การติดตามการขายคืออะไร & ฉันควรติดตามเมตริกใด

องค์กรขายทุกแห่งมีแรงบันดาลใจในการเติบโตและมีเป้าหมายที่จะปรับปรุงกระบวนการเพื่อปิดการขายและผลักดันรายได้ให้มากขึ้น พวกเขาใช้เทคนิคที่เรียกว่าการติดตามการขายเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกระบวนการขายและประสิทธิภาพในปัจจุบัน เพื่อช่วยแจ้งว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดที่ไม่มีประโยชน์ในการขายผลิตภัณฑ์ของตน

การติดตามการขายช่วยให้องค์กรสามารถวัดและตรวจสอบประสิทธิภาพการทำงานในทุกๆ ด้าน ตั้งแต่กิจกรรมที่พนักงานขายมีส่วนร่วมในแต่ละวัน ไปจนถึงการขาย สัญญา และข้อตกลงที่เกิดขึ้นเมื่อสิ้นสุดขั้นตอนการทำงาน เกือบทุกอย่างที่ตัวแทนขายทำสามารถติดตาม วัดปริมาณ และวัดผลได้ และผู้นำสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างแผนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล กำหนดสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล และทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจ

แม้ว่าการติดตามการขายเป็นมุมมองแบบองค์รวมขององค์กรการขายของคุณ มีสองวิธีเฉพาะในการวัดประสิทธิภาพการขายของคุณ คุณมีการติดตามการขายเช่นเดียวกับในทีมขายและกิจกรรมการขายประจำวันของพวกเขา และการติดตามการขายเช่นเดียวกับในข้อมูล ตัวชี้วัด และ KPI ที่องค์กรของคุณควรติดตามและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ

มาดูความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้กับเมตริกและพื้นที่ที่สำคัญที่คุณควรมองหาเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

การติดตามกิจกรรมการขาย

การติดตามกิจกรรมการขายคือการวัดว่าแต่ละองค์ประกอบในกระบวนการขายของคุณทำงานแยกกันอย่างไร เพื่อดูว่าองค์ประกอบเหล่านั้นส่งผลต่อภาพรวมอย่างไร การติดตามการขายจะรวบรวมข้อมูลจากตัวแทนของคุณ คุณจึงสามารถดูได้ว่าใครทำกิจกรรมมากที่สุดในระหว่างวันทำงาน และกิจกรรมใดสัมพันธ์กับความสำเร็จได้ดีที่สุด นั่นคือแง่มุมของมนุษย์ในการขาย

ซึ่งรวมถึงความรับผิดชอบต่างๆ เช่น การสื่อสารกับลูกค้าดิจิทัล การสื่อสารกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว การประชุมภายใน งานผู้ดูแลระบบ การเดินทาง การฝึกอบรม การเตรียมการขาย ฯลฯ

โปรแกรมติดตามการขายที่มีประสิทธิภาพช่วยให้องค์กรสามารถบันทึกทุกรายละเอียดของกิจกรรมการขายและผลลัพธ์ ทำให้สามารถติดตามความคืบหน้าของพนักงานและแจ้งกลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำเพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนด KPI ที่สำคัญ

เราจะใช้ข้อมูลการติดตามกิจกรรมการขายโดยละเอียดได้อย่างไร

เมื่อรวบรวมข้อมูลแล้ว คุณจะเริ่มมองเห็นข้อดีและข้อเสียของกลยุทธ์การขายในปัจจุบันของคุณได้ ด้วยการตรวจสอบข้อมูลของคุณ คุณจะสามารถติดตามวัน สัปดาห์ และเดือนที่นำไปสู่การขาย เพื่อให้คุณสามารถใช้การมองเห็นนั้นในตัวชี้วัดเพื่อปรับแต่งกระบวนการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณรู้หรือไม่ว่าตัวแทนขายใช้เวลาเพียง 39 เปอร์เซ็นต์ ของเวลาในการขาย นั่นหมายความว่าพนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลามากกว่าครึ่งของวันไปกับงานธุรการที่สละเวลาให้ผู้ขายของคุณออกจากกิจกรรมเชิงกลยุทธ์—ในที่สุดก็ทำให้พวกเขาไม่คุยโทรศัพท์

ด้วยการติดตามกิจกรรมการขายของคุณและใช้ข้อมูลเพื่อแจ้งกลยุทธ์การขายของคุณ คุณสามารถระบุกิจกรรมที่ต้องใช้เวลาแต่ไม่นำไปสู่การขาย และสลับกิจกรรมเหล่านั้นเป็นกิจกรรมที่จะส่งผลกระทบมากที่สุดต่อผลกำไรของคุณ

ควรติดตามเมตริกประสิทธิภาพการขายใด

เมตริกมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้ธุรกิจประเมินประสิทธิภาพและแจ้งการตัดสินใจของตนได้ การวิเคราะห์ KPI ขององค์กรนี้คือสิ่งที่เราจะเรียกว่าด้านการขายแบบ Cold-hard-Facts

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ต้องจำไว้คือเมื่อคุณใช้โซลูชัน data-forward เพื่อช่วยติดตามและวิเคราะห์ข้อมูล อาจดูเหมือนง่ายที่จะสูญเสียข้อมูลจำนวนที่คุณเข้าถึงได้ แทนที่จะติดตามทุกสิ่ง ให้ติดตามสิ่งที่สำคัญที่สุด ไม่เพียงแต่จะเข้าใจแนวโน้มและความสำคัญของแนวโน้มได้ง่ายขึ้นเท่านั้น แต่คุณยังสามารถเริ่มดำเนินการได้เร็วกว่าเมื่อก่อนเมื่อคุณจัดลำดับความสำคัญของความพยายาม

ตัวชี้วัดที่ “ถูกต้อง” ขึ้นอยู่กับองค์กรการขาย อุตสาหกรรม และบริษัทของคุณ สำหรับอุตสาหกรรมที่เน้นประสิทธิภาพการขาย Hubspot ขอแนะนำให้ติดตามเมตริกต่อไปนี้:

• เปอร์เซ็นต์ของทีมขายที่เข้าถึงโควต้า — เปอร์เซ็นต์ของการประชุมพนักงานขายหรือเกินโควตาจะบอกคุณว่าโควตาของคุณสูงหรือต่ำเกินไป
• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย การดูตัวชี้วัดนี้เป็นรายเดือนหรือรายไตรมาสจะบอกคุณว่าสัญญาของคุณมีขนาดใหญ่ขึ้น เล็กลง หรือยังคงเหมือนเดิม
• อัตราคอนเวอร์ชั่น/ชนะ — เมตริกนี้สามารถช่วยคุณคำนวณจำนวนลีดที่คุณต้องการเพื่อสร้างเป้าหมายรายได้ของคุณ
• รายได้ —สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณทราบว่าบริษัทของคุณนำเงินเข้ามาได้มากเพียงใด แต่ยังช่วยกำหนดเป้าหมายของบริษัทและช่วยให้คุณก้าวต่อไปที่จำเป็นสำหรับการเติบโต
• การรั่วไหลของช่อง ทางการขาย — การวัดการรั่วไหลของช่องทางการขายจะบอกคุณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากช่องทางของคุณที่ใดในอัตราสูงสุด

จะใช้เมตริกประสิทธิภาพการขายโดยละเอียดได้อย่างไร

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและตัดสินใจโดยมีข้อมูลสนับสนุน คุณต้องทำการวิเคราะห์การขายเป็นประจำ เมตริกประสิทธิภาพการขายสามารถช่วยคุณระบุและแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ เพื่อให้คุณมีความกระตือรือร้นในเชิงรุกมากกว่าเชิงโต้ตอบกับกลยุทธ์การขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ประเภทนี้สามารถช่วยให้คุณค้นพบปัญหาต่อไปนี้:

• เปิดเผยปัญหาคอขวดของไปป์ไลน์
• ระบุการดรอปดาวน์จาก MQL ไปยัง SQL
• ค้นพบโอกาสในการปรับสมดุลอาณาเขต

วิธีการตั้งค่ากระบวนการติดตามการขาย

กำหนดเป้าหมายองค์กรของคุณ หากคุณไม่แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้คืออะไร ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

1. คุณกำลังพยายามทำอะไร
2. คุณต้องการทำอะไรกับข้อมูลได้บ้าง?

เมื่อคุณมีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามทั้งสองข้อแล้ว คุณสามารถระบุเมตริกการขายที่คุณต้องการติดตามที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายที่คุณระบุได้ จากนั้น คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นด้วยการค้นหาเครื่องมือ/ซอฟต์แวร์เพื่อช่วยคุณในการติดตามและทำความเข้าใจเมตริกเหล่านั้น

ซอฟต์แวร์และเครื่องมือติดตามการขาย

หากมีสิ่งใดที่แน่นอนในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมา การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ และในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลง องค์กรต้องให้ความสำคัญกับการลงทุนในเครื่องมือและโซลูชันที่ช่วยให้องค์กรมีความคล่องตัวและเชิงรุกต่อสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

ซอฟต์แวร์ติดตามการขายจะแนะนำระบบอัตโนมัติให้กับกระบวนการบันทึกกิจกรรมการขาย ทำให้ผู้นำฝ่ายขายเข้าใจสิ่งที่องค์กรขายทำได้ง่ายขึ้นและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลซึ่งช่วยเพิ่มรายได้ได้ง่ายกว่าที่เคย

จากข้อมูลของ Forrester ผู้นำองค์กร 79% กำลังเผชิญกับแรงกดดันมากกว่าที่เคยในการบรรลุเป้าหมายการเติบโตที่สูง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พวกเขาสามารถหมุนได้อย่างรวดเร็วและวางแผนอย่างเด็ดขาด โดยใช้ข้อมูลที่มีวัตถุประสงค์มากกว่าสัญชาตญาณระดับอุทร เทคโนโลยี SPM ทำให้องค์กรมีความคล่องตัวในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

ซอฟต์แวร์ Sales Performance Management (SPM) ของ Xactly เป็นแพลตฟอร์มแรกที่ใช้ AI เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับค่าตอบแทนจูงใจโดยอิงจากข้อมูลมากกว่า 15 ปี เพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลเชิงลึกในโลกแห่งความเป็นจริงที่พวกเขาต้องการเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายทั่วทั้งกระดานโดยการเพิ่มรายได้ ลดความเสี่ยงและมีค่าใช้จ่าย

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับใช้และการนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ การเร่งการเติบโตผ่านการเปลี่ยนแปลง และการปรับตัวผ่านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล โปรดดูการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของเรา " แผง: ผู้นำจากแนวหน้าในช่วงเวลาแห่งความไม่แน่นอน "