Wie Flowserve Technologie als Orientierungshilfe in unsicheren Zeiten einsetzte.

Während es leicht ist, sich in die persönlichen Auswirkungen von COVID-19 auf uns selbst zu vertiefen, leiden viele Bereiche des Geschäfts und der Wirtschaft immer noch unter den Nachwirkungen, wobei eine dieser wichtigen Industrien die Fertigung ist. Zum ersten Mal in der Geschichte wurden Angebot, Nachfrage und Arbeitskräfte gleichzeitig für Fertigungsunternehmen getroffen.

Auf unserer Benutzerkonferenz Xactly Unleashed Virtual hatten wir das Glück, Experten wie David Lowe, Director, Global Sales Operations, Flowserve Corporation, begrüßen zu dürfen, die mit uns darüber sprachen, wie sie mit Disruption umgehen und welche neuen Technologien und Strategien sie haben eingeführt, um das Wachstum in diesen herausfordernden Zeiten zu beschleunigen.

Flowserve Corp. ist einer der weltweit führenden Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für Fluidtechnik und -steuerung. Dieses etablierte Unternehmen ist in mehr als 55 Ländern tätig und blickt auf eine Geschichte zurück, die vor 230 Jahren bis 1790 zurückreicht. Es produziert technische und industrielle Pumpen, Dichtungen und Ventile sowie eine Reihe damit verbundener Dienstleistungen für das Durchflussmanagement. Als globales Unternehmen mit mehr als 17.500 Mitarbeitern weltweit spürte Flowserve diesen Schmerz in großem Umfang.

Die Pandemie traf Hersteller auf unerwartete und beispiellose Weise, was zu einer langen Liste mit kurz- und langfristigen Auswirkungen führte. Lowe erläuterte, wie der Zugang zu den richtigen intuitiven Lösungen und Technologien ihm und seinen Teams geholfen hat, Stabilität zu gewinnen und aktuelle Pläne schnell und agil umzudrehen, um ihre täglichen Aktivitäten mit minimalen Störungen fortzusetzen.

Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen in der Fertigung derzeit?

Kurzfristige Auswirkungen der Pandemie auf die Fertigung

Jeder große Hersteller erlebt jetzt Unterbrechungen in seinen Lieferketten. Wie von Industry Week anerkannt, umfassen einige unmittelbare Auswirkungen, die diese Organisationen spüren:

• Panikkäufe haben die Lieferkette unterbrochen
• Die Nachfrage ist dramatisch zurückgegangen, da die wirtschaftlichen Bedingungen weiterhin volatil sind.
• 40 % bis 50 % der Belegschaften können aufgrund von Gesetzen zur sozialen Distanzierung, sinkender Leistung und Verschiebung von Lieferterminen nicht im selben Büro arbeiten. Fabriken sind größtenteils, insbesondere aber in Schwellenländern, nicht für den Fernbetrieb ausgelegt. Dies führt zu einem vollständigen Produktionsstopp, was zu weniger stornierten oder nachgefüllten Bestellungen führen kann.
• Produktionsstätten werden geschlossen, was dazu führt, dass die zukünftige Produktion entfällt.
• Häfen auf der ganzen Welt wurden geschlossen, wodurch die Lieferkette von Waren lahmgelegt wurde, die vor der Schließung hergestellt wurden
• Die Weltwirtschaft wurde hart getroffen, was bedeutete, dass Unternehmen keine Materialien mehr kaufen konnten, da sie nicht sicher waren, wie lange diese Störung andauern würde.

Auch wenn es sich um „kurzfristige“ Auswirkungen handelt, spüren viele Organisationen immer noch die Folgen dieser Probleme. Hersteller, die auf stark betroffene Regionen angewiesen waren, müssen nun mit ihrer Lieferkette sehr flexibel sein. Zum Glück für Flowserve konnten Lowe und sein Team die Xactly-Lösungen nutzen, um Echtzeit-Einblicke in ihre globalen Märkte zu erhalten und Verkaufspläne zu lenken, als sie begannen, die Auswirkungen von Störungen in Wellen zu spüren.

Wir haben gesehen, dass COVID in diesen geografischen Phasen aufgetreten ist. Als multinationales Unternehmen hatten wir also einen Testlauf im asiatisch-pazifischen Raum, und dann zog es nach Europa, und wir iterierten ein bisschen und wurden ein bisschen besser, und dann kam es nach Amerika

Als globales Unternehmen war Flowserve in der Lage, die Situation zu überwachen, als es seine Werke im asiatisch-pazifischen Raum zum ersten Mal traf, damit sie ihre Online-Infrastrukturen aufbauen konnten, um die Veränderungen in der Arbeitsdynamik im Zuge der Ausbreitung des Virus zu unterstützen. Als es Amerika erreichte, waren ihre Aktivitäten bereits vorbereitet und über neue Unternehmensrichtlinien und -pläne informiert.

Langfristige Auswirkungen der Pandemie auf die Fertigung

Angesichts des Tempos des Wandels gehen wir alle davon aus, dass diese Phase des Umbruchs noch einige Zeit andauern wird. Aber irgendwann werden die Welt und die Nation in den Erholungsmodus eintreten, was es entscheidend macht, einen Notfallplan zu erstellen, wenn diese Zeit kommt.

Laut Industry Week : „Während Regierungen und multinationale Unternehmen nach besseren Einblicken in die Komplexität von Liefer- und Vertriebsketten für kritische Güter suchen, werden digitale Tools dazu beitragen, politische und geschäftliche Entscheidungen besser zu informieren. Eine größere Transparenz und Koordination in der gesamten Lieferkette wird eine bessere Zusammenarbeit mit einer breiteren Basis von Lieferanten ermöglichen und letztendlich entkoppelte, hocheffiziente – und widerstandsfähigere – Lieferketten vorantreiben.“ Langfristig werden Organisationen, die ein globales Netzwerk von Lieferanten nutzen, erfolgreich sein. Um zu überleben, müssen dieselben globalen Lieferanten auch die Idee annehmen, dass sie neue Kunden suchen müssen, um ihre Reichweite zu erweitern und ihre Einnahmequellen zu diversifizieren, um ein Polster gegen das Unbekannte zu schaffen.

Wie hilft Xactly Unternehmen, sich diesen Herausforderungen direkt zu stellen?

Letztes Jahr veröffentlichte Forbes einen Artikel, in dem sie Daten als „das neue Öl“ bezeichneten und von der Idee sprachen, dass Daten zur wertvollsten Ressource der Welt geworden seien. Unsere aktuelle globale Krise hat den Zugriff auf zuverlässige Echtzeitdaten zu einer absoluten Notwendigkeit für die Koordinierung der richtigen medizinischen Reaktion gemacht.

Während des Panels erklärte Lowe: „Wir müssen Daten in Erkenntnisse umwandeln, die in die Tat umgesetzt werden.“ Sie benötigen umfassende Daten, um die Gesundheit Ihres Unternehmens zu verstehen, effektiv zu planen und die Leistung zu analysieren. Von dort aus können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um Verkaufspläne zu erstellen, die auf Fakten und Genauigkeit basieren.

In diesem Fall war Flowserve aufgrund des bereits bestehenden Zugangs zu intuitiven und skalierbaren Lösungen besser gerüstet, um diese technologischen Veränderungen schneller voranzutreiben, damit seine Mitarbeiter während dieses Prozesses informiert und in Kontakt bleiben können. Datenmodellierung, Datenanalyse und Branchendaten sind die Kerninitiative von Xactly für umsatzgenerierende Aktivitäten, die es Flowserve ermöglichten, besser gerüstet zu sein, um technologische Veränderungen in einem beschleunigten Tempo voranzutreiben.

Xactly erstellt einen logischen Prozessablauf, in dem Daten in umsetzbare Erkenntnisse umgewandelt werden können. Dies beinhaltet, ist aber nicht beschränkt auf:

Planungs- und Prognosefähigkeiten:

• Echtzeit-KPIs und Szenariomodellierung/Was-wäre-wenn-Analyse innerhalb unserer Incentives und planungsbasierten Tools helfen dabei, Ihr Unternehmen agil zu halten.

Incentive-Vergütungsmanagement:

• Fernarbeit wird zu einem erhöhten Bedarf an effektiver Zusammenarbeit führen. Tabellenkalkulationen sind nicht nur veraltet und fehleranfällig, sondern aufgrund der Anzahl der Einzelposten und des oft ineffizienten Designlayouts der Person, die die Tabelle verwaltet, auch schwer zu verdauen. Xactly-Produkte sind Cloud-basiert und basieren auf einem standardisierten Prozess.

Gebietsgestaltung und -verwaltung:

• Die Wiederbelebung der inländischen Produktion wird zu neuen Absatzmärkten führen.
• Gebietsoptimierungskarten gleichen Gebiete basierend auf dem Verkaufspotenzial aus
• Die Vertriebsplanung legt die Mitarbeiterzahl in den Bereichen mit den besten Chancen fest

Digitalisierung & Benchmarking:

• Die Automatisierung wird den Bedarf an Back-Office-Funktionen reduzieren und es Unternehmen ermöglichen, Ressourcen in umsatzgenerierende Kapazitäten umzuverteilen.
• Mit Xactly wissen Sie, wo Sie einstellen müssen, wie viele Sie einstellen müssen und wann Sie einstellen müssen – und sorgen gleichzeitig für eine ausgewogene Betriebsstruktur innerhalb des Budgets.
• Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Pipeline- und Provisionsstruktur besser verstehen, um inmitten der Unsicherheit erfolgreich zu sein.

Warum die Wahl des richtigen Partners der beste nächste Schritt für Ihr Unternehmen ist

Es gibt ein neues Bewusstsein, dass die „alten Methoden“ der Arbeit nicht mehr ausreichen. In diesem neuen Umfeld ist die Nutzung von Echtzeit-Erkenntnissen zur fundierten Entscheidungsfindung eine dringende Notwendigkeit für Vertriebsorganisationen, um die Dynamik aufrechtzuerhalten, die Erholung zu beschleunigen und kontinuierliches Wachstum sicherzustellen. Möglich wird dies durch die Wahl eines Partners, nicht nur eines Anbieters .

Der Knackpunkt ist eine Partnerschaft. Wir stellen kluge Leute ein, damit sie uns sagen können, was zu tun ist. Was wir suchen, sind intelligente Partner, die uns mit einer breiteren Perspektive durch diesen Prozess helfen. Ist das, was wir tun, am effektivsten? Durch Lösungsworkshops und Bewertungen kann Xactly uns dabei helfen, diesen Weg zu gehen und unsere Entscheidungen als echten Prozess zu treffen

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Flowserve Technologie eingesetzt hat, um wettbewerbsfähig zu bleiben, die Datentransparenz zu erhöhen und angesichts der Marktinstabilität schnellere Geschäftsentscheidungen zu treffen? Nehmen Sie an unserem letzten Webinar mit David Lowe teil, um die ganze Geschichte zu erfahren: „ Accelerated Agility: How Flowserve Overcame Disruption “.