Was ist Verkaufsverfolgung und welche Metriken sollte ich verfolgen?

Jede Vertriebsorganisation hat Wachstumsbestrebungen und zielt darauf ab, den Prozess zu verbessern, um mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz zu erzielen. Sie verwenden eine Technik namens Verkaufsverfolgung, um Daten über ihre aktuellen Verkaufsprozesse und -leistungen zu sammeln, um zu informieren, was funktioniert und was nicht, wenn es um den Verkauf ihrer Produkte geht.

Die Vertriebsverfolgung ermöglicht es Unternehmen, jeden Aspekt ihrer Leistung zu messen und zu überwachen, von den Aktivitäten, an denen Vertriebsmitarbeiter täglich beteiligt sind, bis hin zu den daraus resultierenden Verkäufen, Verträgen und Abschlüssen, die am Ende der Pipeline produziert werden. Fast alles, was ein Vertriebsmitarbeiter tut, kann nachverfolgt, quantifiziert und gemessen werden – und Führungskräfte können diese Daten verwenden, um datengesteuerte Pläne zu erstellen, festzustellen, was funktioniert und was nicht, und Änderungen vornehmen, um den Umsatz für das Unternehmen zu steigern.

Während die Verkaufsverfolgung eine ganzheitliche Sicht auf Ihre Verkaufsorganisationen darstellt, gibt es zwei spezifische Möglichkeiten, Ihre Verkaufsleistung zu messen. Sie haben Verkaufsverfolgung wie in Ihren Vertriebsmitarbeitern und ihren täglichen Verkaufsaktivitäten und Verkaufsverfolgung wie in den Daten, Metriken und KPIs, die Ihr Unternehmen kontinuierlich überwachen und optimieren sollte.

Schauen wir uns den Unterschied zwischen den beiden an und welche wichtigen Metriken und Bereiche Sie beachten sollten, um die Leistung zu verbessern.

Verfolgung der Verkaufsaktivitäten

Nachverfolgung der Verkaufsaktivitäten misst, wie sich jede Komponente Ihres Verkaufsprozesses im Einzelnen verhält, um zu sehen, wie sie sich auf das Gesamtbild auswirken. Die Verkaufsverfolgung erfasst Daten von Ihren Vertriebsmitarbeitern, damit Sie sehen können, wer während seines Arbeitstages die meisten Aktivitäten ausführt und welche Aktivitäten am besten mit dem Erfolg korrelieren – dem menschlichen Aspekt des Verkaufs.

Dazu gehören Verantwortlichkeiten wie digitale Kundenkommunikation, persönliche Kundenkommunikation, interne Besprechungen, Verwaltungsaufgaben, Reisen, Schulungen, Verkaufsvorbereitung usw.

Ein effektives Verkaufsverfolgungsprogramm ermöglicht es der Organisation, jedes Detail ihrer Verkaufsaktivitäten und -ergebnisse aufzuzeichnen, so dass sie den Fortschritt der Mitarbeiter genau verfolgen und ihre Strategie informieren kann, um entscheidende KPI-Anforderungen zu erfüllen.

Wie können detaillierte Verkaufsaktivitäts-Verfolgungsdaten verwendet werden?

Wenn die Daten gesammelt sind, können Sie beginnen, die Vor- und Nachteile Ihrer aktuellen Verkaufsstrategie zu erkennen. Durch die Überwachung Ihrer Daten können Sie die Tage, Wochen und Monate vor einem Verkauf nachverfolgen, sodass Sie diese Einsicht in die Kennzahlen nutzen können, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren.

Wussten Sie zum Beispiel, dass Vertriebsmitarbeiter nur 39 Prozent ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen? Das bedeutet, dass der durchschnittliche Verkäufer mehr als die Hälfte seines Tages damit verbringt, sich mit niederen Verwaltungsaufgaben zu beschäftigen, die die Zeit Ihres Verkäufers von strategischen Aktivitäten ablenken – und ihn letztendlich vom Telefonieren abhalten.

Indem Sie Ihre Verkaufsaktivitäten verfolgen und die Daten für Ihre Verkaufsstrategie verwenden, können Sie Aktivitäten identifizieren, die Zeit in Anspruch nehmen, aber nicht zu Verkäufen führen, und sie gegen Aktivitäten austauschen, die den größten Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.

Welche Vertriebsleistungskennzahlen sollten verfolgt werden?

Metriken sind wichtig, weil sie Unternehmen dabei helfen, die Leistung zu bewerten und ihre Entscheidungsfindung zu informieren. Diese Analyse der organisatorischen KPIs würden wir als die Cold-Hard-Facts-Seite des Vertriebs bezeichnen.

Eine wichtige Sache, an die Sie sich hier erinnern sollten, ist, dass Sie sich leicht in der Menge an Informationen verlieren können, auf die Sie Zugriff haben, wenn Sie Data-Forward-Lösungen verwenden, um Daten zu verfolgen und zu analysieren. Verfolgen Sie nicht alles, sondern die wichtigsten Dinge. Es wird nicht nur einfacher, die Trends und ihre Bedeutung zu verstehen, sondern Sie können auch schneller als zuvor mit der Umsetzung beginnen, wenn Sie Ihre Bemühungen priorisieren.

Die „richtigen“ Kennzahlen hängen von Ihrer Vertriebsorganisation, Branche und Ihrem Unternehmen ab. Für Branchen, die sich auf die Verkaufsleistung konzentrieren, empfiehlt Hubspot , die folgenden Metriken zu verfolgen:

• Prozentsatz des Verkaufsteams, das die Quote erreicht – der Prozentsatz der Verkäufer, die die Quote erreichen oder überschreiten, sagt Ihnen, ob Ihre Quoten zu hoch oder zu niedrig sind.
• Durchschnittliche Transaktionsgröße – Wenn Sie sich diese Kennzahl auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis ansehen, erfahren Sie, ob Ihre Verträge größer, kleiner oder gleich bleiben.
• Konversions-/Gewinnrate – diese Metrik kann Ihnen helfen, zu berechnen, wie viele Leads Sie benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.
• Einnahmen – dies gibt Ihnen nicht nur eine Vorstellung davon, wie viel Geld Ihr Unternehmen einbringt, sondern kann auch die Ziele Ihres Unternehmens prägen und Ihnen helfen, die nächsten Schritte zu unternehmen, die für das Wachstum erforderlich sind.
• Sales Funnel Leakage – Durch die Messung von Sales Funnel Leakage erfahren Sie, wo potenzielle Kunden Ihren Funnel am häufigsten verlassen.

Wie können detaillierte Vertriebskennzahlen verwendet werden?

Um Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern und fundierte, datengestützte Entscheidungen zu treffen, müssen Sie regelmäßig Verkaufsanalysen durchführen. Vertriebsleistungskennzahlen können Ihnen helfen, potenzielle Probleme zu erkennen und zu beheben, sobald sie auftreten, sodass Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie eher proaktiv als reaktiv werden können.

Diese Art der Analyse kann Ihnen beispielsweise dabei helfen, die folgenden Probleme aufzudecken:

• Pipeline-Engpässe aufdecken
• Identifizieren Sie Drop-offs von MQL zu SQL
• Entdecken Sie Möglichkeiten zur Neuausrichtung von Territorien

So richten Sie einen Verkaufsverfolgungsprozess ein

Definieren Sie Ihre Organisationsziele. Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche das sind, stellen Sie sich diese Fragen:

1. Was versuchst du zu erreichen?
2. Was möchten Sie mit den Daten machen können?

Sobald Sie eine klare Antwort auf diese beiden Fragen haben, können Sie die Verkaufsmetriken auflisten, die Sie verfolgen möchten und die sich auf die von Ihnen identifizierten Ziele beziehen. Sie können dann sogar noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie ein Tool/eine Software finden, die Sie beim Verfolgen und Verstehen dieser Metriken unterstützt.

Verkaufsverfolgungssoftware und -tools

Wenn etwas in den vergangenen Monaten sicher ist, dann dass Veränderungen unvermeidlich sind und dass Unternehmen, um sich an Veränderungen anzupassen, einen Schwerpunkt auf Investitionen in Tools und Lösungen legen müssen, die es ihnen ermöglichen, agil und proaktiv auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren.

Sales-Tracking-Software führt Automatisierung in den Prozess der Aufzeichnung von Verkaufsaktivitäten ein, wodurch es für die Vertriebsleitung einfacher denn je ist, zu verstehen, was die Vertriebsorganisation tut, und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, die helfen, mehr Umsatz zu erzielen.

Laut Forrester sehen sich 79 Prozent der Unternehmensleiter mehr denn je dem Druck ausgesetzt, hohe Wachstumsziele zu erreichen. Daher ist es entscheidend, dass sie in der Lage sind, schnell umzuschwenken und entschlossen zu planen, indem sie objektive Daten anstelle ihres Bauchgefühls verwenden. SPM-Technologie ermöglicht Unternehmensagilität in einer sich schnell verändernden Landschaft.

Die Sales Performance Management (SPM)-Software von Xactly ist die allererste Plattform, die KI verwendet, um Einblicke in die Anreizvergütung auf der Grundlage von Daten aus über 15 Jahren bereitzustellen, um Kunden die Einblicke in die reale Welt zu geben, die sie benötigen, um die Verkaufsleistung durch steigende Einnahmen auf ganzer Linie zu verbessern. Risiken reduzieren und Kosten eindämmen.

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