Che cos'è il monitoraggio delle vendite e quali metriche devo monitorare?

Ogni organizzazione di vendita ha aspirazioni di crescita e mira a migliorare il processo per concludere più affari e aumentare le entrate. Usano una tecnica chiamata monitoraggio delle vendite per raccogliere dati sui loro processi di vendita attuali e sulle prestazioni per aiutare a capire cosa funziona e cosa no quando si tratta di vendere i loro prodotti.

Il monitoraggio delle vendite consente alle organizzazioni di misurare e monitorare ogni aspetto delle sue prestazioni, dalle attività in cui i venditori si impegnano ogni giorno alle vendite, ai contratti e alle offerte risultanti che vengono prodotti alla fine della pipeline. Quasi tutto ciò che fa un rappresentante di vendita può essere monitorato, quantificato e misurato e la leadership può utilizzare quei dati per creare piani basati sui dati, determinare cosa funziona e cosa no e apportare modifiche per aumentare le entrate per l'azienda.

Sebbene il monitoraggio delle vendite sia una visione olistica delle organizzazioni di vendita, esistono due modi specifici per misurare le prestazioni di vendita. Hai il monitoraggio delle vendite come nella tua forza vendita e le loro attività di vendita quotidiane e il monitoraggio delle vendite come nei dati, nelle metriche e nei KPI che la tua organizzazione dovrebbe monitorare e ottimizzare in modo coerente.

Diamo un'occhiata alla differenza tra i due e quali metriche e aree importanti dovresti considerare per migliorare le prestazioni.

Monitoraggio dell'attività di vendita

Il monitoraggio dell'attività di vendita misura come ogni componente del processo di vendita sta andando individualmente per vedere come influiscono sul quadro generale. Il monitoraggio delle vendite acquisisce i dati dai tuoi rappresentanti in modo da poter vedere chi sta conducendo la maggior parte delle attività durante la giornata lavorativa e quali attività sono maggiormente correlate al successo: l'aspetto umano delle vendite.

Ciò include responsabilità come comunicazione digitale con il cliente, comunicazione di persona con il cliente, riunioni interne, attività amministrative, viaggi, formazione, preparazione alle vendite, ecc.

Un efficace programma di monitoraggio delle vendite consente all'organizzazione di registrare ogni dettaglio delle sue attività di vendita e dei risultati, consentendole di monitorare accuratamente i progressi dei dipendenti e informare la sua strategia al fine di soddisfare i requisiti KPI cruciali.

Come possono essere utilizzati i dati di monitoraggio dettagliati dell'attività di vendita?

Quando i dati vengono raccolti, puoi iniziare a vedere i lati positivi e negativi della tua attuale strategia di vendita. Monitorando i tuoi dati, sarai in grado di tenere traccia dei giorni, delle settimane e dei mesi che precedono una vendita in modo da poter utilizzare quella visibilità nelle metriche per mettere a punto il tuo processo di vendita.

Ad esempio, sapevi che i rappresentanti di vendita trascorrono solo il 39% del loro tempo a vendere? Ciò significa che il venditore medio trascorre più della metà della sua giornata preoccupato per compiti amministrativi umili che sottraggono tempo al venditore dalle attività strategiche, in definitiva tenendolo lontano dai telefoni.

Tracciando le tue attività di vendita e utilizzando i dati per informare la tua strategia di vendita, puoi identificare le attività che richiedono tempo ma non portano a vendite e scambiarle con attività che avranno il maggiore impatto sui tuoi profitti.

Quali parametri di performance delle vendite dovrebbero essere monitorati?

Le metriche sono importanti perché aiutano le aziende a valutare le prestazioni e informano il loro processo decisionale. Questa analisi dei KPI organizzativi è ciò che chiameremmo il lato freddo delle vendite.

Una cosa fondamentale da ricordare qui è che quando si utilizzano soluzioni di inoltro dei dati per aiutare a tracciare e analizzare i dati, può sembrare facile perdersi nella quantità di informazioni a cui si ha accesso. Invece di tenere traccia di tutto, traccia le cose più importanti. Non solo sarà più facile capire le tendenze e il loro significato, ma puoi anche iniziare a eseguire a un ritmo più veloce rispetto a prima quando dai la priorità ai tuoi sforzi.

Le metriche "giuste" dipendono dall'organizzazione di vendita, dal settore e dall'azienda. Per i settori che si concentrano sulle prestazioni di vendita, Hubspot consiglia di monitorare le seguenti metriche:

• Percentuale del team di vendita che raggiunge la quota : la percentuale di venditori che soddisfano o superano la quota ti dice se le tue quote sono troppo alte o basse.
• Dimensione media dell'affare : l'esame di questa metrica su base mensile o trimestrale ti dice se i tuoi contratti stanno diventando più grandi, più piccoli o rimangono gli stessi.
• Tasso di conversione/vincita: questa metrica può aiutarti a calcolare il numero di contatti necessari per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.
• Entrate : questo non solo ti dà un'idea di quanti soldi sta portando la tua azienda, ma può anche plasmare gli obiettivi della tua azienda e aiutarti a compiere i passi successivi necessari per la crescita.
• Perdita dell'imbuto di vendita: la misurazione della perdita dell'imbuto di vendita ti dice dove i potenziali clienti escono dal tuo imbuto ai tassi più elevati.

Come possono essere utilizzate metriche dettagliate sulla performance delle vendite?

Per migliorare l'efficacia delle vendite e prendere decisioni informate e basate sui dati, è necessario condurre regolarmente analisi delle vendite. Le metriche delle prestazioni di vendita possono aiutarti a identificare e correggere potenziali problemi man mano che si presentano, in modo da poter diventare più proattivo che reattivo con la tua strategia di vendita.

Ad esempio, questo tipo di analisi può aiutarti a scoprire i seguenti problemi:

• Esporre i colli di bottiglia della pipeline
• Identifica i drop-off da MQL a SQL
• Scopri le opportunità di riequilibrio del territorio

Come impostare un processo di monitoraggio delle vendite

Definisci i tuoi obiettivi organizzativi. Se non sei sicuro di cosa siano, fatti queste domande:

1. Cosa stai cercando di realizzare?
2. Cosa vuoi essere in grado di fare con i dati?

Una volta che hai una risposta chiara a entrambe queste domande, puoi quindi elencare le metriche di vendita che desideri monitorare e relative agli obiettivi che hai identificato. Puoi anche fare un ulteriore passo avanti trovando uno strumento/software che ti assista nel tracciare e comprendere queste metriche.

Software e strumenti per il monitoraggio delle vendite

Se qualcosa è certo in questi ultimi mesi, è che il cambiamento è inevitabile e che per adattarsi al cambiamento, le organizzazioni devono porre l'accento sull'investimento in strumenti e soluzioni che consentano loro di essere agili e proattive alle mutevoli condizioni del mercato.

Il software di monitoraggio delle vendite introduce l'automazione nel processo di registrazione dell'attività di vendita, rendendo più facile che mai per i responsabili delle vendite capire cosa sta facendo l'organizzazione di vendita e prendere decisioni basate sui dati che aiutano a generare maggiori entrate.

Secondo Forrester, il 79% dei leader aziendali si trova ad affrontare più pressioni che mai per raggiungere obiettivi di crescita elevata. In quanto tale, è fondamentale che siano in grado di ruotare rapidamente e pianificare in modo deciso, utilizzando dati oggettivi piuttosto che un istinto a livello di istinto. La tecnologia SPM rende possibile l'agilità aziendale in un panorama in rapida evoluzione.

Il software Sales Performance Management (SPM) di Xactly è la prima piattaforma in assoluto che utilizza l'intelligenza artificiale per fornire informazioni dettagliate sulla compensazione degli incentivi basate su oltre 15 anni di dati per fornire ai clienti le informazioni sul mondo reale di cui hanno bisogno per migliorare le prestazioni di vendita su tutta la linea aumentando i ricavi, ridurre i rischi e contenere i costi.

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