如何使用数据进行战略销售计划

已发表: 2022-11-13

嗯，又是一年中的那个时候。没错，就是计划季。对于世界各地的销售组织来说，这是他们将上一年销售计划的好坏处和结果用于为来年制定新计划和战略的时候。

这就是制定战略路线图的地方。也许你是这个概念的新手，或者你是一个经验丰富的老手，但让我们为你分解它。

战略销售计划是使用历史销售业绩和第三方数据来构建销售能力、配额、区域和激励计划的行为。使用数据作为关键决策工具，销售计划团队可以根据事实做出决策，从而帮助您更准确地预测业绩。因此，使用战略销售计划的公司通常会看到更高的绩效、效率和底线增长。

战略销售计划的必要性

当今的商业世界不断变得更具竞争力和数字化。因此，销售组织需要访问实时数据以实施战略销售计划并保持竞争力。关键是组织使用他们的销售业绩数据以及第三方洞察力，最优化流程，并制定更具战略性的销售计划。

不幸的是，许多公司将数据用作辅助计划工具，并且严重依赖直觉来设计计划。事实上，根据 Forrester 最近的一份报告，只有 34% 的销售主管认为他们是根据可信数据而不是直觉做出决策。

如果不使用数据洞察力，公司就会盲目规划，无法发现绩效差距或可能出现的潜在障碍。传统上，手动流程（例如电子表格）一直是首选的规划工具，但它们不是为逻辑而构建的，也无法提供有价值的实时洞察。

智能和战略性销售计划可帮助公司更有效地使用其销售业绩数据。由于该技术是自动化的，它可以帮助组织制定计划模型，并最终选择实现目标的最佳策略。成功的销售组织的基础在于数据驱动的计划方法。一旦计划生效，持续分析可以让领导层实时纠正路线并保持在实现组织目标的轨道上。

以下是数据如何帮助您从头到尾实施战略销售计划，包括区域设计、配额分配、资源容量规划和预测。

指导

获取指南

如果您的销售区域设计不佳，您如何为销售代表设定公平或可实现的配额？您不能指望以代表无法达到的配额来达到收入目标。因此，糟糕、无效的区域规划会产生多米诺骨牌效应，阻碍销售组织的成功。

事实上，研究支持无效领土规划的影响。在最近的一项研究中，销售管理协会报告说，那些遭受无效区域设计的公司的销售目标实现率比平均水平低15% 。而在区域设计方面有效的组织的销售目标实现率提高了 14%以上。

作为战略销售计划的一部分，优化的区域设计使公司能够确保他们拥有正确的覆盖范围，以充分服务现有和潜在客户，并平衡工作量与代表能力。根据 Alexander Group 的说法，优化区域规模和部署可以通过以下方式推动高达20% 的收入增长：

想了解更多使用数据改进区域设计的方法吗？下载“公平和富有成效的领土指南”。

缺少销售数字通常是配额分配不当的结果。但是，分配不当可能会导致其他负面影响。即使情况并非如此，当销售代表认为配额不公平或无法实现时，也会降低他们的参与度、动力和整体公司士气。随着他们的薪酬继续下降，士气也随之下降。

反过来，这可能会导致更高水平的代表流失。更高的损耗意味着更高的成本。更换一个销售代表可能会被证明是一项代价高昂的工作（更换一个销售代表平均要花费 115,000 美元）。除了增加招聘成本外，公司在能够让新的代表上任并充分发挥潜力之前就失去了宝贵的销售时间和潜在的销售。

可以通过可实现且公平的配额来避免不开心、缺乏动力的销售代表。在制定销售配额时使用数据可以让组织提高透明度并通过配额分配与销售代表建立信任。反过来，这也有助于改善客户体验——更快乐的代表有助于创造更快乐的客户。

2018 年，平均配额达到 58%，这清楚地表明配额分配问题。公司应结合地域渗透和机会来看待配额。这有助于他们提高配额分配的可实现性。使用数据和分析作为战略销售计划的一部分，组织可以根据潜在机会和历史业绩设定配额。

区域设计和配额分配都会影响您的销售资源计划。因此，如果您能够根据数据驱动的情报准确评估区域潜力，您就可以确定在每个区域中充分挖掘机会所需的销售人员规模，也就不足为奇了。

此外，您可以更轻松地评估区域是否太大，单个代表无法成功处理。在这种情况下，您可以考虑增加额外的代表以更好地挖掘该地区的空白和未开发潜力。您还可以更有效地规划资源，以防出现意外的人员流动和人员流失。将协调一致的区域作为战略销售计划的一部分，可以提高您确定所需销售资源以及应将这些资源分配到何处的能力。

销售预测是估计的销售业绩、收入和费用的地图，指导销售组织进行计划流程。拥有准确的销售预测对于推动收入、增长和盈利能力至关重要。

在为组织的预测需求实施 AI 驱动的解决方案时，您可以利用机器学习更准确地预测交易，识别和移动资源以瞄准新的机会领域，并进行战略变革以提高业务绩效。

准确的销售预测可让您及早发现潜在问题，同时还有时间避免或缓解这些问题。对数据准确性更有信心，公司可以使用他们的销售数据进行准确和战略性的预测。当您可以信任您的数字时，您就可以信任您的计划。

Gartner 最近的研究表明，使用集成销售绩效管理套件的组织能够将销售效率提高 12.5%，并将财务结算时间缩短多达 50%。

颠覆是一个流行语，在过去几年中获得了广泛关注。然而，当业务中断导致跨行业的创新增长时，它们被认为是积极的。数字化颠覆已经进入销售绩效管理领域。如果没有现代化的自动化销售计划流程，公司就无法充分利用数据的潜力，更糟糕的是，有可能在行业中落后。

如果您没有在战略销售计划和绩效管理流程中使用高级工具，那么现在是时候开始了。借助集成的数据智能，公司的销售计划使他们能够提高生产力，最终提高组织一致性并将他们的工作重点放在最重要的地方。

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