Cómo utilizó Flowserve la tecnología como luz de guía en tiempos de incertidumbre.

Si bien es fácil dejarse envolver por las implicaciones personales que el COVID-19 ha tenido en nosotros mismos, muchas facetas de los negocios y la economía aún sufren las secuelas, y una de esas industrias importantes es la fabricación. Por primera vez en la historia, la oferta, la demanda y la mano de obra se han visto afectadas al mismo tiempo por las organizaciones de fabricación.

En nuestra conferencia de usuarios Xactly Unleashed Virtual, tuvimos la suerte de contar con expertos, como David Lowe, director de operaciones de ventas globales de Flowserve Corporation, que vinieron y hablaron con nosotros sobre cómo han estado manejando la disrupción y qué nuevas tecnologías y estrategias han estado adoptando para ayudar a acelerar el crecimiento en estos tiempos difíciles.

Flowserve Corp. es uno de los principales proveedores mundiales de productos y servicios de movimiento y control de fluidos. Operando en más de 55 países con una herencia que data de hace 230 años hasta 1790, esta empresa establecida produce bombas, sellos y válvulas industriales y de ingeniería, así como una variedad de servicios de gestión de flujo relacionados. Como empresa global que emplea a más de 17 500 personas en todo el mundo, Flowserve sintió este dolor a gran escala.

La pandemia golpeó a los fabricantes de una manera inesperada y sin precedentes, lo que resultó en una larga lista de efectos a corto y largo plazo. Lowe habló sobre cómo tener acceso al tipo adecuado de tecnología y soluciones intuitivas lo ayudó a él y a sus equipos a obtener estabilidad y cambiar los planes actuales con rapidez y agilidad para llevar a cabo sus actividades diarias con la mínima perturbación.

¿A qué desafíos se enfrentan las organizaciones de fabricación en este momento?

Efectos a corto plazo de la pandemia en la fabricación

Cada fabricante importante ahora está experimentando interrupciones en sus cadenas de suministro. Como reconoció Industry Week , algunos efectos inmediatos sentidos por estas organizaciones incluyen:

• Las compras inducidas por el pánico han interrumpido la cadena de suministro
• La demanda ha visto una caída dramática ya que las condiciones económicas siguen siendo volátiles.
• Entre el 40 % y el 50 % de los trabajadores no pueden trabajar en la misma oficina debido a las leyes de distanciamiento social, la disminución de la producción y el aplazamiento de las fechas de entrega. Las fábricas, en su mayor parte, pero especialmente en los mercados emergentes, no están diseñadas para operar de forma remota. Resultando en una parada completa de la producción que puede resultar en menos pedidos cancelados o reabastecidos.
• Los sitios de fabricación cierran, lo que resulta en la eliminación de la producción futura.
• Los puertos de todo el mundo cerraron, lo que paralizó la cadena de suministro de bienes que se fabricaban antes del cierre
• La economía global se vio muy afectada, lo que significó que las empresas ya no podían comprar materiales porque no estaban seguros de cuánto duraría esta interrupción.

A pesar de que estos son efectos de 'corto plazo', muchas organizaciones aún sienten la larga cola de estos problemas. Los fabricantes que dependían de regiones muy afectadas ahora deben ser muy flexibles con su cadena de suministro. Afortunadamente para Flowserve, Lowe y su equipo pudieron usar las soluciones de Xactly para obtener visibilidad en tiempo real de sus mercados globales y cambiar los planes de ventas cuando comenzaron a sentir el impacto de la disrupción en oleadas.

Hemos visto que COVID apareció en estas fases geográficas. Entonces, como una empresa multinacional, tuvimos una prueba en Asia Pacífico, luego se trasladó a Europa, iteramos un poco y mejoramos un poco, y luego llegó a las Américas.

Como empresa global, Flowserve pudo monitorear la situación cuando llegó por primera vez a sus plantas de Asia/Pacífico para que pudieran desarrollar sus infraestructuras en línea para ayudar a los cambios en la dinámica de trabajo a medida que se propagaba el virus. Cuando llegó a las Américas, sus operaciones ya estaban preparadas e informadas sobre las nuevas políticas y planes de la empresa.

Efectos a largo plazo de la pandemia en la fabricación

Dado el ritmo del cambio, todos esperamos que este período de interrupción continúe durante algún tiempo. Pero, en algún momento, el mundo y la nación entrarán en modo de recuperación, lo que hace que sea fundamental elaborar un plan de contingencia para cuando llegue ese momento.

Según Industry Week , “A medida que los gobiernos y las multinacionales busquen mejores conocimientos sobre las complejidades de las cadenas de suministro y distribución de bienes críticos, las herramientas digitales ayudarán a informar mejor las políticas y las decisiones comerciales. Una mayor visibilidad y coordinación en toda la cadena de suministro permitirá una mejor colaboración con una base más amplia de proveedores, lo que en última instancia impulsará cadenas de suministro desacopladas, altamente eficientes y más resistentes”. A la larga, las organizaciones que utilizan una red global de proveedores serán las que prosperen. Para sobrevivir, estos mismos proveedores globales también deben adoptar la idea de que necesitarán buscar nuevos clientes para expandir su alcance y diversificar sus flujos de ingresos para crear un colchón contra lo desconocido.

¿Cómo ayuda Xactly a las organizaciones a enfrentar estos desafíos?

El año pasado, Forbes publicó un artículo en el que se referían a los datos como 'el nuevo petróleo' y hablaban de la idea de que los datos se habían convertido en el recurso más valioso del mundo. Nuestra crisis global actual ha hecho que tener acceso a datos confiables en tiempo real sea una necesidad absoluta para coordinar la respuesta médica adecuada.

Durante el panel, Lowe declaró: "Necesitamos transformar los datos en información para la acción". Necesita datos integrales para comprender la salud de su empresa, planificar de manera efectiva y analizar el rendimiento. A partir de ahí, puede utilizar esos conocimientos para crear planes de ventas basados ​​en hechos y precisión.

En este caso, debido a su acceso preexistente a soluciones intuitivas y escalables, Flowserve estaba mejor equipado para impulsar estos cambios tecnológicos a un ritmo acelerado con el fin de equipar a su gente para mantenerse informados y en contacto durante este proceso. El modelado de datos, el análisis de datos y los datos de la industria son la iniciativa central de Xactly para actividades generadoras de ingresos que permitieron a Flowserve estar mejor equipado para impulsar los cambios tecnológicos a un ritmo acelerado.

Xactly establece un flujo de proceso lógico donde los datos se pueden convertir en información útil. Esto incluye, pero no se limita a:

Capacidades de planificación y previsión:

• Los KPI en tiempo real y el modelado de escenarios/análisis hipotético dentro de nuestras herramientas basadas en incentivos y planificación ayudarán a mantener la agilidad de su organización.

Gestión de Compensación de Incentivos:

• El trabajo remoto dará como resultado una mayor necesidad de colaborar de manera efectiva. Las hojas de cálculo no solo están desactualizadas y son propensas a errores, sino que también son difíciles de digerir debido a la cantidad de elementos de línea y, a menudo, al diseño ineficaz de la persona que administra la hoja. Los productos de Xactly están basados ​​en la nube y se basan en un proceso estandarizado.

Diseño y gestión del territorio:

• La reactivación de la producción nacional dará lugar a nuevos mercados en los que vender.
• Los mapas de optimización de territorios equilibran los territorios en función del potencial de ventas
• La planificación de ventas establece el número de empleados en las áreas de mayor oportunidad

Digitalización y Benchmarking:

• La automatización reducirá la necesidad de funciones administrativas y permitirá a las organizaciones reasignar recursos a capacidades de generación de ingresos.
• Con Xactly, sabe dónde contratar, cuántos contratar y cuándo contratar, al mismo tiempo que garantiza una estructura operativa equilibrada dentro del presupuesto.
• Los representantes de ventas necesitarán comprender mejor su canalización y estructura de comisiones para tener éxito en medio de la incertidumbre.

Por qué elegir el socio adecuado es el mejor próximo paso para su organización

Hay una nueva conciencia de que las "viejas formas" de hacer el trabajo ya no son suficientes. En este nuevo entorno, aprovechar los conocimientos en tiempo real para informar la toma de decisiones inteligente es una necesidad urgente para que las organizaciones de ventas mantengan el impulso, aceleren la recuperación y garanticen un crecimiento continuo. Esto es posible al elegir un socio, no solo un proveedor .

El quid de esto es una asociación. Contratamos personas inteligentes para que nos digan qué hacer. Lo que buscamos son socios inteligentes que nos ayuden en este proceso con una perspectiva más amplia. ¿Lo que estamos haciendo es lo más efectivo? A través de talleres de soluciones y evaluaciones, Xactly puede ayudarnos a recorrer ese camino e informar nuestras elecciones como un verdadero proceso.

¿Desea obtener más información sobre cómo Flowserve utilizó la tecnología para seguir siendo competitivo, aumentar la visibilidad de los datos y tomar decisiones comerciales más rápidas frente a la inestabilidad del mercado? Sintonice nuestro seminario web reciente con David Lowe para obtener la historia completa, " Agilidad acelerada: cómo Flowserve superó la interrupción ".