тот период мой начальник услышал, как я объясняю технологию компании клиенту по телефону. Когда звонок закончился, он попросил встретиться со мной в своем кабинете. К моему облегчению, меня не уволили; он просил меня присоединиться к нему на переговорах по продажам из-за моей способности упрощать техническую информацию, чтобы покупатель мог ее понять. Так и начался мой вход в мир продаж.

Выход на улицу и встреча с потенциальными клиентами со временем показали, что моя эмпатия и творческий подход, которые позволили мне общаться с публикой на сцене, также пригодились мне в моей новой роли: у меня было острое чутье прислушиваться к потребностям клиентов и находить уникальные решения для решать свои проблемы.

Слишком часто кажется, что торговые представители, увлеченные срочностью выполнения квот и получения комиссионных, теряют из виду клиентов как людей. Изменение этого мышления, чтобы увидеть клиента как человека, которому нужно помочь, и подходить к его потребностям с любопытством и сочувствием, является одним из наиболее важных элементов успешного продавца.

Соберите крутую команду.

То, что я из Шотландии, с раннего возраста прививало мне вздорный менталитет, основанный на общем культурном чувстве упорного труда и борьбы за неудачников. Эта философия идеально определила меня и моих товарищей по группе — мы поддерживали и верили друг в друга как команда, и всегда били выше нашего веса, часто давая большие концерты, несмотря на наше скромное начало.

Закончив свою музыкальную карьеру и перейдя на постоянную работу в сфере продаж, я начал работать с небольшими командами в agile-компаниях, которые разделяли мои взгляды, и мне это нравилось. Я чувствовал такую ​​же поддержку от своих коллег, как и от своей группы.

По мере того, как я продвигался по служебной лестнице и переходил в более крупные организации, объединение команд для борьбы за цель, какой бы сложной она ни была, становилось все более важным — но и более сложным. Находя свою опору в качестве лидера, я использовал энергию, которую мы с моей группой приносили друг другу. Это помогло мне сплотить коллег вокруг общего дела, несмотря на их разный опыт, взгляды и иногда противоположные точки зрения.

Одно дело привлечь клиента, но, в конце концов, достижение внутреннего успеха требует, чтобы ваша команда чувствовала энергию и поддержку друг друга и действовала единым фронтом. Даже самым крупным компаниям нужна сплоченная команда по продажам, способная оставаться ловкой перед лицом препятствий, раздвигать границы возможного и не бояться браться за очередную большую задачу. Вот как самые сильные компании растут, чтобы достичь новых высот.

Верьте в себя и в то, что вы продаете.

В конце концов, предлагаете ли вы продукт или услугу, вы должны верить в то, что продаете, и в свою способность это продавать. В продажах и в музыке, если вы не сделаете свое выступление аутентичным и правдоподобным, публика его не купит.

Подумайте об этом так: на такую ​​песню, как Yesterday группы The Beatles, делали каверы бесчисленное количество раз. Некоторые вариации были хорошо приняты; другие меньше. Но лучшие каверы — те, которые действительно соответствуют действительности — это те, в которых артист явно верит в песню и уверен в том, как они ее представляют. Вот когда люди хотят слушать.

Клиенты и потенциальные клиенты могут видеть сквозь фасад нерешительного продавца. Два представителя могут продвигать один и тот же продукт, но тот, кто продает ценность и делает его простым для понимания, будет заключать сделку каждый раз.

Навигация по текущим сбоям

Covid-19 коренным образом изменил наш образ жизни и работы, а экономические последствия пандемии оказали огромное давление на предприятия и отдельных лиц. Вынужденное разделение создало новые препятствия для продавцов, которые не могли справиться с ролью, которая традиционно основывалась на личном общении.

Тем не менее, эта новая парадигма не изменила того, как лидеры продаж должны подходить к своей роли. Я считаю, что «физическое дистанцирование» было бы более подходящим термином для «социального дистанцирования», потому что наши социальные взаимодействия никуда не делись; они просто стали виртуальными. На самом деле, без физического присутствия друг с другом каждое общение имеет большее значение, чем раньше.

Нынешние сбои только укрепляют знания, которые я получил на протяжении всей своей карьеры. Команды по продажам и их лидеры теперь имеют возможность вдохнуть новую жизнь в эти основополагающие ценности, которые всегда имели большое значение для повышения эффективности продаж, но сегодня необходимы. Нынешняя среда делает жизненно важным, чтобы мы проявляли еще большую эмпатию друг к другу, в том числе заботились как о наших товарищах по команде, так и о наших перспективах. От торговых представителей требуется повышение креативности и умение находить новые способы решения проблем. И это требует развития более подлинных отношений между покупателем и продавцом, определяемых страстными продавцами, которые искренне верят в свою ценность и доставляют ее.

Первоначально опубликовано на Salestech Star