인센티브 보상 계획이 제대로 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?

Intangent와 Xactly가 받는 가장 자주 묻는 질문 중 하나는 다음과 같습니다. 인센티브 보상 계획이 제대로 작동하는지 어떻게 알 수 있습니까?

오늘날 쿼리는 항상 중요합니다. 경영진이 전례 없는 시장 역학과 끊임없이 변화하는 우선 순위를 충족하기 위해 지속적인 계획에 의존함에 따라 그들의 비즈니스는 인센티브 보상 설계를 적용하기 위한 민첩성을 요구합니다.

10개 기업 중 9개 기업은 오늘날의 새로운 판매 시대 에 적절한 전략 변화를 위해서는 실시간 통찰력이 필수적이라고 말합니다. 불행히도 9개 기업 중 3분의 1만이 인센티브 보상 계획을 업데이트할 수 있습니다. 이는 매출 및 성장과 같은 특정 회사 목표를 향한 영업 담당자의 행동을 지시하기 위해 인센티브 보상이 존재한다는 것을 고려할 때 문제입니다.

이 블로그에서는 인센티브 보상을 측정하기 위한 기존의 효율성 측정항목이 더 이상 적합하지 않은 이유를 살펴봅니다. 또한 정량적 답변을 보다 신속하게 생성하는 보다 현대적인 접근 방식을 제안하고 팀이 인센티브 보상 계획이 제대로 작동하고 있다는 데 동의하는 데 도움이 됩니다.

인센티브 계획 설계가 효과가 있는지 평가하는 오래된 방법

전통적인 지혜는 인센티브 보상 설계가 효과가 있는지 확인하기 위해 수익성, 판매 귀속 및 시간 경과에 따른 개선이라는 세 가지 요소를 평가합니다. 각 측정항목의 현재 제한 사항을 살펴보겠습니다.

#1) 수익성

전통적으로 수익 전문가는 할당량을 만드는 담당자의 비율과 할당량 달성의 종형 곡선을 보고 인센티브 계획을 평가했습니다. David Cichelli가 이끄는 WorldatWork의 Design of Sales Compensation 과정 에 따르면 권장 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 반복 횟수의 10%가 임계값 미만이거나 임계값에 있습니다.
• 임계값보다 25-35% 높지만 목표보다 낮습니다.
• 할당량 또는 그 이상에서 55-65%.
• 10%의 담당자가 모든 잠재적 레버리지와 상승 효과를 얻습니다. (이 개념을 "탁월함 달성"이라고 합니다.)

인정되는 사고 방식에 따르면 인센티브 보상 투자는 최소한 예약된 비즈니스에 대한 비용을 지불해야 하며 수익성을 주도하지 않는 경우 투자가 아니라 기업 비용이라고 합니다.

그러나 수익 담당 임원의 역할은 진화했습니다. 오늘날 최고의 CRO(Chief Revenue Officers)와 글로벌 영업 SVP는 영업 할당량 회사 그 이상을 관리합니다. 그들은 또한 계정 관리, 고객 갱신 및 성공뿐만 아니라 디지털 마케팅 및 수요 창출을 소유하고 있습니다. 이 리더들은 여전히 ​​할당량 달성을 자주 언급하지만 효율성과 효과를 향한 보다 전략적인 관점에서 수익 조직을 운영합니다.

#2) 매출 감소

판매 사기와 이직률을 평가하는 것은 인센티브 보상 설계를 위한 또 다른 일반적인 평가 방법입니다. 두 가지 모두 중요합니다. 참여하고 행복한 담당자는 20% 더 생산 적이고 37% 더 많은 매출을 창출하며 기업 은 공인 판매 전문가 급여의 1.5~2배를 대체자를 찾는 데 소비합니다. 이 통계는 매출 리더가 종종 신뢰할 수 있는 업계 표준에 따라 역할별로 회사 급여 수준을 평가하고 담당자가 곧 퇴사하는 직원에게 공통적으로 나타나는 이탈 징후를 보이기 시작할 때를 모니터링하는 이유를 보여줍니다.

그러나 사기와 소모 모두 다른 중요한 비보상 요인에 의해 크게 영향을 받습니다. 예를 들어, 직속 관리자는 직원이 계속 이동하는 가장 일반적인 이유입니다. 판매 사기와 감소는 인센티브 보상 상태에 대한 확실한 신호가 아닙니다.

#3) 시간이 지남에 따라 개선

시간이 지남에 따라 개선되는 것은 인센티브 보상을 위해 오랫동안 받아들여진 효과 지표이기도 합니다. 그러나 그 용어조차 개선되고 있는 것을 객관적으로 가리키는 것이 아니라 척도의 주관적인 성격을 띤다.

CSO Insights에 따르면 할당량 달성이 지난 10년 동안 꾸준히 감소 했다는 사실은 허용되는 인센티브 보상 지표가 더 이상 충분하지 않다는 것을 보여줍니다. 수익 조직은 인센티브 보상 설계의 건전성뿐만 아니라 전반적인 수익 성과를 객관적으로 평가하기 위해 보다 현대적인 접근 방식이 필요합니다. 그래야만 인센티브 보상 계획이 작동하는지 확인할 수 있습니다.

수익 운영의 증가

수익 담당 임원이 판매 문제에 몸을 던질 수 있는 시대는 지났습니다. 그들은 이제 수익 운영의 효율성 전문가가 되어야 합니다.

20여 년 전 CRM(고객 관계 관리) 솔루션이 등장한 이래로 매출 운영을 통합하겠다는 CRM의 약속은 여전히 ​​실현되지 않고 있습니다. 이에 대응하여 매출 담당 임원은 매출 라이프사이클의 각 단계에 대한 전문 지식을 통해 전문 기술의 지원을 받는 전문 역할을 연마했습니다. 예를 들어 계정 개발 담당자, 영업 및 비즈니스 개발 담당자, 계정 임원, 제품 및 오버레이 전문가, 계정 관리자, 고객 및 갱신 전문가 등이 있습니다.

그러나 CRO는 수익 예측 가능성을 제공하기 위해 이러한 역할과 도구를 조정하는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

Intangent가 고객에게 주요 SPM(판매 성과 관리) 문제에 대해 이야기할 때에도 대화는 불가피하게 수익 운영, 특히 깔때기의 세 가지 중요한 변곡점으로 다시 돌아옵니다.

1. 판매 참여: 전환을 개선하여 판매 파이프라인을 늘리는 방법.
2. 거래 구조: 회사와 고객을 위한 가치를 극대화하는 방법.
3. 교차/상향 판매: CRO의 전체 판매 비용을 줄이기 위해 기존 고객과 함께 새로운 기회를 효율적으로 찾는 방법.

팀이 "예, 인센티브 보상 계획이 작동하고 있습니다."라고 확인하려면 이 트리오의 조정이 필요합니다.

3단계의 수익 창출을 위한 보다 현대적인 접근 방식

우리는 SPM이 수익 운영을 더 잘 조율하고 수익 문제를 해결하기 위해 현장을 조율하고, 동기를 부여하고, 인센티브를 제공하여 모든 것을 하나로 묶는 접착제라는 것을 반복해서 봅니다. 다음은 최신 수익 팀이 수익을 예측 가능하고 효과적이고 효율적으로 포착하고 인센티브 계획 설계가 효과가 있는지 확인하기 위해 따를 수 있는 세 가지 단계입니다.

1단계: 오케스트레이션

수익 리더는 영역 및 할당량 관리를 통해 오케스트레이션을 만듭니다. HBR에 따르면 지역 설계 최적화와 같은 비교적 작은 조정으로 판매 자원이나 전략의 변경 없이 판매가 2~7% 증가합니다.

비슷한 결과를 얻으려면 수익 주기의 모든 역할에 대한 수익 운영 매트릭스를 구축하십시오. 각 역할이 측정되고 지불되는 것을 기준으로 정렬합니다. 문제가 발견되면 직접적인 영향을 미치는 역할에 대해 더 나은 인센티브를 제공해야 할 수 있습니다.

2단계: 동기 부여

영업 담당자는 검증할 수 있는 방식으로만 행동하므로 수익 팀에 잠재적 보상을 모델링할 수 있는 도구를 제공하여 성공을 위한 인센티브 보상 계획을 설정하십시오.

동기 부여는 실적 기대치를 명확하게 합니다. 영업 담당자가 자신이 해야 하는 일과 수행 방법을 이해하기 때문에 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 도와줍니다. Simon & Kucher에 따르면 SPM을 사용하는 회사가 영업 생산성을 12.5%, 마감 시간을 50% 증가시키는 이유입니다. 투명성이 핵심입니다.

3단계: 인센티브

인센티브는 오케스트레이션과 동기 부여를 조정하여 행동과 지불을 직접적으로 연관시켜 회사 목표를 추진합니다. 하지만 조심하세요. 한 글로벌 비즈니스 서비스 회사는 최근 인센티브 보상 프로그램에서 승리를 선언했는데, 이는 지불을 위해 남겨둔 5백만 달러를 지불했기 때문입니다. 조사 결과 회사는 인센티브 이전에 원하는 행동을 보이는 팀원에게만 급여를 지급했다는 사실을 깨달았습니다. 다른 판매원은 행동을 바꾸지 않았습니다. 그들은 부정확하게 승리를 선언했습니다.

1인당 수익 또는 제품, 지역 또는 영업 책임자당 수익과 같이 논쟁의 여지가 없는 측정값을 전체적으로 살펴봄으로써 성공을 위한 인센티브 보상 디자인을 포지셔닝하십시오. 이러한 정량화 가능한 지표가 추세를 보이고 있습니까? 업계 리더들은 일반적으로 1인당 평균 약 $300,000이지만 Hershey's 또는 General Electric과 같이 제품이 변하지 않는 기업의 경우 1인당 평균 $600,000까지 올라갈 수 있습니다.

Gartner 연구 에 따르면 인센티브 보상을 통해 수익 리더는 매년 10% 더 많은 판매 기회를 얻을 수 있습니다. 우리는 이 3단계 프로세스가 여러 산업 분야의 고객 기반에서 업계 리더를 위해 작동하는 것을 보았고 인센티브 보상 계획이 작동하는지 확인하기 위해 이 프로세스가 어떻게 작동하는지 듣기를 기대합니다.

이것은 Intangent의 마케팅 부사장인 Caitlin Roberson의 게스트 게시물입니다. 여기에서 Intangent에 대해 자세히 알아보세요.