Come concludere più affari con 3 semplici suggerimenti per l'analisi dei dati di vendita

Perché analizziamo i dati? Indipendentemente dal tuo settore, ruolo o professione, un'analisi consiste nel concentrarsi su informazioni e approfondimenti chiave. Ciò porta ad azioni che sposteranno l'ago della tua organizzazione, specialmente quando si tratta di revisioni delle prestazioni di fine anno o di creazione di piani per il tuo prossimo anno. Ad esempio, considera gli analisti sullo sfondo della tua partita di Monday Night Football più recente. Analizzano centinaia di migliaia di statistiche e fonti di informazioni per fornire informazioni rilevanti sul posto. Ciò significa che i dati su cui fanno affidamento devono essere accurati e pronti per essere utilizzati in qualsiasi momento.

Lo stesso si può dire per le vendite. Devi essere in grado di capire dove si trova la tua organizzazione non solo alla fine del trimestre, ma in qualsiasi momento durante l'anno. Un'analisi dei dati di vendita è una necessità per le aziende per guidare le prestazioni, i ricavi e la crescita. Tuttavia, dalle prestazioni dei rappresentanti anno su anno al raggiungimento della quota fino alla spesa di compensazione, possono esserci molti dati da esaminare.

Senza l'approccio corretto per esaminare le tue informazioni sulle vendite, tutte quelle metriche e strumenti di reporting sono inutili. Probabilmente hai accesso a tutti i tipi di dati, ma la domanda è: come dai un senso a tutto ciò?

Per ottenere un'analisi dei dati di vendita significativa, devi immergerti nel mix di macro e micro dettagli che determinano le prestazioni del tuo team, ma prima di immergerci nella descrizione di queste aree di interesse, definiamo di cosa si tratta realmente.

Che cos'è l'analisi dei dati di vendita?

Un'analisi dei dati di vendita può essere definita al meglio in base al suo obiettivo: rivelare anomalie e tendenze nelle prestazioni della tua azienda che portano a opportunità o ti aiutano a evitare rischi. In altre parole, analizzando le prestazioni del tuo team, stai esaminando, modellando e considerando in modo critico i dati al fine di identificare informazioni utili che ti aiutano a prendere decisioni aziendali strategiche.

Detto questo, ottenere un'analisi corretta implica due operazioni di base: identificare le metriche che contano e capire veramente cosa significano quei numeri per la salute della tua organizzazione, la parte analitica. Ecco tre semplici passaggi per esaminare i dati sulle prestazioni in modo più efficace.

1. Confronta con passato, presente e concorrenti

In genere, l'analisi dei dati di vendita viene utilizzata per la previsione, la creazione di piani di compensazione delle vendite o l'esecuzione di valutazioni delle prestazioni. I dati anno dopo anno sono utili, ma non dipingono il quadro completo. Un'analisi incrociata tra numeri passati, presenti e competitivi ti offre la visione più olistica delle tue prestazioni.

I benchmark passati forniscono una visione chiave: le tendenze. Queste potrebbero essere scoperte buone o cattive, ma a prescindere, sono preziose. Questi risultati sono estremamente utili per progettare e migliorare i tuoi piani di vendita strategici.

Inoltre, è importante capire a che punto sei rispetto alla concorrenza del settore. Strumenti come Xactly Insights semplificano la revisione delle metriche più recenti all'interno dell'organizzazione fornendo allo stesso tempo oltre 15 anni di approfondimenti completi del mondo reale dalle migliori aziende. Da questi numeri comparativi del settore, puoi facilmente capire quanto successo hanno davvero i tuoi rappresentanti, se stai pagando troppo o sottopagando e in generale dove si trova la tua organizzazione di vendita nel grande schema delle cose.

2. Guarda oltre i numeri della pipeline

Chiedi a qualsiasi responsabile delle vendite come sta andando il trimestre e probabilmente riceverai una risposta in merito alla pipeline e un rapporto sullo stato di alcuni affari importanti. La fastidiosa verità è che i numeri della pipeline non ti dicono abbastanza sull'andamento delle vendite. È una risposta superficiale che spesso può portare a previsioni inaffidabili.

In breve, prevedere i numeri di vendita solo per pipeline è solo un'ipotesi. Per avere uno sguardo affidabile su come sarà il futuro della tua azienda, devi analizzare alcune altre dimensioni, in particolare:

• Qualsiasi metrica di vendita deve essere confrontata con gli stessi dati dell'anno precedente, proprio come un report finanziario del 10° trimestre mostra le prestazioni rispetto allo stesso periodo dell'anno fiscale precedente
• Tieni traccia dei progressi dei rappresentanti verso l'OTE (il numero di un rappresentante è il suo guadagno, non la sua quota)
• Esamina i tassi di turnover complessivi e per squadre (attenzione a picchi insoliti)
• Considera il mandato della tua forza vendita e le posizioni aperte (e come il mandato può influire sui livelli di prestazioni)

Le previsioni offrono preziose informazioni e indicazioni quando si tratta di creare piani futuri. Previsioni di vendita accurate consentono alla leadership di prendere decisioni più intelligenti quando stabiliscono obiettivi e obiettivi per aumentare i ricavi, come migliorare la visibilità della pipeline, migliorare le prestazioni del venditore e aumentare la fiducia nelle proiezioni numeriche.

3. Rivedere gli indicatori di performance che predicono il futuro

I tuoi dati di vendita passati e presenti raccontano sempre una storia. Tutto ciò che va troppo lontano da quella narrativa richiede una propria analisi. Il monitoraggio e l'analisi delle anomalie è uno dei modi più preziosi per fare previsioni significative sull'andamento delle vendite.

Ciò significa osservare picchi insoliti nei dati. Questo può includere uno dei seguenti:

• Turnover e tassi di possesso
• Scarse prestazioni rispetto agli anni precedenti
• Discrepanze tra industria e retribuzione aziendale

Queste sono tutte azioni implicite che dovrebbero essere considerate nell'esame dei dati di vendita.

Portare la tua analisi un passo avanti

L'analisi dei dati di vendita può essere una seccatura, ma se affrontata correttamente ne vale la pena. È importante ricordare l'importanza dei tuoi dati. Non dovresti guardare le tue prestazioni solo per vedere a che punto sei rispetto agli obiettivi.

Quando inizi a considerare i tuoi dati come un vantaggio, puoi utilizzarli strategicamente per diventare un'organizzazione di vendita basata sui dati. Piuttosto che una semplice registrazione delle prestazioni, le informazioni dettagliate sui dati possono aiutare a guidare la pianificazione delle vendite, migliorare le prestazioni del team e persino identificare i rappresentanti di vendita a rischio di fatturato. Questo è il motivo per cui l'adozione di nuove tecnologie innovative può aiutare la tua organizzazione a trasformare in meglio i tuoi processi di vendita e ad accelerare la crescita, la stabilità e la competitività generale.

Il semplice fatto è che se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo. Per garantire che tutte le funzioni operative funzionino al massimo livello, sono necessari numeri da confrontare con i benchmark standard. Sfruttare il potere della trasformazione digitale ti consente di tenere traccia delle metriche e analizzare i dati raccolti durante l'intero sforzo.

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