Teşvik Ücretlendirme Planlarımızın İşe Yaradığını Nasıl Anlarım?

Intangent ve Xactly'nin aldığı en sık sorulan sorulardan biri şudur: Teşvik ödeme planlarımın işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım?

Bugün, sorgu tüm zamanların önemine sahiptir. Yönetici ekipler, benzeri görülmemiş pazar dinamiklerini ve sürekli gelişen öncelikleri karşılamak için sürekli planlamaya yönelirken, işletmeleri de teşvik ödeme tasarımını uyarlamak için çeviklik talep ediyor.

10 işletmeden dokuzu, günümüzün yeni satış çağında ilgili strateji değişiklikleri yapmak için gerçek zamanlı içgörülerin zorunlu olduğunu söylüyor. Ne yazık ki, bu dokuz işletmenin yalnızca üçte biri teşvik tazminat planlarında doğal olarak güncellemeler yapabilir. Satış temsilcilerinin davranışlarını gelir ve büyüme gibi belirli şirket hedeflerine yönlendirmek için teşvik tazminatının var olduğunu düşündüğünüzde bu bir sorundur.

Bu blog, teşvik tazminatını ölçmek için geleneksel etkililik ölçütlerinin neden artık geçerli olmadığını araştırıyor. Ayrıca, nicel yanıtları daha hızlı üreten daha modern bir yaklaşım önerir ve ekibinizin, evet, teşvik ödeme planlarınızın işe yaradığı konusunda hemfikir olmasına yardımcı olur.

Teşvik planı tasarımınızın işe yarayıp yaramadığını değerlendirmenin eski yolu

Geleneksel bilgelik, teşvik edici tazminat tasarımının işe yarayıp yaramadığını görmek için üç faktörü değerlendirir: Karlılık, satış niteliği ve zaman içinde gelişme. Her metriğin mevcut sınırlamalarını inceleyelim.

#1) Karlılık

Geleneksel olarak, gelir uzmanları, kota yapan temsilcilerin yüzdesine ve kota kazanımının çan eğrisine bakarak teşvik planlarını değerlendirir. David Cichelli tarafından yönetilen WorldatWork'ün Satış Tazminatı Tasarımı kursuna göre önerilen en iyi uygulamalar şunları içerir:

• Tekrarların %10'u eşiğin altında veya eşiğinde.
• %25-35 eşiğin üzerinde ancak hedefin altında.
• %55-65 kota veya üzeri.
• Temsilcilerin %10'u tüm potansiyel kaldıraçları ve artıları kazanıyor. (Bu kavram “mükemmelliğe ulaşmak” olarak bilinir.)

Kabul edilen düşünce çizgileri, teşvik tazminatı yatırımlarının en azından rezerve edilmiş işlerde kendileri için ödeme yapması gerektiğini ve karlılığı artırmıyorlarsa, bir yatırım değil, kurumsal bir gider olduklarını söylüyor.

Ancak, gelir yöneticilerinin rolü gelişmiştir. Günümüzün en iyi Baş Gelir Görevlileri (CRO'lar) ve Global Satış Kıdemli Başkanları, satış kotası taşıyıcılarından daha fazlasını yönetmektedir. Ayrıca dijital pazarlama ve talep yaratmanın yanı sıra hesap yönetimi, müşteri yenileme ve başarıya da sahiptirler. Bu liderler hala sık sık kota elde etmeye atıfta bulunurken, gelir organizasyonlarını verimlilik ve etkililiğe yönelik daha stratejik bir bakış açısıyla yönetiyorlar.

#2) Satış yıpranması

Satış moralini ve ciroyu değerlendirmek, teşvik tazminat tasarımı için başka bir yaygın değerlendirme yöntemidir. Şüphesiz ikisi de önemlidir. Bağlı ve mutlu temsilciler %20 daha üretkendir ve %37 daha fazla satış üretir ve şirketler yedek bulmak için yıpranmış bir satış profesyonelinin maaşının 1,5 ila iki katını harcar . Bu istatistikler, gelir liderliğinin neden şirket ödeme seviyelerini - role göre - güvenilir endüstri standartlarına göre değerlendirdiğini ve temsilciler yakında ayrılacak çalışanlar için yaygın olan ayrılma belirtileri göstermeye başladığında izlediğini gösteriyor.

Bununla birlikte, hem moral hem de yıpranma, diğer kritik tazminat dışı faktörlerden önemli ölçüde etkilenir. Örneğin, doğrudan yöneticiler, çalışanların devam etmesinin en yaygın nedenidir. Satış morali ve yıpranma, teşvik edici tazminat sağlığı için kusursuz sinyaller değildir.

#3) Zamanla iyileştirme

Zaman içinde bir gelişme, aynı zamanda teşvik tazminatı için uzun süredir benimsenen bir etkinlik göstergesidir. Bununla birlikte, terim bile, neyin iyileştirildiğini nesnel olarak belirtmeden, ölçünün öznel doğasına inanmaktadır.

CSO Insights'a göre, kota erişiminin son on yılda istikrarlı bir şekilde azalması , kabul edilen teşvik tazminatı ölçütlerinin artık yeterli olmadığını gösteriyor. Gelir kuruluşlarının, yalnızca teşvik tazminatı tasarımının sağlığını değil, genel gelir performansını da nesnel olarak değerlendirmek için daha modern bir yaklaşıma ihtiyacı var. Ancak o zaman teşvik tazminat planlarının işe yaradığını onaylayabilirler.

Gelir operasyonlarının yükselişi

Gelir yöneticilerinin satış sorununa vücut atabileceği günler geride kaldı. Artık gelir operasyonlarında verimlilik uzmanları olmaları gerekiyor.

Yirmi yılı aşkın bir süre önce müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümlerinin ortaya çıkmasından bu yana, CRM'nin gelir operasyonlarını birleştirme vaadi gerçekleşmedi. Buna karşılık, gelir yöneticileri, gelir yaşam döngüsünün her aşaması için uzmanlıkla - özel teknoloji tarafından desteklenen - uzmanlaşmış rolleri geliştirdiler. Örnekler arasında hesap geliştirme temsilcileri, satış ve iş geliştirme temsilcileri, hesap yöneticileri, ürün ve yer paylaşımı uzmanları, hesap yöneticileri, müşteri ve yenileme uzmanları ve daha fazlası sayılabilir.

Ancak CRO'lar, gelir öngörülebilirliği sağlamak için bu rolleri ve araçları düzenlemeye devam ediyor.

Intangent, müşterilerimizle birincil satış performansı yönetimi (SPM) sorunları hakkında konuştuğunda bile, konuşmalar kaçınılmaz olarak gelir operasyonlarına, özellikle de dönüşüm hunisindeki üç önemli dönüm noktasına geri döner:

1. Satış katılımı: Satış hattını artırmak için dönüşüm nasıl geliştirilir?
2. Anlaşma yapısı: Şirket ve müşteri için değer nasıl maksimize edilir.
3. Çapraz/upsell: Bir CRO'nun genel satış maliyetini azaltmak için mevcut müşterilerle yeni fırsatlar nasıl verimli bir şekilde bulunur.

Bu üçlünün koordinasyonunun, ekiplerin "evet, teşvik ödeme planlarımız işe yarıyor" şeklinde teyit etmesi için yerinde olması gerekir.

3 adımda gelir elde etmek için daha modern bir yaklaşım

SPM'nin her şeyi bir araya getiren yapıştırıcı olduğunu defalarca görüyoruz - gelir operasyonlarını daha iyi düzenlemek ve gelir zorluklarını çözmek için alanı düzenlemek, motive etmek ve teşvik etmek. Aşağıda, modern gelir ekiplerinin öngörülebilir bir şekilde geliri etkili ve verimli bir şekilde elde etmek ve teşvik planı tasarımının işe yarayıp yaramadığını söylemek için izleyebileceği üç adım bulunmaktadır.

1. Adım: Orkestrasyon

Gelir liderleri, bölge ve kota yönetimi ile düzenleme oluşturur. HBR'ye göre, bölge tasarımını optimize etmek gibi nispeten küçük değişiklikler, satış kaynaklarında veya stratejisinde bir değişiklik olmaksızın satışları yüzde iki ila yedi oranında artırıyor.

Benzer sonuçlar elde etmek için gelir döngünüzdeki tüm roller için gelir işlemleri matrisinizi oluşturun. Bunları, her rolün ölçüldüğü ve ödendiği şeye göre hizalayın. Sorunlar görürseniz, rolleri doğrudan etkiledikleri şeyler için daha iyi teşvik etmeniz gerekebilir.

2. Adım: Motivasyon

Satış temsilcileri yalnızca doğrulayabilecekleri şekilde davranırlar, bu nedenle potansiyel tazminatı modellemek için gelir ekibinize araçlar vererek teşvik edici tazminat planlarınızı başarıya hazırlayın.

Motivasyon, performans beklentilerini netleştirir - temsilcilerin ne yapmaları gerektiğini ve nasıl yapmaları gerektiğini anladıkları için satış yapmaya daha fazla zaman ayırmalarına yardımcı olur. Bu nedenle, SPM kullanan şirketler, Simon & Kucher'e göre satış verimliliğini %12,5 ve kapanış saatlerini %50 artırıyor . Şeffaflık anahtardır.

3. Adım: Teşvik Edin

Teşvikler, davranış ve ödeme arasında doğrudan ilişki kurarak şirket hedeflerini yönlendirerek düzenleme ve motivasyonu uyumlu hale getirir. Ama dikkat et. Küresel bir iş hizmetleri şirketi, ödeme için ayrılan 5 milyon doları ödediği için teşvik tazminat programında zafer ilan etti. İncelemenin ardından şirket, teşvikten önce yalnızca istenen davranışı sergileyen ekip üyelerine ödeme yaptığını fark etti. Diğer satış görevlileri davranışlarını değiştirmemişti. Yanlışlıkla zafer ilan etmişlerdi.

Kişi başına gelir veya ürün, bölge veya satış başkanı başına gelir gibi tartışılamayacak önlemlere bütünsel olarak bakarak teşvik edici ücret tasarımınızı başarı için konumlandırın. Bu ölçülebilir metrikler yükselişte mi? Hershey's veya General Electric gibi ürünlerin değişmediği işletmeler kişi başına ortalama 600.000 dolara kadar çıkabilse de, endüstri liderleri genellikle kişi başına ortalama 300.000 dolar civarındadır.

Gartner araştırması , teşvik tazminatıyla gelir liderlerinin her yıl %10 daha fazla satış fırsatı yakalayabileceğini gösteriyor. Bu üç aşamalı sürecin, birden fazla sektördeki müşteri tabanımızda sektör liderleri için çalıştığını gördük ve teşvik ödeme planlarınızın işe yaradığını doğrulamak için nasıl çalıştığını duymayı sabırsızlıkla bekliyoruz.

Bu, Intangent Pazarlama Başkan Yardımcısı Caitlin Roberson'ın konuk yazısıdır. Intangent hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.