什麼是銷售跟踪以及我應該跟踪哪些指標？
已發表: 2022-11-13每個銷售組織都有增長的願望，旨在改進流程以完成更多交易並增加收入。 他們使用一種稱為銷售跟踪的技術來收集有關其當前銷售流程和績效的數據，以幫助了解在銷售產品時哪些有效，哪些無效。
銷售跟踪允許組織衡量和監控其績效的各個方面，從銷售人員每天從事的活動到最終產生的銷售、合同和交易。 銷售代表所做的幾乎所有事情都可以被跟踪、量化和衡量——領導層可以使用這些數據來創建數據驅動的計劃，確定哪些有效，哪些無效，並做出改變以增加業務收入。
雖然銷售跟踪是您的銷售組織的整體視圖，但有兩種特定的方法可以衡量您的銷售業績。 您在銷售團隊及其日常銷售活動中進行銷售跟踪，在數據、指標和 KPI 中進行銷售跟踪，您的組織應該在一致的基礎上監控和優化。
讓我們看看兩者之間的區別以及您應該關注哪些重要指標和領域來提高性能。
銷售活動跟踪
銷售活動跟踪正在衡量您的銷售流程的每個組件是如何單獨進行的，以便了解它們如何影響全局。 銷售跟踪從您的代表那裡獲取數據，這樣您就可以看到誰在工作日進行的活動最多，以及哪些活動與成功最相關——銷售的人的方面。
這包括諸如數字客戶溝通、面對面客戶溝通、內部會議、管理任務、旅行、培訓、銷售準備等職責。
有效的銷售跟踪計劃使組織能夠記錄其銷售活動和結果的每一個細節，使其能夠準確跟踪員工進度並為其戰略提供信息，以滿足關鍵的 KPI 要求。
如何使用詳細的銷售活動跟踪數據？
收集數據後，您可以開始看到當前銷售策略的正面和負面。 通過監控您的數據，您將能夠跟踪銷售前的幾天、幾周和幾個月，以便您可以將這種可見性用於指標，以微調您的銷售流程。
例如，您是否知道銷售代表僅將39%的時間用於銷售？ 這意味著一般銷售人員一天中一半以上的時間都花在瑣碎的管理任務上，這些任務將您的銷售人員的時間從戰略活動中抽離——最終讓他們遠離電話。
通過跟踪您的銷售活動並使用數據為您的銷售策略提供信息，您可以識別佔用時間但不會導致銷售的活動，並將它們換成對您的底線影響最大的活動。
應該跟踪哪些銷售業績指標？
指標很重要，因為它們可以幫助企業評估績效並為他們的決策提供信息。 這種對組織 KPI 的分析就是我們所說的銷售中冷酷事實的一面。
這裡要記住的一件重要事情是，當您使用數據轉發解決方案來幫助跟踪和分析數據時，似乎很容易迷失在您可以訪問的大量信息中。 與其跟踪一切，不如跟踪最重要的事情。 不僅更容易理解趨勢及其重要性，而且當您優先考慮工作時，您還可以開始以比以前更快的速度執行。
“正確”的指標取決於您的銷售組織、行業和公司。 對於關註銷售業績的行業， Hubspot建議跟踪以下指標：
- 銷售團隊達到配額的百分比——銷售人員達到或超過配額的百分比告訴你你的配額是太高還是太低。
- 平均交易規模——每月或每季度查看此指標可以告訴您您的合同是變大、變小還是保持不變。
- 轉化/贏率——這個指標可以幫助你計算你需要多少潛在客戶來實現你的收入目標。
- 收入——這不僅可以讓您了解公司帶來了多少資金，還可以塑造公司的目標並幫助您採取後續增長所需的步驟。
- 銷售漏斗洩漏——測量銷售漏斗洩漏可以告訴您潛在客戶從您的漏斗中退出的速度最高的地方。
如何使用詳細的銷售業績指標？
為了提高您的銷售效率並做出明智的、有數據支持的決策，您需要定期進行銷售分析。 銷售業績指標可以幫助您識別和糾正出現的潛在問題，這樣您就可以更加主動而不是被動地應對您的銷售策略。
例如，這種類型的分析可以幫助您發現以下問題：
- 暴露管道瓶頸
- 識別從 MQL 到 SQL 的下降
- 發現領土再平衡的機會
如何設置銷售跟踪流程
定義您的組織目標。 如果您不確定這些是什麼，請問自己以下問題：
- 你想達到什麼目的？
- 您希望能夠對數據做什麼？
一旦您對這兩個問題都有明確的答案，您就可以列出您想要跟踪的與您確定的目標相關的銷售指標。 然後，您甚至可以通過找到一種工具/軟件來幫助您跟踪和理解這些指標，從而更進一步。
銷售跟踪軟件和工具
在過去的幾個月裡，如果有什麼可以確定的，那就是變化是不可避免的，為了適應變化，組織必須重點投資於工具和解決方案，使他們能夠靈活和主動地應對不斷變化的市場條件。
銷售跟踪軟件在記錄銷售活動的過程中引入了自動化，使銷售領導比以往任何時候都更容易了解銷售組織正在做什麼，並做出有助於增加收入的數據驅動決策。
據 Forrester 稱，79% 的企業領導者在實現高增長目標方面面臨著前所未有的壓力。 因此，至關重要的是，他們能夠使用客觀數據而不是直覺水平的直覺快速調整併果斷地計劃。 SPM 技術使企業敏捷性在瞬息萬變的環境中成為可能。
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