Como fechar mais negócios com 3 dicas simples de análise de dados de vendas

Por que analisamos dados? Independentemente do seu setor, função ou profissão, uma análise tem tudo a ver com foco em informações e insights importantes. Isso leva a ações que moverão a agulha para sua organização, especialmente quando se trata de avaliações de desempenho de final de ano ou criação de planos para o próximo ano. Por exemplo, considere os analistas no fundo do seu jogo mais recente de Monday Night Football. Eles analisam centenas de milhares de estatísticas e fontes de informação para fornecer insights relevantes no local. Isso significa que os dados nos quais eles dependem precisam ser precisos e prontos para serem usados ​​a qualquer momento.

O mesmo pode ser dito para as vendas. Você precisa ser capaz de entender onde sua organização está não apenas no final do trimestre, mas em qualquer ponto ao longo do ano. Uma análise de dados de vendas é uma necessidade para as empresas impulsionarem o desempenho, a receita e o crescimento. No entanto, desde o desempenho do representante ano após ano até a obtenção de cotas e gastos com remuneração, pode haver muitos dados para filtrar.

Sem a abordagem adequada para examinar seus insights de vendas, todas essas métricas e ferramentas de relatórios são inúteis. Você provavelmente tem acesso a todos os tipos de dados, mas a questão é: como você entende tudo isso?

Para obter uma análise significativa dos dados de vendas, você precisa mergulhar na combinação de detalhes macro e micro que determinam o desempenho de sua equipe, mas antes de nos aprofundarmos na descrição dessas áreas de interesse, vamos definir o que realmente é.

O que é Análise de Dados de Vendas?

Uma análise de dados de vendas pode ser melhor definida por seu objetivo: revelar anomalias e tendências no desempenho de sua empresa que levem a oportunidades ou ajudem a evitar riscos. Em outras palavras, ao analisar o desempenho de sua equipe, você está examinando, modelando e considerando criticamente os dados para identificar insights acionáveis ​​que o ajudam a tomar decisões estratégicas de negócios.

Dito isso, fazer uma análise correta envolve duas operações básicas: identificar as métricas que importam e realmente entender o que esses números significam para a saúde de sua organização – a parte analítica. Aqui estão três etapas simples para examinar seus dados de desempenho com mais eficiência.

1. Compare com o passado, presente e concorrentes

Normalmente, a análise de dados de vendas é usada para previsão, construção de planos de compensação de vendas ou realização de avaliações de desempenho. Os dados ano a ano são úteis, mas não pintam o quadro completo. Uma análise cruzada entre números passados, presentes e competitivos oferece a visão mais holística do seu desempenho.

Os benchmarks anteriores fornecem um insight importante: tendências. Essas podem ser descobertas boas ou ruins, mas, independentemente disso, são valiosas. Essas descobertas são extremamente úteis para projetar e melhorar seus planos estratégicos de vendas.

Além disso, é importante entender onde você se compara à concorrência do setor. Ferramentas como o Xactly Insights facilitam a revisão das métricas mais recentes em toda a sua organização, além de fornecer mais de 15 anos de insights abrangentes do mundo real das melhores empresas do setor. A partir desses números comparativos do setor, você pode entender facilmente o quão bem-sucedidos seus representantes realmente são, se você está pagando demais ou mal e, geralmente, onde sua organização de vendas está no grande esquema das coisas.

2. Olhe além dos números de pipeline

Pergunte a qualquer gerente de vendas como está indo o trimestre e você provavelmente receberá uma resposta sobre o pipeline e um relatório de status de alguns negócios importantes. A verdade irritante é que os números do pipeline não dizem o suficiente sobre o desempenho de vendas. É uma resposta superficial que muitas vezes pode levar a uma previsão não confiável.

Em suma, prever os números de vendas apenas por pipeline é apenas um palpite. Para ter uma visão confiável de como será o futuro da sua empresa, você precisa analisar algumas outras dimensões, especificamente:

• Toda e qualquer métrica de vendas deve ser comparada com os mesmos dados do ano anterior - assim como um relatório financeiro do 10º trimestre mostra o desempenho em relação ao mesmo período do ano fiscal anterior
• Acompanhe o progresso do representante em direção ao OTE (o número de um representante é seus ganhos, não sua cota)
• Examine as taxas de rotatividade em geral e por equipes (observando picos incomuns)
• Considere a permanência de sua força de vendas e as posições em aberto (e como a permanência pode afetar os níveis de desempenho)

A previsão oferece informações e orientações valiosas quando se trata de criar planos futuros. Previsões de vendas precisas permitem que a liderança tome decisões mais inteligentes ao definir metas e metas para aumentar a receita, como melhorar a visibilidade do pipeline, aprimorar o desempenho do vendedor e aumentar a confiança nas projeções de números.

3. Revise os Indicadores de Desempenho que Preveem o Futuro

Seus dados de vendas passados ​​e presentes estão sempre contando uma história. Qualquer coisa que vá muito longe dessa narrativa exige sua própria análise. Rastrear e analisar anomalias é uma das maneiras mais valiosas de fazer previsões significativas sobre o desempenho de vendas.

Isso significa observar picos incomuns nos dados. Isso pode incluir qualquer um dos seguintes:

• Taxas de rotatividade e permanência
• Baixo desempenho em relação aos anos anteriores
• Discrepâncias entre a indústria e a remuneração da empresa

Estas são todas as ações implícitas que devem ser consideradas em seu exame de dados de vendas.

Levando sua análise um passo adiante

A análise de dados de vendas pode ser um aborrecimento, mas quando abordada corretamente, vale a pena. É importante lembrar a importância de seus dados. Você não deve olhar para o seu desempenho apenas para ver onde você se compara aos objetivos.

Quando você começa a ver seus dados como uma vantagem, pode usá-los estrategicamente para se tornar uma organização de vendas orientada por dados. Em vez de apenas um registro de desempenho, seus insights de dados podem ajudar a orientar seu planejamento de vendas, melhorar o desempenho da equipe e até identificar representantes de vendas em risco de rotatividade. É por isso que adotar tecnologias novas e inovadoras pode ajudar sua organização a transformar seus processos de vendas para melhor e acelerar o crescimento, a estabilidade e a competitividade geral.

O simples fato é que, se você não pode medi-lo, não pode gerenciá-lo. Para garantir que todas as funções operacionais estejam funcionando em seu nível máximo, você precisa de números para comparar com os benchmarks padrão. Aproveitando o poder da transformação digital permite rastrear métricas e analisar os dados coletados durante todo o esforço.

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