Come posso sapere se i nostri piani di compensazione degli incentivi funzionano?

Una delle domande più frequenti che Intangent e Xactly ricevono è: come faccio a sapere se i miei piani di compensazione degli incentivi funzionano?

Oggi, la query ha un'importanza assoluta. Poiché i team esecutivi si affidano a una pianificazione continua per soddisfare dinamiche di mercato senza precedenti e priorità in continua evoluzione, le loro attività richiedono anche agilità per adattare il design della compensazione degli incentivi.

Nove aziende su 10 affermano che le informazioni in tempo reale sono fondamentali per apportare cambiamenti strategici rilevanti nella nuova era delle vendite di oggi . Sfortunatamente, solo un terzo di queste nove aziende può apportare aggiornamenti corollari ai loro piani di compensazione degli incentivi. Questo è un problema se si considera che esiste un compenso incentivante per indirizzare il comportamento dei rappresentanti di vendita verso obiettivi aziendali specifici, come entrate e crescita.

Questo blog esplora il motivo per cui le tradizionali metriche di efficacia per misurare la retribuzione degli incentivi non sono più rilevanti. Propone inoltre un approccio più moderno che produce risposte quantitative più rapidamente e aiuterà il tuo team a concordare sul fatto che, sì, i tuoi piani di compensazione degli incentivi stanno funzionando.

Il vecchio modo per valutare se la progettazione del tuo piano di incentivi funziona

La saggezza convenzionale valuta tre fattori per vedere se la progettazione della compensazione degli incentivi funziona: redditività, attribuzione delle vendite e miglioramento nel tempo. Esaminiamo le attuali limitazioni di ciascuna metrica.

#1) Redditività

Tradizionalmente, i professionisti delle entrate hanno valutato i piani di incentivazione osservando la percentuale di rappresentanti che realizzano la quota e la curva a campana del raggiungimento della quota. Secondo il corso Design of Sales Compensation di WorldatWork , guidato da David Cichelli, le migliori pratiche consigliate includono:

• 10% delle ripetizioni al di sotto o alla soglia.
• 25-35% sopra la soglia ma sotto l'obiettivo.
• 55-65% pari o superiore alla quota.
• Il 10% delle ripetizioni guadagna tutta la potenziale leva e rialzo. (Questo concetto è noto come "raggiungere l'eccellenza.")

Le linee di pensiero accettate dicono che gli investimenti di compensazione degli incentivi devono almeno ripagarsi da soli in affari prenotati e che sono una spesa aziendale - non un investimento - se non stanno guidando la redditività.

Tuttavia, il ruolo dei dirigenti delle entrate si è evoluto. I migliori Chief Revenue Officer (CRO) e Global SVP of Sales di oggi gestiscono più dei vettori di quote di vendita. Possiedono anche il marketing digitale e la generazione della domanda, nonché la gestione degli account, il rinnovo dei clienti e il successo. Sebbene questi leader facciano ancora spesso riferimento al raggiungimento delle quote, gestiscono le loro organizzazioni di entrate con una visione più strategica, verso l'efficienza e l'efficacia.

#2) Attrito di vendita

La valutazione del morale e del fatturato delle vendite è un altro metodo di valutazione comune per la progettazione della compensazione degli incentivi. Senza dubbio, entrambi sono importanti. I rappresentanti impegnati e felici sono il 20% più produttivi e producono il 37% in più di vendite e le aziende spendono da 1,5 a due volte lo stipendio di un professionista delle vendite ridotto per trovare un sostituto. Queste statistiche mostrano perché la leadership delle entrate spesso valuta i livelli retributivi dell'azienda, in base al ruolo, rispetto a standard di settore affidabili e monitora quando i rappresentanti iniziano a mostrare segni di disimpegno comuni ai dipendenti che presto se ne andranno.

Tuttavia, sia il morale che l'attrito sono significativamente influenzati da altri fattori critici di non compensazione. Ad esempio, i manager diretti sono il motivo più comune per cui i dipendenti vanno avanti. Il morale delle vendite e l'attrito non sono segnali infallibili per la salute della compensazione degli incentivi.

#3) Miglioramento nel tempo

Un miglioramento nel tempo è anche un indicatore di efficacia a lungo abbracciato per la compensazione degli incentivi. Tuttavia, anche il termine smentisce la natura soggettiva della misura, non designando oggettivamente ciò che si sta migliorando.

Il fatto che il raggiungimento delle quote sia costantemente diminuito nell'ultimo decennio , secondo CSO Insights, mostra che le metriche di compensazione degli incentivi accettate non sono più sufficienti. Le organizzazioni delle entrate hanno bisogno di un approccio più moderno per valutare oggettivamente non solo lo stato di salute della progettazione della compensazione degli incentivi, ma la performance complessiva dei ricavi. Solo allora possono confermare che i loro piani di compensazione degli incentivi stanno funzionando.

L'aumento delle operazioni di reddito

Sono finiti i giorni in cui i dirigenti delle entrate possono gettare corpi contro un problema di vendita. Ora devono essere esperti di efficienza nelle operazioni di ricavo.

Dall'avvento delle soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) oltre due decenni fa, la promessa del CRM di unificare le operazioni di fatturato rimane irrealizzata. In risposta, i dirigenti delle entrate hanno affinato ruoli specializzati, supportati da tecnologia specializzata, con esperienza per ogni fase del ciclo di vita delle entrate. Gli esempi includono rappresentanti per lo sviluppo di account, rappresentanti di vendita e sviluppo aziendale, dirigenti di account, specialisti di prodotti e overlay, gestori di account, specialisti di clienti e rinnovi e altro ancora.

Ma i CRO sono ancora alle prese con l'orchestrazione di questi ruoli e strumenti per garantire la prevedibilità dei ricavi.

Anche quando Intangent parla ai nostri clienti dei loro problemi primari di gestione delle prestazioni di vendita (SPM), le conversazioni tornano inevitabilmente alle operazioni di ricavo, in particolare a tre punti di svolta cruciali nella canalizzazione:

1. Coinvolgimento delle vendite: come migliorare la conversione per aumentare la pipeline di vendita.
2. Struttura dell'affare: come massimizzare il valore per l'azienda e il cliente.
3. Cross/upsell: come trovare in modo efficiente nuove opportunità con i clienti esistenti per ridurre il costo complessivo delle vendite di un CRO.

Il coordinamento di questo trio deve essere in atto affinché i team affermino: "sì, i nostri piani di compensazione degli incentivi stanno funzionando".

Un approccio più moderno all'acquisizione delle entrate in 3 passaggi

Vediamo più e più volte che l'SPM è il collante che tiene insieme tutto: orchestrando, motivando e incentivando il campo per orchestrare meglio le operazioni sui ricavi e risolvere le sfide dei ricavi. Di seguito sono riportati tre passaggi che i moderni team delle entrate possono seguire per acquisire in modo prevedibile le entrate, in modo efficace ed efficiente, e stabilire se la progettazione del piano di incentivi funziona.

Passaggio 1: orchestrazione

I responsabili delle entrate creano l'orchestrazione con la gestione del territorio e delle quote. Secondo HBR, modifiche relativamente piccole come l'ottimizzazione della progettazione del territorio aumentano le vendite dal due al sette percento , senza cambiare le risorse o la strategia di vendita.

Per produrre risultati simili, costruisci la tua matrice delle operazioni sulle entrate per tutti i ruoli nel tuo ciclo delle entrate. Allineali in base a ciò su cui ogni ruolo viene misurato e pagato. Se riscontri problemi, potrebbe essere necessario incentrare meglio i ruoli per ciò che influenzano direttamente.

Passaggio 2: motivazione

I rappresentanti di vendita si comportano solo in modi che possono essere convalidati, quindi imposta i tuoi piani di compensazione degli incentivi per il successo fornendo al tuo team di entrate gli strumenti per modellare la potenziale compensazione.

La motivazione rende chiare le aspettative sulle prestazioni, aiutando i rappresentanti a dedicare più tempo alla vendita perché capiscono cosa dovrebbero fare e come dovrebbero farlo. Ecco perché le aziende che utilizzano SPM aumentano la produttività delle vendite del 12,5% e chiudono i tempi del 50% , secondo Simon & Kucher. La trasparenza è fondamentale.

Passaggio 3: incentivare

Gli incentivi allineano orchestrazione e motivazione, guidando gli obiettivi aziendali correlando direttamente comportamento e pagamento. Ma fa attenzione. Una società globale di servizi alle imprese ha recentemente dichiarato la vittoria sul suo programma di compensazione degli incentivi perché aveva pagato i 5 milioni di dollari stanziati per il pagamento. Dopo l'ispezione, l'azienda si è resa conto di aver pagato solo i membri del team che avevano mostrato il comportamento desiderato prima dell'incentivo. Gli altri venditori non avevano cambiato comportamento. Avevano dichiarato in modo impreciso la vittoria.

Posiziona il tuo progetto di compensazione degli incentivi per il successo guardando in modo olistico a misure che non possono essere discusse, come entrate pro capite o entrate per prodotto, territorio o responsabile vendite. Queste metriche quantificabili sono in aumento? I leader del settore generalmente hanno una media di circa $ 300.000 pro capite, anche se le aziende in cui i prodotti non cambiano, come Hershey's o General Electric, possono arrivare a una media di $ 600.000 pro capite.

La ricerca di Gartner mostra che con la compensazione degli incentivi, i leader delle entrate possono sbloccare il 10% in più di opportunità di vendita ogni anno. Abbiamo visto questo processo in tre fasi funzionare per i leader del settore nella nostra base di clienti in più settori e non vediamo l'ora di sapere come funziona per te per verificare che i tuoi piani di compensazione degli incentivi funzionino.

Questo è un guest post di Caitlin Roberson, VP Marketing, Intangent. Scopri di più su Intangente qui.