セールス トラッキングとは何ですか? どのような指標を追跡する必要がありますか?

すべての販売組織は成長を目指しており、プロセスを改善してより多くの取引を成立させ、より多くの収益を生み出すことを目指しています。 彼らは、販売追跡と呼ばれる手法を使用して、現在の販売プロセスとパフォーマンスに関するデータを収集し、製品の販売に関して何が効果的で何が効果的でないかを知らせます.

販売追跡により、組織は、営業担当者が毎日行う活動から、パイプラインの最後に生成される販売、契約、取引まで、パフォーマンスのあらゆる側面を測定および監視できます。 営業担当者が行うほとんどすべてのことを追跡、定量化、測定することができます。リーダーはそのデータを使用して、データ駆動型の計画を作成し、何が機能し、何が機能しないかを判断し、変更を加えてビジネスの収益を高めることができます。

販売追跡は販売組織の全体像ですが、販売実績を測定する具体的な方法が 2 つあります。 販売員とその日々の販売活動における販売追跡と、組織が一貫して監視および最適化する必要があるデータ、指標、および KPI における販売追跡があります。

2 つの違いと、パフォーマンスを向上させるために注目すべき重要な指標と領域を見てみましょう。

販売活動の追跡

販売活動の追跡は、販売プロセスの各コンポーネントが全体像にどのように影響するかを確認するために、個別にどのように機能しているかを測定します。 セールス トラッキングは営業担当者からデータを取得するため、勤務時間中に誰が最も多くの活動を行っているか、また、どの活動が成功 (営業の人間的側面) と最もよく関連しているかを確認できます。

これには、デジタル クライアントとのコミュニケーション、クライアントとの対面でのコミュニケーション、社内会議、管理タスク、旅行、トレーニング、販売準備などの責任が含まれます。

効果的な販売追跡プログラムにより、組織は販売活動と結果のすべての詳細を記録できるため、従業員の進捗状況を正確に追跡し、重要な KPI 要件を満たすために戦略を知らせることができます。

詳細な販売活動追跡データはどのように使用できますか?

データが収集されると、現在の販売戦略の長所と短所を確認できるようになります。 データを監視することで、販売に至るまでの日、週、月を追跡できるため、その可視性を指標に使用して、販売プロセスを微調整できます。

たとえば、営業担当者が営業時間の39%しか費やしていないことをご存知ですか? つまり、平均的な営業担当者は 1 日の半分以上を単調な事務作業に費やし、営業担当者の時間を戦略的活動から奪い、最終的には電話から遠ざけることになります。

販売活動を追跡し、データを使用して販売戦略を通知することにより、時間はかかるが販売にはつながらない活動を特定し、収益に最大の影響を与える活動に置き換えることができます。

どの販売実績指標を追跡する必要がありますか?

メトリックは、企業がパフォーマンスを評価し、意思決定に情報を提供するのに役立つため、重要です。 組織の KPI のこの分析は、営業の冷徹な事実と呼ばれるものです。

ここで覚えておくべき重要な点の 1 つは、データ転送ソリューションを利用してデータの追跡と分析を行うと、アクセスできる情報の量に簡単に迷うことがあるということです。 すべてを追跡するのではなく、最も重要なものを追跡します。 傾向とその重要性を理解しやすくなるだけでなく、取り組みに優先順位を付けると、以前よりも速いペースで実行を開始できます。

「適切な」指標は、販売組織、業界、および会社によって異なります。 販売実績を重視する業界の場合、 Hubspotは次の指標を追跡することをお勧めします。

• ノルマを達成している営業チームの割合 — ノルマを満たしている、またはノルマを超えている営業担当者の割合は、ノルマが高すぎるか低すぎるかを示します。
• 平均取引規模— 毎月または四半期ごとにこのメトリクスを見ると、契約が拡大しているか、縮小しているか、または同じままであるかがわかります。
• コンバージョン/成約率— この指標は、収益目標を達成するために必要なリード数を計算するのに役立ちます。
• 収益— これにより、会社がどれだけの収益を上げているかがわかるだけでなく、会社の目標を形作り、成長に必要な次のステップを踏み出すのにも役立ちます。
• セールス ファネル リーケージ— セールス ファネル リーケージを測定することで、プロスペクトがファネルのどこで最大の割合で脱落するかがわかります。

詳細な販売実績指標はどのように使用できますか?

販売効果を高め、情報に基づいたデータに基づいた意思決定を行うには、販売分析を定期的に実施する必要があります。 セールス パフォーマンス メトリクスは、潜在的な問題が発生したときにそれを特定して修正するのに役立ちます。これにより、セールス戦略に対して事後対応よりも積極的に取り組むことができます。

たとえば、このタイプの分析は、次の問題を明らかにするのに役立ちます。

• パイプラインのボトルネックを明らかにする
• MQL から SQL へのドロップオフを特定する
• テリトリー再調整の機会を発見する

販売追跡プロセスを設定する方法

組織の目標を定義します。 それらが何であるかわからない場合は、次の質問を自問してください。

1. 何を達成しようとしていますか？
2. データを使って何ができるようになりたいですか?

これらの両方の質問に対する明確な答えが得られたら、特定した目標に関連する、追跡したい販売指標をリストアップできます。 さらに、これらの指標の追跡と理解を支援するツール/ソフトウェアを見つけることで、さらに一歩進めることもできます。

販売追跡ソフトウェアとツール

この数か月間で確かなことがあるとすれば、変化は避けられず、変化に適応するために、組織はツールとソリューションへの投資に重点を置いて、変化する市場状況に機敏かつ積極的に対応できるようにする必要があるということです。

販売追跡ソフトウェアは、販売活動を記録するプロセスに自動化を導入し、販売リーダーが販売組織が何をしているかを理解し、より多くの収益を促進するのに役立つデータ駆動型の意思決定を行うことをこれまで以上に容易にします.

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