Как использовать данные для стратегического планирования продаж

Ну, это снова о том времени года. Правильно, это сезон планирования. А для торговых организаций по всему миру это время, когда они берут хорошие и плохие результаты планов продаж за предыдущий год и используют их для информирования своих новых планов и стратегии на предстоящий год.

Вот где в игру вступает стратегическая дорожная карта. Может быть, вы новичок в этой концепции или, может быть, вы опытный ветеран, но давайте разберем ее для вас.

Стратегическое планирование продаж — это использование исторических данных о продажах и сторонних данных для увеличения объемов продаж, квот, территории и планов поощрения. Используя данные в качестве ключевого инструмента принятия решений, группы планирования продаж могут основывать решения на фактах, которые затем помогут вам более точно прогнозировать эффективность. В результате компании, использующие стратегическое планирование продаж, часто добиваются более высокой производительности, эффективности и роста чистой прибыли.

Необходимость стратегического планирования продаж

Современный деловой мир постоянно становится все более конкурентоспособным и цифровым. В результате сбытовым организациям необходим доступ к данным в режиме реального времени, чтобы осуществлять стратегическое планирование продаж и оставаться конкурентоспособными. Ключевым моментом для организаций является использование своих данных об эффективности продаж, а также аналитики третьих сторон, максимальной оптимизации процессов и составления более стратегических планов продаж.

К сожалению, многие компании используют данные в качестве вторичного инструмента планирования и в значительной степени полагаются на интуицию при разработке планов. На самом деле, согласно недавнему отчету Forrester, только 34% лидеров продаж считают, что они принимают решения, основываясь на надежных данных, а не на интуиции.

Без анализа данных компании планируют вслепую, не в состоянии обнаружить пробелы в производительности или потенциальные препятствия, которые могут возникнуть в будущем. Традиционно ручные процессы, такие как электронные таблицы, были основным инструментом планирования, но они не созданы для логики и не могут предоставить ценную информацию в реальном времени.

Интеллектуальное и стратегическое планирование продаж помогает компаниям более эффективно использовать свои данные об эффективности продаж. Поскольку технология автоматизирована, она помогает организациям моделировать планы и, в конечном счете, выбирать наилучшую стратегию для достижения целей. В основе успешных организаций продаж лежит подход к планированию, основанный на данных. Как только планы введены в действие, непрерывный анализ позволяет руководству корректировать курс в режиме реального времени и оставаться на пути к достижению целей организации.

Вот как данные помогают реализовать стратегическое планирование продаж от начала до конца, включая проектирование территорий, распределение квот, планирование загрузки ресурсов и прогнозирование.

Оптимизация дизайна территории с помощью анализа данных

Если ваши территории продаж плохо спроектированы, как вы можете установить справедливые или достижимые квоты для торговых представителей? Вы не можете рассчитывать на достижение целей по доходам с квотами, которых не могут достичь торговые представители. Таким образом, плохое, неэффективное планирование территории создает эффект домино, препятствуя успеху вашей организации продаж.

Фактически, исследования подтверждают влияние неэффективного планирования территории. В недавнем исследовании Ассоциация менеджеров по продажам сообщила, что компании, пострадавшие от неэффективного планирования территории, достигли целей продаж на 15% ниже , чем в среднем. В то время как организации, которые были эффективны в проектировании территории, имели более чем на 14 процентов более высокие достижения в области продаж .

Оптимизация территории как часть стратегического планирования продаж позволяет компаниям обеспечить правильное покрытие для адекватного обслуживания существующих и потенциальных клиентов и сбалансировать рабочую нагрузку с количеством представителей. По данным Alexander Group, оптимизация размера территории и развертывания может привести к увеличению доходов до 20% за счет:

• Обеспечение охвата целей с высокими возможностями
• Увеличение времени «охоты» по сравнению с «фермерством»
• Повышение внимания к новым продуктам

Хотите узнать больше о том, как улучшить дизайн территории с помощью данных? Скачать «Путеводитель по справедливым и продуктивным территориям».

Использование данных для правильного распределения квот

Отсутствующие цифры продаж обычно являются результатом плохого распределения квот. Однако есть и другие негативные последствия, которые могут возникнуть в результате неправильного распределения. Даже если это не так, когда представители думают, что квота несправедлива или недостижима, это снижает их вовлеченность, мотивацию и общий моральный дух компании. Поскольку их компенсация продолжает падать, моральный дух также падает.

В свою очередь, это может привести к более высокому уровню истощения повторений. А более высокая убыль означает более высокие затраты. Замена торгового представителя может оказаться дорогостоящим мероприятием (в среднем замена одного торгового представителя стоит 115 тысяч долларов). В дополнение к дополнительным затратам на найм компании теряют ценное время продаж и потенциальные продажи, прежде чем они смогут получить нового представителя на борту и работать в полную силу.

Недовольных, немотивированных представителей можно избежать с помощью достижимых и справедливых квот. Использование данных при разработке квот продаж позволяет организациям повысить прозрачность и завоевать доверие торговых представителей за счет распределения квот. В свою очередь, это также помогает улучшить качество обслуживания клиентов — более довольные продавцы помогают создавать более счастливых клиентов.

В 2018 году средний показатель выполнения квоты составил 58%, что явно свидетельствует о проблеме с квотированием. Компании должны рассматривать квоты в сочетании с проникновением на территорию и возможностями. Это помогает им повысить достижимость распределения квоты. Используя данные и аналитику как часть стратегического планирования продаж, организации могут устанавливать квоты как на потенциальные возможности, так и на исторические показатели.

Поиск баланса между ресурсами продаж и потенциалом

Как дизайн территории, так и распределение квот влияют на планирование ваших ресурсов продаж. Поэтому неудивительно, что если вы можете точно оценить потенциал территории на основе аналитики, основанной на данных, вы можете определить размер торгового персонала, необходимого для полного использования возможностей на каждой территории.

Кроме того, вы можете легче оценить, слишком ли велика территория для успешного выполнения одного повторения. В этом случае вы можете подумать о добавлении дополнительных представителей, чтобы лучше использовать пробелы и потенциал новой территории. Вы также можете более эффективно планировать ресурсы в случае неожиданной текучести и истощения. Наличие четко выровненных территорий как части вашего стратегического плана продаж увеличивает вашу способность определять необходимые ресурсы для продаж, а также то, где эти ресурсы должны быть распределены.

Интеллектуальная аналитика конвейера и прогнозирование продаж

Прогнозирование продаж — это карта предполагаемых показателей продаж, доходов и расходов, которыми руководствуются сбытовые организации в своих процессах планирования. Наличие точного прогноза продаж имеет решающее значение для увеличения доходов, роста и прибыльности.

При внедрении решения на основе ИИ для нужд вашей организации в области прогнозирования вы можете использовать машинное обучение для более точного прогнозирования сделок, выявления и перемещения ресурсов в новые области возможностей, а также внесения стратегических изменений для повышения эффективности бизнеса.

Точный прогноз продаж позволяет выявить потенциальные проблемы на ранней стадии, пока еще есть время их избежать или смягчить. С большей уверенностью в точности данных компании могут использовать свои данные о продажах для точного и стратегического прогнозирования. Когда вы можете доверять своим цифрам, вы можете доверять своему плану.

Использование стратегического планирования продаж как конкурентного преимущества

Недавние исследования Gartner показывают, что организации, использующие интегрированный набор инструментов для управления эффективностью продаж, могут повысить эффективность продаж на 12,5 % и сократить сроки финансового закрытия до 50 %.

Разрушение — это модное слово, которое набрало обороты в последние несколько лет. Однако сбои в бизнесе считаются позитивными, если они приводят к инновационному росту во всех отраслях. Цифровая революция пришла в мир управления эффективностью продаж. Без модернизированных автоматизированных процессов планирования продаж компании не готовы использовать потенциал данных и, что еще хуже, рискуют отстать от остальных в своей отрасли.

Если вы еще не используете передовые инструменты для процессов стратегического планирования продаж и управления эффективностью, сейчас самое время начать. Благодаря интегрированному анализу данных планы продаж компаний позволяют им повысить производительность, в конечном итоге повышая организационную согласованность и концентрируя свои усилия там, где они наиболее важны.

Если вы ищете свежий подход к планированию продаж на 2021 год, зарегистрируйтесь на наш предстоящий вебинар «Освоение Xactly, эпизод 2: создание планов продаж и стимулирования на следующий год», чтобы создать эффективные и актуальные планы, которые помогут вам оставаться конкурентоспособными и стимулировать рост. и увеличить доход.