So nutzen Sie Daten für die strategische Vertriebsplanung

Nun, es ist wieder ungefähr diese Zeit des Jahres. Richtig, es ist Planungssaison. Und für Vertriebsorganisationen auf der ganzen Welt ist dies die Zeit, in der sie die guten, die schlechten und die Ergebnisse der Vertriebspläne des Vorjahres aufgreifen und diese nutzen, um ihre neuen Pläne und Strategien für das kommende Jahr zu untermauern.

Hier kommt eine strategische Roadmap ins Spiel. Vielleicht ist das Konzept neu für Sie, oder Sie sind ein erfahrener Veteran, aber lassen Sie es uns für Sie aufschlüsseln.

Strategische Vertriebsplanung ist der Akt der Verwendung historischer Vertriebsleistung und Daten von Drittanbietern zum Aufbau von Vertriebskapazitäten, Quoten, Gebieten und Incentive-Plänen. Durch die Verwendung von Daten als wichtigstes Entscheidungsinstrument können Vertriebsplanungsteams Entscheidungen auf Fakten stützen, die Ihnen dann helfen können, die Leistung genauer zu prognostizieren. Infolgedessen sehen Unternehmen, die eine strategische Vertriebsplanung verwenden, häufig eine höhere Leistung, Effizienz und ein höheres Gewinnwachstum.

Die Notwendigkeit einer strategischen Vertriebsplanung

Die heutige Geschäftswelt wird ständig wettbewerbsorientierter und digitaler. Daher benötigen Vertriebsorganisationen Zugriff auf Echtzeitdaten, um eine strategische Vertriebsplanung umzusetzen und wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Schlüssel liegt darin, dass Unternehmen ihre Vertriebsleistungsdaten zusammen mit Erkenntnissen von Drittanbietern nutzen, Prozesse optimieren und strategischere Vertriebspläne erstellen.

Leider verwenden viele Unternehmen Daten als sekundäres Planungsinstrument und verlassen sich beim Entwerfen von Plänen stark auf ihr Bauchgefühl. Tatsächlich glauben laut einem aktuellen Forrester-Bericht nur 34 % der Vertriebsleiter, dass sie Entscheidungen auf der Grundlage vertrauenswürdiger Daten treffen und nicht auf Bauchgefühl.

Ohne die Nutzung von Datenerkenntnissen planen Unternehmen blind und sind nicht in der Lage, Leistungslücken oder potenzielle Hindernisse zu erkennen, die später auftauchen könnten. Traditionell waren manuelle Prozesse wie Tabellenkalkulationen das bevorzugte Planungstool, aber sie sind nicht auf Logik ausgelegt und können keine wertvollen Erkenntnisse in Echtzeit liefern.

Eine intelligente und strategische Vertriebsplanung hilft Unternehmen dabei, ihre Vertriebsleistungsdaten effektiver zu nutzen. Da die Technologie automatisiert ist, hilft sie Unternehmen, Pläne zu modellieren und letztendlich die beste Strategie zum Erreichen von Zielen auszuwählen. Die Grundlage erfolgreicher Vertriebsorganisationen liegt in einem datengetriebenen Planungsansatz. Sobald die Pläne in Kraft sind, ermöglicht die kontinuierliche Analyse der Führung, den Kurs in Echtzeit zu korrigieren und auf Kurs zu bleiben, um die Unternehmensziele zu erreichen.

So helfen Ihnen Daten bei der Umsetzung der strategischen Vertriebsplanung von Anfang bis Ende – einschließlich Gebietsdesign, Quotenzuweisung, Ressourcenkapazitätsplanung und Prognosen.

Optimierung des Gebietsdesigns mit Data Intelligence

Wenn Ihre Verkaufsgebiete schlecht gestaltet sind, wie können Sie faire oder erreichbare Quoten für Vertriebsmitarbeiter festlegen? Sie können nicht erwarten, Umsatzziele mit Quoten zu erreichen, die Vertriebsmitarbeiter nicht erreichen können. Somit erzeugt eine schlechte, ineffektive Gebietsplanung einen Dominoeffekt, der den Erfolg Ihrer Vertriebsorganisation behindert.

Tatsächlich unterstützt die Forschung die Auswirkungen einer ineffektiven Gebietsplanung. In einer kürzlich durchgeführten Studie berichtete die Sales Management Association, dass Unternehmen, die unter ineffizienter Gebietsgestaltung litten, eine um 15 Prozent geringere Umsatzzielerreichung als der Durchschnitt aufwiesen. Wohingegen Organisationen, die bei der Gebietsgestaltung effektiv waren, eine um mehr als 14 Prozent höhere Umsatzzielerreichung erreichten .

Ein optimiertes Gebietsdesign als Teil der strategischen Vertriebsplanung ermöglicht es Unternehmen, sicherzustellen, dass sie über die richtige Abdeckung verfügen, um bestehende und potenzielle Kunden angemessen zu bedienen und die Arbeitsbelastung mit der Kapazität der Vertriebsmitarbeiter in Einklang zu bringen. Laut der Alexander Group kann die Optimierung der Gebietsgröße und -bereitstellung den Umsatz um bis zu 20 Prozent steigern, indem:

• Sicherstellung der Abdeckung von Zielen mit hoher Opportunität
• Erhöhung der „Jagd“- versus „Landwirtschafts“-Zeit
• Verbesserter Fokus auf neue Produkte

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie das Gebietsdesign mit Daten verbessern können? Laden Sie den „Leitfaden für faire und produktive Gebiete“ herunter.

Mit Daten Quoten richtig zuweisen

Fehlende Verkaufszahlen sind häufig das Ergebnis einer schlechten Quotenzuteilung. Es gibt jedoch andere negative Auswirkungen, die sich aus einer schlechten Allokation ergeben können. Selbst wenn dies nicht der Fall ist, wenn Vertriebsmitarbeiter denken, dass eine Quote unfair oder unerreichbar ist, verringert dies ihr Engagement, ihre Motivation und die allgemeine Unternehmensmoral. Da ihre Vergütung weiter sinkt, sinkt auch die Moral.

Dies kann wiederum zu einem höheren Grad an Wiederholungsverlust führen. Und höhere Fluktuation bedeutet höhere Kosten. Das Ersetzen eines Vertriebsmitarbeiters kann sich als kostspieliges Unterfangen erweisen (im Durchschnitt kostet es 115.000 $, einen einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen). Zusätzlich zu den zusätzlichen Einstellungskosten verlieren Unternehmen wertvolle Verkaufszeit und potenzielle Verkäufe, bevor sie in der Lage sind, einen neuen Vertriebsmitarbeiter an Bord zu holen und sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Unzufriedene, unmotivierte Wiederholungen können mit erreichbaren und fairen Quoten vermieden werden. Die Verwendung von Daten bei der Entwicklung von Verkaufsquoten ermöglicht es Unternehmen, die Transparenz zu erhöhen und durch Quotenzuweisung Vertrauen zu den Vertriebsmitarbeitern aufzubauen. Dies wiederum trägt auch zur Verbesserung des Kundenerlebnisses bei – zufriedenere Vertriebsmitarbeiter tragen dazu bei, zufriedenere Kunden zu schaffen.

Im Jahr 2018 lag die durchschnittliche Quotenerreichung bei 58 %, was eindeutig auf eine Quotenzuteilungsproblematik hindeutet. Unternehmen sollten Quoten in Verbindung mit Gebietsdurchdringung und Möglichkeiten sehen. Dies hilft ihnen, die Erreichbarkeit ihrer Quotenzuteilung zu erhöhen. Mithilfe von Daten und Analysen als Teil der strategischen Vertriebsplanung können Unternehmen Quoten sowohl für potenzielle Chancen als auch für historische Leistungen festlegen.

Ein Gleichgewicht zwischen Vertriebsressourcen und -potenzial finden

Sowohl die Gebietsgestaltung als auch die Kontingentzuweisung wirken sich auf Ihre Vertriebsressourcenplanung aus. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Sie, wenn Sie das Gebietspotenzial auf der Grundlage datengestützter Intelligenz genau einschätzen können, die Größe des Vertriebspersonals bestimmen können, das erforderlich ist, um Chancen in jedem Gebiet voll auszuschöpfen.

Darüber hinaus können Sie leichter einschätzen, ob ein Gebiet zu groß ist, um von einem einzelnen Vertreter erfolgreich bearbeitet zu werden. In diesem Fall können Sie erwägen, zusätzliche Wiederholungen hinzuzufügen, um das Whitespace- und Greenfield-Potenzial des Gebiets besser auszuschöpfen. Außerdem können Sie Ressourcen im Falle unerwarteter Fluktuation und Fluktuation effektiver planen. Gut abgestimmte Gebiete als Teil Ihres strategischen Vertriebsplans erhöhen Ihre Fähigkeit, die benötigten Vertriebsressourcen zu bestimmen und zu bestimmen, wo diese Ressourcen zugewiesen werden sollten.

Intelligente Pipeline-Analysen und Verkaufsprognosen

Die Verkaufsprognose ist die Karte der geschätzten Verkaufsleistung, Einnahmen und Ausgaben, die eine Verkaufsorganisation in ihren Planungsprozessen leitet. Eine genaue Umsatzprognose ist entscheidend für die Steigerung von Umsatz, Wachstum und Rentabilität.

Wenn Sie eine KI-gestützte Lösung für die Prognoseanforderungen Ihres Unternehmens implementieren, können Sie maschinelles Lernen nutzen, um Geschäftsabschlüsse genauer zu prognostizieren, Ressourcen zu identifizieren und zu verschieben, um neue Geschäftschancen zu erschließen, und strategische Änderungen vornehmen, um die Geschäftsleistung zu beschleunigen.

Eine genaue Verkaufsprognose ermöglicht es Ihnen, potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen, während noch Zeit ist, sie zu vermeiden oder zu mindern. Mit mehr Vertrauen in die Datengenauigkeit können Unternehmen ihre Verkaufsdaten verwenden, um genaue und strategische Prognosen zu erstellen. Wenn Sie Ihren Zahlen vertrauen können, können Sie Ihrem Plan vertrauen.

Strategische Vertriebsplanung als Wettbewerbsvorteil nutzen

Jüngste Studien von Gartner zeigen, dass Organisationen, die eine integrierte Sales Performance Management Suite verwenden, in der Lage sind, die Vertriebsproduktivität um 12,5 % zu steigern und die Finanzabschlusszeiten um bis zu 50 % zu verkürzen.

Disruption ist ein Schlagwort, das in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat. Geschäftsunterbrechungen werden jedoch als positiv angesehen, wenn sie branchenübergreifend zu innovativem Wachstum führen. Die digitale Disruption ist in der Welt des Sales Performance Managements angekommen. Ohne modernisierte, automatisierte Vertriebsplanungsprozesse sind Unternehmen schlecht darauf vorbereitet, das Potenzial von Daten auszuschöpfen, und schlimmer noch, laufen Gefahr, in ihrer Branche zurückzufallen.

Wenn Sie keine fortschrittlichen Tools für Ihre strategische Verkaufsplanung und Ihre Performance-Management-Prozesse verwenden, ist es jetzt an der Zeit, damit zu beginnen. Mit integrierter Datenintelligenz ermöglichen es die Verkaufspläne von Unternehmen, die Produktivität zu steigern, letztendlich die organisatorische Ausrichtung zu verbessern und ihre Bemühungen auf das zu konzentrieren, was am wichtigsten ist.

Wenn Sie nach einem neuen Ansatz für die Vertriebsplanung für 2021 suchen, melden Sie sich für unser bevorstehendes Webinar „Mastering Xactly, Episode 2: Building Next Year’s Sales and Incentive Plans“ an, um effiziente und relevante Pläne zu erstellen, die Ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und das Wachstum voranzutreiben , und den Umsatz steigern.