In che modo Flowserve ha utilizzato la tecnologia come luce guida in tempi di incertezza.

Sebbene sia facile lasciarsi coinvolgere dalle implicazioni personali che il COVID-19 ha avuto su noi stessi, molti aspetti del business e dell'economia stanno ancora soffrendo dei postumi, una di queste principali industrie è la produzione. Per la prima volta nella storia, l'offerta, la domanda e la forza lavoro sono state colpite contemporaneamente per le organizzazioni manifatturiere.

Alla nostra conferenza utente Xactly Unleashed Virtual, abbiamo avuto la fortuna di avere esperti, come David Lowe, Director, Global Sales Operations, Flowserve Corporation, venuti a parlare con noi di come hanno gestito le interruzioni e quali nuove tecnologie e strategie hanno adottato per favorire l'accelerazione della crescita in questi tempi difficili.

Flowserve Corp. è uno dei principali fornitori mondiali di prodotti e servizi di controllo e movimento dei fluidi. Operando in più di 55 paesi con un'eredità che va da 230 anni fa al 1790, questa azienda affermata produce pompe, tenute e valvole ingegnerizzate e industriali, nonché una gamma di servizi di gestione del flusso correlati. In quanto azienda globale che impiega oltre 17.500 persone in tutto il mondo, Flowserve ha sentito questo dolore su larga scala.

La pandemia ha colpito i produttori in un modo inaspettato e senza precedenti, il che ha portato a una lunga lista di effetti a breve e lungo termine. Lowe ha discusso di come l'accesso al giusto tipo di soluzioni e tecnologie intuitive abbia aiutato lui e i suoi team a ottenere stabilità e a far girare i piani attuali con velocità e agilità al fine di svolgere le loro attività quotidiane con il minimo disturbo.

Quali sfide stanno affrontando le organizzazioni nel settore manifatturiero in questo momento?

Effetti a breve termine della pandemia sulla produzione

Tutti i principali produttori stanno ora subendo interruzioni nelle loro catene di approvvigionamento. Come riconosciuto da Industry Week , alcuni effetti immediati avvertiti da queste organizzazioni includono:

• Gli acquisti indotti dal panico hanno interrotto la filiera
• La domanda ha registrato un drastico calo poiché le condizioni economiche rimangono volatili.
• Il 40%-50% della forza lavoro non è in grado di lavorare nello stesso ufficio a causa delle leggi sul distanziamento sociale, della diminuzione della produzione e dell'eliminazione delle date di consegna. Le fabbriche, per la maggior parte, ma soprattutto nei mercati emergenti, non sono progettate per operare da remoto. Con conseguente arresto completo della produzione che può comportare meno ordini annullati o riempiti.
• I siti di produzione vengono chiusi, con conseguente eliminazione della produzione futura.
• I porti di tutto il mondo hanno chiuso, paralizzando la catena di approvvigionamento delle merci prodotte prima della chiusura
• L'economia globale è stata duramente colpita, il che significava che le aziende non potevano più acquistare materiali poiché non erano sicure della durata di questa interruzione.

Anche se si tratta di effetti "a breve termine", molte organizzazioni sentono ancora la coda lunga di questi problemi. I produttori che facevano affidamento su regioni fortemente colpite ora devono essere molto flessibili con la loro catena di approvvigionamento. Per fortuna per Flowserve, Lowe e il suo team sono stati in grado di utilizzare le soluzioni Xactly per ottenere visibilità in tempo reale sui loro mercati globali e pianificare piani di vendita non appena hanno iniziato a sentire l'impatto dell'interruzione a ondate.

Abbiamo visto che il COVID è arrivato in queste fasi geografiche. Quindi, come azienda multinazionale, abbiamo fatto una prova in Asia Pacifico, poi si è spostata in Europa, abbiamo ripetuto un po' e siamo migliorati un po', e poi è arrivata nelle Americhe

In qualità di azienda globale, Flowserve è stata in grado di monitorare la situazione quando ha colpito per la prima volta i suoi stabilimenti dell'Asia/Pacifico in modo da poter costruire le proprie infrastrutture online per aiutare i cambiamenti nelle dinamiche di lavoro mentre il virus si diffondeva. Quando ha colpito le Americhe, le loro operazioni erano già preparate e informate sulle nuove politiche e piani aziendali.

Effetti a lungo termine della pandemia sulla produzione

Dato il ritmo del cambiamento, ci aspettiamo tutti che questo periodo di interruzione continui per qualche tempo. Ma, a un certo punto, il mondo e la nazione entreranno in modalità di ripresa, il che rende fondamentale costruire un piano di emergenza per quando arriverà quel momento.

Secondo Industry Week , "Mentre i governi e le multinazionali cercano informazioni migliori sulle complessità delle catene di approvvigionamento e distribuzione di beni critici, gli strumenti digitali aiuteranno a informare meglio le politiche e le decisioni aziendali. Una maggiore visibilità e coordinamento lungo la catena di approvvigionamento consentirà una migliore collaborazione con una base più ampia di fornitori, guidando in definitiva catene di approvvigionamento disaccoppiate, altamente efficienti e più resilienti". A lungo termine, le organizzazioni che utilizzano una rete globale di fornitori saranno quelle che prospereranno. Per sopravvivere, questi stessi fornitori globali devono anche abbracciare l'idea che dovranno cercare nuovi clienti per espandere la loro portata e diversificare i loro flussi di entrate per creare un cuscino contro l'ignoto.

In che modo Xactly aiuta le organizzazioni ad affrontare queste sfide frontalmente?

L'anno scorso, Forbes ha pubblicato un articolo in cui si riferiva ai dati come "il nuovo petrolio" e parlava dell'idea che i dati fossero diventati la risorsa più preziosa del mondo. La nostra attuale crisi globale ha reso l'accesso a dati affidabili e in tempo reale una necessità assoluta per coordinare la giusta risposta medica.

Durante il panel, Lowe ha dichiarato: "Dobbiamo trasformare i dati in approfondimenti in azioni". Hai bisogno di dati completi per comprendere lo stato di salute della tua azienda, pianificare in modo efficace e analizzare le prestazioni. Da lì, puoi utilizzare queste informazioni per creare piani di vendita basati sui fatti e sull'accuratezza.

In questo caso, a causa del loro accesso preesistente a soluzioni intuitive e scalabili, Flowserve era meglio attrezzata per eliminare questi cambiamenti tecnologici a un ritmo accelerato al fine di fornire ai propri dipendenti la possibilità di rimanere informati e in contatto durante questo processo. La modellazione dei dati, l'analisi dei dati e i dati del settore sono l'iniziativa principale di Xactly per le attività generatrici di entrate che hanno consentito a Flowserve di essere meglio equipaggiata per eliminare i cambiamenti tecnologici a un ritmo accelerato.

Xactly stabilisce un flusso di processo logico in cui i dati possono essere trasformati in informazioni fruibili. Ciò include, ma non è limitato a:

Capacità di pianificazione e previsione:

• I KPI in tempo reale e la modellazione di scenari/analisi what-if all'interno dei nostri incentivi e strumenti basati sulla pianificazione aiuteranno a mantenere la tua organizzazione agile.

Gestione della compensazione incentivante:

• Il lavoro a distanza comporterà una maggiore necessità di collaborare in modo efficace. i fogli di calcolo non sono solo obsoleti e soggetti a errori, ma anche difficili da digerire a causa del numero di elementi pubblicitari e del layout di progettazione spesso inefficace della persona che gestisce il foglio. I prodotti Xactly sono basati su cloud e basati su un processo standardizzato.

Progettazione e gestione del territorio:

• Il rilancio della produzione nazionale si tradurrà in nuovi mercati in cui vendere.
• Le mappe di ottimizzazione del territorio bilanciano i territori in base al potenziale di vendita
• La pianificazione delle vendite imposta l'organico nelle aree di maggiore opportunità

Digitalizzazione e benchmarking:

• L'automazione ridurrà la necessità di funzioni di back-office e consentirà alle organizzazioni di riallocare le risorse in capacità generatrici di entrate.
• Con Xactly sai dove assumere, quanti assumere e quando assumere, il tutto garantendo una struttura operativa equilibrata nel rispetto del budget.
• I rappresentanti di vendita dovranno comprendere meglio la loro pipeline e la struttura delle commissioni per avere successo nel mezzo dell'incertezza.

Perché scegliere il partner giusto è il miglior passo successivo per la tua organizzazione

C'è una nuova consapevolezza che i “vecchi modi” di fare il lavoro non lo taglieranno più. In questo nuovo ambiente, sfruttare le informazioni in tempo reale per informare il processo decisionale intelligente è un'esigenza urgente per le organizzazioni di vendita per mantenere lo slancio, accelerare la ripresa e garantire una crescita continua. Ciò è reso possibile dalla scelta di un partner, non solo di un fornitore .

Il punto cruciale è una partnership. Assumiamo persone intelligenti in modo che possano dirci cosa fare. Quello che stiamo cercando sono partner intelligenti che ci aiutino in questo processo con una prospettiva più ampia. Quello che stiamo facendo è la cosa più efficace? Attraverso workshop sulle soluzioni e valutazioni, Xactly può aiutarci a percorrere quel percorso e informare le nostre scelte come un vero processo

Vuoi saperne di più su come Flowserve ha utilizzato la tecnologia per rimanere competitiva, aumentare la visibilità dei dati e prendere decisioni aziendali più rapide di fronte all'instabilità del mercato? Sintonizzati sul nostro recente webinar con David Lowe per conoscere la storia completa, " Agilità accelerata: come Flowserve ha superato le interruzioni".