كيفية إغلاق المزيد من الصفقات من خلال 3 نصائح بسيطة لتحليل بيانات المبيعات

لماذا نقوم بتحليل البيانات؟ بغض النظر عن مجال عملك أو دورك أو مهنتك ، فإن التحليل يدور حول التركيز على المعلومات والرؤى الرئيسية. يؤدي هذا إلى إجراءات من شأنها تحريك الإبرة لمؤسستك - خاصةً عندما يتعلق الأمر بمراجعات الأداء في نهاية العام أو إنشاء خطة للعام القادم. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك المحللين في خلفية أحدث لعبة كرة قدم ليلة الاثنين. إنهم يحللون مئات الآلاف من الإحصائيات ومصادر المعلومات لتقديم رؤى ذات صلة على الفور. هذا يعني أن البيانات التي يعتمدون عليها يجب أن تكون دقيقة وجاهزة للذهاب في أي لحظة.

يمكن قول الشيء نفسه عن المبيعات. يجب أن تكون قادرًا على فهم موقف مؤسستك ليس فقط عند نهاية الربع ، ولكن في أي وقت على مدار العام. يعد تحليل بيانات المبيعات ضرورة للشركات لدفع الأداء والإيرادات والنمو. ومع ذلك ، من أداء المندوبين على أساس سنوي إلى تحقيق الحصة إلى إنفاق التعويض ، يمكن أن يكون هناك الكثير من البيانات التي يجب فحصها.

بدون النهج الصحيح لفحص رؤى المبيعات الخاصة بك ، فإن جميع هذه المقاييس وأدوات إعداد التقارير عديمة الفائدة. من المحتمل أن يكون لديك حق الوصول إلى جميع أنواع البيانات ، ولكن السؤال هو: كيف يمكنك فهمها كلها؟

للحصول على تحليل مفيد لبيانات المبيعات ، تحتاج إلى الغوص في مزيج من التفاصيل الكلية والجزئية التي تحدد أداء فريقك - ولكن قبل أن نتعمق في وصف مجالات الاهتمام هذه ، دعنا نحدد ما هو حقًا.

ما هو تحليل بيانات المبيعات؟

يمكن تعريف تحليل بيانات المبيعات بشكل أفضل من خلال هدفه: الكشف عن الانحرافات والاتجاهات في أداء شركتك التي تؤدي إلى الفرص أو تساعدك على تجنب المخاطر. بعبارة أخرى ، من خلال تحليل أداء فريقك ، فأنت تقوم بفحص البيانات ووضعها والنمذجة والتفكير فيها بشكل نقدي من أجل تحديد الرؤى القابلة للتنفيذ التي تساعدك على اتخاذ قرارات العمل الاستراتيجية.

مع ذلك ، فإن الحصول على تحليلك بشكل صحيح يتضمن عمليتين أساسيتين: تحديد المقاييس المهمة ، والفهم الحقيقي لما تعنيه هذه الأرقام لصحة مؤسستك - الجزء التحليلي. فيما يلي ثلاث خطوات بسيطة لفحص بيانات الأداء الخاصة بك بشكل أكثر فعالية.

1. قارن بين الماضي والحاضر والمنافسين

عادةً ما يتم استخدام تحليل بيانات المبيعات للتنبؤ أو بناء خطط تعويض المبيعات أو إجراء تقييمات الأداء. تعتبر البيانات السنوية مفيدة ، ولكنها لا ترسم الصورة الكاملة. يمنحك التحليل المتبادل بين الأرقام السابقة والحالية والتنافسية نظرة شاملة لأدائك.

توفر المعايير السابقة فكرة رئيسية واحدة: الاتجاهات. قد تكون هذه اكتشافات جيدة أو سيئة ، ولكن بغض النظر ، فهي ذات قيمة. هذه النتائج مفيدة للغاية لتصميم وتحسين خطط المبيعات الاستراتيجية الخاصة بك.

بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تفهم أين تواجه منافسة الصناعة. تسهل أدوات مثل Xactly Insights مراجعة أحدث المقاييس عبر مؤسستك مع توفير أكثر من 15 عامًا من رؤى العالم الواقعي الشاملة من أفضل الشركات في فئتها. من خلال أرقام الصناعة المقارنة هذه ، يمكنك بسهولة فهم مدى نجاح مندوبيك حقًا ، إذا كنت تدفع أكثر من اللازم أو تدفع أقل من اللازم ، وعمومًا حيث تقف مؤسسة المبيعات الخاصة بك في المخطط الكبير للأشياء.

2. انظر إلى ما وراء أرقام خطوط الأنابيب

اسأل أي مدير مبيعات عن كيفية سير ربع السنة ومن المحتمل أن تتلقى ردًا بشأن خط الأنابيب وتقرير حالة عن بعض الصفقات المهمة. الحقيقة المزعجة هي أن أرقام خطوط الأنابيب لا تخبرك بما يكفي عن أداء المبيعات. إنها إجابة على مستوى السطح يمكن أن تؤدي غالبًا إلى توقعات غير موثوقة.

باختصار ، فإن توقع أرقام المبيعات عن طريق خط الأنابيب وحده ليس سوى تخمين. لإلقاء نظرة موثوقة على الشكل الذي يبدو عليه مستقبل شركتك ، تحتاج إلى تحليل بعض الأبعاد الأخرى ، على وجه التحديد:

• يجب مقارنة أي وكل مقياس مبيعات بنفس البيانات من العام السابق - تمامًا كما يظهر تقرير مالي للربع العاشر أداءً مقابل نفس الفترة في السنة المالية السابقة
• تتبع تقدم المندوب نحو OTE (رقم المندوب هو أرباحهم ، وليس حصتهم)
• افحص معدلات الدوران بشكل عام وحسب الفرق (مراقبة الارتفاع غير المعتاد)
• ضع في اعتبارك مدة خدمة فريق المبيعات لديك والوظائف المفتوحة (وكيف يمكن أن تؤثر هذه الفترة على مستويات الأداء)

يقدم التنبؤ رؤى واتجاهات قيمة عندما يتعلق الأمر بإنشاء خطط مستقبلية. تسمح توقعات المبيعات الدقيقة للقيادة باتخاذ قرارات أكثر ذكاءً عند تحديد الأهداف والأهداف لزيادة الإيرادات مثل تحسين رؤية خطوط الأنابيب ، وتحسين أداء البائع ، وزيادة الثقة في توقعات الأرقام.

3. مراجعة مؤشرات الأداء التي تتنبأ بالمستقبل

دائمًا ما تحكي بيانات مبيعاتك في الماضي والحاضر قصة. أي شيء يذهب بعيدًا عن تلك السردية يتطلب تحليله الخاص. يعد تتبع الحالات الشاذة وتحليلها أحد أكثر الطرق قيمة لعمل تنبؤات ذات مغزى حول أداء المبيعات.

هذا يعني النظر إلى ارتفاعات غير عادية في البيانات. يمكن أن يشمل ذلك أيًا مما يلي:

• معدلات الدوران والحيازة
• أداء منخفض مقارنة بالسنوات السابقة
• التناقضات بين أجور الصناعة والشركات

هذه كلها إجراءات ضمنية يجب أخذها في الاعتبار عند فحص بيانات المبيعات.

أخذ تحليلك خطوة أخرى إلى الأمام

يمكن أن يكون تحليل بيانات المبيعات أمرًا شاقًا ، ولكن عندما يتم التعامل معه بشكل صحيح ، فإن الأمر يستحق ذلك. من المهم أن تتذكر أهمية بياناتك. لا يجب أن تنظر إلى أدائك فقط لترى أين تتراكم أمام الأهداف.

عندما تبدأ في النظر إلى بياناتك كميزة ، يمكنك استخدامها بشكل استراتيجي لتصبح مؤسسة مبيعات تعتمد على البيانات. بدلاً من مجرد سجل للأداء ، يمكن أن تساعد رؤى البيانات الخاصة بك في توجيه تخطيط مبيعاتك ، وتحسين أداء الفريق ، وحتى تحديد مندوبي المبيعات المعرضين لخطر الدوران. هذا هو السبب في أن تبني تقنيات جديدة ومبتكرة يمكن أن يساعد مؤسستك على تحويل عمليات المبيعات الخاصة بك إلى الأفضل وتسريع النمو والاستقرار والقدرة التنافسية الشاملة.

الحقيقة البسيطة هي أنه إذا لم تتمكن من قياسه ، فلا يمكنك إدارته. للتأكد من أن جميع الوظائف التشغيلية تعمل بأعلى مستوياتها ، فأنت بحاجة إلى أرقام للمقارنة مع المعايير القياسية. الاستفادة من قوة التحول الرقمي تمكنك من تتبع المقاييس وتحليل البيانات التي تم جمعها خلال الجهد بأكمله.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد حول كيفية تحويل البيانات والرؤى إلى إجراءات؟ تحقق من هذه المحادثة الصريحة بين Xactly والعميل Flowserve أثناء مناقشة كيف تمكنوا من استخدام التكنولوجيا للبقاء في المنافسة ، وزيادة رؤية البيانات ، واتخاذ قرارات أعمال أسرع في ندوتنا التعليمية الأخيرة على الويب ، "السرعة المتسارعة: كيف تتغلب Flowserve على الاضطراب"