Apa itu Pelacakan Penjualan & Metrik Apa yang Harus Saya Lacak?

Setiap organisasi penjualan memiliki aspirasi pertumbuhan dan bertujuan untuk meningkatkan proses untuk menutup lebih banyak transaksi dan mendorong lebih banyak pendapatan. Mereka menggunakan teknik yang disebut pelacakan penjualan untuk mengumpulkan data tentang proses dan kinerja penjualan mereka saat ini untuk membantu menginformasikan apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam hal menjual produk mereka.

Pelacakan penjualan memungkinkan organisasi untuk mengukur dan memantau setiap aspek kinerjanya, mulai dari aktivitas yang dilakukan tenaga penjualan setiap hari hingga penjualan, kontrak, dan kesepakatan yang dihasilkan di akhir jalur. Hampir semua hal yang dilakukan perwakilan penjualan dapat dilacak, diukur, dan diukur—dan kepemimpinan dapat menggunakan data tersebut untuk membuat rencana berbasis data, menentukan apa yang berhasil dan yang tidak, dan membuat perubahan untuk meningkatkan pendapatan bisnis.

Meskipun pelacakan penjualan adalah pandangan holistik dari organisasi penjualan Anda, ada dua cara khusus untuk mengukur kinerja penjualan Anda. Anda memiliki pelacakan penjualan seperti pada tenaga penjualan Anda dan aktivitas penjualan mereka sehari-hari, dan pelacakan penjualan seperti pada data, metrik, dan KPI yang harus dipantau dan dioptimalkan oleh organisasi Anda secara konsisten.

Mari kita lihat perbedaan antara keduanya dan metrik serta area penting apa yang harus Anda perhatikan untuk meningkatkan kinerja.

Pelacakan Aktivitas Penjualan

Pelacakan aktivitas penjualan mengukur bagaimana setiap komponen dari proses penjualan Anda bekerja secara individual untuk melihat bagaimana pengaruhnya terhadap gambaran besar. Pelacakan penjualan menangkap data dari perwakilan Anda sehingga Anda dapat melihat siapa yang melakukan aktivitas paling banyak selama hari kerja mereka dan aktivitas mana yang paling berkorelasi dengan kesuksesan—aspek manusia dari penjualan.

Ini termasuk tanggung jawab seperti komunikasi klien digital, komunikasi klien secara langsung, rapat internal, tugas admin, perjalanan, pelatihan, persiapan penjualan, dll.

Program pelacakan penjualan yang efektif memungkinkan organisasi untuk mencatat setiap detail aktivitas dan hasil penjualannya, memungkinkannya melacak kemajuan karyawan secara akurat dan menginformasikan strateginya untuk memenuhi persyaratan KPI yang penting.

Bagaimana Data Pelacakan Aktivitas Penjualan Terperinci Digunakan?

Ketika data dikumpulkan, Anda dapat mulai melihat sisi positif dan negatif dari strategi penjualan Anda saat ini. Dengan memantau data Anda, Anda akan dapat melacak hari, minggu, dan bulan menjelang penjualan sehingga Anda dapat menggunakan visibilitas itu ke dalam metrik untuk menyempurnakan proses penjualan Anda.

Misalnya, tahukah Anda bahwa tenaga penjualan hanya menghabiskan 39 persen waktu mereka untuk menjual? Itu berarti bahwa rata-rata tenaga penjual menghabiskan lebih dari setengah hari mereka disibukkan dengan tugas administrasi kasar yang menyita waktu penjual Anda dari kegiatan strategis—yang pada akhirnya menjauhkan mereka dari telepon.

Dengan melacak aktivitas penjualan Anda dan menggunakan data untuk menginformasikan strategi penjualan Anda, Anda dapat mengidentifikasi aktivitas yang menghabiskan waktu tetapi tidak menghasilkan penjualan, dan menukarnya dengan aktivitas yang akan memberikan dampak terbesar pada laba Anda.

Metrik Kinerja Penjualan Mana yang Harus Dilacak?

Metrik penting karena membantu bisnis mengevaluasi kinerja dan menginformasikan pengambilan keputusan mereka. Analisis KPI organisasi inilah yang akan kami sebut sebagai sisi penjualan yang keras.

Satu hal penting yang perlu diingat di sini adalah ketika Anda menggunakan solusi penerusan data untuk membantu melacak dan menganalisis data, tampaknya mudah tersesat dalam jumlah informasi yang Anda akses. Daripada melacak semuanya, lacak hal-hal yang paling penting. Tidak hanya akan lebih mudah untuk memahami tren dan signifikansinya, tetapi Anda juga dapat mulai mengeksekusi dengan lebih cepat daripada sebelumnya ketika Anda memprioritaskan upaya Anda.

Metrik "benar" bergantung pada organisasi penjualan, industri, dan perusahaan Anda. Untuk industri yang fokus pada kinerja penjualan, Hubspot merekomendasikan pelacakan metrik berikut:

• Persentase tim penjualan yang mencapai kuota —persentase staf penjualan yang memenuhi atau melebihi kuota memberi tahu Anda apakah kuota Anda terlalu tinggi atau rendah.
• Ukuran kesepakatan rata -rata —melihat metrik ini setiap bulan atau setiap tiga bulan memberi tahu Anda apakah kontrak Anda semakin besar, semakin kecil, atau tetap sama.
• Tingkat konversi/kemenangan —metrik ini dapat membantu Anda menghitung berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk membuat target pendapatan Anda.
• Pendapatan —ini tidak hanya memberi Anda gambaran tentang berapa banyak uang yang dihasilkan perusahaan Anda, tetapi juga dapat membentuk tujuan perusahaan Anda dan membantu Anda mengambil langkah selanjutnya yang diperlukan untuk pertumbuhan.
• Kebocoran saluran penjualan —mengukur kebocoran saluran penjualan memberi tahu Anda di mana prospek keluar dari saluran Anda dengan kecepatan tertinggi.

Bagaimana Metrik Kinerja Penjualan Terperinci Dapat Digunakan?

Untuk meningkatkan efektivitas penjualan Anda dan membuat keputusan berdasarkan informasi dan didukung data, Anda perlu melakukan analisis penjualan secara teratur. Metrik kinerja penjualan dapat membantu Anda mengidentifikasi dan memperbaiki potensi masalah yang muncul sehingga Anda dapat menjadi lebih proaktif daripada reaktif dengan strategi penjualan Anda.

Misalnya, jenis analisis ini dapat membantu Anda mengungkap masalah berikut:

• Mengekspos kemacetan pipa
• Identifikasi drop-off dari MQL ke SQL
• Temukan peluang untuk penyeimbangan kembali wilayah

Cara Mengatur Proses Pelacakan Penjualan

Tentukan tujuan organisasi Anda. Jika Anda tidak yakin apa itu, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

1. Apa yang Anda coba capai?
2. Apa yang ingin Anda lakukan dengan data?

Setelah Anda memiliki jawaban yang jelas untuk kedua pertanyaan tersebut, Anda kemudian dapat membuat daftar metrik penjualan yang ingin Anda lacak yang berhubungan dengan tujuan yang Anda identifikasi. Anda bahkan dapat melangkah lebih jauh dengan menemukan alat/perangkat lunak untuk membantu Anda melacak dan memahami metrik tersebut.

Perangkat Lunak dan Alat Pelacakan Penjualan

Jika ada sesuatu yang pasti selama beberapa bulan terakhir ini, perubahan itu tidak dapat dihindari dan bahwa untuk beradaptasi dengan perubahan, organisasi harus menekankan pada investasi pada alat dan solusi yang memungkinkan mereka untuk gesit dan proaktif terhadap perubahan kondisi pasar.

Perangkat lunak pelacakan penjualan memperkenalkan otomatisasi pada proses pencatatan aktivitas penjualan, sehingga memudahkan pimpinan penjualan untuk memahami apa yang dilakukan organisasi penjualan dan membuat keputusan berdasarkan data yang membantu mendorong lebih banyak pendapatan.

Menurut Forrester, 79 persen pemimpin perusahaan menghadapi lebih banyak tekanan dari sebelumnya untuk mencapai target pertumbuhan yang tinggi. Karena itu, sangat penting bagi mereka untuk dapat berputar dengan cepat dan merencanakan dengan tegas, menggunakan data objektif daripada insting level usus. Teknologi SPM memungkinkan ketangkasan perusahaan dalam lanskap yang berubah dengan cepat.

Perangkat lunak Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) Xactly adalah platform pertama yang menggunakan AI untuk memberikan wawasan kompensasi insentif berdasarkan data 15+ tahun untuk memberi pelanggan wawasan dunia nyata yang mereka butuhkan untuk meningkatkan kinerja penjualan di seluruh papan dengan meningkatkan pendapatan, mengurangi risiko, dan menahan biaya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang mengadopsi dan menerapkan teknologi baru, mempercepat pertumbuhan melalui perubahan, dan tetap dapat beradaptasi melalui transformasi digital, tonton webinar terbaru kami, “ Panel: Pimpin Dari Depan di Saat Ketidakpastian ”.