インセンティブ報酬プランが機能しているかどうかはどうすればわかりますか?
公開: 2022-11-13Intangent と Xactly が受け取る最もよくある質問の 1 つは、次のとおりです。
今日、クエリは常に重要です。 経営陣は、前例のない市場のダイナミクスと絶えず変化する優先事項に対応するために継続的な計画に傾倒しているため、彼らのビジネスはインセンティブ報酬の設計を適応させるための機敏性も必要としています。
10 社中 9 社が、今日の新しい販売時代に関連する戦略を変更するには、リアルタイムの洞察が不可欠であると述べています。 残念ながら、これら 9 つの企業のうち、インセンティブ報酬プランを必然的に更新できるのは 3 分の 1 にすぎません。 収益や成長など、特定の会社の目標に向けて営業担当者の行動を指示するインセンティブ報酬が存在することを考えると、これは問題です。
このブログでは、インセンティブ報酬を測定するための従来の有効性指標がもはや適切ではない理由を探ります。 また、定量的な回答をより迅速に生成する、より最新のアプローチを提案し、インセンティブ報酬計画が機能していることにチームが同意するのに役立ちます。
インセンティブ プランの設計が機能しているかどうかを評価する従来の方法
従来の通念では、インセンティブ報酬の設計が機能しているかどうかを確認するために、収益性、売上への帰属、および時間の経過に伴う改善という 3 つの要因を評価します。 各メトリックの現在の制限を調べてみましょう。
#1) 収益性
従来、収益の専門家は、ノルマを達成している担当者の割合とノルマ達成のベル カーブを見て、インセンティブ プランを評価してきました。 David Cichelli が率いるWorldatWork の Design of Sales Compensation コースによると、推奨されるベスト プラクティスは次のとおりです。
- 10% の担当者がしきい値を下回っている、またはしきい値に達している。
- しきい値を 25 ～ 35% 上回っていますが、目標を下回っています。
- クォータ以上の 55 ～ 65%。
- 担当者の 10% がすべての潜在的なレバレッジとアップサイドを獲得しています。 （この概念は「卓越性を達成する」として知られています。）
インセンティブ報酬への投資は、少なくとも予約済みのビジネスで元が取れる必要があり、利益を上げていない場合は、投資ではなく企業の費用であるというのが一般的な考え方です。
ただし、収益担当役員の役割は進化しています。 今日の最高の最高売上責任者 (CRO) とグローバル セールス シニア バイス プレジデントは、セールス クォータ キャリア以上のものを管理しています。 また、デジタル マーケティングと需要創出、アカウント管理、顧客更新、および成功も所有しています。 これらのリーダーは今でもノルマの達成に頻繁に言及していますが、効率性と有効性というより戦略的な視点で収益部門を運営しています。
#2) 売上減少
販売士気と離職率の評価は、インセンティブ報酬設計のもう 1 つの一般的な評価方法です。 間違いなく、どちらも重要です。 熱心で満足している営業担当者は、生産性が 20% 向上し、売上が 37% 増加します。企業は、消耗した営業担当者の給与の 1.5 倍から 2 倍の費用を代わりの人探しに費やしています。 これらの統計は、レベニュー リーダーが会社の給与水準を、信頼できる業界基準に照らして役割別に評価し、担当者がすぐに離職する従業員に共通する離職の兆候を示し始める時期を監視する理由を示しています。
ただし、士気と消耗の両方は、他の重要な非補償要因によって大きく影響されます。 たとえば、直属のマネージャーは、従業員が移動する最も一般的な理由です。 販売の士気と減少は、インセンティブ報酬の健全性を示す絶対確実なシグナルではありません。
#3) 時間の経過に伴う改善
時間の経過に伴う改善は、インセンティブ報酬の有効性指標として長く受け入れられています。 ただし、この用語でさえ、何が改善されているかを客観的に指定するものではなく、測定値の主観的な性質を偽っています。
CSO Insights によると、過去 10 年間でノルマの達成率が着実に低下しているという事実は、受け入れられているインセンティブ報酬の指標ではもはや十分ではないことを示しています。 収益組織は、インセンティブ報酬の設計の健全性だけでなく、全体的な収益パフォーマンスを客観的に評価するための、より最新のアプローチを必要としています。 そうして初めて、インセンティブ報酬プランが機能していることを確認できます。
レベニューオペレーションの台頭
収益担当役員が販売の問題に体当たりできる時代は終わりました。 彼らは今、収益業務の効率化の専門家である必要があります。
20 年以上前にカスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) ソリューションが登場して以来、収益運用を統合するという CRM の約束は実現されていません。 これに対応して、収益担当役員は、収益ライフサイクルの各段階の専門知識を備えた、専門的なテクノロジーによってサポートされる専門的な役割を磨いてきました。 例としては、アカウント開発担当者、営業およびビジネス開発担当者、アカウント エグゼクティブ、製品およびオーバーレイのスペシャリスト、アカウント マネージャー、顧客および更新のスペシャリストなどが含まれます。
しかし、CRO は依然として、これらの役割とツールを調整して収益の予測可能性を提供することに取り組んでいます。
Intangent が主要な販売実績管理 (SPM) の問題について顧客に話すときでさえ、会話は必然的に収益オペレーションに戻ります。特に、ファネルの 3 つの重要な変曲点です。
- セールス エンゲージメント:コンバージョンを改善してセールス パイプラインを増やす方法。
- 取引構造:会社と顧客の価値を最大化する方法。
- クロス/アップセル: CRO の全体的な販売コストを削減するために、既存の顧客との新しい機会を効率的に見つける方法。
このトリオの調整は、チームが「はい、インセンティブ報酬プランは機能しています」と断言できるようにする必要があります。
3 つのステップで収益を獲得するための最新のアプローチ
SPM がすべてを結び付ける接着剤であることを何度も目にします。つまり、フィールドを調整し、動機付けし、動機づけて、収益運用をより適切に調整し、収益の課題を解決します。 以下は、最新の収益チームが予測どおりに効果的かつ効率的に収益を獲得し、インセンティブ プランの設計が機能しているかどうかを判断するために従うことができる 3 つのステップです。
ステップ 1: オーケストレーション
レベニュー リーダーは、テリトリーとノルマの管理でオーケストレーションを作成します。 HBR によると、テリトリー デザインの最適化などの比較的小さな調整で、販売リソースや戦略を変更することなく、売上が 2 ～ 7% 増加します。
同様の結果を得るには、収益サイクルのすべての役割について収益オペレーション マトリックスを作成します。 各役割が評価され、支払われるものに基づいて、それらを調整します。 問題が発生した場合は、ロールが直接影響を与えるものに対して、ロールをより適切にインセンティブする必要がある場合があります。
ステップ 2: モチベーション
営業担当者は、検証できる方法でのみ行動するため、潜在的な報酬をモデル化するためのツールを収益チームに提供して、インセンティブ報酬計画を成功に導きます。
モチベーションは、パフォーマンスへの期待を明確にします。営業担当者は、何をすべきか、どのように行うべきかを理解しているため、販売により多くの時間を費やすことができます。 Simon & Kucher によると、SPM を使用する企業は営業生産性を 12.5% 向上させ、成約時間を 50% 向上させるのはそのためです。 透明性が重要です。
ステップ 3: インセンティブを与える
インセンティブは、オーケストレーションとモチベーションを調整し、行動と支払いを直接相関させることで会社の目標を推進します。 しかし、注意してください。 あるグローバル ビジネス サービス企業は最近、インセンティブ報酬プログラムの勝利を宣言しました。 調査の結果、会社は、インセンティブの前に望ましい行動を示したチームメンバーのみに報酬を支払っていたことに気付きました。 他の営業担当者の行動は変わりませんでした。 彼らは勝利を不正確に宣言しました。
1 人あたりの収益、製品、地域、または営業担当者ごとの収益など、議論の余地のない指標を全体的に見て、インセンティブ報酬の設計を成功に導きます。 これらの定量化可能な指標は上昇傾向にありますか? 業界のリーダーは通常、1 人あたり平均約 300,000 ドルですが、ハーシーズやゼネラル エレクトリックのように製品が変わらない企業は、1 人あたり平均 600,000 ドルに達することもあります。
Gartner の調査によると、インセンティブ報酬により、レベニュー リーダーは毎年 10% 多くの販売機会を得ることができます。 この 3 ステップのプロセスは、さまざまな業界の顧客ベースで業界のリーダーに有効であることがわかりました。インセンティブ報酬プランが機能していることを確認するために、この 3 ステップのプロセスがどのように機能するかを聞くのを楽しみにしています。
これは、Intangent のマーケティング担当副社長である Caitlin Roberson によるゲスト投稿です。 Intangent の詳細については、こちらをご覧ください。