如何使用數據進行戰略銷售計劃

已發表: 2022-11-13

嗯，又是一年中的那個時候。沒錯，就是計劃季。對於世界各地的銷售組織來說，這是他們將上一年銷售計劃的好壞處和結果用於為來年制定新計劃和戰略的時候。

這就是製定戰略路線圖的地方。也許你是這個概念的新手，或者你是一個經驗豐富的老手，但讓我們為你分解它。

戰略銷售計劃是使用歷史銷售業績和第三方數據來構建銷售能力、配額、區域和激勵計劃的行為。使用數據作為關鍵決策工具，銷售計劃團隊可以根據事實做出決策，從而幫助您更準確地預測業績。因此，使用戰略銷售計劃的公司通常會看到更高的績效、效率和底線增長。

戰略銷售計劃的必要性

當今的商業世界不斷變得更具競爭力和數字化。因此，銷售組織需要訪問實時數據以實施戰略銷售計劃並保持競爭力。關鍵是組織使用他們的銷售業績數據以及第三方洞察力，最優化流程，並製定更具戰略性的銷售計劃。

不幸的是，許多公司將數據用作輔助計劃工具，並且嚴重依賴直覺來設計計劃。事實上，根據 Forrester 最近的一份報告，只有 34% 的銷售主管認為他們是根據可信數據而不是直覺做出決策。

如果不使用數據洞察力，公司就會盲目規劃，無法發現績效差距或可能出現的潛在障礙。傳統上，手動流程（例如電子表格）一直是首選的規劃工具，但它們不是為邏輯而構建的，也無法提供有價值的實時洞察。

智能和戰略性銷售計劃可幫助公司更有效地使用其銷售業績數據。由於該技術是自動化的，它可以幫助組織製定計劃模型，並最終選擇實現目標的最佳策略。成功的銷售組織的基礎在於數據驅動的計劃方法。一旦計劃生效，持續分析可以讓領導層實時糾正路線並保持在實現組織目標的軌道上。

以下是數據如何幫助您從頭到尾實施戰略銷售計劃，包括區域設計、配額分配、資源容量規劃和預測。

指導

獲取指南

如果您的銷售區域設計不佳，您如何為銷售代表設定公平或可實現的配額？您不能指望以代表無法達到的配額來達到收入目標。因此，糟糕、無效的區域規劃會產生多米諾骨牌效應，阻礙銷售組織的成功。

事實上，研究支持無效領土規劃的影響。在最近的一項研究中，銷售管理協會報告說，那些遭受無效區域設計的公司的銷售目標實現率比平均水平低15% 。而在區域設計方面有效的組織的銷售目標實現率提高了 14%以上。

作為戰略銷售計劃的一部分，優化的區域設計使公司能夠確保他們擁有正確的覆蓋範圍，以充分服務現有和潛在客戶，並平衡工作量與代表能力。根據 Alexander Group 的說法，優化區域規模和部署可以通過以下方式推動高達20% 的收入增長：

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缺少銷售數字通常是配額分配不當的結果。但是，分配不當可能會導致其他負面影響。即使情況並非如此，當銷售代表認為配額不公平或無法實現時，也會降低他們的參與度、動力和整體公司士氣。隨著他們的薪酬繼續下降，士氣也隨之下降。

反過來，這可能會導致更高水平的代表流失。更高的損耗意味著更高的成本。更換一個銷售代表可能會被證明是一項代價高昂的工作（更換一個銷售代表平均要花費 115,000 美元）。除了增加招聘成本外，公司在能夠讓新的代表上任並充分發揮潛力之前就失去了寶貴的銷售時間和潛在的銷售。

可以通過可實現且公平的配額來避免不開心、缺乏動力的銷售代表。在製定銷售配額時使用數據可以讓組織提高透明度並通過配額分配與銷售代表建立信任。反過來，這也有助於改善客戶體驗——更快樂的代表有助於創造更快樂的客戶。

2018 年，平均配額達到 58%，這清楚地表明配額分配問題。公司應結合地域滲透和機會來看待配額。這有助於他們提高配額分配的可實現性。使用數據和分析作為戰略銷售計劃的一部分，組織可以根據潛在機會和歷史業績設定配額。

區域設計和配額分配都會影響您的銷售資源計劃。因此，如果您能夠根據數據驅動的情報準確評估區域潛力，您就可以確定在每個區域中充分挖掘機會所需的銷售人員規模，也就不足為奇了。

此外，您可以更輕鬆地評估區域是否太大，單個代表無法成功處理。在這種情況下，您可以考慮增加額外的代表以更好地挖掘該地區的空白和未開發潛力。您還可以更有效地規劃資源，以防出現意外的人員流動和人員流失。將協調一致的區域作為戰略銷售計劃的一部分，可以提高您確定所需銷售資源以及應將這些資源分配到何處的能力。

銷售預測是估計的銷售業績、收入和費用的地圖，指導銷售組織進行計劃流程。擁有準確的銷售預測對於推動收入、增長和盈利能力至關重要。

在為組織的預測需求實施 AI 驅動的解決方案時，您可以利用機器學習更準確地預測交易，識別和移動資源以瞄準新的機會領域，並進行戰略變革以提高業務績效。

準確的銷售預測可讓您及早發現潛在問題，同時還有時間避免或緩解這些問題。對數據準確性更有信心，公司可以使用他們的銷售數據進行準確和戰略性的預測。當您可以信任您的數字時，您就可以信任您的計劃。

Gartner 最近的研究表明，使用集成銷售績效管理套件的組織能夠將銷售效率提高 12.5%，並將財務結算時間縮短多達 50%。

顛覆是一個流行語，在過去幾年中獲得了廣泛關注。然而，當業務中斷導致跨行業的創新增長時，它們被認為是積極的。數字化顛覆已經進入銷售績效管理領域。如果沒有現代化的自動化銷售計劃流程，公司就無法充分利用數據的潛力，更糟糕的是，有可能在行業中落後。

如果您沒有在戰略銷售計劃和績效管理流程中使用高級工具，那麼現在是時候開始了。借助集成的數據智能，公司的銷售計劃使他們能夠提高生產力，最終提高組織一致性並將他們的工作重點放在最重要的地方。

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