Comment conclure plus d'offres avec 3 conseils simples d'analyse des données de vente

Pourquoi analysons-nous les données ? Quel que soit votre secteur d'activité, votre rôle ou votre profession, une analyse consiste à se concentrer sur des informations et des idées clés. Cela conduit à des actions qui feront bouger les choses pour votre organisation, en particulier lorsqu'il s'agit d'examens de performance de fin d'année ou de création de plans pour l'année à venir. Par exemple, considérez les analystes en arrière-plan de votre dernier match de football du lundi soir. Ils analysent des centaines de milliers de statistiques et de sources d'informations pour fournir des informations pertinentes sur place. Cela signifie que les données sur lesquelles ils s'appuient doivent être précises et prêtes à être utilisées à tout moment.

La même chose peut être dite pour les ventes. Vous devez être en mesure de comprendre où en est votre organisation non seulement à la fin du trimestre, mais à tout moment de l'année. Une analyse des données de vente est une nécessité pour les entreprises afin de stimuler les performances, les revenus et la croissance. Cependant, de la performance des représentants d'une année sur l'autre à l'atteinte des quotas en passant par les dépenses de rémunération, il peut y avoir beaucoup de données à parcourir.

Sans une approche appropriée pour examiner vos informations sur les ventes, toutes ces mesures et tous ces outils de reporting sont inutiles. Vous avez probablement accès à toutes sortes de données, mais la question est : comment y donner un sens ?

Pour obtenir une analyse significative des données de vente, vous devez vous plonger dans le mélange de détails macro et micro qui déterminent les performances de votre équipe, mais avant de nous plonger dans la description de ces domaines d'intérêt, définissons ce qu'il est vraiment.

Qu'est-ce que l'analyse des données de vente ?

Une analyse des données de vente peut être mieux définie par son objectif : révéler les anomalies et les tendances dans les performances de votre entreprise qui mènent à des opportunités ou vous aident à éviter les risques. En d'autres termes, en analysant les performances de votre équipe, vous examinez, modélisez et examinez de manière critique les données afin d'identifier des informations exploitables qui vous aident à prendre des décisions commerciales stratégiques.

Cela dit, la bonne analyse implique deux opérations de base : identifier les mesures qui comptent et vraiment comprendre ce que ces chiffres signifient pour la santé de votre organisation - la partie analytique. Voici trois étapes simples pour examiner plus efficacement vos données de performance.

1. Comparez avec le passé, le présent et les concurrents

En règle générale, l'analyse des données de vente est utilisée pour les prévisions, l'élaboration de plans de rémunération des ventes ou la réalisation d'évaluations des performances. Les données d'une année sur l'autre sont utiles, mais ne brossent pas un tableau complet. Une analyse croisée entre les chiffres passés, présents et concurrentiels vous donne la vue la plus globale de vos performances.

Les références passées fournissent un aperçu clé : les tendances. Celles-ci peuvent être de bonnes ou de mauvaises découvertes, mais peu importe, elles sont précieuses. Ces résultats sont extrêmement utiles pour concevoir et améliorer vos plans de vente stratégiques.

De plus, il est important de comprendre où vous vous situez par rapport à la concurrence de l'industrie. Des outils comme Xactly Insights facilitent l'examen des dernières mesures de votre organisation tout en fournissant plus de 15 ans d'informations complètes sur le monde réel provenant des meilleures entreprises. À partir de ces chiffres comparatifs de l'industrie, vous pouvez facilement comprendre le succès réel de vos représentants, si vous payez trop ou pas assez, et généralement où se situe votre organisation commerciale dans le grand schéma des choses.

2. Regardez au-delà des numéros de pipeline

Demandez à n'importe quel directeur des ventes comment se passe le trimestre et vous recevrez probablement une réponse concernant le pipeline et un rapport sur l'état de certaines transactions importantes. La vérité ennuyeuse est que les chiffres du pipeline ne vous en disent pas assez sur les performances des ventes. C'est une réponse au niveau de la surface qui peut souvent conduire à une prévision peu fiable.

En bref, prédire les chiffres des ventes par pipeline seul n'est qu'une supposition. Pour avoir un aperçu fiable de ce à quoi ressemble l'avenir de votre entreprise, vous devez analyser quelques autres dimensions, notamment :

• Toutes les mesures de ventes doivent être comparées aux mêmes données de l'année précédente, tout comme un rapport financier 10Q montre les performances par rapport à la même période de l'exercice précédent
• Gardez une trace de la progression du représentant vers l'OTE (le numéro d'un représentant correspond à ses gains, pas à son quota)
• Examiner les taux de roulement dans l'ensemble et par équipe (en surveillant les pics inhabituels)
• Tenez compte de l'ancienneté de votre force de vente et des postes vacants (et comment l'ancienneté peut avoir un impact sur les niveaux de performance)

Les prévisions offrent des informations et une orientation précieuses lorsqu'il s'agit de créer des plans futurs. Des prévisions de ventes précises permettent à la direction de prendre des décisions plus judicieuses lors de la définition d'objectifs et d'objectifs pour augmenter les revenus, tels que l'amélioration de la visibilité du pipeline, l'amélioration des performances des vendeurs et l'augmentation de la confiance dans les projections de nombre.

3. Examiner les indicateurs de performance qui prédisent l'avenir

Vos données de ventes passées et présentes racontent toujours une histoire. Tout ce qui s'éloigne trop de ce récit appelle sa propre analyse. Le suivi et l'analyse des anomalies sont l'un des moyens les plus précieux de faire des prédictions significatives sur les performances des ventes.

Cela signifie examiner les pics inhabituels dans les données. Cela peut inclure l'un des éléments suivants :

• Taux de roulement et d'ancienneté
• Faible performance par rapport aux années précédentes
• Écarts de rémunération entre l'industrie et l'entreprise

Ce sont toutes des actions implicites qui doivent être prises en compte dans votre examen des données de vente.

Poussez votre analyse un peu plus loin

L'analyse des données de vente peut être fastidieuse, mais lorsqu'elle est abordée correctement, cela en vaut la peine. Il est important de se souvenir de l'importance de vos données. Vous ne devriez pas regarder vos performances juste pour voir où vous vous situez par rapport aux objectifs.

Lorsque vous commencez à considérer vos données comme un avantage, vous pouvez les utiliser stratégiquement pour devenir une organisation commerciale axée sur les données. Plutôt qu'un simple enregistrement des performances, vos informations sur les données peuvent aider à guider votre planification des ventes, à améliorer les performances de l'équipe et même à identifier les commerciaux à risque de rotation. C'est pourquoi l'adoption de nouvelles technologies innovantes peut aider votre organisation à transformer vos processus de vente pour le mieux et à accélérer la croissance, la stabilité et la compétitivité globale.

Le simple fait est que si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer. Pour vous assurer que toutes les fonctions opérationnelles fonctionnent à leur niveau maximal, vous avez besoin de chiffres à comparer aux références standard. Tirer parti de la puissance de la transformation numérique vous permet de suivre les métriques et d'analyser les données collectées tout au long de l'effort.

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