Cómo utilizar los datos para la planificación estratégica de ventas

Bueno, se trata de esa época del año otra vez. Así es, es temporada de planificación. Y para las organizaciones de ventas de todo el mundo, este es el momento en el que toman lo bueno, lo malo y los resultados de los planes de ventas del año anterior y lo utilizan para informar sus nuevos planes y estrategias para el próximo año.

Ahí es donde entra en juego tener una hoja de ruta estratégica. Tal vez sea nuevo en el concepto, o tal vez sea un veterano experimentado, pero permítanos desglosarlo por usted.

La planificación estratégica de ventas es el acto de utilizar el rendimiento de ventas histórico y los datos de terceros para desarrollar la capacidad de ventas, la cuota, el territorio y los planes de incentivos. Al usar los datos como la herramienta clave para la toma de decisiones, los equipos de planificación de ventas pueden basar las decisiones en hechos que luego pueden ayudarlo a pronosticar el rendimiento con mayor precisión. Como resultado, las empresas que utilizan la planificación estratégica de ventas a menudo ven un mayor rendimiento, eficiencia y crecimiento de resultados.

La necesidad de una planificación estratégica de ventas

El mundo de los negocios de hoy es cada vez más competitivo y digital. Como resultado, las organizaciones de ventas necesitan acceso a datos en tiempo real para implementar la planificación estratégica de ventas y mantenerse competitivas. La clave es que las organizaciones utilicen sus datos de rendimiento de ventas, junto con información de terceros, optimicen los procesos y creen planes de ventas más estratégicos.

Desafortunadamente, muchas empresas utilizan los datos como una herramienta de planificación secundaria y confían en gran medida en sus instintos para diseñar planes. De hecho, según un informe reciente de Forrester, solo el 34 % de los líderes de ventas creen que están tomando decisiones basadas en datos confiables frente a instintos viscerales.

Sin el uso de conocimientos de datos, las empresas están planificando a ciegas, incapaces de detectar brechas de rendimiento o posibles obstáculos que pueden surgir en el futuro. Tradicionalmente, los procesos manuales, como las hojas de cálculo, han sido la herramienta de planificación preferida, pero no están diseñados para la lógica y no pueden brindar información valiosa en tiempo real.

La planificación de ventas inteligente y estratégica ayuda a las empresas a utilizar sus datos de rendimiento de ventas de forma más eficaz. Debido a que la tecnología está automatizada, ayuda a las organizaciones a modelar planes y, en última instancia, a elegir la mejor estrategia para alcanzar los objetivos. La base de las organizaciones de ventas exitosas radica en un enfoque de planificación basado en datos. Una vez que los planes están en vigor, el análisis continuo permite que el liderazgo corrija el rumbo en tiempo real y se mantenga encaminado para alcanzar las metas de la organización.

Así es como los datos lo ayudan a implementar la planificación estratégica de ventas de principio a fin, incluido el diseño de territorios, la asignación de cuotas, la planificación de capacidad de recursos y la previsión.

Optimización del diseño del territorio con inteligencia de datos

Si sus territorios de ventas están mal diseñados, ¿cómo puede establecer cuotas justas o alcanzables para los representantes de ventas? No puede esperar alcanzar los objetivos de ingresos con cuotas que los representantes no pueden alcanzar. Por lo tanto, una planificación territorial deficiente e ineficaz crea un efecto dominó que dificulta el éxito de su organización de ventas.

De hecho, la investigación respalda el impacto de la planificación territorial ineficaz. En un estudio reciente, la Asociación de Gestión de Ventas informó que las empresas que sufrían de un diseño de territorio ineficaz tenían un logro de objetivos de ventas un 15 por ciento más bajo que el promedio. Mientras que las organizaciones que fueron efectivas en el diseño de territorios lograron más de un 14 por ciento más de objetivos de ventas .

El diseño de territorio optimizado como parte de la planificación estratégica de ventas permite a las empresas asegurarse de tener la cobertura adecuada para atender adecuadamente a los clientes actuales y potenciales y equilibrar la carga de trabajo con la capacidad de los representantes. Según Alexander Group, optimizar el tamaño del territorio y la implementación puede generar hasta un 20 por ciento de aumento de los ingresos al:

• Garantizar la cobertura de objetivos de alta oportunidad
• Aumentar el tiempo de 'caza' frente al de 'cultivo'
• Mejorar el enfoque en nuevos productos

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Uso de datos para asignar cuotas correctamente

La falta de números de ventas es comúnmente el resultado de una mala asignación de cuotas. Sin embargo, hay otros impactos negativos que pueden resultar de una mala asignación. Incluso si no es el caso, cuando los representantes piensan que una cuota es injusta o inalcanzable, disminuye su compromiso, motivación y la moral general de la empresa. A medida que su compensación continúa cayendo, la moral también se desploma.

A su vez, esto puede causar niveles más altos de desgaste de representantes. Y una mayor deserción significa mayores costos. Reemplazar a un representante de ventas puede resultar una tarea costosa (en promedio, cuesta $115 000 reemplazar a un solo representante de ventas). Además de los costos de contratación adicionales, las empresas pierden un valioso tiempo de ventas y ventas potenciales antes de que puedan incorporar un nuevo representante y desempeñarse al máximo de su potencial.

Los representantes insatisfechos y desmotivados se pueden evitar con cuotas alcanzables y justas. El uso de datos en el desarrollo de cuotas de ventas permite a las organizaciones aumentar la transparencia y generar confianza con los representantes a través de la asignación de cuotas. A su vez, esto también ayuda a mejorar la experiencia del cliente: los representantes más felices ayudan a crear clientes más felices.

En 2018, el cumplimiento promedio de la cuota fue del 58 %, lo que es claramente indicativo de un problema de asignación de cuotas. Las empresas deben ver las cuotas junto con la penetración y la oportunidad del territorio. Esto les ayuda a aumentar la viabilidad de su asignación de cuotas. Al usar datos y análisis como parte de la planificación estratégica de ventas, las organizaciones pueden establecer cuotas frente a oportunidades potenciales y rendimiento histórico.

Encontrar un equilibrio entre los recursos de ventas y el potencial

Tanto el diseño del territorio como la asignación de cuotas impactan en la planificación de recursos de ventas. Entonces, no sorprende que si puede evaluar con precisión el potencial del territorio en función de la inteligencia basada en datos, puede determinar el tamaño de la fuerza de ventas necesaria para capturar oportunidades en todo su potencial en cada territorio.

Además, puede evaluar más fácilmente si un territorio es demasiado grande para que un solo representante lo maneje con éxito. En ese caso, puede considerar agregar representantes adicionales para aprovechar mejor el espacio en blanco y el potencial de áreas verdes del territorio. También puede planificar los recursos de manera más efectiva en caso de rotación y desgaste inesperados. Tener territorios bien alineados como parte de su plan estratégico de ventas aumenta su capacidad para determinar los recursos de ventas que necesita, así como también dónde deben asignarse esos recursos.

Análisis de canalización inteligente y previsión de ventas

La previsión de ventas es el mapa del rendimiento de ventas estimado, los ingresos y los gastos que guían a una organización de ventas en sus procesos de planificación. Tener un pronóstico de ventas preciso es crucial para impulsar los ingresos, el crecimiento y la rentabilidad.

Al implementar una solución impulsada por IA para las necesidades de pronóstico de su organización, puede aprovechar el aprendizaje automático para pronosticar acuerdos con mayor precisión, identificar y mover recursos para apuntar a nuevas áreas de oportunidad y realizar cambios estratégicos para acelerar el rendimiento comercial.

Un pronóstico de ventas preciso le permite detectar problemas potenciales desde el principio mientras aún hay tiempo para evitarlos o mitigarlos. Con más confianza en la precisión de los datos, las empresas pueden usar sus datos de ventas para realizar pronósticos de manera precisa y estratégica. Cuando puede confiar en sus números, puede confiar en su plan.

Uso de la planificación estratégica de ventas como ventaja competitiva

Estudios recientes de Gartner muestran que las organizaciones que utilizan una suite integrada de gestión del rendimiento de ventas pueden aumentar la productividad de ventas en un 12,5 % y acelerar los tiempos de cierre financiero hasta en un 50 %.

La disrupción es una palabra de moda que ha ganado terreno en los últimos años. Sin embargo, las interrupciones comerciales se consideran positivas cuando dan como resultado un crecimiento innovador en todas las industrias. La disrupción digital ha llegado al mundo de la gestión del rendimiento de ventas. Sin procesos de planificación de ventas automatizados y modernizados, las empresas no están preparadas para aprovechar el potencial de los datos y, lo que es peor, corren el riesgo de quedarse atrás en su industria.

Si no utiliza herramientas avanzadas para sus procesos de planificación estratégica de ventas y gestión del rendimiento, ahora es el momento de empezar. Con la inteligencia de datos integrada, los planes de ventas de las empresas les permiten impulsar una mayor productividad y, en última instancia, aumentar la alineación organizativa y centrar sus esfuerzos donde más importan.

Si está buscando un nuevo enfoque para la planificación de ventas de 2021, regístrese en nuestro próximo seminario web, "Dominando Xactly, Episodio 2: Creación de planes de incentivos y ventas del próximo año" para crear planes eficientes y relevantes que lo ayudarán a mantenerse competitivo e impulsar el crecimiento. y aumentar los ingresos.