ฉันจะทราบได้อย่างไรว่าแผนค่าตอบแทนจูงใจของเราได้ผลหรือไม่

หนึ่งในคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ Intangent และ Xactly ได้รับคือ: ฉันจะทราบได้อย่างไรว่าแผนค่าตอบแทนจูงใจของฉันใช้ได้ผลหรือไม่

วันนี้ แบบสอบถามมีความสำคัญตลอดเวลา ในขณะที่ทีมผู้บริหารใช้การวางแผนอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อนและลำดับความสำคัญที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ธุรกิจของพวกเขาก็ต้องการความคล่องตัวในการปรับการออกแบบค่าตอบแทนจูงใจ

ธุรกิจ 9 ใน 10 แห่งกล่าวว่าข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์มีความจำเป็นต่อการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องใน ยุคการขายใหม่ ในปัจจุบัน น่าเสียดาย มีเพียงหนึ่งในสามของธุรกิจทั้งเก้าแห่งที่สามารถอัปเดตแผนค่าตอบแทนจูงใจได้ นั่นเป็นปัญหาเมื่อคุณพิจารณาว่ามีการชดเชยสิ่งจูงใจเพื่อควบคุมพฤติกรรมของตัวแทนขายเพื่อมุ่งไปยังเป้าหมายเฉพาะของบริษัท เช่น รายได้และการเติบโต

บล็อกนี้สำรวจว่าเหตุใดตัวชี้วัดประสิทธิภาพแบบดั้งเดิมสำหรับการวัดค่าตอบแทนจูงใจจึงไม่มีความเกี่ยวข้องอีกต่อไป นอกจากนี้ยังเสนอแนวทางที่ทันสมัยกว่าซึ่งสร้างคำตอบเชิงปริมาณได้เร็วยิ่งขึ้น—และจะช่วยให้ทีมของคุณเห็นด้วยว่าใช่ แผนค่าตอบแทนจูงใจของคุณได้ผล

วิธีแบบเก่าในการประเมินว่าการออกแบบแผนจูงใจของคุณได้ผลหรือไม่

ภูมิปัญญาดั้งเดิมประเมินปัจจัยสามประการเพื่อดูว่าการออกแบบค่าตอบแทนจูงใจใช้ได้ผลหรือไม่ ได้แก่ ความสามารถในการทำกำไร การระบุแหล่งที่มาของการขาย และการปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป มาสำรวจข้อจำกัดปัจจุบันของแต่ละเมตริกกัน

#1) ความสามารถในการทำกำไร

ตามเนื้อผ้า ผู้เชี่ยวชาญด้านรายได้จะประเมินแผนจูงใจโดยดูจากเปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่ทำโควตา และเส้นโค้งระฆังของการบรรลุโควตา ตาม หลักสูตร Design of Sales Compensation ของ WorldatWork นำโดย David Cichelli แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่แนะนำ ได้แก่:

• 10% ของการทำซ้ำด้านล่างหรือที่เกณฑ์
• สูงกว่าเกณฑ์ 25-35% แต่ต่ำกว่าเป้าหมาย
• 55-65% ที่โควต้าหรือสูงกว่า
• 10% ของตัวแทนจะได้รับเลเวอเรจและอัพไซด์ที่เป็นไปได้ทั้งหมด (แนวคิดนี้เรียกว่า “บรรลุความเป็นเลิศ”)

แนวความคิดที่ได้รับการยอมรับกล่าวว่าการลงทุนเพื่อชดเชยสิ่งจูงใจอย่างน้อยต้องจ่ายเงินสำหรับตัวเองในธุรกิจที่จองไว้ และนั่นเป็นค่าใช้จ่ายขององค์กร ไม่ใช่การลงทุน หากไม่ได้ขับเคลื่อนความสามารถในการทำกำไร

อย่างไรก็ตาม บทบาทของผู้บริหารรายได้มีการพัฒนา หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO) ที่ดีที่สุดในปัจจุบันและ SVP ฝ่ายขายระดับโลกจัดการมากกว่าผู้ให้บริการโควต้าการขาย พวกเขายังเป็นเจ้าของการตลาดดิจิทัลและการสร้างอุปสงค์ ตลอดจนการจัดการบัญชี การต่ออายุลูกค้า และความสำเร็จ ในขณะที่ผู้นำเหล่านี้ยังคงอ้างอิงถึงการบรรลุโควตาอยู่บ่อยครั้ง พวกเขาบริหารองค์กรรายได้ด้วยมุมมองเชิงกลยุทธ์ที่มากขึ้น — ไปสู่ประสิทธิภาพและประสิทธิผล

#2) การเลิกจ้างการขาย

การประเมินขวัญกำลังใจในการขายและการหมุนเวียนเป็นอีกวิธีการประเมินทั่วไปสำหรับการออกแบบค่าตอบแทนจูงใจ ทั้งสองมีความสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย ตัวแทนที่มีส่วนร่วมและมีความสุขมีประสิทธิผลเพิ่มขึ้น 20% และสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 37% และบริษัทต่างๆ ใช้จ่าย 1.5 ถึงสองเท่าของเงินเดือนของนักขายมืออาชีพใน การหาคนมาแทน สถิติเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าเหตุใดความเป็นผู้นำด้านรายได้จึงมักประเมินระดับการจ่ายของบริษัท — ตามบทบาท — เทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้ และติดตามเมื่อตัวแทนเริ่มแสดงสัญญาณของการเลิกจ้าง ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับพนักงานที่กำลังจะออกจากงานในไม่ช้านี้

อย่างไรก็ตาม ทั้งขวัญกำลังใจและการขัดสีได้รับอิทธิพลอย่างมากจากปัจจัยอื่นๆ ที่ไม่มีการชดเชยที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการโดยตรงเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้พนักงานเดินหน้าต่อไป ขวัญกำลังใจในการขายและการขัดสีไม่ใช่สัญญาณที่เข้าใจผิดได้สำหรับสุขภาพการชดเชยสิ่งจูงใจ

#3) การปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป

การปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไปยังเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพในระยะยาวสำหรับการชดเชยสิ่งจูงใจ อย่างไรก็ตาม แม้แต่คำนี้ก็ยังปฏิเสธธรรมชาติเชิงอัตวิสัยของการวัด ไม่ได้กำหนด สิ่งที่ กำลังปรับปรุงอย่างเป็นกลาง

ข้อเท็จจริงที่ว่าการ บรรลุโควตาได้ลดลงอย่างต่อเนื่องในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ตามข้อมูลของ CSO Insights แสดงให้เห็นว่าตัวชี้วัดค่าตอบแทนจูงใจที่ได้รับการยอมรับไม่เพียงพออีกต่อไป องค์กรรายได้ต้องการแนวทางที่ทันสมัยกว่านี้ในการประเมินอย่างเป็นกลาง ไม่ใช่แค่สุขภาพของการออกแบบค่าตอบแทนจูงใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพรายได้โดยรวมด้วย เมื่อนั้นพวกเขาจะยืนยันได้ว่าแผนค่าตอบแทนจูงใจนั้นได้ผล

การเพิ่มขึ้นของรายได้

ไปเป็นวันที่ผู้บริหารรายได้สามารถโยนปัญหาการขาย ตอนนี้พวกเขาต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านประสิทธิภาพในการดำเนินงานด้านรายได้

นับตั้งแต่การถือกำเนิดของโซลูชันการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เมื่อสองทศวรรษที่ผ่านมา คำมั่นสัญญาของ CRM ในการรวมการดำเนินงานด้านรายได้ยังคงไม่เกิดขึ้นจริง ในการตอบสนอง ผู้บริหารรายรับได้ฝึกฝนบทบาทเฉพาะทาง ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากเทคโนโลยีเฉพาะทาง โดยมีความเชี่ยวชาญในแต่ละขั้นตอนของวงจรรายได้ ตัวอย่าง ได้แก่ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชี ตัวแทนฝ่ายขายและฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ผู้บริหารบัญชี ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์และโอเวอร์เลย์ ผู้จัดการบัญชี ผู้เชี่ยวชาญด้านลูกค้าและต่ออายุ และอื่นๆ

แต่ CROs ยังคงต่อสู้กับการเตรียมบทบาทและเครื่องมือเหล่านี้เพื่อให้คาดการณ์รายได้

แม้ว่า Intangent จะพูดคุยกับลูกค้าของเราเกี่ยวกับปัญหาหลักในการจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) การสนทนาก็กลับมาที่การดำเนินการด้านรายได้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยเฉพาะจุดเปลี่ยนที่สำคัญสามจุดในช่องทาง:

1. การมีส่วนร่วมกับการขาย: วิธีปรับปรุงการแปลงเพื่อเพิ่มช่องทางการขาย
2. โครงสร้างข้อตกลง: วิธีเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับบริษัทและลูกค้า
3. ข้าม/เพิ่มยอดขาย: วิธีค้นหาโอกาสใหม่ๆ กับลูกค้าที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อลดต้นทุนการขายโดยรวมของ CRO

การประสานงานของสามคนนี้ต้องเกิดขึ้นเพื่อให้ทีมยืนยันว่า "ใช่ แผนค่าตอบแทนจูงใจของเราได้ผล"

แนวทางใหม่ในการจับรายได้ใน 3 ขั้นตอน

เราเห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่า SPM เป็นกาวที่ดึงทุกอย่างมารวมกัน — ประสานกัน, จูงใจ, และจูงใจให้ภาคสนามเพื่อประสานการดำเนินงานด้านรายได้ที่ดีขึ้นและแก้ไขปัญหาความท้าทายด้านรายได้ ด้านล่างนี้คือขั้นตอนสามขั้นตอนที่ทีมรายได้สมัยใหม่สามารถปฏิบัติตามเพื่อรวบรวมรายได้ที่คาดการณ์ได้ อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และบอกได้ว่าการออกแบบแผนสิ่งจูงใจนั้นได้ผลหรือไม่

ขั้นตอนที่ 1: การประสาน

ผู้นำรายได้สร้างการทำงานร่วมกันด้วยการจัดการอาณาเขตและโควต้า จากข้อมูลของ HBR การปรับแต่งที่ค่อนข้างเล็ก เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพการออกแบบอาณาเขตทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น สองถึงเจ็ดเปอร์เซ็นต์ โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงในทรัพยากรหรือกลยุทธ์การขาย

ในการสร้างผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน ให้สร้างเมทริกซ์การดำเนินงานด้านรายได้สำหรับบทบาททั้งหมดในวงจรรายได้ของคุณ จัดตำแหน่งตามบทบาทที่วัดและจ่ายตามแต่ละบทบาท หากคุณพบปัญหา คุณอาจต้องกระตุ้นบทบาทให้ดีขึ้นสำหรับสิ่งที่พวกเขาส่งผลกระทบโดยตรง

ขั้นตอนที่ 2: แรงจูงใจ

ตัวแทนขายประพฤติตนในลักษณะที่สามารถตรวจสอบได้เท่านั้น ดังนั้นให้ตั้งค่าแผนค่าตอบแทนจูงใจเพื่อความสำเร็จโดยมอบเครื่องมือสำหรับทีมรายได้ของคุณเพื่อสร้างแบบจำลองค่าตอบแทนที่อาจเกิดขึ้น

แรงจูงใจทำให้ความคาดหวังด้านประสิทธิภาพชัดเจน ช่วยให้ตัวแทนใช้เวลาในการขายมากขึ้นเพราะพวกเขาเข้าใจว่าควรทำอะไรและควรทำอย่างไร นั่นคือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ ที่ใช้ SPM เพิ่มประสิทธิภาพการขาย 12.5% ​​และปิดเวลา 50% ตามข้อมูลของ Simon & Kucher ความโปร่งใสเป็นกุญแจสำคัญ

ขั้นตอนที่ 3: สร้างแรงจูงใจ

สิ่งจูงใจจะจัดแนวประสานและแรงจูงใจ ขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ของบริษัทโดยเชื่อมโยงพฤติกรรมและการจ่ายเงินโดยตรง แต่ต้องระวัง บริษัทผู้ให้บริการธุรกิจระดับโลกรายหนึ่งเพิ่งประกาศชัยชนะในโครงการค่าตอบแทนจูงใจ เนื่องจากได้จ่ายเงิน 5 ล้านดอลลาร์ที่จัดสรรไว้สำหรับการชำระเงิน เมื่อตรวจสอบแล้ว บริษัทพบว่ามีการจ่ายเงินให้เฉพาะสมาชิกในทีมที่แสดงพฤติกรรมที่ต้องการก่อนการให้รางวัล พนักงานขายคนอื่นๆ ไม่ได้เปลี่ยนพฤติกรรม พวกเขาประกาศชัยชนะอย่างไม่ถูกต้อง

วางตำแหน่งการออกแบบค่าตอบแทนจูงใจเพื่อความสำเร็จโดยพิจารณาองค์รวมในมาตรการที่ไม่สามารถโต้แย้งได้ เช่น รายรับต่อรายหรือรายรับต่อผลิตภัณฑ์ อาณาเขต หรือหัวหน้าฝ่ายขาย ตัวชี้วัดเชิงปริมาณเหล่านี้มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นหรือไม่? โดยทั่วไปแล้ว ผู้นำในอุตสาหกรรมจะเฉลี่ยประมาณ 300,000 ดอลลาร์ต่อคน แม้ว่าองค์กรที่ผลิตภัณฑ์ไม่เปลี่ยนแปลง เช่น เฮอร์ชีย์หรือเจเนอรัล อิเล็กทริก สามารถเฉลี่ยได้สูงถึง 600,000 ดอลลาร์ต่อคน

การวิจัยของ Gartner แสดงให้เห็นว่าด้วยค่าตอบแทนจูงใจ ผู้นำด้านรายได้สามารถปลดล็อกโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 10% ทุกปี เราได้เห็นกระบวนการสามขั้นตอนนี้สำหรับผู้นำในอุตสาหกรรมในฐานลูกค้าของเราในหลายอุตสาหกรรม และหวังว่าจะได้ยินว่ากระบวนการนี้ทำงานอย่างไรเพื่อยืนยันว่าแผนค่าตอบแทนจูงใจของคุณได้ผล

นี่คือแขกโพสต์โดย Caitlin Roberson รองประธานฝ่ายการตลาด Intangent เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Intangent ที่นี่