Rendimiento óptimo antes de los momentos de alta presión

A lo largo de este año, todos hemos experimentado muchos cambios, especialmente en el lugar de trabajo. La forma en que interactuamos con los demás y hacemos negocios se ha transformado por completo. El CEO de Xactly, Chris Cabrera, no es ajeno a la disrupción y el cambio. Es algo que ha llegado a abrazar a lo largo de su carrera. Recientemente, se sentó con Parveen Panwar de Authority Magazine, también conocido como Mr. Activated, para compartir cómo aliviar el estrés, despejar la cabeza y prepararse para encuentros de negocios de alto riesgo.

A continuación se muestra una transcripción de su conversación publicada originalmente en Authority Magazine.

Cómo aliviar el estrés, despejar la cabeza y prepararse para encuentros comerciales de alto riesgo

Praveen: ¡Muchas gracias por acompañarnos en esta serie de entrevistas! Antes de sumergirnos en el enfoque principal de nuestra entrevista, a nuestros lectores les encantaría "conocerte" un poco mejor. ¿Puedes contarnos un poco sobre la historia de tu infancia?

Chris: Crecí en una granja lechera en Massachusetts, donde aprendí innumerables lecciones que, sin saberlo, me han servido en mi carrera. Por ejemplo, como el cuarto de cinco hijos, aprendí que tenía que luchar por todo, incluso por la cena. Pero lo que me encanta de la gran familia en la que crecí es que podríamos tener debates acalorados todo el día y luego volver a ser normales. Me hizo sentir cómodo siendo súper abierto y comunicativo con mi equipo ejecutivo, y muy receptivo a que los empleados hablaran y compartieran sus ideas y comentarios de todos los niveles de la organización.

Praveen: ¿Qué o quién te inspiró a seguir tu carrera como emprendedor o líder empresarial? Nos encantaría escuchar la historia.

Chris: Mi padre, era un emprendedor en serie, y todos los veranos mientras crecía, trabajé en sus empresas. Gran parte de lo que he aprendido sobre cómo tratar a las personas y cómo construir equipos lo aprendí de él. Era presidente de su propia empresa, pero trataba a todos por igual, ya fuera el conserje u otro director general.

Nunca habló mal de nadie y siempre quiso aprender sobre las personas y conocerlas personalmente. El día anterior al Día de Acción de Gracias, enviábamos pavos congelados a cada uno de sus empleados. Era el tipo de persona que regalaría su último dólar si alguien lo necesitara.

Praveen: Ninguno de nosotros puede lograr el éxito sin alguna ayuda en el camino. ¿Hubo una persona en particular que sientas que te ayudó o animó más para ser quien eres hoy? ¿Puedes compartir una historia sobre eso?

Chris: Mi esposa, Marla, me ha brindado un gran apoyo a lo largo de mi carrera. Me atengo al dicho: “Detrás de cada hombre exitoso hay una mujer fuerte”. Innumerables veces, cuando no he podido ver algo, ella me ha brindado claridad; de hecho, le doy crédito por el nombre de la empresa, Xactly. Hace años, cuando estaba lidiando con el desafío de cómo llamar a nuestra nueva empresa, ella me preguntó: "¿Qué va a hacer esta nueva empresa?" Respondí: "Pague exactamente la cantidad correcta en el momento exacto". Y ella dijo: "¿Por qué no lo llamas Exactamente?"

Dejamos caer la "e" al final, pero el nombre se quedó. Desde entonces, nuestra misión se ha expandido mucho más allá de la compensación para abarcar la planificación, la gestión, la compensación y el análisis del rendimiento de las ventas, pero la exactitud y precisión de nuestros datos sigue siendo la base de todo lo que hacemos.

Praveen: ¿Puedes compartir el error más divertido o más interesante que te haya ocurrido en el transcurso de tu carrera? ¿Qué lección o enseñanza aprendiste de eso?

Chris: Al principio de mi carrera, tenía la tendencia de querer involucrarme personalmente si un empleado estaba molesto por un problema con un colega. Tenía sus raíces en la preocupación por cada persona individual en la empresa y en querer crear armonía, pero me di cuenta de que me estaba convirtiendo en parte del problema. La mayor parte del tiempo, los problemas eran insignificantes y la energía que gastábamos en ellos le daba credibilidad al drama y no hacía avanzar la pelota.

La lección que me llevé fue mantenerme por encima del drama y centrarme, en cambio, en el panorama general: en fomentar una cultura más amplia de cuidarnos unos a otros, a nuestros clientes y a nuestra comunidad. Mi equipo ejecutivo y yo invertimos mucho tiempo y esfuerzo en construir y vivir los valores centrales de Xactly de enfoque en el cliente, responsabilidad, respeto y excelencia. Hoy, nuestra cultura prospera porque nuestra gente realmente cree y vive esos valores.

Praveen: El camino hacia el éxito es difícil y requiere una gran dedicación. Esta pregunta obviamente es grande, pero ¿qué consejo le darías a un joven que aspira a seguir tus pasos y emular tu éxito?

Chris: Uno de mis mantras a lo largo de mi carrera ha sido reinventarme constantemente como persona, empleado y líder; aceptar nuevos obstáculos como oportunidades para crecer y evolucionar. Instaría a una persona joven interesada en seguir este camino a cambiar su perspectiva para ver los reveses profesionales (que inevitablemente sucederán) como oportunidades para subir de nivel. Parte de la reinvención para mí es desafiarme constantemente a pensar en lo que podría hacer de manera diferente y hacerlo mejor. Creo que ese tipo de flexibilidad y apertura al cambio es vital para el éxito en cualquier industria.

Praveen: ¿Hay algún libro en particular que haya tenido un impacto significativo en ti? ¿Puedes compartir una historia o explicar por qué resonó tanto contigo?

Chris: Cuando recién comenzaba mi carrera, toda la charla sobre liderazgo era sobre Steve Jobs. Habiendo ido a la escuela secundaria en Silicon Valley, recuerdo haber leído un libro sobre cómo comenzó Apple. La historia me causó una gran impresión. Como todos los líderes, hay rasgos buenos y malos.

Por un lado, me sorprendió y me decepcionó saber cómo trataba a algunos de sus empleados y familiares, pero por otro lado, me impresionó su determinación. Las historias de cómo comenzó la empresa e hizo todo lo necesario para que despegara realmente resonaron conmigo. Su creencia total en el éxito y la convicción frente a cantidades masivas de detractores fue inspiradora.

Praveen: ¿Puedes compartir tu "Cita de lección de vida" favorita? ¿Por qué eso resuena tanto contigo?

Chris: Al crecer, mi padre a menudo citaba una cita de JFK (originalmente de la biblia) que decía “a quien mucho se le da, mucho se le espera”. Pienso a menudo en esa cita (está en un banco que pusimos junto a su tumba) porque me recuerda que siempre hay muchas personas menos afortunadas que necesitan ayuda. Es la razón por la que creé la Fundación XactlyOne y puse el 1% de la empresa en ella. Es la razón por la que hacemos tanto filantrópicamente como empresa, que es una parte importante de nuestra cultura corporativa.

Praveen: ¿Cuáles son algunos de los proyectos más interesantes o emocionantes en los que está trabajando ahora? ¿Cómo crees que podría ayudar a la gente?

Chris: Nuestro enfoque principal este año ha sido ayudar a las empresas a adaptarse a la interrupción causada por el Covid-19 y sus consecuencias económicas. Cuando una empresa está en riesgo financiero, necesita que su equipo de ventas cumpla con sus números con más urgencia que nunca. Ahí es donde entramos, trabajando con organizaciones de ventas para cambiar sus estrategias rápidamente bajo presión, utilizando datos e IA para preparar a los representantes para el éxito a pesar de los nuevos obstáculos.

Al comienzo de la pandemia, hicimos que uno de nuestros productos principales, AlignStar, fuera gratuito para ayudar a las empresas a ajustar sus territorios de ventas debido a los rápidos cambios que se estaban produciendo en el mercado. Desde entonces, hemos lanzado constantemente nuevos productos para apoyar aún más a las empresas en medio de la incertidumbre, incluido Xactly Forecasting, que ayuda a los líderes de ventas a mejorar la precisión de sus pronósticos y, a su vez, a reducir el riesgo económico para mantener el negocio a flote en un momento en que cada cuenta de diez centavos.

Praveen: Bien, gracias por todo eso. Pasemos ahora al enfoque central de nuestra entrevista. Como líder empresarial, es probable que a menudo enfrente situaciones de alto riesgo que implican mucha presión. La mayoría de nosotros tendemos a marchitarnos ante tal presión y estrés. ¿Puedes compartir con nuestros lectores 3 o 4 estrategias que utilizas para sobrellevar la carga del estrés?

Chris: Siempre me he centrado en no dejar que los altibajos me lleven demasiado alto, ni los bajos me lleven demasiado abajo. Así que trato de abordar situaciones de alto estrés reconociendo que no importa cuál sea el resultado final, estaré bien. No soy una persona devotamente religiosa, pero tengo una fe fuerte. Siempre he creído en el dicho de que “todo sucede por una razón”. Cuando las cosas no han ido como yo quería, me digo a mí mismo que esto es parte de un plan más grande y que probablemente será mejor a largo plazo.

Un buen ejemplo de esto es que en un momento en que Xactly era un negocio mucho más pequeño, estábamos en un diálogo para vender la empresa. Fue muy estresante ya que parecía que el peso del mundo estaba sobre mis hombros. Las ramificaciones fueron tan grandes (pensé) financieramente para mí y para los empleados. El trato fracasó y, en lugar de desmoronarse, recuerdo haber dicho: “Aquí hay un plan más grande. No era el momento adecuado para vender la empresa”. Unos años más tarde, vendimos la empresa por cientos de millones de dólares más que en ese primer intento. Me reí con algunos de los ejecutivos y les dije: ¿pueden creer que casi vendimos por tan poco?

Praveen: Además de poder lidiar con la carga del estrés, ¿puede compartir con nuestros lectores 3 o 4 estrategias que utiliza para optimizar su mente para un rendimiento máximo ante situaciones de alta presión y estrés?

Chris: 1. La otra forma de aliviar el estrés de una situación es estar demasiado preparado. Cuando estoy estresado por una reunión y entro sabiendo que no hay escenario que no pueda manejar, el estrés parece desvanecerse.

2. Parte de esa preparación es hacer tu tarea. Sepa con quién se está reuniendo y qué los motiva. Con una red tan grande en LinkedIn, por lo general puedes encontrar a alguien que conozca a la persona o personas con las que te estás reuniendo. Conozca cuáles son sus gustos y disgustos.

3. Suena obvio, pero me aseguro de estar bien descansado antes de cualquier tipo de reunión importante. Quiero estar en mi juego y no quiero estar cansado.

4. Sé que es de la vieja escuela, pero me gusta lucir como tal. Si tengo una reunión importante, me pongo un traje y una corbata favoritos. Me siento más seguro cuando estoy elegantemente vestido. Y nada es peor que aparecer y estar mal vestido. Por supuesto, en la era de COVID, ¡una camisa con cuello es lo más elegante que me pongo!

Praveen: ¿Utiliza técnicas de respiración, meditaciones o visualizaciones especiales o particulares para ayudar a optimizarse? Si es así, nos encantaría saberlo.

Chris: Me gustan mucho las visualizaciones. Recuerdo que en mi juventud, los entrenadores deportivos siempre hacían mucho por visualizar cada jugada una y otra vez. Intento visualizar reuniones, todo el personal, fuera de las instalaciones, incluso reuniones de directorio. Juego una y otra vez cómo presentaré algo y qué preguntas recibiré y cómo responderé.

Praveen: ¿Tiene alguna técnica especial para desarrollar un fuerte enfoque y eliminar las distracciones?

Chris: Para mí, eliminar las distracciones es tener mi casa en orden. Si tengo cosas personales que me preocupan, se convierte en una gran distracción para hacer el trabajo. Aquí es donde tener una gran pareja (mi esposa) es muy útil. Nunca tengo que preocuparme por los niños o la casa porque sé que está en buenas manos. Esto siempre me ha permitido mantenerme enfocado en lo que necesito hacer para el negocio. No me malinterpreten, no soy chovinista, hago mi trabajo en casa, pero puedo adaptar mis responsabilidades a mi horario de trabajo.

Praveen: Todos sabemos la importancia de los buenos hábitos. ¿Cómo han jugado los hábitos un papel en su éxito? ¿Puedes compartir algunos hábitos de éxito que te hayan ayudado en tu viaje?

Chris: Siempre me he considerado una persona curiosa y entrenable. Estoy constantemente buscando maneras de mejorar mi conocimiento y conjunto de habilidades. Esto ha demostrado ser el factor más importante en mi éxito. Desde la fundación de Xactly en 2005, he visto a muchos otros fundadores iniciar sus empresas y finalmente ser destituidos del timón a medida que el negocio los superaba. Siempre ha sido obvio para mí que las habilidades requeridas para llevar a Xactly de cero a $ 20 millones eran diferentes de las habilidades que necesitaría para llevar a la empresa de $ 20 millones a $ 100 millones y así sucesivamente.

A menudo, las personas piensan que necesitan saber todo sobre sus roles para tener éxito. Creo que es mucho más importante adoptar una actitud de ser un aprendiz de todo. Mi consejo: acostúmbrate a la búsqueda continua de nuevos conocimientos y trabaja en tu desarrollo profesional. Todo vuelve a la reinvención.

Praveen: ¿Cuál es la mejor manera de desarrollar buenos hábitos para un rendimiento óptimo? ¿Cómo se pueden dejar los malos hábitos?

Chris: La mejor forma de acabar con los malos hábitos es admitir que los tienes. Luego pídales a sus amigos, familiares y/o compañeros de trabajo que lo ayuden a solucionarlos. Hace años solía decir "um" mucho. Les pedí a todos en mi equipo que me detuvieran y señalaran cada vez que lo dijera. Se volvió tan molesto que me vi obligado a hacer un cambio. Esta es otra área donde los mentores son útiles. Necesitas tener mentores en tu vida que te den una retroalimentación honesta. Personas que te dirán cuándo necesitas cambiar algún comportamiento. A veces tenemos un punto ciego sin darnos cuenta.

Praveen: Como líder empresarial, es probable que experimente momentos en los que se encuentra en un estado de Flujo. El flujo se ha descrito como un estado mental placentero que ocurre cuando haces algo en lo que eres hábil, que es desafiante y significativo. ¿Puedes compartir algunas ideas de tu experiencia sobre cómo podemos lograr un estado de Flujo más a menudo en nuestras vidas?

Chris: Creo que el primer paso es superar la glorificación de nuestra cultura de "ocupado". Las personas parecen disfrutar de lo ocupadas que están, a menudo en su propio detrimento. Se ha convertido en un lugar común que las personas se desperdicien la vida trabajando erróneamente pensando que están ganando, y luego se arrepientan de no haber tomado más tiempo para disfrutar de uno o dos minutos al aire libre, lejos del ruido, relajándose. A lo largo de los años me he dado cuenta del poder de la reflexión tranquila. Algunas de mis mejores decisiones comerciales suceden en nuestro rancho familiar, simplemente sentado en la naturaleza y escuchando a los pájaros.

Praveen: Ok, ya casi terminamos. Eres una persona de gran influencia. Si pudieras inspirar un movimiento que traería la mayor cantidad de bien para la mayor cantidad de personas, ¿cuál sería? Nunca sabes lo que tu idea puede desencadenar.

Chris: Necesitamos normalizar la idea de vulnerabilidad como un signo de fortaleza y fomentar una cultura más sólida de salud mental en el lugar de trabajo. Esta misión siempre ha sido importante para mí, pero está en mi mente hoy más que nunca dado el costo psicológico de Covid-19 y todo lo demás que sucede en el mundo, desde injusticias raciales hasta desastres naturales. Los líderes empresariales deben sentirse cómodos mostrando su vulnerabilidad y brindando a los empleados el espacio y el apoyo que necesitan para expresarse.

Esto puede tomar muchas formas. Déjate de charlas triviales y pregúntale a tu gente cómo les está yendo realmente . Dales permiso para responder esa pregunta honestamente y sé honesto con ellos a cambio. Cierre su negocio para un día de salud mental (y si puede, hágalo de manera regular): si los días de bienestar son opcionales, muchos empleados no se sentirán cómodos para pedirlos o desconectarse por completo cuando lo hagan.

Les he dado a los empleados un día libre adicional cada mes desde marzo para que se concentren en la recarga. También es importante predicar con el ejemplo al establecer y respetar los límites personales: eso puede parecer como rechazar una reunión del viernes por la tarde que puede esperar hasta el lunes, o informar a su equipo que está silenciando las notificaciones de Slack para tomar un descanso ininterrumpido.

Praveen: ¿Cómo pueden nuestros lectores seguir su trabajo en línea?

Chris: Pueden mantenerse actualizados sobre todo lo relacionado con Xactly en nuestro sitio web y blog. También pueden leer mi columna de Forbes para obtener consejos y una perspectiva de liderazgo empresarial más amplia.