Como usar dados para planejamento estratégico de vendas

Bem, é sobre essa época do ano novamente. Isso mesmo, é temporada de planejamento. E para as organizações de vendas em todo o mundo, este é o momento em que eles pegam os bons, os maus e os resultados dos planos de vendas do ano anterior e os usam para informar seus novos planos e estratégias para o próximo ano.

É aí que entra em jogo ter um roteiro estratégico. Talvez você seja novo no conceito, ou talvez seja um veterano experiente, mas vamos detalhar para você.

O planejamento estratégico de vendas é o ato de usar o desempenho histórico de vendas e dados de terceiros para criar capacidade de vendas, cota, território e planos de incentivo. Usando os dados como a principal ferramenta de tomada de decisão, as equipes de planejamento de vendas podem basear as decisões em fatos e que podem ajudá-lo a prever o desempenho com mais precisão. Como resultado, as empresas que usam o planejamento estratégico de vendas geralmente obtêm maior desempenho, eficiência e crescimento dos resultados.

A necessidade de um planejamento estratégico de vendas

O mundo dos negócios de hoje está cada vez mais competitivo e digital. Como resultado, as organizações de vendas precisam de acesso a dados em tempo real para implementar o planejamento estratégico de vendas e se manterem competitivas. A chave é que as organizações usem seus dados de desempenho de vendas, juntamente com insights de terceiros, otimizem os processos e criem planos de vendas mais estratégicos.

Infelizmente, muitas empresas usam dados como uma ferramenta de planejamento secundária e confiam fortemente em instintos para projetar planos. Na verdade, de acordo com um relatório recente da Forrester, apenas 34% dos líderes de vendas acreditam que estão tomando decisões com base em dados confiáveis ​​versus instintos instintivos.

Sem o uso de insights de dados, as empresas estão planejando cegamente, incapazes de identificar lacunas de desempenho ou possíveis obstáculos que possam surgir no futuro. Tradicionalmente, os processos manuais, como planilhas, têm sido a ferramenta de planejamento principal, mas não são criados para lógica e não podem fornecer informações valiosas em tempo real.

O planejamento de vendas inteligente e estratégico ajuda as empresas a usar seus dados de desempenho de vendas de forma mais eficaz. Como a tecnologia é automatizada, ela ajuda as organizações a modelar planos e, por fim, a escolher a melhor estratégia para atingir as metas. A base de organizações de vendas bem-sucedidas está em uma abordagem de planejamento orientada por dados. Uma vez que os planos estejam em vigor, a análise contínua permite que a liderança corrija o curso em tempo real e permaneça no caminho certo para atingir as metas organizacionais.

Veja como os dados ajudam você a implementar o planejamento estratégico de vendas do início ao fim, incluindo design de território, alocação de cotas, planejamento de capacidade de recursos e previsão.

Otimizando o design do território com inteligência de dados

Se seus territórios de vendas são mal projetados, como você pode definir cotas justas ou alcançáveis ​​para os representantes de vendas? Você não pode esperar atingir metas de receita com cotas que os representantes não conseguem atingir. Assim, um planejamento de território deficiente e ineficaz cria um efeito dominó, dificultando o sucesso de sua organização de vendas.

De fato, a pesquisa apóia o impacto do planejamento territorial ineficaz. Em um estudo recente, a Sales Management Association informou que as empresas que sofreram com o design de território ineficaz tiveram 15% menos alcance do objetivo de vendas do que a média. Ao passo que as organizações que foram eficazes no design de territórios alcançaram objetivos de vendas 14% mais altos .

O design de território otimizado como parte do planejamento estratégico de vendas permite que as empresas garantam a cobertura certa para atender adequadamente os clientes existentes e potenciais e equilibrar a carga de trabalho com a capacidade do representante. De acordo com o Alexander Group, otimizar o tamanho e a implantação do território pode gerar um aumento de receita de até 20% ao:

• Garantir a cobertura de alvos de alta oportunidade
• Aumentando o tempo de 'caça' versus 'agricultura'
• Melhorar o foco em novos produtos

Quer aprender mais maneiras de melhorar o design de território com dados? Baixe o "Guia para Territórios Justos e Produtivos".

Usando dados para alocar cotas corretamente

A falta de números de vendas é geralmente o resultado de uma má alocação de cotas. No entanto, existem outros impactos negativos que podem resultar de uma má alocação. Mesmo que não seja o caso, quando os representantes pensam que uma cota é injusta ou inatingível, isso diminui o engajamento, a motivação e o moral geral da empresa. À medida que sua compensação continua a cair, o moral também despenca.

Por sua vez, isso pode causar níveis mais altos de desgaste de repetições. E maior atrito significa custos mais altos. Substituir um representante de vendas pode ser um empreendimento caro (em média custa US$ 115 mil para substituir um único representante de vendas). Além dos custos adicionais de contratação, as empresas perdem tempo valioso de vendas e vendas potenciais antes de conseguirem contratar um novo representante e trabalhar com todo o potencial.

Representantes infelizes e desmotivados podem ser evitados com cotas alcançáveis ​​e justas. O uso de dados no desenvolvimento de cotas de vendas permite que as organizações aumentem a transparência e criem confiança com os representantes por meio da alocação de cotas. Por sua vez, isso também ajuda a melhorar a experiência do cliente – representantes mais felizes ajudam a criar clientes mais felizes.

Em 2018, a média de atingimento de cotas foi de 58%, o que é claramente indicativo de uma questão de atribuição de cotas. As empresas devem ver as cotas em conjunto com a penetração e oportunidade no território. Isso os ajuda a aumentar a viabilidade de sua alocação de cotas. Usando dados e análises como parte do planejamento estratégico de vendas, as organizações podem definir cotas para oportunidades potenciais e desempenho histórico.

Encontrar um equilíbrio entre recursos de vendas e potencial

Tanto o design do território quanto a alocação de cotas afetam seu planejamento de recursos de vendas. Portanto, não é surpresa que, se você puder avaliar com precisão o potencial do território com base na inteligência orientada por dados, poderá determinar o tamanho da força de vendas necessária para capturar oportunidades com todo o potencial em cada território.

Além disso, você pode avaliar mais facilmente se um território é muito grande para um único representante lidar com sucesso. Nesse caso, você pode considerar adicionar representantes adicionais para aproveitar melhor o espaço em branco do território e o potencial greenfield. Você também pode planejar recursos com mais eficiência em caso de rotatividade e desgaste inesperados. Ter territórios bem alinhados como parte de seu plano estratégico de vendas aumenta sua capacidade de determinar os recursos de vendas necessários, bem como onde esses recursos devem ser alocados.

Análise inteligente de pipeline e previsão de vendas

A previsão de vendas é o mapa do desempenho de vendas estimado, receita e despesas que orientam uma organização de vendas em seus processos de planejamento. Ter uma previsão de vendas precisa é crucial para impulsionar a receita, o crescimento e a lucratividade.

Ao implementar uma solução baseada em IA para as necessidades de previsão da sua organização, você pode aproveitar o aprendizado de máquina para prever negócios com mais precisão, identificar e mover recursos para direcionar novas áreas de oportunidade e fazer alterações estratégicas para acelerar o desempenho dos negócios.

Uma previsão de vendas precisa permite identificar possíveis problemas com antecedência, enquanto ainda há tempo para evitá-los ou mitigá-los. Com mais confiança na precisão dos dados, as empresas podem usar seus dados de vendas para fazer previsões precisas e estratégicas. Quando você pode confiar em seus números, pode confiar em seu plano.

Usando o Planejamento Estratégico de Vendas como Vantagem Competitiva

Estudos recentes do Gartner mostram que as organizações que usam um conjunto integrado de gerenciamento de desempenho de vendas são capazes de aumentar a produtividade de vendas em 12,5% e acelerar os tempos de fechamento financeiro em até 50%.

Disrupção é uma palavra da moda que ganhou força nos últimos anos. No entanto, as interrupções nos negócios são consideradas positivas quando resultam em crescimento inovador em todos os setores. A disrupção digital chegou ao mundo da gestão de desempenho de vendas. Sem processos de planejamento de vendas automatizados e modernizados, as empresas estão mal preparadas para aproveitar o potencial dos dados e, pior ainda, correm o risco de ficar para trás em seu setor.

Se você não estiver usando ferramentas avançadas para seus processos de planejamento estratégico de vendas e gestão de desempenho, agora é a hora de começar. Com inteligência de dados integrada, os planos de vendas das empresas permitem que elas aumentem a produtividade, aumentando o alinhamento organizacional e concentrando seus esforços onde mais importam.

Se você está procurando uma nova abordagem para o planejamento de vendas para 2021, inscreva-se no nosso próximo webinar, “Dominando o Xactly, Episódio 2: Construindo os Planos de Vendas e Incentivos do Próximo Ano” para criar planos eficientes e relevantes que ajudarão você a se manter competitivo e impulsionar o crescimento , e aumentar a receita.