Stratejik Satış Planlaması için Veriler Nasıl Kullanılır?

Şey, yine yılın o zamanı geldi. Bu doğru, planlama sezonu. Ve dünya çapındaki satış organizasyonları için bu, bir önceki yılın satış planlarının iyi, kötü ve sonuçlarını aldıkları ve bunu gelecek yıl için yeni planlarını ve stratejilerini bilgilendirmek için kullandıkları zamandır.

İşte burada stratejik bir yol haritasına sahip olmak devreye giriyor. Belki konseptte yenisiniz ya da belki deneyimli bir kıdemlisiniz, ama sizin için açıklamamıza izin verin.

Stratejik satış planlaması, satış kapasitesi, kota, bölge ve teşvik planları oluşturmak için geçmiş satış performansını ve üçüncü taraf verilerini kullanma eylemidir. Satış planlama ekipleri, verileri temel karar verme aracı olarak kullanarak kararları gerçeklere dayandırabilir ve bu da performansı daha doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olabilir. Sonuç olarak, stratejik satış planlaması kullanan şirketler genellikle daha yüksek performans, verimlilik ve kârlılık artışı görür.

Stratejik Satış Planlama İhtiyacı

Günümüzün iş dünyası sürekli olarak daha rekabetçi ve dijital hale geliyor. Sonuç olarak, satış organizasyonlarının stratejik satış planlamasını uygulamak ve rekabetçi kalabilmek için gerçek zamanlı verilere erişmesi gerekiyor. Anahtar, kuruluşların satış performansı verilerini, üçüncü taraf içgörüleriyle birlikte kullanmaları, süreçleri en iyi şekilde optimize etmeleri ve daha stratejik satış planları oluşturmalarıdır.

Ne yazık ki, birçok şirket verileri ikincil bir planlama aracı olarak kullanıyor ve plan tasarlamak için büyük ölçüde içgüdüsel içgüdülere güveniyor. Aslında, yakın tarihli bir Forrester raporuna göre, satış liderlerinin yalnızca %34'ü, güvenilir verilere karşı içgüdüsel içgüdülere dayalı kararlar verdiklerine inanıyor.

Şirketler, veri içgörülerini kullanmadan körü körüne planlama yapıyor, performans boşluklarını veya yolda ortaya çıkabilecek olası engelleri tespit edemiyorlar. Geleneksel olarak, elektronik tablolar gibi manuel süreçler, gidilecek planlama aracı olmuştur, ancak bunlar mantık için oluşturulmamıştır ve değerli gerçek zamanlı bilgiler sağlayamazlar.

Akıllı ve stratejik satış planlaması, şirketlerin satış performansı verilerini daha etkin kullanmalarına yardımcı olur. Teknoloji otomatik olduğu için, kuruluşların planları modellemesine ve nihayetinde hedeflere ulaşmak için en iyi stratejiyi seçmesine yardımcı olur. Başarılı satış organizasyonlarının temeli, planlamaya veri odaklı bir yaklaşımda yatar. Planlar yürürlüğe girdikten sonra, sürekli analiz, liderliğin gerçek zamanlı olarak rota düzeltmesine ve kurumsal hedeflere ulaşmak için yolda kalmasına olanak tanır.

Bölge tasarımı, kota tahsisi, kaynak kapasitesi planlaması ve tahmin dahil olmak üzere verilerin baştan sona stratejik satış planlamasını uygulamanıza nasıl yardımcı olduğu aşağıda açıklanmıştır.

Veri Zekası ile Bölge Tasarımını Optimize Etme

Satış bölgeleriniz kötü tasarlanmışsa, satış temsilcileri için nasıl adil veya ulaşılabilir kotalar belirleyebilirsiniz? Temsilcilerin ulaşamadığı kotalarla gelir hedeflerine ulaşmayı bekleyemezsiniz. Bu nedenle, zayıf, etkisiz bölge planlaması, satış organizasyonunuzun başarısını engelleyen bir domino etkisi yaratır.

Aslında araştırmalar, etkisiz bölge planlamasının etkisini desteklemektedir. Yakın tarihli bir çalışmada, Satış Yönetimi Derneği, etkisiz bölge tasarımından muzdarip şirketlerin ortalamadan yüzde 15 daha düşük satış hedefi başarısına sahip olduğunu bildirdi. Oysa bölge tasarımında etkili olan kuruluşlar yüzde 14'ten daha fazla satış hedefi başarısına sahipti.

Stratejik satış planlamasının bir parçası olarak optimize edilmiş bölge tasarımı, şirketlerin mevcut ve potansiyel müşterilere yeterince hizmet vermek için doğru kapsama sahip olmalarını ve iş yükünü temsilci kapasitesiyle dengelemelerini sağlar. Alexander Group'a göre, bölge büyüklüğünü ve dağıtımını optimize etmek, aşağıdakiler yoluyla yüzde 20'ye kadar gelir artışı sağlayabilir:

• Yüksek fırsat hedeflerinin kapsanmasını sağlamak
• 'Avlanma' ve 'tarım' zamanını artırma
• Yeni ürünlere odaklanmanın iyileştirilmesi

Verilerle bölge tasarımını iyileştirmenin daha fazla yolunu öğrenmek ister misiniz? "Adil ve Üretken Bölgeler Kılavuzu"nu indirin.

Kotaları Doğru Bir Şekilde Tahsis Etmek İçin Verileri Kullanma

Eksik satış rakamları genellikle yetersiz kota tahsisinin sonucudur. Ancak, yetersiz tahsisten kaynaklanabilecek başka olumsuz etkiler de vardır. Durum böyle olmasa bile, temsilciler bir kotanın haksız veya ulaşılamaz olduğunu düşündüklerinde, bağlılıklarını, motivasyonlarını ve genel şirket moralini azaltır. Tazminatları düşmeye devam ettikçe moralleri de düşüyor.

Buna karşılık, bu daha yüksek seviyelerde tekrar yıpranmasına neden olabilir. Ve daha yüksek yıpranma, daha yüksek maliyetler anlamına gelir. Bir satış temsilcisini değiştirmek maliyetli bir iş olabilir (ortalama olarak tek bir satış temsilcisini değiştirmek 115 bin dolara mal olur). Ek işe alma maliyetlerine ek olarak, şirketler yeni bir temsilciyi işe almadan ve tam potansiyelle performans göstermeden önce değerli satış zamanlarını ve potansiyel satışlarını kaybederler.

Ulaşılabilir ve adil kotalarla mutsuz, motivasyonsuz temsilcilerden kaçınılabilir. Satış kotalarının geliştirilmesinde verilerin kullanılması, kuruluşların şeffaflığı artırmasına ve kota tahsisi yoluyla temsilcilerle güven oluşturmasına olanak tanır. Bu aynı zamanda müşteri deneyimini iyileştirmeye de yardımcı olur; daha mutlu temsilciler, daha mutlu müşteriler yaratmaya yardımcı olur.

2018'de ortalama kota kazanımı %58'di ve bu açıkça bir kota tahsisi sorununun göstergesidir. Şirketler, kotaları bölgeye nüfuz etme ve fırsatla bağlantılı olarak görmelidir. Bu, kota tahsislerinin ulaşılabilirliğini artırmalarına yardımcı olur. Verileri ve analitiği stratejik satış planlamasının bir parçası olarak kullanan kuruluşlar, hem potansiyel fırsatlara hem de geçmiş performansa karşı kotalar belirleyebilir.

Satış Kaynakları ve Potansiyel Arasında Bir Denge Bulma

Hem bölge tasarımı hem de kota tahsisi, satış kaynak planlamanızı etkiler. Dolayısıyla, veriye dayalı zekaya dayalı olarak bölge potansiyelini doğru bir şekilde değerlendirebilirseniz, her bir bölgedeki fırsatları tam potansiyelde yakalamak için gereken satış gücünün büyüklüğünü belirleyebilirsiniz.

Ayrıca, bir bölgenin tek bir temsilcinin başarılı bir şekilde üstesinden gelemeyeceği kadar büyük olup olmadığını daha kolay değerlendirebilirsiniz. Bu durumda, bölgenin boşluk ve sıfırdan alan potansiyelini daha iyi toplamak için ek temsilciler eklemeyi düşünebilirsiniz. Ayrıca beklenmeyen devir ve yıpranma durumunda kaynakları daha etkin bir şekilde planlayabilirsiniz. Stratejik satış planınızın bir parçası olarak iyi hizalanmış bölgelere sahip olmak, ihtiyacınız olan satış kaynaklarını ve bu kaynakların nereye tahsis edilmesi gerektiğini belirleme yeteneğinizi artırır.

Akıllı Boru Hattı Analitiği ve Satış Tahmini

Satış tahmini , bir satış organizasyonuna planlama süreçlerinde rehberlik eden tahmini satış performansı, gelir ve giderlerin haritasıdır. Doğru bir satış tahminine sahip olmak, geliri, büyümeyi ve karlılığı artırmak için çok önemlidir.

Kuruluşunuzun tahmin ihtiyaçları için yapay zeka destekli bir çözüm uygularken, anlaşmaları daha doğru bir şekilde tahmin etmek, yeni fırsat alanlarını hedeflemek için kaynakları belirleyip taşımak ve iş performansını hızlandırmak için stratejik değişiklikler yapmak için makine öğreniminden yararlanabilirsiniz.

Doğru bir satış tahmini, olası sorunları önceden tespit etmenize ve bunlardan kaçınmak veya bunları azaltmak için hala zamanınız olmasına olanak tanır. Veri doğruluğuna daha fazla güven duyan şirketler, doğru ve stratejik tahmin yapmak için satış verilerini kullanabilirler. Rakamlarınıza güvenebildiğiniz zaman, planınıza güvenebilirsiniz.

Stratejik Satış Planlamasını Rekabet Avantajı Olarak Kullanmak

Gartner'ın yakın zamanda yaptığı araştırmalar, entegre bir satış performansı yönetimi paketi kullanan kuruluşların satış verimliliğini %12,5 oranında artırabildiğini ve finansal kapanış sürelerini %50'ye kadar hızlandırabildiğini gösteriyor.

Bozulma, son birkaç yılda çekiş kazanmış bir moda kelimedir. Bununla birlikte, iş kesintileri, endüstriler arasında yenilikçi büyüme ile sonuçlandıklarında olumlu olarak kabul edilir. Dijital bozulma, satış performansı yönetimi dünyasına geldi. Modernize edilmiş, otomatikleştirilmiş satış planlama süreçleri olmadan, şirketler verilerin potansiyelinden yararlanmaya hazırlıksız yakalanır ve daha da kötüsü, sektörlerinde geri kalma riskiyle karşı karşıya kalırlar.

Stratejik satış planlama ve performans yönetimi süreçleriniz için gelişmiş araçlar kullanmıyorsanız, şimdi başlama zamanı. Entegre veri zekası ile şirketlerin satış planları, daha yüksek üretkenlik sağlamalarına, sonuçta organizasyonel uyumu artırmalarına ve çabalarını en önemli oldukları yere odaklamalarına olanak tanıyor.

2021 satış planlamasına yeni bir yaklaşım arıyorsanız, rekabetçi kalmanıza ve büyümeyi artırmanıza yardımcı olacak verimli ve alakalı planlar oluşturmak için yaklaşan "Xactly'de Ustalaşmak, Bölüm 2: Gelecek Yılın Satış ve Teşvik Planlarını Oluşturma" adlı web seminerimize kaydolun , ve geliri artırmak.