Jak wykorzystać dane do strategicznego planowania sprzedaży

Cóż, znowu chodzi o tę porę roku. Zgadza się, to sezon planowania. A dla organizacji sprzedażowych na całym świecie jest to czas, w którym biorą dobre, złe i wyniki planów sprzedaży z poprzedniego roku i wykorzystują je do tworzenia nowych planów i strategii na nadchodzący rok.

W tym momencie w grę wchodzi strategiczna mapa drogowa. Może jesteś nowy w tej koncepcji, a może jesteś doświadczonym weteranem, ale pozwól nam to wyjaśnić.

Strategiczne planowanie sprzedaży to czynność polegająca na wykorzystaniu historycznych wyników sprzedaży i danych pochodzących od osób trzecich do tworzenia planów sprzedaży, limitów, terytorium i motywacji. Wykorzystując dane jako kluczowe narzędzie do podejmowania decyzji, zespoły planowania sprzedaży mogą opierać decyzje na faktach, co może pomóc w dokładniejszym prognozowaniu wydajności. W rezultacie firmy korzystające ze strategicznego planowania sprzedaży często odnotowują wyższą wydajność, wydajność i wzrost zysków.

Potrzeba strategicznego planowania sprzedaży

Dzisiejszy świat biznesu staje się coraz bardziej konkurencyjny i cyfrowy. W rezultacie organizacje sprzedażowe potrzebują dostępu do danych w czasie rzeczywistym, aby wdrażać strategiczne planowanie sprzedaży i zachować konkurencyjność. Kluczem jest to, aby organizacje wykorzystywały swoje dane dotyczące wyników sprzedaży, wraz z analizami stron trzecich, optymalizowały procesy i tworzyły bardziej strategiczne plany sprzedaży.

Niestety, wiele firm używa danych jako drugorzędnego narzędzia planowania i polega w dużej mierze na instynkcie przy projektowaniu planów. W rzeczywistości, zgodnie z niedawnym raportem Forrestera, tylko 34% liderów sprzedaży uważa, że ​​podejmują decyzje na podstawie zaufanych danych, a nie instynktów.

Bez korzystania z analiz danych firmy planują na ślepo, nie mogąc dostrzec luk w wydajności ani potencjalnych przeszkód, które mogą pojawić się na drodze. Tradycyjnie procesy ręczne, takie jak arkusze kalkulacyjne, były podstawowym narzędziem planowania, ale nie są zbudowane z myślą o logice i nie mogą dostarczać cennych informacji w czasie rzeczywistym.

Inteligentne i strategiczne planowanie sprzedaży pomaga firmom efektywniej wykorzystywać dane o wynikach sprzedaży. Ponieważ technologia jest zautomatyzowana, pomaga organizacjom modelować plany i ostatecznie wybrać najlepszą strategię osiągania celów. Podstawą skutecznych organizacji sprzedażowych jest podejście do planowania oparte na danych. Po wejściu w życie planów ciągła analiza pozwala kierownictwu korygować kurs w czasie rzeczywistym i być na bieżąco z osiąganiem celów organizacyjnych.

Oto, w jaki sposób dane pomagają wdrażać strategiczne planowanie sprzedaży od początku do końca — w tym projektowanie terytorium, przydzielanie przydziałów, planowanie wydajności zasobów i prognozowanie.

Optymalizacja projektu terytoriów za pomocą analizy danych

Jeśli Twoje terytoria sprzedaży są źle zaprojektowane, jak możesz ustalić uczciwe lub możliwe do osiągnięcia limity dla przedstawicieli handlowych? Nie możesz oczekiwać, że osiągniesz cele przychodów z limitami, których przedstawiciele nie są w stanie osiągnąć. W ten sposób słabe, nieefektywne planowanie terytorium tworzy efekt domina, utrudniając sukces Twojej organizacji sprzedaży.

W rzeczywistości badania potwierdzają wpływ nieefektywnego planowania terytorium. W niedawnym badaniu Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą poinformowało, że firmy, które ucierpiały z powodu nieefektywnego projektowania terytorium, osiągały o 15 procent mniej niż przeciętnie osiągane cele sprzedaży . Natomiast organizacje, które były skuteczne w projektowaniu terytoriów, osiągały o ponad 14 procent wyższe wyniki w zakresie sprzedaży .

Zoptymalizowane projektowanie terytorium w ramach strategicznego planowania sprzedaży umożliwia firmom zapewnienie odpowiedniego zasięgu, aby odpowiednio obsługiwać obecnych i potencjalnych klientów oraz zrównoważyć obciążenie pracą z możliwościami przedstawicieli. Według Alexander Group optymalizacja wielkości terytorium i rozmieszczenia może zwiększyć nawet o 20% wzrost przychodów poprzez:

• Zapewnienie pokrycia celów o dużych szansach
• Wydłużenie czasu „polowania” na „rolnictwo”
• Większa koncentracja na nowych produktach

Chcesz dowiedzieć się więcej o sposobach ulepszania projektowania terytorium za pomocą danych? Pobierz „Przewodnik po terytoriach sprawiedliwych i produktywnych”.

Używanie danych do prawidłowego przydzielania kwot

Brakujące dane dotyczące sprzedaży są zwykle wynikiem złego przydziału kwot. Istnieją jednak inne negatywne skutki, które mogą wynikać ze złej alokacji. Nawet jeśli tak nie jest, gdy przedstawiciele uważają, że przydział jest niesprawiedliwy lub nieosiągalny, zmniejsza to ich zaangażowanie, motywację i ogólne morale firmy. Wraz ze spadkiem ich wynagrodzeń spada również morale.

To z kolei może powodować wyższy poziom wyczerpania rep. A wyższa ścieralność oznacza wyższe koszty. Zastąpienie przedstawiciela handlowego może okazać się kosztownym przedsięwzięciem (średnio zastąpienie jednego przedstawiciela handlowego kosztuje 115 000 USD). Oprócz dodatkowych kosztów zatrudnienia firmy tracą cenny czas sprzedaży i potencjalną sprzedaż, zanim będą w stanie pozyskać nowego przedstawiciela i osiągnąć pełny potencjał.

Nieszczęśliwych, niezmotywowanych powtórzeń można uniknąć dzięki osiągalnym i uczciwym kwotom. Wykorzystywanie danych do opracowywania limitów sprzedaży pozwala organizacjom na zwiększenie przejrzystości i budowanie zaufania wśród przedstawicieli poprzez przydzielanie limitów. To z kolei pomaga poprawić wrażenia klientów – szczęśliwsi przedstawiciele pomagają tworzyć szczęśliwszych klientów.

W 2018 r. średnie osiągnięcie kwot wyniosło 58%, co wyraźnie wskazuje na problem przydziału kwot. Firmy powinny postrzegać kwoty w połączeniu z penetracją terytorium i możliwościami. Pomaga im to zwiększyć osiągalność przydziału kwot. Wykorzystując dane i analizy w ramach strategicznego planowania sprzedaży, organizacje mogą ustalać limity zarówno względem potencjalnych możliwości, jak i historycznych wyników.

Znalezienie równowagi między zasobami sprzedaży a potencjałem

Zarówno projekt terytorium, jak i przydział limitów mają wpływ na planowanie zasobów sprzedażowych. Nic więc dziwnego, że jeśli potrafisz dokładnie ocenić potencjał terytorium w oparciu o inteligencję opartą na danych, możesz określić wielkość siły sprzedaży potrzebnej do wykorzystania pełnych możliwości na każdym terytorium.

Ponadto możesz łatwiej ocenić, czy terytorium jest zbyt duże, aby pojedyncze powtórzenie mogło z powodzeniem obsłużyć. W takim przypadku możesz rozważyć dodanie dodatkowych powtórzeń, aby lepiej wykorzystać biały obszar i potencjał terenów zielonych. Możesz też efektywniej planować zasoby na wypadek nieoczekiwanej rotacji i ubytku. Posiadanie dobrze dopasowanych terytoriów jako części strategicznego planu sprzedaży zwiększa Twoją zdolność do określania potrzebnych zasobów sprzedażowych, a także ich przydzielania.

Inteligentna analiza rurociągów i prognozowanie sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży to mapa szacowanych wyników sprzedaży, przychodów i wydatków, które kierują organizacją sprzedaży w procesach planowania. Dokładna prognoza sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla generowania przychodów, wzrostu i rentowności.

Wdrażając rozwiązanie oparte na sztucznej inteligencji na potrzeby prognozowania w organizacji, możesz wykorzystać uczenie maszynowe do dokładniejszego prognozowania transakcji, identyfikowania i przenoszenia zasobów w celu ukierunkowania na nowe obszary możliwości oraz wprowadzania strategicznych zmian w celu przyspieszenia wydajności biznesowej.

Dokładna prognoza sprzedaży pozwala na wczesne wykrycie potencjalnych problemów, gdy jest jeszcze czas na ich uniknięcie lub złagodzenie. Mając większą pewność co do dokładności danych, firmy mogą wykorzystywać swoje dane sprzedażowe do dokładnych i strategicznych prognoz. Kiedy możesz zaufać swoim liczbom, możesz zaufać swojemu planowi.

Wykorzystanie strategicznego planowania sprzedaży jako przewagi konkurencyjnej

Ostatnie badania firmy Gartner pokazują, że organizacje korzystające ze zintegrowanego pakietu do zarządzania wydajnością sprzedaży są w stanie zwiększyć produktywność sprzedaży o 12,5% i skrócić czasy zamknięcia finansowego nawet o 50%.

Zakłócenia to modne hasło, które zyskało na popularności w ciągu ostatnich kilku lat. Jednak zakłócenia biznesowe są uważane za pozytywne, gdy prowadzą do innowacyjnego wzrostu w różnych branżach. W świecie zarządzania wydajnością sprzedaży pojawiła się cyfrowa rewolucja. Bez zmodernizowanych, zautomatyzowanych procesów planowania sprzedaży firmy nie są przygotowane do wykorzystania potencjału danych, a co gorsza ryzykują pozostanie w tyle w swojej branży.

Jeśli nie korzystasz z zaawansowanych narzędzi do strategicznego planowania sprzedaży i procesów zarządzania wydajnością, nadszedł czas, aby zacząć. Dzięki zintegrowanej analizie danych plany sprzedażowe firm pozwalają im zwiększyć produktywność, ostatecznie zwiększając spójność organizacyjną i koncentrację wysiłków tam, gdzie mają one największe znaczenie.

Jeśli szukasz świeżego podejścia do planowania sprzedaży w 2021 r., zarejestruj się na nasze najbliższe seminarium internetowe „Mastering Xactly, Episode 2: Building Next Year’s Sales and Incentive Plans”, aby stworzyć skuteczne i odpowiednie plany, które pomogą Ci zachować konkurencyjność i napędzać wzrost i zwiększyć przychody.