如何通过 3 个简单的销售数据分析技巧达成更多交易

我们为什么要分析数据？ 无论您的行业、角色或职业如何，分析都是关于关注关键信息和见解。 这会导致为您的组织带来影响的行动——尤其是在年终绩效评估或为您的下一年制定计划时。 例如，考虑一下您最近的周一晚上足球比赛的背景中的分析师。 他们分析数十万个统计数据和信息源，以在现场提供相关见解。 这意味着他们所依赖的数据必须是准确的，并且随时可以使用。

销售也是如此。 您需要能够了解您的组织不仅在季度末，而且在全年的任何时候都处于什么位置。 销售数据分析是企业推动业绩、收入和增长的必要条件。 然而，从年度代表业绩到配额达到再到薪酬支出，可能有很多数据需要筛选。

如果没有正确的方法来检查您的销售洞察力，所有这些指标和报告工具都是无用的。 您可能可以访问各种数据，但问题是：您如何理解这一切？

要获得有意义的销售数据分析，您需要深入研究决定团队绩效的宏观和微观细节——但在我们深入描述这些感兴趣的领域之前，让我们先定义一下它的真正含义。

什么是销售数据分析？

销售数据分析的最佳定义是它的目标：揭示公司业绩中的异常情况和趋势，从而带来机会或帮助您规避风险。 换句话说，通过分析团队的绩效，您正在检查、建模和批判性地考虑数据，以便确定可帮助您制定战略业务决策的可行见解。

话虽如此，正确进行分析涉及两个基本操作：确定重要的指标，并真正了解这些数字对您的组织的健康意味着什么——分析部分。 以下是更有效地检查性能数据的三个简单步骤。

1. 与过去、现在和竞争对手进行比较

通常，销售数据分析用于预测、制定销售薪酬计划或进行绩效评估。 同比数据很有用，但并不能描绘出全貌。 过去、现在和竞争数据之间的交叉分析为您提供最全面的绩效视图。

过去的基准提供了一个关键见解：趋势。 这些发现可能是好的也可能是坏的，但无论如何，它们都是有价值的。 这些发现对于设计和改进您的战略销售计划非常有用。

此外，了解您在行业竞争中的优势地位也很重要。 Xactly Insights 等工具可让您轻松查看整个组织的最新指标，同时还提供来自一流公司 15 年以上的全面真实世界洞察。 从这些比较行业数据中，您可以轻松了解您的销售代表的实际成功程度、您支付的费用是否过高，以及您的销售组织在总体规划中所处的位置。

2. 超越管道数量

询问任何销售经理本季度的进展情况，您可能会收到有关管道的回复和一些重要交易的状态报告。 令人讨厌的事实是，管道数字并不能告诉您足够的销售业绩。 这是一个表面层面的答案，通常会导致不可靠的预测。

简而言之，仅通过管道预测销售数字只是一种猜测。 为了可靠地了解贵公司的未来，您需要分析其他几个方面，特别是：

• 任何和每一个销售指标都必须与上一年的相同数据进行比较——就像 10Q 财务报告显示上一财年同期的业绩一样
• 跟踪 OTE 的代表进度（代表的数字是他们的收入，而不是他们的配额）
• 检查整体和团队的更替率（注意异常峰值）
• 考虑销售人员的任期和空缺职位（以及任期如何影响绩效水平）

在制定未来计划时，预测提供了宝贵的见解和方向。 准确的销售预测使领导层能够在设定目标和目标以增加收入时做出更明智的决策，例如提高销售渠道的可见性、提高卖家绩效以及增加对数量预测的信心。

3. 回顾预测未来的绩效指标

您过去和现在的销售数据总是在讲述一个故事。 任何与这种叙述相去甚远的事情都需要进行自己的分析。 跟踪和分析异常是对销售业绩做出有意义的预测的最有价值的方法之一。

这意味着要查看数据中的异常峰值。 这可以包括以下任何一项：

• 营业额和任期率
• 与往年相比表现不佳
• 行业薪酬与公司薪酬差异

这些都是应在您的销售数据检查中考虑的隐含行为。

让您的分析更进一步

销售数据分析可能很麻烦，但如果处理得当，它是值得的。 记住数据的重要性很重要。 你不应该仅仅为了看看你在目标方面的表现而看你的表现。

当您开始将数据视为优势时，您可以战略性地利用它成为数据驱动的销售组织。 您的数据洞察力不仅可以记录业绩，还可以帮助指导您的销售计划、提高团队绩效，甚至识别面临离职风险的销售代表。 这就是为什么采用新的创新技术可以帮助您的组织更好地转变您的销售流程并加速增长、稳定性和整体竞争力。

一个简单的事实是，如果你无法衡量它，你就无法管理它。 为确保所有操作功能都在其峰值水平上执行，您需要将数字与标准基准进行比较。 利用数字化转型的力量 使您能够在整个工作过程中跟踪指标并分析收集的数据。

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