Cara Menggunakan Data untuk Perencanaan Penjualan Strategis

Yah, ini tentang waktu itu tahun lagi. Itu benar, ini musim perencanaan. Dan untuk organisasi penjualan di seluruh dunia, inilah saatnya mereka mengambil yang baik, yang buruk, dan hasil dari rencana penjualan tahun sebelumnya dan menggunakannya untuk menginformasikan rencana dan strategi baru mereka untuk tahun mendatang.

Di situlah memiliki peta jalan strategis berperan. Mungkin Anda baru mengenal konsep ini, atau mungkin Anda seorang veteran berpengalaman, tetapi izinkan kami menguraikannya untuk Anda.

Perencanaan penjualan strategis adalah tindakan menggunakan kinerja penjualan historis dan data pihak ketiga untuk membangun kapasitas penjualan, kuota, wilayah, dan rencana insentif. Dengan menggunakan data sebagai alat pengambilan keputusan utama, tim perencanaan penjualan dapat mendasarkan keputusan pada fakta dan yang kemudian dapat membantu Anda memperkirakan kinerja dengan lebih akurat. Akibatnya, perusahaan yang menggunakan perencanaan penjualan strategis sering kali melihat kinerja, efisiensi, dan pertumbuhan laba yang lebih tinggi.

Kebutuhan Perencanaan Penjualan Strategis

Dunia bisnis saat ini terus berkembang semakin kompetitif dan digital. Akibatnya, organisasi penjualan memerlukan akses ke data waktu nyata untuk menerapkan perencanaan penjualan strategis dan tetap kompetitif. Kuncinya adalah bagi organisasi untuk menggunakan data kinerja penjualan mereka, bersama dengan wawasan pihak ketiga, proses optimalisasi teratas, dan membangun rencana penjualan yang lebih strategis.

Sayangnya, banyak perusahaan menggunakan data sebagai alat perencanaan sekunder dan sangat bergantung pada insting untuk merancang rencana. Faktanya, menurut laporan Forrester baru-baru ini, hanya 34% pemimpin penjualan yang percaya bahwa mereka membuat keputusan berdasarkan data tepercaya vs. naluri tingkat usus.

Tanpa menggunakan wawasan data, perusahaan merencanakan secara membabi buta, tidak dapat melihat kesenjangan kinerja atau potensi hambatan yang mungkin muncul di kemudian hari. Secara tradisional, proses manual, seperti spreadsheet, telah menjadi alat perencanaan masuk, tetapi tidak dibuat untuk logika dan tidak dapat memberikan wawasan waktu nyata yang berharga.

Perencanaan penjualan yang cerdas dan strategis membantu perusahaan menggunakan data kinerja penjualan mereka secara lebih efektif. Karena teknologinya otomatis, ini membantu organisasi memodelkan rencana dan pada akhirnya, memilih strategi terbaik untuk mencapai tujuan. Landasan organisasi penjualan yang sukses terletak pada pendekatan perencanaan yang didorong oleh data. Setelah rencana berlaku, analisis berkelanjutan memungkinkan kepemimpinan untuk mengoreksi arah secara real-time dan tetap berada di jalur untuk mencapai tujuan organisasi.

Berikut cara data membantu Anda menerapkan perencanaan penjualan strategis dari awal hingga akhir—termasuk desain wilayah, alokasi kuota, perencanaan kapasitas sumber daya, dan perkiraan.

Mengoptimalkan Desain Wilayah dengan Kecerdasan Data

Jika wilayah penjualan Anda dirancang dengan buruk, bagaimana Anda dapat menetapkan kuota yang adil atau dapat dicapai untuk perwakilan penjualan? Anda tidak dapat berharap untuk mencapai target pendapatan dengan perwakilan kuota yang tidak dapat dicapai. Jadi, perencanaan wilayah yang buruk dan tidak efektif menciptakan efek domino, menghambat keberhasilan organisasi penjualan Anda.

Bahkan, penelitian mendukung dampak perencanaan wilayah yang tidak efektif. Dalam studi baru-baru ini, Asosiasi Manajemen Penjualan melaporkan bahwa perusahaan yang mengalami desain wilayah yang tidak efektif memiliki pencapaian tujuan penjualan 15 persen lebih rendah daripada rata-rata. Sedangkan organisasi yang efektif dalam desain wilayah memiliki pencapaian tujuan penjualan lebih dari 14 persen lebih tinggi .

Desain wilayah yang dioptimalkan sebagai bagian dari perencanaan penjualan strategis memungkinkan perusahaan memastikan bahwa mereka memiliki cakupan yang tepat untuk melayani pelanggan yang sudah ada dan calon pelanggan secara memadai serta menyeimbangkan beban kerja dengan kapasitas perwakilan. Menurut Alexander Group, mengoptimalkan ukuran wilayah dan penerapan dapat mendorong peningkatan pendapatan hingga 20 persen dengan:

• Memastikan cakupan target peluang tinggi
• Meningkatkan waktu 'berburu' versus 'bertani'
• Meningkatkan fokus pada produk baru

Ingin mempelajari lebih banyak cara untuk meningkatkan desain wilayah dengan data? Unduh "Panduan untuk Wilayah yang Adil dan Produktif".

Menggunakan Data untuk Mengalokasikan Kuota dengan Benar

Nomor penjualan yang hilang biasanya merupakan akibat dari alokasi kuota yang buruk. Namun, ada dampak negatif lain yang dapat ditimbulkan dari alokasi yang buruk. Bahkan jika tidak demikian, ketika perwakilan berpikir bahwa kuota tidak adil atau tidak dapat dicapai, itu menurunkan keterlibatan, motivasi, dan moral perusahaan mereka secara keseluruhan. Ketika kompensasi mereka terus turun, moral juga anjlok.

Pada gilirannya, ini dapat menyebabkan tingkat gesekan pengulangan yang lebih tinggi. Dan gesekan yang lebih tinggi berarti biaya yang lebih tinggi. Mengganti perwakilan penjualan dapat terbukti menjadi upaya yang mahal (rata-rata biayanya $ 115k untuk mengganti satu perwakilan penjualan). Selain biaya perekrutan tambahan, perusahaan kehilangan waktu penjualan yang berharga dan potensi penjualan sebelum mereka dapat merekrut perwakilan baru dan berkinerja dengan potensi penuh.

Repetisi yang tidak bahagia dan tidak termotivasi dapat dihindari dengan kuota yang dapat dicapai dan adil. Menggunakan data dalam pengembangan kuota penjualan memungkinkan organisasi meningkatkan transparansi dan membangun kepercayaan dengan perwakilan melalui alokasi kuota. Pada gilirannya, ini juga membantu meningkatkan pengalaman pelanggan – perwakilan yang lebih bahagia membantu menciptakan pelanggan yang lebih bahagia.

Pada tahun 2018, pencapaian kuota rata-rata adalah 58%, yang jelas merupakan indikasi masalah penjatahan kuota. Perusahaan harus melihat kuota dalam hubungannya dengan penetrasi wilayah dan peluang. Ini membantu mereka meningkatkan pencapaian alokasi kuota mereka. Menggunakan data dan analitik sebagai bagian dari perencanaan penjualan strategis, organisasi dapat menetapkan kuota terhadap peluang potensial dan kinerja historis.

Menemukan Keseimbangan Antara Sumber Daya dan Potensi Penjualan

Baik desain wilayah dan alokasi kuota memengaruhi perencanaan sumber daya penjualan Anda. Jadi, tidak mengherankan jika Anda dapat menilai potensi wilayah secara akurat berdasarkan kecerdasan berbasis data, Anda dapat menentukan ukuran tenaga penjualan yang dibutuhkan untuk menangkap peluang dengan potensi penuh di setiap wilayah.

Selain itu, Anda dapat lebih mudah menilai apakah suatu wilayah terlalu besar untuk ditangani oleh satu perwakilan dengan sukses. Dalam hal ini, Anda dapat mempertimbangkan untuk menambahkan repetisi tambahan untuk memanen potensi ruang putih dan lapangan hijau dengan lebih baik. Anda juga dapat merencanakan sumber daya secara lebih efektif jika terjadi pergantian dan pengurangan yang tidak terduga. Memiliki wilayah yang selaras sebagai bagian dari rencana penjualan strategis Anda meningkatkan kemampuan Anda untuk menentukan sumber daya penjualan yang Anda butuhkan, serta di mana sumber daya tersebut harus dialokasikan.

Analisis Pipeline Cerdas dan Peramalan Penjualan

Peramalan penjualan adalah peta perkiraan kinerja penjualan, pendapatan, dan pengeluaran yang memandu organisasi penjualan dalam proses perencanaan mereka. Memiliki perkiraan penjualan yang akurat sangat penting untuk mendorong pendapatan, pertumbuhan, dan profitabilitas.

Saat menerapkan solusi bertenaga AI untuk kebutuhan perkiraan organisasi Anda, Anda dapat memanfaatkan pembelajaran mesin untuk memperkirakan transaksi secara lebih akurat, mengidentifikasi dan memindahkan sumber daya untuk menargetkan area peluang baru, dan membuat perubahan strategis untuk mempercepat kinerja bisnis.

Perkiraan penjualan yang akurat memungkinkan Anda mengenali potensi masalah sejak dini selagi masih ada waktu untuk menghindari atau menguranginya. Dengan lebih percaya diri dalam akurasi data, perusahaan dapat menggunakan data penjualan mereka untuk memperkirakan secara akurat dan strategis. Ketika Anda dapat mempercayai nomor Anda, Anda dapat mempercayai rencana Anda.

Menggunakan Perencanaan Penjualan Strategis sebagai Keunggulan Kompetitif

Studi terbaru dari Gartner menunjukkan bahwa organisasi yang menggunakan rangkaian manajemen kinerja penjualan terintegrasi mampu meningkatkan produktivitas penjualan sebesar 12,5% dan mempercepat waktu penutupan keuangan hingga 50%.

Disruption adalah kata kunci yang telah mendapatkan daya tarik dalam beberapa tahun terakhir. Namun, gangguan bisnis dianggap positif ketika menghasilkan pertumbuhan inovatif di seluruh industri. Disrupsi digital telah hadir di dunia manajemen kinerja penjualan. Tanpa proses perencanaan penjualan otomatis yang dimodernisasi, perusahaan tidak siap untuk memanfaatkan potensi data, dan lebih buruk lagi, risiko tertinggal dalam industri mereka.

Jika Anda tidak menggunakan alat canggih untuk perencanaan penjualan strategis dan proses manajemen kinerja, sekaranglah saatnya untuk memulai. Dengan kecerdasan data terintegrasi, rencana penjualan perusahaan memungkinkan mereka untuk mendorong produktivitas yang lebih tinggi, yang pada akhirnya meningkatkan keselarasan organisasi dan memfokuskan upaya mereka di tempat yang paling penting.

Jika Anda mencari pendekatan baru untuk perencanaan penjualan tahun 2021, daftarlah untuk webinar kami yang akan datang, “Menguasai Xactly, Episode 2: Membangun Rencana Penjualan dan Insentif Tahun Depan” untuk membuat rencana yang efisien dan relevan yang akan membantu Anda tetap kompetitif, mendorong pertumbuhan , dan meningkatkan pendapatan.