Performanță optimă înainte de momentele de presiune ridicată

De-a lungul acestui an, cu toții am experimentat multe schimbări, în special la locul de muncă. Modul în care interacționăm cu ceilalți și operăm afacerile s-a transformat complet. CEO-ul Xactly, Chris Cabrera, nu este străin de perturbări și schimbări. Este ceva ce a ajuns să îmbrățișeze de-a lungul carierei sale. Recent, s-a întâlnit cu Parveen Panwar de la Authority Magazine, alias Mr. Activated, pentru a vă împărtăși cum să eliberați de stres, să vă limpeziți capul și să vă pregătiți pentru întâlniri de afaceri cu mize mari.

Mai jos este o transcriere a conversației lor publicată inițial în Revista Authority.

Cum să eliberați de stres, să vă limpeziți din cap și să vă pregătiți pentru întâlniri de afaceri cu mize mari

Praveen: Vă mulțumim foarte mult că v-ați alăturat nouă în această serie de interviuri! Înainte de a ne arunca în centrul interviului nostru, cititorii noștri le-ar plăcea să „te cunoască” puțin mai bine. Ne poți spune puțin despre povestea copilăriei tale?

Chris: Am crescut într-o fermă de lapte din Massachusetts, unde am învățat nenumărate lecții care, fără să vreau, m-au servit în cariera mea. De exemplu, fiind al patrulea din cinci copii, am învățat că trebuie să lupt pentru tot, inclusiv pentru cină. Dar ceea ce îmi place la marea familie în care am crescut este că am putea avea dezbateri aprinse toată ziua și apoi să revenim la normal. M-a făcut confortabil să fiu foarte deschis și comunicativ cu echipa mea executivă și foarte receptiv la angajații care vorbesc și își împărtășesc ideile și feedback-ul de la toate nivelurile organizației.

Praveen: Ce sau cine te-a inspirat să-ți urmezi cariera ca antreprenor sau lider de afaceri? Ne-ar plăcea să auzim povestea.

Chris: Tatăl meu - a fost un antreprenor în serie și, în fiecare vară, pe măsură ce creșteam, lucram la companiile lui. Multe din ceea ce am învățat despre cum să tratez oamenii și cum să construiesc echipe le-am învățat de la el. Era președintele propriei sale companii, dar ia tratat pe toată lumea la fel, indiferent dacă era portarul sau un alt CEO.

Nu a vorbit niciodată cu prostate cu nimeni și și-a dorit întotdeauna să învețe despre oameni și să-i cunoască personal. Cu o zi înainte de Ziua Recunoștinței, livram curcani congelați fiecăruia dintre angajații săi. Era genul de tip care își dădea ultimul dolar dacă cineva avea nevoie de el.

Praveen: Niciunul dintre noi nu poate atinge succesul fără ajutor pe parcurs. A existat o anumită persoană care simțiți că v-a oferit cel mai mult ajutor sau încurajare pentru a fi ceea ce sunteți astăzi? Poți împărtăși o poveste despre asta?

Chris: Soția mea, Marla, mi-a oferit un sprijin extraordinar de-a lungul carierei mele. Susțin adagiu: „În spatele fiecărui bărbat de succes se află o femeie puternică”. De nenumărate ori când nu am reușit să văd ceva, ea a oferit claritate - de fapt, o creditez cu numele companiei, Xactly. Cu ani în urmă, când mă confruntam cu provocarea de a numi noua noastră afacere, ea m-a întrebat: „Ce va face această nouă companie?” I-am răspuns: „Plătește exact suma potrivită la momentul potrivit.” Și ea a spus: „De ce nu-i spui exact?”

Am scăpat de „e” în cele din urmă, dar numele a rămas. Misiunea noastră s-a extins de atunci cu mult dincolo de compensare pentru a include planificarea, gestionarea, compensarea și analiza performanței vânzărilor, dar exactitatea și precizia datelor noastre rămân la baza a tot ceea ce facem.

Praveen: Poți să împărtășești cea mai amuzantă sau cea mai interesantă greșeală care ți s-a întâmplat în timpul carierei tale? Ce lecție sau ce ați învățat din asta?

Chris: La începutul carierei mele, am avut tendința să vreau să sar personal și să mă implic dacă un angajat era preocupat de o problemă cu un coleg. A fost înrădăcinată în grija pentru fiecare persoană în parte din companie și dorința de a crea armonie, dar mi-am dat seama că devin parte din problemă. În cea mai mare parte a timpului, problemele erau mărunte, iar energia pe care am cheltuit-o pe ele a dat credibilitate dramei și nu a mutat mingea înainte.

Lecția mea a fost să rămân deasupra dramei și să mă concentrez în schimb pe imaginea de ansamblu – pe promovarea unei culturi mai largi de îngrijire unii pentru alții, clienții noștri și comunitatea noastră. Echipa mea executivă și cu mine depunem mult timp și efort în construirea și trăirea valorilor de bază ale Xactly de focalizare pe client, responsabilitate, respect și excelență. Astăzi, cultura noastră prosperă pentru că oamenii noștri cred cu adevărat în acele valori și trăiesc în practică.

Praveen: Drumul către succes este greu și necesită o dedicare extraordinară. Această întrebare este evident una mare, dar ce sfat i-ai da unui tânăr care aspiră să-ți calce pe urme și să-ți imite succesul?

Chris: Una dintre mantrele mele de-a lungul carierei mele a fost să mă reinventez constant ca persoană, angajat și lider; să îmbrățișeze noi obstacole ca oportunități de a crește și de a evolua. Aș îndemna o persoană tânără interesată să urmeze această cale să-și schimbe perspectiva pentru a vedea eșecurile în carieră (care se vor întâmpla inevitabil) ca șanse de a crește nivelul. O parte a reinventării pentru mine este să mă provoc în mod constant să mă gândesc la ce aș putea face diferit și să fac mai bine. Cred că acest tip de flexibilitate și deschidere către schimbare sunt vitale pentru succesul în orice industrie.

Praveen: Există vreo carte anume care a avut un impact semnificativ asupra ta? Poți să împărtășești o poveste sau să explici de ce a rezonat atât de mult cu tine?

Chris: Când tocmai începeam cariera mea, toate discuțiile despre conducere erau despre Steve Jobs. După ce am făcut liceul în Silicon Valley, îmi amintesc că am citit o carte despre cum a început Apple. Povestea mi-a făcut o mare impresie. Ca toți liderii, există trăsături bune și rele.

Pe de o parte, am fost surprins și dezamăgit să aflu cum i-a tratat pe unii dintre angajații săi și membrii familiei, dar, pe de altă parte, am fost uimit de hotărârea lui. Poveștile despre cum a înființat compania și a făcut tot ce a fost necesar pentru a o declanșa au rezonat cu adevărat cu mine. Credința lui totală în succes și convingere în fața unor cantități masive de dezamăgitori a fost inspirațională.

Praveen: Poți împărtăși „Citatul tău pentru lecția de viață” preferat? De ce rezonează atât de mult cu tine?

Chris: În copilărie, tatăl meu a citat adesea un citat din JFK (inițial din Biblie) că „cui i se dă mult, se așteaptă mult”. Mă gândesc des la acel citat (este pe o bancă pe care o punem lângă mormântul lui), deoarece îmi amintește că întotdeauna sunt mulți oameni mai puțin norocoși care au nevoie de ajutor. Acesta este motivul pentru care am creat Fundația XactlyOne și am pus 1% din companie în ea. Acesta este motivul pentru care facem atât de mult ca o companie filantropică, care este o parte majoră a culturii noastre corporative.

Praveen: Care sunt unele dintre cele mai interesante sau interesante proiecte la care lucrați acum? Cum crezi că ar putea ajuta oamenii?

Chris: Accentul nostru principal în acest an a fost să ajutăm companiile să se adapteze la perturbările cauzate de Covid-19 și consecințele sale economice. Când o companie este expusă unui risc financiar, are nevoie ca echipa de vânzări să-și atingă numărul mai urgent ca niciodată. Aici intervenim, lucrând cu organizațiile de vânzări pentru a-și schimba rapid strategiile sub presiune, folosind date și AI pentru a pregăti reprezentanții pentru succes, în ciuda noilor obstacole.

La începutul pandemiei, am creat unul dintre produsele noastre de bază, AlignStar, gratuit pentru a ajuta companiile să își ajusteze teritoriile de vânzare, având în vedere schimbările rapide ale pieței care aveau loc. De atunci, am lansat în mod constant noi produse pentru a sprijini în continuare companiile pe fondul incertitudinii, inclusiv Xactly Forecasting, care îi ajută pe liderii de vânzări să-și îmbunătățească acuratețea prognozelor și, la rândul său, să reducă riscul economic pentru a menține afacerea pe linia de plutire într-o perioadă în care fiecare banul contează.

Praveen: OK, mulțumesc pentru toate astea. Să trecem acum la punctul central al interviului nostru. Ca lider de afaceri, probabil că te confrunți adesea cu situații cu mize mari care implică multă presiune. Cei mai mulți dintre noi tind să ne ofilim în fața unei astfel de presiuni și stres. Poți împărtăși cititorilor noștri 3 sau 4 strategii pe care le folosești pentru a face față poverii stresului?

Chris: M-am concentrat întotdeauna să nu las maximele să mă ducă prea sus, nici minimele să mă dea prea jos. Așa că încerc să abordez situațiile de mare stres recunoscând că indiferent de rezultatul final, voi fi bine. Nu sunt o persoană religioasă, dar am o credință puternică. Întotdeauna am crezut în zicala că „totul se întâmplă cu un motiv”. Când lucrurile nu au mers așa cum mi-am dorit, îmi spun că asta face parte dintr-un plan mai mare și probabil că va fi mai bine pe termen lung.

Un bun exemplu în acest sens este, la un moment dat, când Xactly era o afacere mult mai mică, am fost într-un dialog pentru a vinde compania. A fost foarte stresant, deoarece părea că greutatea lumii era pe umerii mei. Ramificațiile au fost atât de mari (credeam) din punct de vedere financiar pentru mine și pentru angajați. Acordul a eșuat și, în loc să cadă în bucăți, îmi amintesc că am spus: „Există un plan mai mare aici. Nu a fost momentul potrivit pentru a vinde compania”. Câțiva ani mai târziu, am vândut compania cu sute de milioane de dolari mai mult decât prima încercare. Am chicotit cu unii dintre directori și am spus că îți vine să crezi că aproape că am vândut cu atât de puțin!

Praveen: Pe lângă faptul că poți face față poverii stresului, poți împărtăși cu cititorii noștri 3 sau 4 strategii pe care le folosești pentru a-ți optimiza mintea pentru performanțe de vârf înainte de situații de presiune ridicată și stres ridicat?

Chris: 1. Celălalt mod prin care de-stresez o situație este să fiu prea pregătit. Când sunt stresat de o întâlnire și intru știind că nu există niciun scenariu pe care să nu-l pot face față, stresul pare să dispară.

2. O parte din această pregătire este să-ți faci temele. Aflați cu cine vă întâlniți și ce îi face să treacă. Cu o rețea atât de mare pe LinkedIn, puteți găsi de obicei pe cineva care cunoaște persoana/persoanele cu care vă întâlniți. Aflați care sunt gusturile și antipatiile lor.

3. Sună evident, dar mă asigur că sunt bine odihnit înainte de orice tip de întâlnire mare. Vreau să fiu în jocul meu și nu vreau să fiu obosit.

4. Știu că este old-school, dar îmi place să arăt rolul. Dacă am o întâlnire importantă, port un costum și o cravată preferate. Mă simt mai încrezător când sunt îmbrăcat bine. Și nimic nu este mai rău decât să apari și să fii sub îmbrăcat. Desigur, în epoca COVID, o cămașă cu guler este la fel de îmbrăcată pe cât sunt eu!

Praveen: Folosiți vreo tehnică de respirație specială sau specială, meditații sau vizualizări pentru a vă optimiza? Dacă o faci, ne-ar plăcea să auzim despre asta.

Chris: Sunt mare în vizualizări. Îmi amintesc, în tinerețe, antrenorii de sport făceau întotdeauna o mare parte din vizualizarea fiecarei meciuri din nou și din nou. Încerc să vizualizez întâlniri, toate mâinile, în afara site-urilor, chiar și ședințele consiliului de administrație. Mă joc din nou și din nou cum voi prezenta ceva și ce întrebări voi primi și cum voi răspunde.

Praveen: Aveți o tehnică specială pentru a dezvolta o concentrare puternică și pentru a elimina distracția?

Chris: Pentru mine, a elimina distracția înseamnă a avea casa în ordine. Dacă am lucruri personale de care sunt îngrijorat, devin foarte distras pentru mine să-mi fac treaba. Aici este foarte util să ai un partener grozav (soția mea). Nu trebuie să-mi fac niciodată griji pentru copii sau casă pentru că știu că este pe mâini bune. Acest lucru mi-a permis întotdeauna să rămân concentrat pe ceea ce trebuie să fac pentru afacere. Nu mă înțelege greșit, nu sunt șovin, mă trag de greutate acasă, dar sunt capabil să-mi adaptez responsabilitățile în funcție de programul de lucru.

Praveen: Cu toții știm importanța obiceiurilor bune. Cum au jucat obiceiurile un rol în succesul tău? Poți împărtăși câteva obiceiuri de succes care te-au ajutat în călătoria ta?

Chris: Întotdeauna m-am considerat o persoană curioasă, antrenabilă. Caut constant modalități de a-mi îmbunătăți cunoștințele și abilitățile. Acesta s-a dovedit a fi cel mai important factor în succesul meu. De când am înființat Xactly în 2005, am văzut atât de mulți alți fondatori și-au început companiile și, în cele din urmă, au fost îndepărtați de la cârmă pe măsură ce afacerea le-a depășit. Mi-a fost întotdeauna evident că abilitățile necesare pentru a lua Xactly de la zero la 20 de milioane de dolari erau diferite de abilitățile de care aș avea nevoie pentru a duce compania de la 20 de milioane de dolari la 100 de milioane de dolari și așa mai departe.

Adesea, oamenii cred că trebuie să știe totul în rolurile lor pentru a avea succes. Cred că este mult mai important să adoptăm o atitudine de a fi un om care învață totul. Sfatul meu: fă-ți un obicei din a căuta în permanență noi cunoștințe și de a lucra la dezvoltarea ta profesională. Totul se întoarce la reinventare.

Praveen: Care este cel mai bun mod de a dezvolta obiceiuri grozave pentru o performanță optimă? Cum se poate opri obiceiurile proaste?

Chris: Cel mai bun mod de a opri obiceiurile proaste este să recunoști că le ai. Apoi cereți prietenilor, familiei și/sau colegilor să vă ajute să le remediați. Cu ani în urmă obișnuiam să spun „um” mult. Le-am rugat tuturor din echipa mea să mă oprească și să subliniez de fiecare dată când am spus asta. A devenit atât de enervant, încât am fost forțat să fac o schimbare. Acesta este un alt domeniu în care mentorii sunt de folos. Trebuie să ai mentori în viața ta care să-ți ofere feedback sincer. Oameni care îți vor spune când trebuie să schimbi un comportament. Uneori avem un punct orb fără să ne dăm seama.

Praveen: În calitate de lider de afaceri, probabil că trăiești momente în care te afli într-o stare de Flux. Fluxul a fost descris ca o stare mentală plăcută care apare atunci când faci ceva la care ești priceput, care este provocator și care are sens. Ne poți împărtăși câteva idei din experiența ta despre cum putem atinge o stare de flux mai des în viața noastră?

Chris: Cred că primul pas este să depășim glorificarea culturii noastre a „ocupat”. Oamenii par să savureze cât de ocupați sunt, adesea în detrimentul lor. A devenit un lucru obișnuit ca oamenii să-și mute din greșeală viața crezând că câștigă - apoi regretă că nu și-au luat mai mult timp să se bucure de un minut sau două afară, departe de zgomot, relaxându-se. De-a lungul anilor am ajuns să realizez puterea reflectării liniștite. Unele dintre cele mai bune decizii de afaceri ale mele se întâmplă la ferma familiei noastre, doar stând în natură și ascultând păsările.

Praveen: Ok, aproape am terminat. Ești o persoană de mare influență. Dacă ai putea inspira o mișcare care ar aduce cel mai mult bine pentru cel mai mare număr de oameni, care ar fi aceasta? Nu știi niciodată ce poate declanșa ideea ta.

Chris: Trebuie să normalizăm ideea de vulnerabilitate ca semn de forță și să promovăm o cultură mai puternică a sănătății mintale la locul de muncă. Această misiune a fost întotdeauna importantă pentru mine, dar este în minte astăzi mai mult decât oricând, având în vedere impactul psihologic al Covid-19 și a tot ceea ce se întâmplă în lume, de la nedreptățile rasiale la dezastrele naturale. Liderii de afaceri trebuie să se simtă confortabil arătându-și vulnerabilitatea și oferind angajaților spațiul și sprijinul de care au nevoie pentru a se exprima.

Acest lucru poate lua multe forme. Termină de vorbă și întreabă-i pe oamenii tăi cum le mai face cu adevărat . Dă-le permisiunea să răspundă la această întrebare cu onestitate și, în schimb, fii sincer cu ei. Închideți-vă afacerea pentru o zi de sănătate mintală (și dacă puteți, faceți-o în mod regulat) - dacă zilele de sănătate sunt opționale, mulți angajați nu se vor simți confortabil să le ceară sau să iasă complet offline atunci când o fac.

Le-am oferit angajaților o zi liberă suplimentară în fiecare lună din martie pentru a se concentra pe reîncărcare. De asemenea, este important să dai exemplu în stabilirea și onorarea limitelor personale: poate arăta ca refuzul unei întâlniri de vineri după-amiază, care poate aștepta până luni, sau anunțul echipei tale că dezactivați notificările Slack pentru a lua o pauză neîntreruptă.

Praveen: Cum pot cititorii noștri să vă urmărească în continuare munca online?

Chris: Ei pot fi la curent cu toate lucrurile Xactly pe site-ul și blogul nostru. Ei pot citi, de asemenea, rubrica mea Forbes pentru o perspectivă mai amplă a conducerii de afaceri și sfaturi.