كيفية استخدام البيانات في التخطيط الاستراتيجي للمبيعات

حسنًا ، حان هذا الوقت من العام مرة أخرى. هذا صحيح ، إنه موسم التخطيط. وبالنسبة لمؤسسات المبيعات في جميع أنحاء العالم ، فهذا هو الوقت الذي يأخذون فيه الخير والشر والنتائج لخطط مبيعات العام السابق ويستخدمون ذلك لإبلاغ خططهم واستراتيجياتهم الجديدة للعام المقبل.

وهنا يأتي دور وجود خارطة طريق إستراتيجية. ربما تكون جديدًا على هذا المفهوم ، أو ربما تكون مخضرمًا متمرسًا ، لكن دعنا نوضحه لك.

التخطيط الاستراتيجي للمبيعات هو استخدام أداء المبيعات التاريخي وبيانات الجهات الخارجية لبناء قدرة المبيعات ، والحصص ، والإقليم ، وخطط الحوافز. باستخدام البيانات كأداة رئيسية لاتخاذ القرار ، يمكن لفرق تخطيط المبيعات أن تبني قراراتها على الحقائق والتي يمكن أن تساعدك بعد ذلك على توقع الأداء بشكل أكثر دقة. نتيجة لذلك ، غالبًا ما ترى الشركات التي تستخدم التخطيط الاستراتيجي للمبيعات أداءً وكفاءة أعلى ونموًا في المحصلة النهائية.

الحاجة إلى التخطيط الاستراتيجي للمبيعات

عالم الأعمال اليوم ينمو باستمرار بشكل أكثر تنافسية ورقمية. نتيجة لذلك ، تحتاج مؤسسات المبيعات إلى الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي من أجل تنفيذ التخطيط الاستراتيجي للمبيعات والبقاء في المنافسة. المفتاح هو أن تستخدم المؤسسات بيانات أداء المبيعات الخاصة بها ، جنبًا إلى جنب مع رؤى الطرف الثالث ، وتحسين العمليات ، وبناء المزيد من خطط المبيعات الإستراتيجية.

لسوء الحظ ، تستخدم العديد من الشركات البيانات كأداة تخطيط ثانوية وتعتمد بشكل كبير على غرائز القناة الهضمية لتصميم الخطط. في الواقع ، وفقًا لتقرير حديث لشركة Forrester ، يعتقد 34٪ ​​فقط من قادة المبيعات أنهم يتخذون قرارات بناءً على بيانات موثوقة مقابل غرائز على مستوى القناة الهضمية.

بدون استخدام رؤى البيانات ، تخطط الشركات بشكل أعمى ، غير قادرة على تحديد فجوات الأداء أو العوائق المحتملة التي قد تظهر على الطريق. تقليديًا ، كانت العمليات اليدوية ، مثل جداول البيانات ، هي أداة الانتقال إلى التخطيط ، لكنها ليست مصممة للمنطق ولا يمكنها تقديم رؤى قيمة في الوقت الفعلي.

يساعد تخطيط المبيعات الذكي والاستراتيجي الشركات على استخدام بيانات أداء المبيعات الخاصة بها بشكل أكثر فعالية. نظرًا لأن التكنولوجيا مؤتمتة ، فإنها تساعد المؤسسات على وضع خطط نموذجية ، وفي النهاية اختيار أفضل استراتيجية للوصول إلى الأهداف. يكمن أساس منظمات المبيعات الناجحة في نهج يعتمد على البيانات في التخطيط. بمجرد أن تصبح الخطط سارية المفعول ، يسمح التحليل المستمر للقيادة بتصحيح المسار في الوقت الفعلي والبقاء على المسار الصحيح للوصول إلى الأهداف التنظيمية.

إليك كيف تساعدك البيانات في تنفيذ التخطيط الاستراتيجي للمبيعات من البداية إلى النهاية - بما في ذلك تصميم المنطقة وتخصيص الحصة النسبية وتخطيط سعة الموارد والتنبؤ.

تحسين تصميم المناطق باستخدام ذكاء البيانات

إذا كانت مناطق المبيعات الخاصة بك سيئة التصميم ، فكيف يمكنك تعيين حصص عادلة أو قابلة للتحقيق لمندوبي المبيعات؟ لا يمكنك أن تتوقع تحقيق أهداف الإيرادات مع عدم قدرة مندوبي الحصص على تحقيقها. وبالتالي ، فإن التخطيط الضعيف وغير الفعال للمنطقة يخلق تأثير الدومينو ، مما يعيق نجاح مؤسسة المبيعات الخاصة بك.

في الواقع ، يدعم البحث تأثير التخطيط غير الفعال للإقليم. في دراسة حديثة ، أفاد اتحاد إدارة المبيعات أن الشركات التي عانت من تصميم منطقة غير فعالة حققت تحقيق أهداف مبيعات أقل بنسبة 15 في المائة من المتوسط. في حين أن المؤسسات التي كانت فعالة في تصميم المنطقة حققت أهداف مبيعات أعلى بنسبة تزيد عن 14 بالمائة .

يمكّن تصميم المنطقة المحسّن كجزء من التخطيط الاستراتيجي للمبيعات الشركات من ضمان حصولها على التغطية المناسبة لخدمة العملاء الحاليين والمحتملين بشكل مناسب وتحقيق التوازن بين عبء العمل وقدرة المندوبين. وفقًا لمجموعة Alexander Group ، يمكن أن يؤدي تحسين حجم المنطقة ونشرها إلى زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 20 بالمائة من خلال:

• ضمان تغطية أهداف الفرصة العالية
• زيادة وقت "الصيد" مقابل "الزراعة"
• تحسين التركيز على المنتجات الجديدة

هل تريد معرفة المزيد من الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين تصميم المنطقة باستخدام البيانات؟ قم بتنزيل "دليل المناطق العادلة والمنتجة".

استخدام البيانات لتخصيص الحصص بشكل صحيح

عادةً ما تكون أرقام المبيعات المفقودة نتيجة لتخصيص الحصة النسبية الضعيفة. ومع ذلك ، هناك آثار سلبية أخرى يمكن أن تنجم عن سوء التخصيص. حتى لو لم يكن الأمر كذلك ، فعندما يعتقد المندوبون أن الحصة غير عادلة أو غير قابلة للتحقيق ، فإنها تقلل من مشاركتهم وتحفيزهم ومعنويات الشركة بشكل عام. مع استمرار انخفاض تعويضاتهم ، تنخفض الروح المعنوية أيضًا.

في المقابل ، يمكن أن يؤدي هذا إلى مستويات أعلى من تناقص الممثلين. والاستنزاف الأعلى يعني ارتفاع التكاليف. يمكن أن يكون استبدال مندوب مبيعات مسعى مكلفًا (في المتوسط ​​يكلف 115 ألف دولار لاستبدال مندوب مبيعات واحد). بالإضافة إلى تكاليف التوظيف الإضافية ، تفقد الشركات وقت البيع الثمين والمبيعات المحتملة قبل أن تتمكن من الحصول على مندوب جديد على متن الطائرة ويعمل بكامل طاقته.

يمكن تجنب المندوبين غير السعداء وغير المتحمسين باستخدام حصص عادلة وقابلة للتحقيق. يسمح استخدام البيانات في تطوير حصص المبيعات للمؤسسات بزيادة الشفافية وبناء الثقة مع المندوبين من خلال تخصيص الحصص. في المقابل ، يساعد هذا أيضًا في تحسين تجربة العملاء - يساعد المندوبون الأكثر سعادة في إنشاء عملاء أكثر سعادة.

في عام 2018 ، كان متوسط ​​تحقيق الحصص 58٪ ، وهو ما يشير بوضوح إلى مسألة تخصيص الحصص. يجب على الشركات عرض الحصص بالتزامن مع اختراق الأراضي والفرص. هذا يساعدهم على زيادة إمكانية تحقيق تخصيص حصتهم. باستخدام البيانات والتحليلات كجزء من التخطيط الاستراتيجي للمبيعات ، يمكن للمؤسسات تحديد حصص مقابل كل من الفرص المحتملة والأداء التاريخي.

إيجاد توازن بين موارد المبيعات والإمكانيات

يؤثر كل من تصميم المنطقة وتخصيص الحصص على تخطيط موارد المبيعات. لذلك ليس من المستغرب إذن أنه إذا كان بإمكانك تقييم إمكانات المنطقة بدقة استنادًا إلى المعلومات الاستخبارية التي تعتمد على البيانات ، فيمكنك تحديد حجم فريق المبيعات اللازم لاقتناص الفرص بأقصى إمكانات في كل منطقة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك بسهولة تقييم ما إذا كانت المنطقة كبيرة جدًا بحيث يتعذر على ممثل واحد التعامل معها بنجاح. في هذه الحالة ، قد تفكر في إضافة ممثلين إضافيين لحصاد المساحة البيضاء وإمكانات الحقول الخضراء بشكل أفضل. يمكنك أيضًا تخطيط الموارد بشكل أكثر فاعلية في حالة حدوث دوران واستنزاف غير متوقعين. إن وجود مناطق متوائمة بشكل جيد كجزء من خطة المبيعات الاستراتيجية الخاصة بك يزيد من قدرتك على تحديد موارد المبيعات التي تحتاجها ، وكذلك الأماكن التي يجب تخصيص هذه الموارد فيها.

تحليلات ذكية لخط الأنابيب وتوقعات المبيعات

التنبؤ بالمبيعات هو خريطة لأداء المبيعات المقدرة والإيرادات والمصروفات التي توجه مؤسسة المبيعات في عمليات التخطيط الخاصة بها. يعد الحصول على توقعات مبيعات دقيقة أمرًا بالغ الأهمية لدفع الإيرادات والنمو والربحية.

عند تنفيذ حل مدعوم بالذكاء الاصطناعي لتلبية احتياجات التنبؤ لمؤسستك ، ستكون قادرًا على الاستفادة من التعلم الآلي للتنبؤ بالصفقات بشكل أكثر دقة ، وتحديد الموارد ونقلها لاستهداف مجالات جديدة من الفرص ، وإجراء تغييرات استراتيجية لتسريع أداء الأعمال.

تسمح لك توقعات المبيعات الدقيقة بتحديد المشكلات المحتملة في وقت مبكر بينما لا يزال هناك وقت لتجنبها أو التخفيف من حدتها. مع مزيد من الثقة في دقة البيانات ، يمكن للشركات استخدام بيانات مبيعاتها للتنبؤ بدقة واستراتيجية. عندما يمكنك الوثوق بأرقامك ، يمكنك الوثوق بخطتك.

استخدام تخطيط المبيعات الاستراتيجي كميزة تنافسية

تظهر الدراسات الحديثة من Gartner أن المؤسسات التي تستخدم مجموعة متكاملة لإدارة أداء المبيعات قادرة على زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 12.5٪ وتسريع أوقات الإغلاق المالية بنسبة تصل إلى 50٪.

الاضطراب هو كلمة طنانة اكتسبت قوة جذب في السنوات القليلة الماضية. ومع ذلك ، تعتبر اضطرابات الأعمال إيجابية عندما تؤدي إلى نمو مبتكر عبر الصناعات. لقد وصل الاضطراب الرقمي إلى عالم إدارة أداء المبيعات. بدون عمليات تخطيط مبيعات مؤتمتة وحديثة ، تكون الشركات غير مستعدة لتسخير إمكانات البيانات ، والأسوأ من ذلك ، أنها تخاطر بالتخلف عن الركب في صناعتها.

إذا كنت لا تستخدم أدوات متقدمة للتخطيط الاستراتيجي للمبيعات وعمليات إدارة الأداء ، فقد حان الوقت للبدء. من خلال ذكاء البيانات المتكامل ، تسمح خطط مبيعات الشركات لهم بتحقيق إنتاجية أعلى ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التوافق التنظيمي وتركيز جهودهم في الأماكن الأكثر أهمية.

إذا كنت تبحث عن نهج جديد لتخطيط المبيعات لعام 2021 ، فقم بالتسجيل في ندوتنا التعليمية القادمة على الويب ، "إتقان Xactly ، الحلقة 2: بناء خطط المبيعات والحوافز للعام القادم" لإنشاء خطط فعالة وذات صلة من شأنها أن تساعدك على البقاء في المنافسة ، وتحفيز النمو ، وزيادة الإيرادات.