戦略的販売計画のためのデータの使用方法

さて、今年もまたそんな季節がやってきました。 そうです、企画シーズンです。 そして、世界中の販売組織にとって、これは、前年度の販売計画の良い点、悪い点、および結果を取り、それを使用して次年度の新しい計画と戦略を知らせる時期です.

ここで、戦略的なロードマップの出番です。 あなたはこの概念に慣れていないかもしれませんし、経験豊富なベテランかもしれませんが、それを分解してみましょう。

戦略的販売計画とは、過去の販売実績とサードパーティのデータを使用して、販売能力、割り当て、地域、およびインセンティブ計画を構築する行為です。 データを主要な意思決定ツールとして使用することで、販売計画チームは事実に基づいて意思決定を行うことができ、パフォーマンスをより正確に予測するのに役立ちます。 その結果、戦略的な販売計画を使用している企業は、多くの場合、より高いパフォーマンス、効率、および収益の成長を実現しています。

戦略的な販売計画の必要性

今日のビジネスの世界は、ますます競争が激しくなり、デジタル化が進んでいます。 その結果、販売組織は、戦略的な販売計画を実施して競争力を維持するために、リアルタイムのデータにアクセスする必要があります。 重要なのは、組織がサードパーティの洞察とともに販売実績データを使用し、プロセスを最適化し、より戦略的な販売計画を構築することです。

残念ながら、多くの企業はデータを二次的な計画ツールとして使用しており、計画を設計する際に本能に大きく依存しています。 実際、最近の Forrester のレポートによると、信頼できるデータに基づいて意思決定を行っているのではなく、本能的な直感に基づいて意思決定を行っていると考えているセールス リーダーは 34% にすぎません。

データの洞察を使用しないと、企業はやみくもに計画を立ててしまい、パフォーマンスのギャップや将来発生する可能性のある潜在的な障害を見つけることができません。 従来、スプレッドシートなどの手動プロセスは頼りになる計画ツールでしたが、それらはロジック用に構築されておらず、貴重なリアルタイムの洞察を提供できません。

インテリジェントで戦略的な販売計画は、企業が販売実績データをより効果的に使用するのに役立ちます。 このテクノロジーは自動化されているため、組織が計画をモデル化し、最終的に目標を達成するための最適な戦略を選択するのに役立ちます。 成功する販売組織の基盤は、計画に対するデータ駆動型のアプローチにあります。 計画が実行されると、継続的な分析により、リーダーシップはリアルタイムでコースを修正し、組織の目標を達成するために順調に進むことができます。

テリトリーの設計、クォータの割り当て、リソースのキャパシティ プランニング、予測など、戦略的な販売計画を最初から最後まで実装するのにデータがどのように役立つかを次に示します。

データ インテリジェンスによるテリトリー デザインの最適化

営業テリトリーの設計が不十分な場合、営業担当者に公正または達成可能なノルマを設定するにはどうすればよいでしょうか? 営業担当者が達成できないノルマでは、収益目標を達成することは期待できません。 このように、不十分で効果のないテリトリー計画はドミノ効果を生み出し、販売組織の成功を妨げます。

実際、研究は、効果のないテリトリー計画の影響を裏付けています。 最近の調査で、Sales Management Association は、効果のないテリトリ デザインに苦しんでいる企業は、平均よりも15%低い販売目標達成率を示していると報告しました。 一方、テリトリーの設計に効果的な組織は、14%以上高い売上目標の達成率を示しました。

戦略的な販売計画の一環としてテリトリ設計を最適化することで、企業は、既存および見込み顧客に適切にサービスを提供し、ワークロードと担当者のキャパシティとのバランスを取るための適切なカバレッジを確保できます。 アレクサンダー グループによると、テリトリーのサイズと展開を最適化すると、次のように収益を最大 20% 増加させることができます。

• 機会の多いターゲットを確実にカバーする
• 「狩猟」時間と「農業」時間の増加
• 新製品への注力の向上

データを使用してテリトリー デザインを改善する方法をもっと知りたいですか? 「公平で生産的な地域へのガイド」をダウンロードしてください。

データを使用してクォータを正しく割り当てる

販売数の欠落は、通常、クォータの割り当てが不十分な結果です。 ただし、不適切な割り当てが原因で発生する可能性があるその他の悪影響があります。 そうでなくても、営業担当者がノルマが不公平または達成不可能であると考えると、担当者のエンゲージメント、モチベーション、および会社全体の士気が低下します。 彼らの報酬が下がり続けるにつれて、士気も急落します。

これにより、より高いレベルの担当者の消耗が発生する可能性があります。 そして、より高い消耗はより高いコストを意味します。 営業担当者の交代は、コストのかかる作業であることが判明する可能性があります (1 人の営業担当者を交代させるには、平均で 11 万 5,000 ドルかかります)。 追加の雇用コストに加えて、企業は貴重な販売時間と潜在的な売上を失ってから、新しい担当者をオンボーディングして最大限の能力を発揮させることができなくなります。

達成可能で公正なノルマを設定することで、不幸でやる気のない担当者を回避できます。 販売ノルマの開発にデータを使用することで、組織は透明性を高め、ノルマの割り当てを通じて担当者との信頼を築くことができます。 また、これはカスタマー エクスペリエンスの向上にも役立ちます。営業担当者の満足度が高いほど、顧客の満足度も向上します。

2018 年の平均クォータ達成率は 58% で、これは明らかにクォータ割り当ての問題を示しています。 企業は、地域への浸透と機会と併せてクォータを確認する必要があります。 これにより、クォータ割り当ての達成可能性を高めることができます。 組織は、戦略的な販売計画の一環としてデータと分析を使用して、潜在的な機会と過去の実績の両方に対してノルマを設定できます。

販売リソースと潜在能力のバランスを見つける

テリトリーの設計とクォータの割り当ての両方が、販売リソースの計画に影響を与えます。 したがって、データ駆動型のインテリジェンスに基づいてテリトリーの可能性を正確に評価できれば、各テリトリーで最大限の可能性を秘めた機会を獲得するために必要な営業部隊の規模を判断できることは驚くことではありません。

さらに、テリトリーが大きすぎて 1 人の担当者がうまく処理できないかどうかをより簡単に評価できます。 その場合、テリトリーのホワイトスペースとグリーンフィールドの可能性をよりよく収穫するために、担当者を追加することを検討してください。 また、予想外の離職や消耗が発生した場合に、より効果的にリソースを計画できます。 戦略的な販売計画の一部としてテリトリーを適切に調整することで、必要な販売リソースと、それらのリソースをどこに割り当てる必要があるかを判断する能力が向上します。

インテリジェントなパイプライン分析と売上予測

販売予測は、販売組織の計画プロセスの指針となる推定販売実績、収益、および経費のマップです。 収益、成長、収益性を促進するには、正確な売上予測が不可欠です。

組織の予測ニーズに合わせて AI を活用したソリューションを実装すると、機械学習を活用して取引をより正確に予測し、リソースを特定して移動して新しい機会領域をターゲットにし、戦略的な変更を行って業績を加速させることができます。

正確な売上予測により、潜在的な問題を早期に発見することができますが、それらを回避または軽減する時間はまだあります。 データの正確性に自信を持つことで、企業は販売データを使用して正確かつ戦略的に予測することができます。 数字を信頼できれば、計画も信頼できます。

戦略的販売計画を競争上の優位性として使用する

Gartner の最近の調査によると、統合された販売実績管理スイートを使用している組織は、販売の生産性を 12.5% 向上させ、決算までの時間を最大 50% 短縮できることが示されています。

ディスラプションは、ここ数年で勢いを増しているバズワードです。 ただし、業界全体で革新的な成長をもたらす場合、ビジネスの混乱はプラスと見なされます。 デジタル ディスラプションが販売実績管理の世界に到来しました。 近代化され自動化された販売計画プロセスがなければ、企業はデータの可能性を活用する準備ができておらず、さらに悪いことに、業界で後れを取るリスクがあります。

戦略的な販売計画とパフォーマンス管理プロセスに高度なツールを使用していない場合は、今が開始するときです。 統合されたデータ インテリジェンスにより、企業の販売計画は生産性の向上を促進し、最終的には組織の連携を強化し、最も重要な分野に努力を集中させることができます。

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