วิธีการใช้ข้อมูลเพื่อการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์

ก็ถึงเวลานั้นของปีอีกครั้ง ใช่แล้ว มันเป็นฤดูกาลแห่งการวางแผน และสำหรับองค์กรการขายทั่วโลก นี่คือช่วงเวลาที่พวกเขานำข้อดี ข้อเสีย และผลลัพธ์ของแผนการขายของปีที่แล้วมาใช้เป็นข้อมูลแผนและกลยุทธ์ใหม่สำหรับปีหน้า

นั่นคือจุดเริ่มต้นของแผนงานเชิงกลยุทธ์ บางทีคุณอาจยังใหม่ต่อแนวคิดนี้ หรือบางทีคุณอาจเป็นทหารผ่านศึกที่ช่ำชอง แต่ให้เราแยกย่อยออกไปเพื่อคุณ

การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์คือการใช้ประสิทธิภาพการขายที่ผ่านมาและข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อสร้างความสามารถในการขาย โควต้า อาณาเขต และแผนจูงใจ การใช้ข้อมูลเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจที่สำคัญ ทีมวางแผนการขายสามารถตัดสินใจบนพื้นฐานของข้อเท็จจริง และช่วยให้คุณคาดการณ์ประสิทธิภาพได้แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ ที่ใช้การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์จึงมักเห็นประสิทธิภาพ ประสิทธิภาพ และการเติบโตที่สูงกว่า

ความจำเป็นในการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์

โลกธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันและดิจิทัลเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ด้วยเหตุนี้ องค์กรการขายจึงจำเป็นต้องเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์เพื่อดำเนินการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์และคงความสามารถในการแข่งขันได้ กุญแจสำคัญคือให้องค์กรใช้ข้อมูลประสิทธิภาพการขาย ร่วมกับข้อมูลเชิงลึกของบุคคลที่สาม กระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด และสร้างแผนการขายเชิงกลยุทธ์เพิ่มเติม

น่าเสียดายที่หลายบริษัทใช้ข้อมูลเป็นเครื่องมือในการวางแผนรองและอาศัยสัญชาตญาณในการออกแบบแผนเป็นอย่างมาก ตามจริงแล้ว ตามรายงานล่าสุดของ Forrester มีเพียง 34% ของผู้นำการขายที่เชื่อว่าพวกเขากำลังตัดสินใจโดยอิงจากข้อมูลที่เชื่อถือได้เทียบกับสัญชาตญาณระดับลำไส้

หากไม่มีการใช้ข้อมูลเชิงลึก บริษัทต่างๆ กำลังวางแผนอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า ไม่สามารถมองเห็นช่องว่างด้านประสิทธิภาพหรือสิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจเกิดขึ้นได้ ตามเนื้อผ้า กระบวนการแบบแมนนวล เช่น สเปรดชีต เป็นเครื่องมือในการวางแผนที่ใช้งานได้จริง แต่ไม่ได้สร้างมาเพื่อตรรกะและไม่สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์อันมีค่าได้

การวางแผนการขายอย่างชาญฉลาดและเชิงกลยุทธ์ช่วยให้บริษัทต่างๆ ใช้ข้อมูลประสิทธิภาพการขายของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากเทคโนโลยีเป็นแบบอัตโนมัติ จึงช่วยให้องค์กรจำลองแผนและเลือกกลยุทธ์ที่ดีที่สุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ในที่สุด รากฐานขององค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จอยู่ในแนวทางการวางแผนที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เมื่อแผนมีผลใช้บังคับ การวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องจะช่วยให้ผู้นำสามารถแก้ไขหลักสูตรในแบบเรียลไทม์และติดตามเพื่อบรรลุเป้าหมายขององค์กร

นี่คือวิธีที่ข้อมูลช่วยให้คุณใช้การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ตั้งแต่ต้นจนจบ—รวมถึงการออกแบบอาณาเขต การจัดสรรโควตา การวางแผนกำลังการผลิตทรัพยากร และการคาดการณ์

เพิ่มประสิทธิภาพการออกแบบอาณาเขตด้วย Data Intelligence

หากพื้นที่ขายของคุณได้รับการออกแบบมาไม่ดี คุณจะกำหนดโควตาที่ยุติธรรมหรือทำได้สำหรับตัวแทนขายได้อย่างไร คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้ด้วยตัวแทนโควต้าที่ไม่สามารถทำได้ ดังนั้น การวางแผนอาณาเขตที่ไม่ดีและไม่มีประสิทธิภาพจึงสร้างผลกระทบแบบโดมิโน ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จขององค์กรการขายของคุณ

อันที่จริง การวิจัยสนับสนุนผลกระทบของการวางแผนอาณาเขตที่ไม่มีประสิทธิภาพ ในการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ สมาคมการจัดการการขายรายงานว่าบริษัทที่ได้รับผลกระทบจากการออกแบบพื้นที่ที่ไม่มีประสิทธิภาพมี ความสำเร็จตามวัตถุประสงค์การขาย ต่ำ กว่าค่าเฉลี่ย 15 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่องค์กรที่มีประสิทธิภาพในการออกแบบอาณาเขตมี ความสำเร็จตามวัตถุประสงค์การขาย สูงกว่า ร้อยละ 14

การออกแบบอาณาเขตที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ช่วยให้บริษัทต่างๆ มั่นใจได้ว่ามีความครอบคลุมที่เหมาะสมเพื่อให้บริการลูกค้าที่มีอยู่และที่คาดหวังได้อย่างเพียงพอ และสร้างสมดุลปริมาณงานกับกำลังการผลิตของตัวแทน จากข้อมูลของ Alexander Group การเพิ่มประสิทธิภาพขนาดอาณาเขตและการปรับใช้สามารถเพิ่ม รายได้ได้ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ โดย:

• สร้างความครอบคลุมของเป้าหมายที่มีโอกาสสูง
• เพิ่มเวลา 'ล่าสัตว์' กับ 'ทำฟาร์ม'
• ปรับปรุงการมุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ใหม่

ต้องการเรียนรู้วิธีเพิ่มเติมในการปรับปรุงการออกแบบอาณาเขตด้วยข้อมูลหรือไม่ ดาวน์โหลด "คู่มือสู่ดินแดนที่ยุติธรรมและมีประสิทธิผล"

การใช้ข้อมูลเพื่อจัดสรรโควต้าอย่างถูกต้อง

ตัวเลขยอดขายที่หายไปมักเป็นผลมาจากการจัดสรรโควต้าที่ไม่ดี อย่างไรก็ตาม ยังมีผลกระทบด้านลบอื่นๆ ที่อาจเป็นผลมาจากการจัดสรรที่ไม่ดี แม้ว่าจะไม่เป็นเช่นนั้น แต่เมื่อตัวแทนคิดว่าโควต้าไม่ยุติธรรมหรือไม่สามารถบรรลุผลได้ ก็จะลดการมีส่วนร่วม แรงจูงใจ และขวัญกำลังใจของบริษัทโดยรวมลดลง ขณะที่ค่าตอบแทนของพวกเขายังคงลดลง ขวัญกำลังใจก็ลดลงเช่นกัน

ในทางกลับกัน การทำเช่นนี้อาจทำให้ซ้ำซ้อนได้ และการขัดสีที่สูงขึ้นหมายถึงต้นทุนที่สูงขึ้น การเปลี่ยนตัวแทนฝ่ายขายสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นความพยายามที่มีค่าใช้จ่ายสูง นอกจากค่าใช้จ่ายในการจ้างงานที่เพิ่มขึ้นแล้ว บริษัทต่างๆ ยังสูญเสียเวลาการขายอันมีค่าและโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้นได้ ก่อนที่พวกเขาจะสามารถหาตัวแทนใหม่เข้ามาปฏิบัติงานและปฏิบัติงานได้อย่างเต็มศักยภาพ

คุณสามารถหลีกเลี่ยงตัวแทนที่ไม่มีความสุขและไม่มีแรงจูงใจได้ด้วยโควต้าที่ทำได้และยุติธรรม การใช้ข้อมูลในการพัฒนาโควตาการขายช่วยให้องค์กรเพิ่มความโปร่งใสและสร้างความไว้วางใจกับตัวแทนผ่านการจัดสรรโควตา ในทางกลับกัน สิ่งนี้ยังช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าด้วย พนักงานที่มีความสุขมากขึ้นช่วยสร้างลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้น

ในปี 2018 บรรลุโควต้าเฉลี่ย 58% ซึ่งบ่งบอกถึงปัญหาการจัดสรรโควต้าอย่างชัดเจน บริษัทต่างๆ ควรดูโควต้าร่วมกับการรุกและโอกาสในอาณาเขต ซึ่งช่วยให้พวกเขาเพิ่มความสามารถในการบรรลุผลสำเร็จของการจัดสรรโควตา การใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์ องค์กรสามารถกำหนดโควตากับทั้งโอกาสที่เป็นไปได้และประสิทธิภาพในอดีต

การหาสมดุลระหว่างทรัพยากรการขายและศักยภาพ

ทั้งการออกแบบอาณาเขตและการจัดสรรโควตาส่งผลต่อการวางแผนทรัพยากรการขายของคุณ ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจเลยที่หากคุณสามารถประเมินศักยภาพของอาณาเขตได้อย่างแม่นยำโดยอาศัยข้อมูลอัจฉริยะที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณจะสามารถกำหนดขนาดของทีมขายที่จำเป็นในการคว้าโอกาสทางการขายอย่างเต็มศักยภาพในแต่ละพื้นที่ได้

นอกจากนี้ คุณสามารถประเมินได้ง่ายขึ้นว่าอาณาเขตใหญ่เกินไปสำหรับตัวแทนคนเดียวที่จะจัดการได้สำเร็จหรือไม่ ในกรณีนั้น คุณอาจพิจารณาเพิ่มจำนวนครั้งเพื่อเก็บเกี่ยวพื้นที่ว่างและศักยภาพกรีนฟิลด์ของอาณาเขตได้ดียิ่งขึ้น คุณยังสามารถวางแผนทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในกรณีที่มีการหมุนเวียนและการขัดสีที่ไม่คาดคิด การมีอาณาเขตที่สอดคล้องเป็นส่วนหนึ่งของแผนการขายเชิงกลยุทธ์ของคุณจะเพิ่มความสามารถในการกำหนดทรัพยากรการขายที่คุณต้องการ รวมทั้งที่ที่ควรจัดสรรทรัพยากรเหล่านั้น

การวิเคราะห์ไปป์ไลน์อัจฉริยะและการพยากรณ์การขาย

การคาดการณ์ยอดขาย คือแผนที่ของประสิทธิภาพการขายโดยประมาณ รายได้ และค่าใช้จ่ายที่เป็นแนวทางให้กับองค์กรขายในกระบวนการวางแผนของพวกเขา การมีการคาดการณ์ยอดขายที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนรายได้ การเติบโต และผลกำไร

เมื่อใช้โซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วย AI สำหรับความต้องการการคาดการณ์ขององค์กรของคุณ คุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อคาดการณ์ข้อตกลงได้แม่นยำยิ่งขึ้น ระบุและย้ายทรัพยากรเพื่อกำหนดเป้าหมายพื้นที่ใหม่ของโอกาส และทำการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์เพื่อเร่งประสิทธิภาพทางธุรกิจ

การคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำช่วยให้คุณระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในขณะที่ยังมีเวลาให้หลีกเลี่ยงหรือบรรเทาปัญหาเหล่านั้น ด้วยความมั่นใจในความถูกต้องของข้อมูลมากขึ้น บริษัทต่างๆ สามารถใช้ข้อมูลการขายเพื่อคาดการณ์ได้อย่างถูกต้องและแม่นยำ เมื่อคุณวางใจหมายเลขของคุณได้ คุณก็วางใจแผนของคุณได้

ใช้การวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์เพื่อความได้เปรียบในการแข่งขัน

การศึกษาล่าสุดจาก Gartner แสดงให้เห็นว่าองค์กรต่างๆ ที่ใช้ชุดการจัดการประสิทธิภาพการขายแบบบูรณาการสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายได้ถึง 12.5% ​​และเร่งเวลาปิดการขายทางการเงินได้สูงสุดถึง 50%

การหยุดชะงักเป็นคำศัพท์ที่ได้รับแรงฉุดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม การหยุดชะงักของธุรกิจถือเป็นข้อดีเมื่อส่งผลให้เกิดการเติบโตทางนวัตกรรมในอุตสาหกรรมต่างๆ Digital Disruption มาถึงโลกของการจัดการประสิทธิภาพการขายแล้ว หากไม่มีกระบวนการวางแผนการขายแบบอัตโนมัติที่ทันสมัย ​​บริษัทต่างๆ ก็ไม่พร้อมที่จะควบคุมศักยภาพของข้อมูล และที่แย่กว่านั้นคือมีความเสี่ยงที่จะตกอยู่เบื้องหลังกลุ่มในอุตสาหกรรมของตน

หากคุณไม่ได้ใช้เครื่องมือขั้นสูงสำหรับการวางแผนการขายเชิงกลยุทธ์และกระบวนการจัดการประสิทธิภาพ ตอนนี้เป็นเวลาเริ่มต้นแล้ว ด้วยข้อมูลอัจฉริยะแบบบูรณาการ แผนการขายของบริษัทต่างๆ ช่วยให้พวกเขาสามารถขับเคลื่อนประสิทธิภาพการทำงานที่สูงขึ้น ในท้ายที่สุด การเพิ่มการจัดตำแหน่งขององค์กร และมุ่งเน้นความพยายามของพวกเขาในจุดที่สำคัญที่สุด

หากคุณกำลังมองหาแนวทางใหม่ในการวางแผนการขายในปี 2021 ให้ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้นของเรา "Mastering Xactly ตอนที่ 2: การสร้างยอดขายและแผนจูงใจในปีหน้า" เพื่อสร้างแผนที่มีประสิทธิภาพและมีความเกี่ยวข้องที่จะช่วยให้คุณรักษาความสามารถในการแข่งขัน ขับเคลื่อนการเติบโต และเพิ่มรายได้