¿Qué es el seguimiento de ventas y qué métricas debo seguir?

Cada organización de ventas tiene aspiraciones de crecimiento y tiene como objetivo mejorar el proceso para cerrar más negocios y generar más ingresos. Utilizan una técnica llamada seguimiento de ventas para recopilar datos sobre sus procesos de ventas actuales y el rendimiento para ayudar a informar qué funciona y qué no cuando se trata de vender sus productos.

El seguimiento de ventas permite a las organizaciones medir y monitorear cada aspecto de su desempeño, desde las actividades en las que los vendedores participan cada día hasta las ventas, los contratos y las transacciones resultantes que se producen al final de la canalización. Casi todo lo que hace un representante de ventas se puede rastrear, cuantificar y medir, y el liderazgo puede usar esos datos para crear planes basados ​​en datos, determinar qué funciona y qué no, y realizar cambios para aumentar los ingresos de la empresa.

Si bien el seguimiento de ventas es una visión holística de sus organizaciones de ventas, existen dos formas específicas de medir el rendimiento de sus ventas. Tiene seguimiento de ventas como en su fuerza de ventas y sus actividades de venta diarias, y seguimiento de ventas como en los datos, métricas y KPI que su organización debe monitorear y optimizar de manera consistente.

Veamos la diferencia entre los dos y qué métricas y áreas importantes debe considerar para mejorar el rendimiento.

Seguimiento de actividad de ventas

El seguimiento de la actividad de ventas mide el rendimiento individual de cada componente de su proceso de ventas para ver cómo impactan en el panorama general. El seguimiento de ventas captura datos de sus representantes para que pueda ver quién realiza la mayor actividad durante su jornada laboral y qué actividades se correlacionan mejor con el éxito: el aspecto humano de las ventas.

Esto incluye responsabilidades como la comunicación digital con el cliente, la comunicación con el cliente en persona, las reuniones internas, las tareas administrativas, los viajes, la capacitación, la preparación para las ventas, etc.

Un programa de seguimiento de ventas efectivo permite a la organización registrar cada detalle de sus actividades y resultados de ventas, lo que le permite realizar un seguimiento preciso del progreso de los empleados e informar su estrategia para cumplir con los requisitos cruciales de KPI.

¿Cómo se pueden utilizar los datos detallados de seguimiento de la actividad de ventas?

Cuando se recopilan los datos, puede comenzar a ver los aspectos positivos y negativos de su estrategia de venta actual. Al monitorear sus datos, podrá realizar un seguimiento de los días, semanas y meses previos a una venta para que pueda usar esa visibilidad en las métricas para ajustar su proceso de venta.

Por ejemplo, ¿sabía que los representantes de ventas solo dedican el 39 por ciento de su tiempo a vender? Eso significa que el vendedor promedio pasa más de la mitad de su día ocupado con tareas administrativas menores que le quitan tiempo a su vendedor de actividades estratégicas y, en última instancia, lo mantienen alejado de los teléfonos.

Mediante el seguimiento de sus actividades de ventas y el uso de los datos para informar su estrategia de ventas, puede identificar actividades que consumen tiempo pero que no generan ventas, y cambiarlas por actividades que tendrán el mayor impacto en sus resultados.

¿Qué métricas de rendimiento de ventas se deben rastrear?

Las métricas son importantes porque ayudan a las empresas a evaluar el rendimiento e informar su toma de decisiones. Este análisis de los KPI organizacionales es a lo que nos referiríamos como el lado frío de las ventas.

Una cosa crítica que debe recordar aquí es que cuando utiliza soluciones de reenvío de datos para ayudar a rastrear y analizar datos, puede parecer fácil perderse en la cantidad de información a la que tiene acceso. En lugar de rastrear todo, rastrea las cosas más importantes. No solo será más fácil comprender las tendencias y su importancia, sino que también podrá comenzar a ejecutar a un ritmo más rápido que antes cuando priorice sus esfuerzos.

Las métricas "correctas" dependen de su organización de ventas, industria y empresa. Para las industrias que se centran en el rendimiento de las ventas, Hubspot recomienda realizar un seguimiento de las siguientes métricas:

• Porcentaje del equipo de ventas que alcanza la cuota : el porcentaje de vendedores que cumplen o superan la cuota le indica si sus cuotas son demasiado altas o bajas.
• Tamaño promedio de los acuerdos: observar esta métrica de forma mensual o trimestral le indica si sus contratos son cada vez más grandes, más pequeños o se mantienen igual.
• Tasa de conversión/ganancias: esta métrica puede ayudarlo a calcular cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos.
• Ingresos : esto no solo le da una idea de cuánto dinero está generando su empresa, sino que también puede dar forma a los objetivos de su empresa y ayudarlo a dar los próximos pasos necesarios para el crecimiento.
• Fuga del embudo de ventas: la medición de la fuga del embudo de ventas le indica dónde se retiran los prospectos de su embudo con mayor frecuencia.

¿Cómo se pueden utilizar las métricas de rendimiento de ventas detalladas?

Para mejorar la efectividad de sus ventas y tomar decisiones informadas y respaldadas por datos, debe realizar análisis de ventas con regularidad. Las métricas de rendimiento de ventas pueden ayudarlo a identificar y corregir posibles problemas a medida que surjan para que pueda ser más proactivo que reactivo con su estrategia de ventas.

Por ejemplo, este tipo de análisis puede ayudarlo a descubrir los siguientes problemas:

• Exponga los cuellos de botella de la canalización
• Identifique abandonos de MQL a SQL
• Descubrir oportunidades para el reequilibrio del territorio

Cómo configurar un proceso de seguimiento de ventas

Defina los objetivos de su organización. Si no está seguro de cuáles son, hágase estas preguntas:

1. ¿Qué estás tratando de lograr?
2. ¿Qué quieres poder hacer con los datos?

Una vez que tenga una respuesta clara a ambas preguntas, puede enumerar las métricas de ventas que desea rastrear y que se relacionan con los objetivos que identificó. Luego puede incluso llevar las cosas un paso más allá al encontrar una herramienta/software que lo ayude a rastrear y comprender esas métricas.

Software y herramientas de seguimiento de ventas

Si algo es cierto en estos últimos meses es que el cambio es inevitable y que para adaptarse al cambio, las organizaciones deben poner énfasis en invertir en herramientas y soluciones que les permitan ser ágiles y proactivas ante las cambiantes condiciones del mercado.

El software de seguimiento de ventas introduce la automatización en el proceso de registro de la actividad de ventas, lo que facilita más que nunca que el liderazgo de ventas comprenda lo que está haciendo la organización de ventas y tome decisiones basadas en datos que ayuden a generar más ingresos.

Según Forrester, el 79 por ciento de los líderes empresariales se enfrentan a más presión que nunca para cumplir objetivos de alto crecimiento. Como tal, es crucial que sean capaces de pivotar rápidamente y planificar con decisión, utilizando datos objetivos en lugar del instinto visceral. La tecnología SPM hace posible la agilidad empresarial en un panorama que cambia rápidamente.

El software de gestión del rendimiento de ventas (SPM) de Xactly es la primera plataforma que utiliza IA para proporcionar información de compensación de incentivos basada en más de 15 años de datos para brindar a los clientes los conocimientos del mundo real que necesitan para mejorar el rendimiento de ventas en general mediante el aumento de los ingresos. reducir el riesgo y contener los costos.

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