O que é o acompanhamento de vendas e quais métricas devo acompanhar?

Toda organização de vendas tem aspirações de crescimento e visa melhorar o processo para fechar mais negócios e gerar mais receita. Eles usam uma técnica chamada rastreamento de vendas para coletar dados sobre seus processos de vendas atuais e desempenho para ajudar a informar o que está funcionando e o que não está quando se trata de vender seus produtos.

O rastreamento de vendas permite que as organizações meçam e monitorem todos os aspectos de seu desempenho, desde as atividades que os vendedores realizam todos os dias até as vendas, contratos e negócios resultantes que são produzidos no final do pipeline. Quase tudo o que um representante de vendas faz pode ser rastreado, quantificado e medido – e a liderança pode usar esses dados para criar planos orientados por dados, determinar o que funciona e o que não funciona e fazer alterações para aumentar a receita da empresa.

Embora o acompanhamento de vendas seja uma visão holística de suas organizações de vendas, existem duas maneiras específicas de medir seu desempenho de vendas. Você tem rastreamento de vendas como em sua força de vendas e suas atividades de vendas diárias, e rastreamento de vendas como nos dados, métricas e KPIs que sua organização deve monitorar e otimizar de forma consistente.

Vejamos a diferença entre os dois e quais métricas e áreas importantes você deve observar para melhorar o desempenho.

Acompanhamento de atividades de vendas

O rastreamento da atividade de vendas está medindo como cada componente do seu processo de vendas está se saindo individualmente para ver como eles afetam o quadro geral. O rastreamento de vendas captura dados de seus representantes para que você possa ver quem está realizando mais atividades durante o dia de trabalho e quais atividades melhor se correlacionam com o sucesso – o aspecto humano das vendas.

Isso inclui responsabilidades como comunicação digital com o cliente, comunicação pessoal com o cliente, reuniões internas, tarefas administrativas, viagens, treinamento, preparação de vendas etc.

Um programa de acompanhamento de vendas eficaz permite que a organização registre todos os detalhes de suas atividades e resultados de vendas, permitindo acompanhar com precisão o progresso dos funcionários e informar sua estratégia para atender aos requisitos cruciais de KPI.

Como os dados detalhados de acompanhamento da atividade de vendas podem ser usados?

Quando os dados são coletados, você pode começar a ver os pontos positivos e negativos da sua estratégia de vendas atual. Ao monitorar seus dados, você poderá acompanhar os dias, semanas e meses que antecederam uma venda para que possa usar essa visibilidade nas métricas para ajustar seu processo de vendas.

Por exemplo, você sabia que os representantes de vendas gastam apenas 39% do tempo vendendo? Isso significa que o vendedor médio passa mais da metade do dia preocupado com tarefas administrativas servis que estão tirando o tempo do vendedor de atividades estratégicas – em última análise, mantendo-o fora dos telefones.

Ao rastrear suas atividades de vendas e usar os dados para informar sua estratégia de vendas, você pode identificar atividades que consomem tempo, mas não levam a vendas, e trocá-las por atividades que terão maior impacto em seus resultados.

Quais métricas de desempenho de vendas devem ser rastreadas?

As métricas são importantes porque ajudam as empresas a avaliar o desempenho e informar sua tomada de decisão. Essa análise dos KPIs organizacionais é o que chamaríamos de lado frio e concreto das vendas.

Uma coisa importante a ser lembrada aqui é que, quando você utiliza soluções de encaminhamento de dados para ajudar a rastrear e analisar dados, pode parecer fácil se perder na quantidade de informações às quais você tem acesso. Em vez de rastrear tudo, rastreie as coisas mais importantes. Não apenas será mais fácil entender as tendências e seu significado, mas você também poderá começar a executar em um ritmo mais rápido do que antes ao priorizar seus esforços.

As métricas “certas” dependem de sua organização de vendas, setor e empresa. Para indústrias que se concentram no desempenho de vendas, a Hubspot recomenda acompanhar as seguintes métricas:

• Porcentagem da equipe de vendas atingindo a cota — a porcentagem de vendedores que atendem ou excedem a cota informa se suas cotas são muito altas ou baixas.
• Tamanho médio do negócio – olhar para essa métrica mensalmente ou trimestralmente informa se seus contratos estão ficando maiores, menores ou permanecendo os mesmos.
• Taxa de conversão/ganhos — essa métrica pode ajudá-lo a calcular quantos leads você precisa para atingir suas metas de receita.
• Receita — isso não apenas lhe dá uma ideia de quanto dinheiro sua empresa está gerando, mas também pode moldar as metas de sua empresa e ajudá-lo a dar os próximos passos necessários para o crescimento.
• Vazamento do funil de vendas – medir o vazamento do funil de vendas informa onde os clientes em potencial saem do seu funil com as maiores taxas.

Como as métricas detalhadas de desempenho de vendas podem ser usadas?

Para melhorar sua eficácia de vendas e tomar decisões informadas e baseadas em dados, você precisa realizar análises de vendas regularmente. As métricas de desempenho de vendas podem ajudá-lo a identificar e corrigir possíveis problemas à medida que eles surgem, para que você possa se tornar mais proativo do que reativo com sua estratégia de vendas.

Por exemplo, esse tipo de análise pode ajudá-lo a descobrir os seguintes problemas:

• Expor gargalos de pipeline
• Identifique desistências de MQL para SQL
• Descubra oportunidades de reequilíbrio de território

Como configurar um processo de acompanhamento de vendas

Defina seus objetivos organizacionais. Se você não tem certeza do que são, faça a si mesmo estas perguntas:

1. O que você está tentando realizar?
2. O que você quer ser capaz de fazer com os dados?

Depois de ter uma resposta clara para essas duas perguntas, você pode listar as métricas de vendas que deseja acompanhar relacionadas às metas identificadas. Você pode até levar as coisas um passo adiante, encontrando uma ferramenta/software para ajudá-lo a rastrear e entender essas métricas.

Software e ferramentas de acompanhamento de vendas

Se alguma coisa é certa nestes últimos meses, é que a mudança é inevitável e que, para se adaptar às mudanças, as organizações devem enfatizar o investimento em ferramentas e soluções que lhes permitam ser ágeis e proativas às mudanças nas condições do mercado.

O software de rastreamento de vendas introduz a automação no processo de registro da atividade de vendas, tornando mais fácil do que nunca para a liderança de vendas entender o que a organização de vendas está fazendo e tomar decisões baseadas em dados que ajudam a gerar mais receita.

De acordo com a Forrester, 79% dos líderes empresariais estão enfrentando mais pressão do que nunca para cumprir metas de alto crescimento. Como tal, é crucial que eles sejam capazes de girar rapidamente e planejar de forma decisiva, usando dados objetivos em vez de instinto. A tecnologia SPM possibilita a agilidade empresarial em um cenário em rápida mudança.

O software Sales Performance Management (SPM) da Xactly é a primeira plataforma que usa IA para fornecer insights de compensação de incentivo com base em mais de 15 anos de dados para fornecer aos clientes os insights do mundo real de que precisam para melhorar o desempenho de vendas em geral, aumentando a receita, reduzir riscos e conter custos.

Para saber mais sobre como adotar e implementar novas tecnologias, acelerar o crescimento por meio de mudanças e permanecer adaptável por meio da transformação digital, assista ao nosso recente webinar, “ Painel: Liderar da Frente em Tempo de Incerteza ”.