Come utilizzare i dati per la pianificazione strategica delle vendite

Bene, si tratta di nuovo di quel periodo dell'anno. Esatto, è la stagione dei progetti. E per le organizzazioni di vendita di tutto il mondo, questo è il momento in cui prendono i buoni, i cattivi ei risultati dei piani di vendita dell'anno precedente e li usano per informare i loro nuovi piani e strategie per il prossimo anno.

È qui che entra in gioco una tabella di marcia strategica. Forse sei nuovo al concetto, o forse sei un veterano esperto, ma scomponiamolo per te.

La pianificazione strategica delle vendite consiste nell'utilizzare le prestazioni di vendita storiche e i dati di terze parti per creare capacità di vendita, quote, territorio e piani di incentivi. Utilizzando i dati come strumento decisionale chiave, i team di pianificazione delle vendite possono basare le decisioni sui fatti e ciò può quindi aiutarti a prevedere le prestazioni in modo più accurato. Di conseguenza, le aziende che utilizzano la pianificazione strategica delle vendite spesso ottengono prestazioni, efficienza e crescita dei profitti maggiori.

La necessità di una pianificazione strategica delle vendite

Il mondo degli affari di oggi è sempre più competitivo e digitale. Di conseguenza, le organizzazioni di vendita hanno bisogno di accedere ai dati in tempo reale per implementare la pianificazione strategica delle vendite e rimanere competitive. La chiave è che le organizzazioni utilizzino i loro dati sulle prestazioni di vendita, insieme a informazioni di terze parti, ottimizzano i processi e costruiscono piani di vendita più strategici.

Sfortunatamente, molte aziende utilizzano i dati come strumento di pianificazione secondario e fanno molto affidamento sull'istinto per progettare i piani. In effetti, secondo un recente rapporto di Forrester, solo il 34% dei leader delle vendite crede di prendere decisioni basate su dati attendibili rispetto a istinti a livello intestinale.

Senza l'uso di informazioni dettagliate sui dati, le aziende pianificano alla cieca, incapaci di individuare divari di prestazioni o potenziali blocchi stradali che potrebbero sorgere lungo la strada. Tradizionalmente, i processi manuali, come i fogli di calcolo, sono stati lo strumento di pianificazione ideale, ma non sono costruiti per la logica e non possono fornire preziose informazioni in tempo reale.

La pianificazione delle vendite intelligente e strategica aiuta le aziende a utilizzare i dati sull'andamento delle vendite in modo più efficace. Poiché la tecnologia è automatizzata, aiuta le organizzazioni a modellare i piani e, in definitiva, a scegliere la migliore strategia per raggiungere gli obiettivi. Il fondamento di organizzazioni di vendita di successo risiede in un approccio alla pianificazione basato sui dati. Una volta che i piani sono in vigore, l'analisi continua consente alla leadership di correggere il corso in tempo reale e di rimanere in pista per raggiungere gli obiettivi organizzativi.

Ecco come i dati ti aiutano a implementare la pianificazione strategica delle vendite dall'inizio alla fine, inclusa la progettazione del territorio, l'allocazione delle quote, la pianificazione della capacità delle risorse e la previsione.

Ottimizzazione della progettazione del territorio con la Data Intelligence

Se i tuoi territori di vendita sono progettati male, come puoi impostare quote eque o realizzabili per i rappresentanti di vendita? Non puoi aspettarti di raggiungere gli obiettivi di guadagno con le quote che i rappresentanti non sono in grado di raggiungere. Pertanto, una pianificazione del territorio scarsa e inefficace crea un effetto domino, ostacolando il successo della tua organizzazione di vendita.

Infatti, la ricerca sostiene l'impatto di una pianificazione del territorio inefficace. In uno studio recente, la Sales Management Association ha riferito che le aziende che hanno sofferto di una progettazione del territorio inefficace hanno raggiunto il raggiungimento degli obiettivi di vendita del 15% in meno rispetto alla media. Mentre le organizzazioni che sono state efficaci nella progettazione del territorio hanno raggiunto un obiettivo di vendita superiore di oltre il 14% .

La progettazione del territorio ottimizzata come parte della pianificazione strategica delle vendite consente alle aziende di garantire la copertura adeguata per servire adeguatamente i clienti esistenti e potenziali e bilanciare il carico di lavoro con la capacità di rappresentanza. Secondo l'Alexander Group, l'ottimizzazione delle dimensioni e dell'implementazione del territorio può aumentare fino al 20% delle entrate :

• Garantire la copertura di obiettivi ad alta opportunità
• Aumentare il tempo di "caccia" rispetto a quello di "agricoltura".
• Migliorare l'attenzione sui nuovi prodotti

Vuoi saperne di più su come migliorare la progettazione del territorio con i dati? Scarica la "Guida ai territori fieristici e produttivi".

Utilizzo dei dati per allocare correttamente le quote

I numeri di vendita mancanti sono comunemente il risultato di una scarsa allocazione delle quote. Tuttavia, ci sono altri impatti negativi che possono derivare da una cattiva allocazione. Anche se non è così, quando i rappresentanti pensano che una quota sia ingiusta o irraggiungibile, diminuisce il loro coinvolgimento, la motivazione e il morale generale dell'azienda. Mentre il loro compenso continua a diminuire, anche il morale crolla.

A sua volta, questo può causare livelli più elevati di attrito delle ripetizioni. E un maggiore logoramento significa maggiori costi. La sostituzione di un rappresentante di vendita può rivelarsi un'impresa costosa (in media costa $ 115.000 per sostituire un singolo rappresentante di vendita). Oltre ai costi di assunzione aggiuntivi, le aziende perdono tempo prezioso per le vendite e potenziali vendite prima di poter ottenere un nuovo rappresentante integrato e performante al massimo delle potenzialità.

Le ripetizioni infelici e demotivate possono essere evitate con quote raggiungibili ed eque. L'utilizzo dei dati nello sviluppo delle quote di vendita consente alle organizzazioni di aumentare la trasparenza e creare fiducia con i rappresentanti attraverso l'allocazione delle quote. A sua volta, questo aiuta anche a migliorare l'esperienza del cliente: rappresentanti più felici aiutano a creare clienti più felici.

Nel 2018 il raggiungimento medio delle quote è stato del 58%, il che è chiaramente indicativo di un problema di assegnazione delle quote. Le aziende dovrebbero visualizzare le quote insieme alla penetrazione del territorio e all'opportunità. Questo li aiuta ad aumentare la realizzabilità della loro allocazione delle quote. Utilizzando i dati e l'analisi come parte della pianificazione strategica delle vendite, le organizzazioni possono impostare quote rispetto a potenziali opportunità e prestazioni storiche.

Trovare un equilibrio tra risorse di vendita e potenziale

Sia la progettazione del territorio che l'allocazione delle quote influiscono sulla pianificazione delle risorse di vendita. Quindi non sorprende quindi che se riesci a valutare accuratamente il potenziale del territorio sulla base dell'intelligence basata sui dati, puoi determinare la dimensione della forza vendita necessaria per cogliere le opportunità a pieno potenziale in ciascun territorio.

Inoltre, puoi valutare più facilmente se un territorio è troppo grande per essere gestito con successo da una singola ripetizione. In tal caso, potresti prendere in considerazione l'aggiunta di ripetizioni aggiuntive per raccogliere meglio gli spazi bianchi e il potenziale greenfield del territorio. Puoi anche pianificare in modo più efficace le risorse in caso di turnover e logoramento imprevisti. Avere territori ben allineati come parte del tuo piano di vendita strategico aumenta la tua capacità di determinare le risorse di vendita di cui hai bisogno, nonché dove dovrebbero essere allocate tali risorse.

Analisi intelligente della pipeline e previsione delle vendite

La previsione delle vendite è la mappa delle prestazioni di vendita, dei ricavi e delle spese stimate che guidano un'organizzazione di vendita nei processi di pianificazione. Avere una previsione di vendita accurata è fondamentale per guidare i ricavi, la crescita e la redditività.

Quando implementi una soluzione basata sull'intelligenza artificiale per le esigenze di previsione della tua organizzazione, puoi sfruttare l'apprendimento automatico per prevedere gli affari in modo più accurato, identificare e spostare le risorse per indirizzare nuove aree di opportunità e apportare modifiche strategiche per accelerare le prestazioni aziendali.

Una previsione di vendita accurata ti consente di individuare potenziali problemi in anticipo mentre sei ancora in tempo per evitarli o mitigarli. Con una maggiore fiducia nell'accuratezza dei dati, le aziende possono utilizzare i dati di vendita per prevedere in modo accurato e strategico. Quando puoi fidarti dei tuoi numeri, puoi fidarti del tuo piano.

Utilizzo della pianificazione strategica delle vendite come vantaggio competitivo

Studi recenti di Gartner mostrano che le organizzazioni che utilizzano una suite di gestione delle prestazioni di vendita integrate sono in grado di aumentare la produttività delle vendite del 12,5% e accelerare i tempi di chiusura finanziaria fino al 50%.

Disruption è una parola d'ordine che ha guadagnato popolarità negli ultimi anni. Tuttavia, le interruzioni del business sono considerate positive quando determinano una crescita innovativa in tutti i settori. La rivoluzione digitale è arrivata nel mondo della gestione delle prestazioni di vendita. Senza processi di pianificazione delle vendite modernizzati e automatizzati, le aziende non sono preparate a sfruttare il potenziale dei dati e, peggio, rischiano di rimanere indietro nel loro settore.

Se non stai utilizzando strumenti avanzati per i tuoi processi di pianificazione strategica delle vendite e di gestione delle prestazioni, ora è il momento di iniziare. Con l'intelligence dei dati integrata, i piani di vendita delle aziende consentono loro di aumentare la produttività, aumentando in definitiva l'allineamento organizzativo e concentrando i propri sforzi dove contano di più.

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