Что такое отслеживание продаж и какие показатели следует отслеживать?

Каждая торговая организация стремится к росту и стремится улучшить процесс, чтобы заключать больше сделок и получать больше доходов. Они используют метод, называемый отслеживанием продаж, для сбора данных о своих текущих процессах продаж и производительности, чтобы помочь понять, что работает, а что нет, когда речь идет о продаже их продуктов.

Отслеживание продаж позволяет организациям измерять и отслеживать каждый аспект своей деятельности, от деятельности, которую продавцы выполняют каждый день, до итоговых продаж, контрактов и сделок, которые производятся в конце конвейера. Почти все, что делает торговый представитель, можно отследить, количественно и измерить, и руководство может использовать эти данные для создания планов на основе данных, определения того, что работает, а что нет, и внесения изменений для увеличения доходов бизнеса.

Хотя отслеживание продаж представляет собой целостное представление о ваших торговых организациях, существует два конкретных способа измерения эффективности продаж. У вас есть отслеживание продаж, как в вашем отделе продаж, и их повседневная деятельность по продажам, а также отслеживание продаж, как в данных, показателях и ключевых показателях эффективности, которые ваша организация должна отслеживать и оптимизировать на постоянной основе.

Давайте посмотрим на разницу между ними и на какие важные показатели и области вы должны обратить внимание, чтобы повысить производительность.

Отслеживание продаж

Отслеживание активности продаж измеряет, как каждый компонент вашего процесса продаж работает по отдельности, чтобы увидеть, как они влияют на общую картину. Отслеживание продаж собирает данные от ваших представителей, чтобы вы могли видеть, кто проявляет наибольшую активность в течение рабочего дня и какие действия лучше всего связаны с успехом — человеческий аспект продаж.

Это включает в себя такие обязанности, как цифровое общение с клиентами, личное общение с клиентами, внутренние встречи, административные задачи, поездки, обучение, подготовка к продажам и т. д.

Эффективная программа отслеживания продаж позволяет организации регистрировать каждую деталь своей деятельности по продажам и результатов, что позволяет ей точно отслеживать прогресс сотрудников и информировать о своей стратегии для выполнения важнейших требований KPI.

Как можно использовать подробные данные отслеживания продаж?

Когда данные будут собраны, вы сможете увидеть положительные и отрицательные стороны вашей текущей стратегии продаж. Отслеживая свои данные, вы сможете отслеживать дни, недели и месяцы, предшествующие продаже, чтобы вы могли использовать эту видимость показателей для точной настройки процесса продажи.

Например, знаете ли вы, что торговые представители тратят на продажи только 39% своего времени? Это означает, что средний продавец тратит более половины своего дня на рутинные административные задачи, которые отнимают у вашего продавца время от стратегической деятельности — в конечном счете, не позволяя ему разговаривать по телефону.

Отслеживая свою деятельность по продажам и используя данные для информирования своей стратегии продаж, вы можете определить действия, которые занимают время, но не приводят к продажам, и заменить их действиями, которые окажут наибольшее влияние на вашу прибыль.

Какие показатели эффективности продаж следует отслеживать?

Метрики важны, потому что они помогают компаниям оценивать эффективность и информировать их о принятии решений. Этот анализ ключевых показателей эффективности организации — это то, что мы бы назвали стороной продаж.

Здесь важно помнить одну важную вещь: когда вы используете решения для пересылки данных, помогающие отслеживать и анализировать данные, может показаться, что легко потеряться в объеме информации, к которой у вас есть доступ. Вместо того, чтобы отслеживать все, отслеживайте самые важные вещи. Вам будет не только легче понять тенденции и их значение, но вы также сможете начать работать быстрее, чем раньше, когда расставите приоритеты в своих усилиях.

«Правильные» показатели зависят от вашей организации продаж, отрасли и компании. Для отраслей, которые сосредоточены на эффективности продаж, Hubspot рекомендует отслеживать следующие показатели:

• Процент сотрудников отдела продаж, выполнивших квоту — процент продавцов, выполнивших или перевыполнивших квоту, говорит вам о том, являются ли ваши квоты слишком высокими или низкими.
• Средний размер сделки — просмотр этого показателя ежемесячно или ежеквартально позволяет понять, становятся ли ваши контракты больше, меньше или остаются прежними.
• Коэффициент конверсии/выигрыша — эта метрика может помочь вам рассчитать, сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы достичь целей по доходам.
• Доход — это не только дает вам представление о том, сколько денег приносит ваша компания, но также может определить цели вашей компании и помочь вам сделать следующие шаги, необходимые для роста.
• Утечки из воронки продаж — измерение утечек из воронки продаж говорит вам, где потенциальные клиенты выпадают из вашей воронки с наибольшей скоростью.

Как можно использовать подробные показатели эффективности продаж?

Чтобы повысить эффективность продаж и принимать обоснованные решения на основе данных, вам необходимо регулярно проводить анализ продаж. Показатели эффективности продаж могут помочь вам выявлять и устранять потенциальные проблемы по мере их возникновения, чтобы вы могли стать более активными, чем реактивными, в своей стратегии продаж.

Например, этот тип анализа может помочь вам выявить следующие проблемы:

• Выявление узких мест конвейера
• Выявление переходов с MQL на SQL
• Раскройте возможности для перебалансировки территорий

Как настроить процесс отслеживания продаж

Определите цели своей организации. Если вы не уверены, что это такое, задайте себе следующие вопросы:

1. Что вы пытаетесь достичь?
2. Что вы хотите иметь возможность делать с данными?

Получив четкий ответ на оба этих вопроса, вы можете составить список показателей продаж, которые вы хотите отслеживать и которые связаны с поставленными вами целями. Затем вы даже можете сделать еще один шаг вперед, найдя инструмент / программное обеспечение, которое поможет вам отслеживать и понимать эти показатели.

Программное обеспечение и инструменты для отслеживания продаж

Если что-то и можно сказать наверняка за последние месяцы, так это то, что изменения неизбежны и что, чтобы адаптироваться к изменениям, организации должны делать упор на инвестиции в инструменты и решения, которые позволяют им быть гибкими и активными в меняющихся рыночных условиях.

Программное обеспечение для отслеживания продаж автоматизирует процесс регистрации продаж, что упрощает руководителям отдела продаж понимание того, что делает торговая организация, и принятие решений на основе данных, которые помогают увеличить доход.

По данным Forrester, 79 % руководителей предприятий сталкиваются с еще большим давлением, чем когда-либо, чтобы добиться высоких целей роста. Таким образом, крайне важно, чтобы они могли быстро меняться и решительно планировать, используя объективные данные, а не инстинктивное чутье. Технология SPM делает возможной гибкость предприятия в быстро меняющемся ландшафте.

Программное обеспечение Xactly для управления эффективностью продаж (SPM) — это первая в мире платформа, использующая искусственный интеллект для предоставления информации о поощрительных вознаграждениях на основе данных за более чем 15 лет, чтобы предоставить клиентам реальную информацию, необходимую им для повышения эффективности продаж по всем направлениям за счет роста доходов. снижение риска и сдерживание затрат.

Чтобы узнать больше о внедрении и внедрении новых технологий, ускорении роста за счет изменений и сохранении гибкости за счет цифровой трансформации, посмотрите наш недавний веб-семинар « Панель: лидерство с фронта во времена неопределенности ».