Cómo cerrar más tratos con 3 simples consejos de análisis de datos de ventas

¿Por qué analizamos datos? Independientemente de su industria, función o profesión, un análisis se trata de centrarse en información y conocimientos clave. Esto conduce a acciones que moverán la aguja de su organización, especialmente cuando se trata de revisiones de desempeño de fin de año o creación de planes para el próximo año. Por ejemplo, considere a los analistas en el fondo de su partido de Monday Night Football más reciente. Analizan cientos de miles de estadísticas y fuentes de información para proporcionar información relevante en el acto. Esto significa que los datos en los que confían deben ser precisos y estar listos para funcionar en cualquier momento.

Lo mismo puede decirse de las ventas. Debe poder comprender dónde se encuentra su organización no solo al final del trimestre, sino en cualquier momento a lo largo del año. Un análisis de datos de ventas es una necesidad para que las empresas impulsen el rendimiento, los ingresos y el crecimiento. Sin embargo, desde el desempeño de los representantes año tras año hasta el logro de la cuota y el gasto de compensación, puede haber una gran cantidad de datos para filtrar.

Sin el enfoque adecuado para examinar sus conocimientos de ventas, todas esas métricas y herramientas de informes son inútiles. Es probable que tenga acceso a todo tipo de datos, pero la pregunta es: ¿cómo le da sentido a todo esto?

Para obtener un análisis de datos de ventas significativo, debe sumergirse en la combinación de macro y micro detalles que determinan el desempeño de su equipo, pero antes de sumergirnos en la descripción de esas áreas de interés, definamos qué es realmente.

¿Qué es el análisis de datos de ventas?

Un análisis de datos de ventas se puede definir mejor por su objetivo: revelar anomalías y tendencias en el desempeño de su empresa que generen oportunidades o lo ayuden a evitar riesgos. En otras palabras, al analizar el desempeño de su equipo, está examinando, modelando y considerando críticamente los datos para identificar información procesable que lo ayude a tomar decisiones comerciales estratégicas.

Dicho esto, obtener un análisis correcto implica dos operaciones básicas: identificar las métricas que importan y comprender realmente qué significan esos números para la salud de su organización: la parte analítica. Aquí hay tres pasos simples para examinar sus datos de rendimiento de manera más efectiva.

1. Comparar con el pasado, el presente y los competidores

Por lo general, el análisis de datos de ventas se usa para realizar pronósticos, crear planes de compensación de ventas o realizar evaluaciones de desempeño. Los datos año tras año son útiles, pero no pintan el cuadro completo. Un análisis cruzado entre números pasados, presentes y competitivos le brinda la visión más holística de su desempeño.

Los puntos de referencia anteriores brindan una perspectiva clave: las tendencias. Estos pueden ser buenos o malos descubrimientos, pero independientemente, son valiosos. Estos hallazgos son de gran utilidad para diseñar y mejorar sus planes estratégicos de ventas.

Además, es importante comprender dónde se compara con la competencia de la industria. Herramientas como Xactly Insights facilitan la revisión de las métricas más recientes en su organización y, al mismo tiempo, brindan más de 15 años de información integral del mundo real de las mejores empresas de su clase. A partir de estos números comparativos de la industria, puede comprender fácilmente qué tan exitosos son realmente sus representantes, si está pagando de más o de menos y, en general, dónde se encuentra su organización de ventas en el gran esquema de las cosas.

2. Mire más allá de los números de canalización

Pregúntele a cualquier gerente de ventas cómo va el trimestre y es probable que reciba una respuesta con respecto a la tubería y un informe de estado sobre algunos acuerdos importantes. La molesta verdad es que los números de canalización no le dicen lo suficiente sobre el rendimiento de las ventas. Es una respuesta superficial que a menudo puede conducir a un pronóstico poco confiable.

En resumen, predecir números de ventas solo por tubería es solo una suposición. Para obtener una visión confiable de cómo se ve el futuro de su empresa, debe analizar algunas otras dimensiones, específicamente:

• Todas y cada una de las métricas de ventas deben compararse con los mismos datos del año anterior, al igual que un informe financiero 10Q muestra el rendimiento en comparación con el mismo período del año fiscal anterior.
• Realice un seguimiento del progreso del representante hacia OTE (el número de un representante son sus ganancias, no su cuota)
• Examine las tasas de rotación en general y por equipos (observando picos inusuales)
• Considere la permanencia de su fuerza de ventas y las posiciones abiertas (y cómo la permanencia puede afectar los niveles de desempeño)

La previsión ofrece información valiosa y dirección cuando se trata de crear planes futuros. Los pronósticos de ventas precisos permiten que los líderes tomen decisiones más inteligentes al establecer objetivos y metas para aumentar los ingresos, como mejorar la visibilidad de la tubería, mejorar el rendimiento del vendedor y aumentar la confianza en las proyecciones de números.

3. Revisar los indicadores de desempeño que predicen el futuro

Sus datos de ventas pasados ​​y presentes siempre cuentan una historia. Cualquier cosa que se aleje demasiado de esa narrativa requiere su propio análisis. El seguimiento y el análisis de anomalías es una de las formas más valiosas de hacer predicciones significativas sobre el rendimiento de las ventas.

Esto significa observar picos inusuales en los datos. Esto puede incluir cualquiera de los siguientes:

• Tasas de rotación y antigüedad
• Bajo rendimiento en comparación con años anteriores.
• Discrepancias entre la industria y la remuneración de la empresa

Todas estas son acciones implícitas que se deben considerar en su examen de datos de ventas.

Llevando su análisis un paso más allá

El análisis de datos de ventas puede ser una molestia, pero cuando se aborda correctamente, vale la pena. Es importante recordar la importancia de sus datos. No debe mirar su desempeño solo para ver dónde se compara con los objetivos.

Cuando comienza a ver sus datos como una ventaja, puede usarlos estratégicamente para convertirse en una organización de ventas basada en datos. En lugar de solo un registro de rendimiento, sus conocimientos de datos pueden ayudarlo a guiar su planificación de ventas, mejorar el rendimiento del equipo e incluso identificar a los representantes de ventas en riesgo de rotación. Es por eso que adoptar tecnologías nuevas e innovadoras puede ayudar a su organización a transformar sus procesos de ventas para mejorar y acelerar el crecimiento, la estabilidad y la competitividad general.

El hecho simple es que si no puede medirlo, no puede administrarlo. Para garantizar que todas las funciones operativas se desempeñen al máximo nivel, necesita números para compararlos con los puntos de referencia estándar. Aprovechar el poder de la transformación digital le permite realizar un seguimiento de las métricas y analizar los datos recopilados durante todo el esfuerzo.

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