ما هو تتبع المبيعات وما هي المقاييس التي يجب علي تتبعها؟

كل مؤسسة مبيعات لديها تطلعات للنمو وتهدف إلى تحسين العملية لإغلاق المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات. يستخدمون تقنية تسمى تتبع المبيعات لجمع البيانات حول عمليات المبيعات الحالية والأداء للمساعدة في الإبلاغ عما ينجح وما لا ينجح عندما يتعلق الأمر ببيع منتجاتهم.

يسمح تتبع المبيعات للمؤسسات بقياس ومراقبة كل جانب من جوانب أدائها ، من الأنشطة التي يشارك فيها مندوبو المبيعات كل يوم إلى المبيعات الناتجة والعقود والصفقات التي يتم إنتاجها في نهاية خط الأنابيب. يمكن تتبع كل ما يفعله مندوب المبيعات وتقديره وقياسه تقريبًا - ويمكن للقيادة استخدام هذه البيانات لإنشاء خطط تعتمد على البيانات ، وتحديد ما ينجح وما لا ينجح ، وإجراء تغييرات لزيادة الإيرادات للشركة.

بينما يعد تتبع المبيعات نظرة شاملة لمؤسسات المبيعات الخاصة بك ، هناك طريقتان محددتان لقياس أداء مبيعاتك. لديك تتبع المبيعات كما هو الحال في فريق المبيعات وأنشطة البيع اليومية ، وتتبع المبيعات كما هو الحال في البيانات والمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب على مؤسستك مراقبتها وتحسينها على أساس ثابت.

لنلقِ نظرة على الفرق بين الاثنين والمقاييس والمجالات المهمة التي يجب أن تبحث عنها لتحسين الأداء.

تتبع نشاط المبيعات

يقيس تتبع نشاط المبيعات كيفية أداء كل مكون من مكونات عملية المبيعات بشكل فردي لمعرفة كيفية تأثيرها على الصورة الكبيرة. يلتقط تتبع المبيعات البيانات من ممثليك حتى تتمكن من معرفة من يقوم بأكبر قدر من النشاط خلال يوم عملهم والأنشطة التي ترتبط بشكل أفضل بالنجاح - الجانب الإنساني للمبيعات.

يتضمن ذلك مسؤوليات مثل الاتصال الرقمي بالعميل ، والتواصل الشخصي مع العميل ، والاجتماعات الداخلية ، ومهام الإدارة ، والسفر ، والتدريب ، وإعداد المبيعات ، وما إلى ذلك.

يتيح برنامج تتبع المبيعات الفعال للمؤسسة تسجيل كل تفاصيل أنشطة ونتائج المبيعات الخاصة بها ، مما يسمح لها بتتبع تقدم الموظف بدقة وإبلاغ استراتيجيتها من أجل تلبية متطلبات مؤشرات الأداء الرئيسية الحاسمة.

كيف يمكن استخدام بيانات تتبع نشاط المبيعات التفصيلية؟

عندما يتم جمع البيانات ، يمكنك البدء في رؤية الإيجابيات والسلبيات لاستراتيجية البيع الحالية. من خلال مراقبة بياناتك ، ستتمكن من تتبع الأيام والأسابيع والأشهر التي سبقت البيع حتى تتمكن من استخدام هذه الرؤية في المقاييس من أجل ضبط عملية البيع الخاصة بك.

على سبيل المثال ، هل تعلم أن مندوبي المبيعات يقضون 39 بالمائة فقط من وقتهم في البيع؟ هذا يعني أن مندوب المبيعات العادي يقضي أكثر من نصف يومه مشغولاً بالمهام الإدارية الوضيعة التي تأخذ وقت البائع بعيدًا عن الأنشطة الإستراتيجية - وفي النهاية تبقيهم بعيدًا عن الهواتف.

من خلال تتبع أنشطة المبيعات الخاصة بك واستخدام البيانات لإبلاغ استراتيجية البيع الخاصة بك ، يمكنك تحديد الأنشطة التي تستغرق وقتًا ولكنها لا تؤدي إلى المبيعات ، ومبادلتها بالأنشطة التي سيكون لها أكبر تأثير على صافي أرباحك.

ما هي مقاييس أداء المبيعات التي يجب تتبعها؟

المقاييس مهمة لأنها تساعد الشركات على تقييم الأداء وتوجيه عملية صنع القرار الخاصة بهم. هذا التحليل لمؤشرات الأداء الرئيسية التنظيمية هو ما يمكن أن نشير إليه على أنه جانب الحقائق الثابتة للمبيعات.

أحد الأشياء المهمة التي يجب تذكرها هنا هو أنه عند استخدام حلول إعادة توجيه البيانات للمساعدة في تتبع البيانات وتحليلها ، قد يبدو من السهل أن تضيع في كمية المعلومات التي يمكنك الوصول إليها. بدلاً من تتبع كل شيء ، تتبع أهم الأشياء. لن يكون من الأسهل فقط فهم الاتجاهات وأهميتها ، ولكن يمكنك أيضًا البدء في التنفيذ بوتيرة أسرع من ذي قبل عندما تحدد أولويات جهودك.

تعتمد المقاييس "الصحيحة" على مؤسسة المبيعات والصناعة والشركة. بالنسبة للصناعات التي تركز على أداء المبيعات ، توصي Hubspot بتتبع المقاييس التالية:

• النسبة المئوية لفريق المبيعات الذي وصل إلى الحصة النسبية - تخبرك النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين يجتمعون أو يتجاوزون الحصة بما إذا كانت حصصك مرتفعة جدًا أم منخفضة.
• متوسط ​​حجم الصفقة - يخبرك بالنظر إلى هذا المقياس على أساس شهري أو ربع سنوي ما إذا كانت عقودك تزداد أو تصغر أو تظل كما هي.
• معدل التحويل / الربح - يمكن أن يساعدك هذا المقياس في حساب عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم لتحقيق أهداف أرباحك.
• الإيرادات - لا يمنحك هذا فقط فكرة عن مقدار الأموال التي تجلبها شركتك ، ولكن يمكنه أيضًا تشكيل أهداف شركتك ومساعدتك في اتخاذ الخطوات التالية اللازمة للنمو.
• تسرب قمع المبيعات - يخبرك قياس تسرب قمع المبيعات بمكان خروج العملاء المحتملين من قمعك بأكبر معدلات.

كيف يمكن استخدام مقاييس أداء المبيعات التفصيلية؟

لتحسين فعالية مبيعاتك واتخاذ قرارات مستنيرة ومدعومة بالبيانات ، تحتاج إلى إجراء تحليلات المبيعات بانتظام. يمكن أن تساعدك مقاييس أداء المبيعات في تحديد المشكلات المحتملة وتصحيحها عند ظهورها حتى تتمكن من أن تصبح أكثر استباقية من رد الفعل مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يمكن أن يساعدك هذا النوع من التحليل في الكشف عن المشكلات التالية:

• كشف الاختناقات في خطوط الأنابيب
• تحديد حالات الانسحاب من MQL إلى SQL
• الكشف عن الفرص لإعادة التوازن الإقليمي

كيفية إعداد عملية تتبع المبيعات

حدد أهدافك التنظيمية. إذا لم تكن متأكدًا من هذه الأسئلة ، فاسأل نفسك هذه الأسئلة:

1. ماذا تحاول تحقيقه؟
2. ماذا تريد أن تكون قادرًا على فعله بالبيانات؟

بمجرد حصولك على إجابة واضحة لكل من هذين السؤالين ، يمكنك بعد ذلك سرد مقاييس المبيعات التي تريد تتبعها والتي تتعلق بالأهداف التي حددتها. يمكنك بعد ذلك اتخاذ خطوة إلى الأمام من خلال إيجاد أداة / برنامج لمساعدتك في تتبع وفهم هذه المقاييس.

برامج وأدوات تتبع المبيعات

إذا كان هناك شيء مؤكد خلال الأشهر الماضية ، فهو أن التغيير أمر لا مفر منه وأنه من أجل التكيف مع التغيير ، يجب على المؤسسات التركيز على الاستثمار في الأدوات والحلول التي تسمح لها بأن تكون سريعة الحركة واستباقية في ظروف السوق المتغيرة.

يقدم برنامج تتبع المبيعات الأتمتة لعملية تسجيل نشاط المبيعات ، مما يجعل الأمر أسهل من أي وقت مضى لقيادة المبيعات لفهم ما تقوم به مؤسسة المبيعات واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات تساعد في تحقيق المزيد من الإيرادات.

وفقًا لشركة Forrester ، يواجه 79 بالمائة من قادة المؤسسات ضغطًا أكبر من أي وقت مضى لتحقيق أهداف نمو عالية. على هذا النحو ، من الأهمية بمكان أن يكونوا قادرين على التمحور بسرعة والتخطيط بشكل حاسم ، باستخدام البيانات الموضوعية بدلاً من غريزة مستوى القناة الهضمية. تجعل تقنية SPM رشاقة المؤسسات ممكنة في مشهد سريع التغير.

يعد برنامج إدارة أداء المبيعات (SPM) من Xactly أول منصة على الإطلاق تستخدم الذكاء الاصطناعي لتوفير رؤى تعويضات الحوافز استنادًا إلى أكثر من 15 عامًا من البيانات لمنح العملاء رؤى العالم الحقيقي التي يحتاجون إليها لتحسين أداء المبيعات في جميع المجالات من خلال زيادة الإيرادات ، تقليل المخاطر واحتواء التكاليف.

لمعرفة المزيد حول اعتماد التكنولوجيا الجديدة وتنفيذها ، وتسريع النمو من خلال التغيير ، والبقاء قابلين للتكيف من خلال التحول الرقمي ، شاهد ندوتنا عبر الإنترنت الأخيرة ، " لوحة: القيادة من المقدمة في وقت عدم اليقين ".