Ce este Urmărirea vânzărilor și ce valori ar trebui să urmăresc?

Fiecare organizație de vânzări are aspirații de creștere și își propune să îmbunătățească procesul pentru a încheia mai multe tranzacții și a genera mai multe venituri. Ei folosesc o tehnică numită urmărirea vânzărilor pentru a colecta date despre procesele lor curente de vânzare și performanța pentru a ajuta la informarea despre ceea ce funcționează și ce nu atunci când vine vorba de vânzarea produselor lor.

Urmărirea vânzărilor permite organizațiilor să măsoare și să monitorizeze fiecare aspect al performanței sale, de la activitățile în care oamenii de vânzări se angajează în fiecare zi până la vânzările rezultate, contractele și ofertele care sunt produse la sfârșitul conductei. Aproape tot ceea ce face un reprezentant de vânzări poate fi urmărit, cuantificat și măsurat – iar conducerea poate folosi aceste date pentru a crea planuri bazate pe date, pentru a determina ce funcționează și ce nu și pentru a face modificări pentru a crește veniturile afacerii.

În timp ce urmărirea vânzărilor este o viziune holistică a organizațiilor dvs. de vânzări, există două moduri specifice de a vă măsura performanța vânzărilor. Aveți urmărirea vânzărilor, ca în forța dvs. de vânzări și activitățile lor de vânzare de zi cu zi, și urmărirea vânzărilor, ca în datele, valorile și KPI-urile pe care organizația dvs. ar trebui să le monitorizeze și să optimizeze în mod constant.

Să ne uităm la diferența dintre cele două și la ce valori și domenii importante ar trebui să te uiți pentru a îmbunătăți performanța.

Urmărirea activității de vânzări

Urmărirea activității de vânzări măsoară modul în care fiecare componentă a procesului dvs. de vânzări se descurcă în mod individual, pentru a vedea modul în care acestea influențează imaginea de ansamblu. Urmărirea vânzărilor captează date de la reprezentanții dvs., astfel încât să puteți vedea cine desfășoară cea mai mare activitate în timpul zilei de lucru și care activități se corelează cel mai bine cu succesul - aspectul uman al vânzărilor.

Aceasta include responsabilități precum comunicarea digitală cu clientul, comunicarea personală cu clientul, întâlnirile interne, sarcinile de administrare, călătoriile, instruirea, pregătirea vânzărilor etc.

Un program eficient de urmărire a vânzărilor permite organizației să înregistreze fiecare detaliu al activităților și rezultatelor sale de vânzări, permițându-i să urmărească cu exactitate progresul angajaților și să-și informeze strategia pentru a îndeplini cerințele esențiale ale KPI.

Cum pot fi utilizate datele detaliate de urmărire a activității de vânzări?

Când datele sunt colectate, puteți începe să vedeți aspectele pozitive și negative ale strategiei dvs. actuale de vânzare. Prin monitorizarea datelor dvs., veți putea urmări zilele, săptămânile și lunile care au precedat o vânzare, astfel încât să puteți utiliza această vizibilitate în valori pentru a vă ajusta procesul de vânzare.

De exemplu, știați că reprezentanții de vânzări petrec doar 39% din timp vânzând? Asta înseamnă că agentul de vânzări obișnuit își petrece mai mult de jumătate din zi preocupat de sarcini administrative ușoare, care iau timpul vânzătorului tău departe de activitățile strategice - în cele din urmă, ținându-l departe de telefoane.

Urmărindu-vă activitățile de vânzări și folosind datele pentru a vă informa strategia de vânzare, puteți identifica activitățile care necesită timp, dar care nu conduc la vânzări și le puteți schimba cu activități care vor avea cel mai mare impact asupra profitului dvs.

Ce valori de performanță a vânzărilor ar trebui urmărite?

Valorile sunt importante deoarece ajută companiile să evalueze performanța și să-și informeze luarea deciziilor. Această analiză a KPI-urilor organizaționale este ceea ce am numi partea rece a vânzărilor.

Un lucru esențial de reținut aici este că atunci când utilizați soluții de redirecționare a datelor pentru a ajuta la urmărirea și analizarea datelor, poate părea ușor să vă pierdeți în cantitatea de informații la care aveți acces. În loc să urmăriți totul, urmăriți cele mai importante lucruri. Nu numai că va fi mai ușor de înțeles tendințele și semnificația lor, dar puteți începe și să executați într-un ritm mai rapid decât înainte atunci când vă prioritizați eforturile.

Valorile „corecte” depind de organizația dvs. de vânzări, industrie și companie. Pentru industriile care se concentrează pe performanța vânzărilor, Hubspot recomandă urmărirea următoarelor valori:

• Procentul echipei de vânzări care atinge cota — procentul de vânzători care întrunesc sau depășesc cota vă spune dacă cotele dvs. sunt prea mari sau scăzute.
• Dimensiunea medie a tranzacției — examinarea acestei valori lunar sau trimestrial vă spune dacă contractele dvs. devin mai mari, mai mici sau rămân aceleași.
• Rata de conversie/câștig — această valoare vă poate ajuta să calculați de câte clienți potențiali aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele de venit.
• Venituri — acest lucru nu numai că vă oferă o idee despre câți bani aduce compania dvs., dar vă poate modela și obiectivele companiei și vă poate ajuta să faceți următorii pași necesari pentru creștere.
• Scurgerea pâlniei de vânzări — măsurarea scurgerii pâlniei de vânzări vă arată unde clienții potențiali ies din pâlnie la cele mai mari rate.

Cum pot fi utilizate valorile detaliate ale performanței vânzărilor?

Pentru a vă îmbunătăți eficiența vânzărilor și pentru a lua decizii informate, bazate pe date, trebuie să efectuați periodic analize de vânzări. Valorile de performanță a vânzărilor vă pot ajuta să identificați și să corectați potențialele probleme pe măsură ce apar, astfel încât să puteți deveni mai proactiv decât reactiv cu strategia dvs. de vânzări.

De exemplu, acest tip de analiză vă poate ajuta să descoperiți următoarele probleme:

• Expuneți blocajele conductei
• Identificați pierderile de la MQL la SQL
• Descoperiți oportunități de reechilibrare a teritoriului

Cum să configurați un proces de urmărire a vânzărilor

Definiți-vă obiectivele organizaționale. Dacă nu ești sigur care sunt acestea, pune-ți aceste întrebări:

1. Ce încerci să realizezi?
2. Ce vrei să poți face cu datele?

Odată ce aveți un răspuns clar la ambele întrebări, puteți enumera valorile de vânzări pe care doriți să le urmăriți și care se referă la obiectivele pe care le-ați identificat. Apoi, puteți chiar să faceți lucrurile cu un pas mai departe, găsind un instrument/software care să vă ajute să urmăriți și să înțelegeți aceste valori.

Software și instrumente de urmărire a vânzărilor

Dacă ceva este sigur în ultimele luni, este că schimbarea este inevitabilă și că, pentru a se adapta la schimbare, organizațiile trebuie să pună accent pe investiția în instrumente și soluții care să le permită să fie agile și proactive la condițiile de piață în schimbare.

Software-ul de urmărire a vânzărilor introduce automatizarea procesului de înregistrare a activității de vânzări, facilitând ca niciodată conducerea vânzărilor să înțeleagă ce face organizația de vânzări și să ia decizii bazate pe date care ajută la obținerea de venituri mai mari.

Potrivit Forrester, 79% dintre liderii întreprinderilor se confruntă cu o presiune mai mare decât oricând pentru a-și îndeplini obiectivele de creștere. Ca atare, este esențial ca aceștia să poată pivota rapid și să planifice în mod decisiv, folosind date obiective mai degrabă decât instinctul la nivel de instinct. Tehnologia SPM face posibilă agilitatea întreprinderii într-un peisaj în schimbare rapidă.

Software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM) de la Xactly este prima platformă care folosește inteligența artificială pentru a oferi informații despre compensarea stimulentelor bazate pe peste 15 ani de date pentru a oferi clienților informațiile reale de care au nevoie pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor la nivel general prin creșterea veniturilor. reducerea riscului și limitarea costurilor.

Pentru a afla mai multe despre adoptarea și implementarea noii tehnologii, accelerarea creșterii prin schimbare și menținerea adaptabilității prin transformarea digitală, urmăriți recentul nostru webinar, „ Panel: Lead From the Front in Time of Uncertainty ”.