Como a Flowserve usou a tecnologia como um guia em tempos de incerteza.

Embora seja fácil se envolver nas implicações pessoais que o COVID-19 teve sobre nós mesmos, muitas facetas dos negócios e da economia ainda sofrem com os efeitos posteriores, sendo uma dessas grandes indústrias a manufatura. Pela primeira vez na história, a oferta, a demanda e a força de trabalho foram atingidas ao mesmo tempo pelas organizações de manufatura.

Em nossa conferência de usuários Xactly Unleashed Virtual, tivemos a sorte de ter especialistas, como David Lowe, Diretor de Operações de Vendas Globais da Flowserve Corporation, vindo e falando conosco sobre como eles estão lidando com a disrupção e quais novas tecnologias e estratégias eles vem adotando para ajudar na aceleração do crescimento nestes tempos desafiadores.

A Flowserve Corp. é um dos principais fornecedores mundiais de produtos e serviços de movimento e controle de fluidos. Operando em mais de 55 países com uma herança que remonta a 230 anos atrás até 1790, esta empresa estabelecida produz bombas, vedações e válvulas de engenharia e industriais, bem como uma variedade de serviços de gerenciamento de fluxo relacionados. Como uma empresa global que emprega mais de 17.500 pessoas em todo o mundo, a Flowserve sentiu essa dor em grande escala.

A pandemia atingiu os fabricantes de maneira inesperada e sem precedentes, o que resultou em uma lista de efeitos de curto e longo prazo. Lowe discutiu como ter acesso ao tipo certo de soluções intuitivas e tecnologia ajudou ele e suas equipes a ganhar estabilidade e dinamizar os planos atuais com velocidade e agilidade para realizar suas atividades diárias com o mínimo de perturbação.

Quais são os desafios que as organizações de manufatura estão enfrentando agora?

Efeitos de Curto Prazo da Pandemia na Fabricação

Todos os grandes fabricantes estão agora enfrentando interrupções em suas cadeias de suprimentos. Conforme reconhecido pela Industry Week , alguns efeitos imediatos sentidos por essas organizações incluem:

• A compra induzida pelo pânico interrompeu a cadeia de suprimentos
• A demanda teve uma queda dramática, pois as condições econômicas permanecem voláteis.
• 40% a 50% das forças de trabalho não conseguem trabalhar no mesmo escritório devido às leis de distanciamento social, diminuindo a produção e adiando as datas de entrega. As fábricas, em sua maioria, mas especialmente nos mercados emergentes, não são projetadas para operar remotamente. Resultando em uma parada completa da produção, o que pode resultar em menos pedidos cancelados ou atrasados.
• Os locais de fabricação foram fechados, resultando na eliminação de produção futura.
• Os portos ao redor do mundo fecharam - prejudicando a cadeia de suprimentos de mercadorias que foram fabricadas antes do fechamento
• A economia global foi duramente atingida, o que significava que as empresas não podiam mais comprar materiais, pois não tinham certeza de quanto tempo essa interrupção duraria.

Embora estes sejam efeitos de 'curto prazo', muitas organizações ainda estão sentindo a cauda longa dessas questões. Os fabricantes que dependiam de regiões fortemente atingidas agora devem ser muito flexíveis com sua cadeia de suprimentos. Felizmente para a Flowserve, Lowe e sua equipe puderam usar as soluções Xactly para obter visibilidade em tempo real de seus mercados globais e planos de vendas dinâmicos à medida que começaram a sentir o impacto da disrupção em ondas.

Vimos que o COVID surgiu nessas fases geográficas. Então, como uma empresa multinacional, fizemos um teste na Ásia-Pacífico, e depois mudou-se para a Europa, e iteramos um pouco e melhoramos um pouco, e depois chegou às Américas

Como uma empresa global, a Flowserve conseguiu monitorar a situação quando atingiu suas fábricas na Ásia/Pacífico, para que pudessem construir suas infraestruturas online para ajudar nas mudanças na dinâmica de trabalho à medida que o vírus se espalhava. Quando chegou às Américas, suas operações já estavam preparadas e informadas sobre as novas políticas e planos da empresa.

Efeitos a longo prazo da pandemia na fabricação

Dado o ritmo da mudança, todos nós esperamos que esse período de interrupção continue por algum tempo. Mas, em algum momento, o mundo e a nação entrarão em modo de recuperação, o que torna fundamental construir um plano de contingência para quando esse momento chegar.

De acordo com a Industry Week , “À medida que governos e multinacionais buscam melhores insights sobre as complexidades das cadeias de fornecimento e distribuição de bens críticos, as ferramentas digitais ajudarão a informar melhor as políticas e as decisões de negócios. Maior visibilidade e coordenação em toda a cadeia de suprimentos permitirá uma melhor colaboração com uma base mais ampla de fornecedores, impulsionando cadeias de suprimentos desacopladas, altamente eficientes e mais resilientes.” A longo prazo, as organizações que utilizam uma rede global de fornecedores serão as que prosperarão. Para sobreviver, esses mesmos fornecedores globais também devem abraçar a ideia de que precisarão buscar novos clientes para expandir seu alcance e diversificar seus fluxos de receita para criar uma proteção contra o desconhecido.

Como o Xactly ajuda as organizações a enfrentar esses desafios de frente?

No ano passado, a Forbes publicou um artigo em que se referia aos dados como “o novo petróleo” e falava da ideia de que os dados se tornaram o recurso mais valioso do mundo. Nossa atual crise global tornou o acesso a dados confiáveis ​​e em tempo real uma necessidade absoluta para coordenar a resposta médica correta.

Durante o painel, Lowe afirmou: “Precisamos transformar dados em insights em ação”. Você precisa de dados abrangentes para entender a saúde de sua empresa, planejar com eficiência e analisar o desempenho. A partir daí, você pode usar esses insights para criar planos de vendas fundamentados em fatos e precisão.

Nesse caso, devido ao acesso pré-existente a soluções intuitivas e escaláveis, a Flowserve estava mais bem equipada para impulsionar essas mudanças tecnológicas em ritmo acelerado, a fim de equipar seus funcionários para se manterem informados e em contato durante esse processo. A modelagem de dados, análise de dados e dados do setor são a principal iniciativa da Xactly para atividades geradoras de receita que permitiram que a Flowserve estivesse melhor equipada para impulsionar mudanças tecnológicas em um ritmo acelerado.

O Xactly estabelece um fluxo de processo lógico em que os dados podem ser transformados em insights acionáveis. Isso inclui, mas não se limita a:

Capacidades de planejamento e previsão:

• KPIs em tempo real e modelagem de cenários/análises hipotéticas dentro de nossos incentivos e ferramentas baseadas em planejamento ajudarão a manter sua organização ágil.

Gestão de Remuneração de Incentivos:

• O trabalho remoto resultará em uma maior necessidade de colaborar efetivamente. as planilhas não são apenas desatualizadas e propensas a erros, mas também difíceis de digerir devido ao número de itens de linha e ao layout de design muitas vezes ineficaz da pessoa que gerencia a planilha. Os produtos Xactly são baseados em nuvem e fundamentados em um processo padronizado.

Projeto e Gerenciamento de Território:

• O renascimento da produção doméstica resultará em novos mercados para os quais vender.
• Os mapas de otimização de territórios equilibram os territórios com base no potencial de vendas
• O planejamento de vendas define o número de funcionários nas áreas de maior oportunidade

Digitalização e Benchmarking:

• A automação reduzirá a necessidade de funções de back-office e permitirá que as organizações realoquem recursos em capacidades de geração de receita.
• Com o Xactly você sabe onde contratar, quantos contratar e quando contratar - ao mesmo tempo, garantindo uma estrutura operacional equilibrada dentro do orçamento.
• Os representantes de vendas precisarão entender melhor sua estrutura de pipeline e comissões para serem bem-sucedidos em meio à incerteza.

Por que escolher o parceiro certo é o melhor próximo passo para sua organização

Há uma nova consciência de que as “velhas maneiras” de fazer o trabalho não serão mais suficientes. Nesse novo ambiente, aproveitar insights em tempo real para informar a tomada de decisões inteligentes é uma necessidade urgente das organizações de vendas para manter o ritmo, acelerar a recuperação e garantir o crescimento contínuo. Isso é possível escolhendo um parceiro, não apenas um fornecedor .

O cerne disso é uma parceria. Contratamos pessoas inteligentes para que possam nos dizer o que fazer. O que estamos procurando são parceiros inteligentes para nos ajudar nesse processo com uma perspectiva mais ampla. O que estamos fazendo é a coisa mais eficaz? Por meio de workshops e avaliações de soluções, a Xactly pode nos ajudar a percorrer esse caminho e informar nossas escolhas como um verdadeiro processo

Quer saber mais sobre como a Flowserve usou a tecnologia para se manter competitiva, aumentar a visibilidade dos dados e tomar decisões de negócios mais rápidas diante da instabilidade do mercado? Assista ao nosso recente webinar com David Lowe para obter a história completa, “ Accelerated Agility: How Flowserve Overcame Disruption ”.